观察丨摸清第三方市场合作的逻辑后，给企业的三个建议
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来源：丝路瞭望
作者：柯银斌
单位：北京大学“一带一路”大数据创新实验室
第三方市场合作主要是指中国企业与发达国家企业合作，共同在作为第三方的发展中国家市场开展商业经营活动。
从理论视角来看，这是战略联盟的一种创新方式，此前国内外的战略联盟研究文献并未涉及这个议题；从共建“一带一路”来看，这是企业之间较为合适的国际合作方式，可以较好地执行“共商、共建、共享”的原则。
从目前的实践来看，中国政府积极倡导这种战略联盟方式，并且与法国、意大利、西班牙、日本、葡萄牙等国政府签署了第三方市场合作文件，但中国企业的行动还有待加快速度和加大力度。
企业行动不力的原因可能在于：对第三方市场合作没有透彻理解（学术界更滞后，未提供相应的适用的知识产品）；较双边合作涉及因素较多，实际行动起来困难较大；前期准备时间较长，短时间内难以看到效果。
本文试图在有限资料的基础上，说明第三方市场合作的基本逻辑，并为中国企业提供建议。
首先是商业的逻辑。第三方市场合作是商业行为，应遵循市场的基本逻辑。双方都是具有法人地位的公司，应先从各自的战略定位和价值主张出发，通过沟通、协商寻找合作领域和共同利益；然后再对具体合作项目开展可行性研究，探讨双方资源和能力是否可实现共同的利益；如果以上两个问题的答案是肯定的，双方就可以共同制定项目运作方案并投入资源，进入到实施阶段。
第三方市场合作中的共同商业利益是首要的，需要“共商”才能找到共同利益。有共同利益就做，没有则不做。
第二是合作的逻辑。合作是双方或多方为了实现共同目标和利益，持续投入资源开展经营业务的行为和过程，即“共建”。合作各方拥有其不同的资源和能力，且这些资源和能力是实现共同目标和利益所需要的，这是合作的客观基础；合作各方愿意投入资源和能力，而且是持续性地投入，这是合作的主观意愿。
主客观条件全部具备，合作才能启动和进行。
在第三方市场合作中，合作方至少是中国企业和发达国家企业，如果加上第三方市场中的当地企业则更好。这三类企业各拥有其优势且形成互补关系：发达国家企业拥有标准规则制定权、核心技术、全球化管理等优势，中国企业拥有成本创新、生产制造、工程施工等优势，发展中国家企业拥有当地市场经验、熟悉当地文化、劳动力成本低等优势。这是客观条件。
主观条件则取决于中国企业或发达国家企业的战略意图和决策者的倾向。
第三是历史的逻辑。什么样的第三方市场合作方式成功率高呢？虽然目前案例较少，难以做出准确的回答，但历史因素在其中的作用值得关注。
这种历史因素有两个层面：一是中国企业与发达国家企业在中国市场上合作的历史，如果合作历史较长，则第三方市场合作成功率就较高。这其中的逻辑是不言而喻的。
二是发达国家企业所在的母国与第三方市场国家之间的历史关系，如果该发达国家曾是第三方市场国家的“宗主国”，那么发达国家企业与第三方市场国家的历史文化积累和交往经验，将有助于弥补中国企业的劣势，这类第三方市场合作成功率将提高。
最后是政企的逻辑。目前看来，第三方市场合作是中国政府在推动，其方式是：（1）发达国家政府签署合作文件；（2）政府首脑出席企业合作协议的签约仪式。这无疑是第三方市场合作的重要推动力量，但企业才是第三方市场合作的主体，只有双方企业的参与和投入，第三方市场合作才能落到实处，取得实质性进展。实际上，在中国政府倡导之前，有些中国企业已经开展过此类合作。
据报道，中国与法国、日本都召开过第三方市场合作研讨会和论坛，双方政府官员和企业代表参加，这对推动第三方市场合作无疑有帮助作用。
如果今后在这些研讨会和论坛中，邀请第三方市场国家的政府和企业加入其中，其效果将会更好更实。这其中的政企逻辑需要关注和重视。
中国企业应从现有的发达国家企业合作伙伴中，选择第三方市场合作的合作者。这虽是一种自然而然的决策，但奠定了成功的基础。反之，中国企业选择新的合作伙伴，再去开拓新的第三方市场，这两“新”将对中国企业提出双重挑战，其成功率自然就低。
实际上，从现有合作伙伴中选择，对中国企业并非难事。
因为近四十年的中国企业发展史，正是中国本地企业与发达国家企业交流、学习、合作、竞争的历史。对特定的中国企业而言，往往与多家、十几家甚至几十家发达国家企业建立了合作关系。
其中，中外合资企业是典型形式。在这些合作伙伴中，中国企业应优先选择这类外国企业：其政府与中国政府签署过合作文件或者该企业在第三方市场经营多年。两者兼有则首选。
采取股权或契约方式进入第三方市场。这是中国企业与发达国家企业在中国市场的合作方式，今天根据具体情境再运用到第三方市场，其形式主要有：以在中国的中外合资企业为行为主体，把市场范围拓展到第三方市场国家；中国企业与发达国家企业合作伙伴共同在第三方市场新设合资企业，可能包括当地企业在内；中国企业与发达国家企业合作伙伴以契约的方式进入第三方市场国家。
从逻辑上讲，中国的中外合资企业最有优势和条件到第三方市场国家开展经营活动，但目前这方面的案例极少。媒体报道中的案例主要是契约方式。
通过“干中学”，在第三方市场提升中国企业非市场行为能力。在中国市场中，中国企业凭着“干中学”发展到今天，已在全球市场上取得了可观的地位和业绩。
但在“一带一路”沿线国家市场，中国企业将面临新的挑战，这种新挑战主要来源于中国与沿线国家之间的“制度距离”，尤其是非市场环境中的“制度距离”。例如，不少沿线国家经济发展虽然落后，但非政府组织却较发达，包括国际非政府组织驻当地机构和当地本土非政府组织。与中国不同，这些非政府组织颇有影响力，中国企业必须学会与其打交道的本领，并与当地政府和企业合作，逐渐提升自身的非市场行为能力。
来源/丝路瞭望
责编/张广琳 审校/刘梦 监制/李雨思
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