（e 签宝的创始合伙人 张晋 分享） 张晋将做增量会销分为三个阶段：会前、会中、会后。会前：因为每个企业投在会销上的预算是有限的，因此会前企业战略的制订就非常重要。第一，确定资金投放方向。比如说企业主打哪几个行业、友商都去参加了哪些会、哪场会需要砸重金去演讲或者布置展位、哪些会只是选择免费去参会。第二，给销售定参会目标。在下派销售参会之前，给其设定指标，必须换回指定数量的名片，告知销售人员，会后会对名片质量进行考核，纳入销售业绩。第三，根据活动宣传海报、大会官方链接了解参会人员阵容，给销售人员指定索要联系方式的对象，哪些是必须索要到的。比如，某集团 CTO、CEO 届时将参会，那么这次下派的参会销售就必须要到这家集团 CEO 的联系方式，无论用怎样的方法，因为 CEO 才是集团的决策者。会中：最重要的是拿到目标人群的联系方式，得到尽可能多的线索。参会人员至少提前半小时到会场。因为当会议开始，就无法再与周围的人群交流、沟通了，会议结束后，真正有价值的嘉宾都已经提前离场了，到那时也就无法完成既定目标。换名片也是有规则的，要从最前排的客户开始，依次向后排换。毕竟，重要嘉宾都会坐在最重要的前排位置。如果外派的销售多，则可以提前将会场划分区域，不然客户重复收到同一个企业的名片会产生不好的印象。关于名片交换还有小窍门。上千人规模的会场，可以先去与展位的销售交换联系方式并且进行沟通交流，双方意向达成一致可以后期进行数据共享。当然，一定要和会议主办方搞好关系。会议的主办方既然能够邀请到那么多的客户高层，那也一定可以介绍很多商机。可以要求市场部门与会议主办方签署协议，达成渠道战略协议，后期达成交易后，根据合作协议分给主办方相应的利益。这也是一种激励合作方推荐客户的方式。会后：一定要形成良好的追踪机制。将销售换回的名片录入系统，进行定期的数据跟踪，计算企业的 ROI（投资回报率）。企业会销的 ROI 至少到达三倍才算成功。ROI 的高低也印证了之前的决策、措施是否真实有效。根据最后分析出的结论，也可以对下一年或是下一季度的销售规划作深入或修改。