关于“授信”

2017-04-23 第一金融课堂

“授信”这个词，对于做普药控销的企业和朋友来说，再熟悉不过了。这是企业为了快速占领市场的一种投入行为。“授信”通常产生于业务初期，是企业为了快速占领市场、为了吸引更多的承包人、为了树立大家的信心和积极性而出台的一项政策。以帮助销售人员将产品快速导入市场，帮助销售人员资金周转，从而实现二次甚至多次发货，使业务进入良性发展的常态！

“授信”有其两面性特点，随着业务的快速发展，业务规模越不断壮大，因“授信”引发的问题就不单纯是业务问题了。慢慢的从业务问题变成了管路问题，管理好了是天堂，管理不好就是累赘了！

“授信”在企业业务发展的不同阶段的性质和作用有不同，业务初期在于“授”，而长期管理则在于“信”。为什么这么说？

1、“授信”在业务初期是以企业为主导的一项竞争性政策，这一政策对有经验、有能力、有客户资源的销售人员来说很有吸引力，大大的激发了这批人的积极性，从而实现企业快速壮大队伍和产品快速导入市场的目标。

2、“授信”在业务初期是一石二鸟的正确决定，它能够帮助企业找到了人，也能够实现产品快速占领市场。

3、“授信”在业务初期帮助销售人员盘活资金、客户拓展，使用好的人，在业务上发展飞快，占得先机。

这三条是“授”带来的业务层面的变化，当然变化还不止于此，用好了，业务上会游刃有余！

从长期看，“授信”在长期业务发展过程中会产生很多管理问题，其主要矛盾在于一个“信”字。

4、随着业务规模的不断发展，承包人的初期授信不够用了，这时企业是按同比例增加额度，还是按额度缩小比例，放多了增加企业管理成本、放少了业务发展慢，就造成企业与承包人之间的博弈，处理不好就会大大影响业务发展。

5、随着业务规模的不断发展，承包人越来越多，市场越来越细分，林子大了什么鸟都有，个别人授信到期后不归还，给企业造成了财务管理问题和风险。因为少数人的失信，给大多数人带来了麻烦，导致企业经常做出政策调整，影响了企业的经营，也影响了大多数守信人经营热情。

6、个别承包人平时业务做的不扎实，为完成阶段性指标，过度依赖授信导致不良库存。产品效期越来越短、老批号货物堆积成山，客户不接受，企业不接受，久而久之对业务失去了信心，产生逃避行为，造成了大量的呆死帐和市场遗留问题。

管理的问题也不止这些，还有很多，企业和个人都必须积极解决，随着监管政策的越加严厉、市场秩序的不断规范、商业格局的日渐清晰，“授信”将越来越依附于诚信的建立了，唯有建立彼此的诚信才是解决发展之道。还能够借助授信保持发展的人更有竞争力，没把持住机会的企业和个人或许被淘汰。

当务之急是做实纯销，把纯销做好是一切的根本！