观察丨15年外贸“老兵”分享：跨境电商这样应对疫情
近日，外贸圈社群关于疫情对于外贸跨境电商的影响的讨论非常热烈。一名拥有15年经验的外贸一线从业者从跨境电商企业的真实情况、如何应对疫情带来的危机等方面做了一个分享。整理如下：
任何危机面前，积极心态是第一位的
很多外贸圈网友问我，这次疫情对中国外贸影响有多少大、怎么看待这个问题。我的观点是，短期影响肯定是很大的，特别是跨境零售出口，但是长远来看，会有波动，总体是利好的，影响不会太大。
2020年的疫情对于我们广大外贸人来说，最容易唤起记忆的是2003年的非典，所以我先带大家简单回顾一下2003年非典对于中国外贸的整体影响是什么。
根据2003年中国海关数据统计，2003年前4个月中国进口外贸保持了高增长趋势，进入非典的4月份进出口开始回落，大概减少的幅度是10.7个百分点。2003年的非典，广东是最早的疫情灾区，然后又影响广交会，2003年的非典大概影响广东外贸出口5亿美金，影响GDP大概0.5个百分点。
但是这里面有一个核心数据是2003年的非典影响仅仅是二三季度，随着非典疫情控制，中国外贸的数据马上又恢复到正常，甚至后劲十足！
2003年的历史经验告诉我们，因为我们有强大的政府，困难和疫情肯定是暂时的。而且我们也有理由相信，疫情马上可以得到控制，一切都会好起来的。作为外贸行业参与者，我们要更多去传递正能量，彼此鼓励和抱团，更多去承担行业责任。
疫情下跨境电商的真实现状是什么
我们外贸社群大概有7万个一线外贸人，我做过一些调研发现，客观来说，持续的疫情目前对于中国外贸出口还是有影响的，主要有下面几个情况：
1. 跨境零售出口
目前疫情影响最大的就是跨境零售出口卖家，很多做亚马逊和速卖通的卖家都反馈因为疫情问题已经收到了部分零售买家的退款退货。对于如何应对，我个人的建议是充分沟通和解释。
我相信大家这几天也陆续看到一些专家的建议，“目前中国大部分地区是非常安全的，而且中国政府高效措施，疫情马上就可以控制”，要积极跟客户沟通解释。退一万步说，疫情是不会通过国际物流传播和传递的。同时，要给客户拍摄视频和照片，作为我们产品的消毒和清洁的证据。
我相信大部分有真实需求的买家会接受。而对于那些实在不能接受解释一定要退款退货的，后续也会因为疫情的控制而趋向于平稳。
对于平台的卖家来说，疫情趋势下最应该担心的还是跨境运营的问题，比如，供应商的供货和国际物流延误。因为目前疫情持续，供应商开工困难、物流开工晚必然导致我们运营出现问题。亚马逊平台上对Listing销量影响最大的因素，一个是差评，一个是断货，最终影响销售。
我个人的建议是争取联系供应商备货，如果确实备货有困难，合理提升价格，通过提价格让销售暂时趋于停滞，然后边等边看。
2. 跨境B2B
经过初步调研发现，大部分的B类客户还没有取消或者放弃采购中国商品的想法，因为很多B类客户都是合作了很多年，彼此非常熟悉，而且采购需求持续，海外客户也一直有自己的采购计划和商业安排。
对于传统的外贸B2B模式，目前影响最大的应该是商检，通过海关和国际物流的通路。我们社群有一个外贸企业是做菲律宾市场的，他反馈最近一票货因为通关问题，滞留在港口，理由就是中国的疫情。
疫情趋势下，外贸出口的商检门槛一定越来越高，这对已经处于外贸压力中的中小微企业来说可能会是雪上加霜。另外，目前国际物流通路也遇到了问题。
当然，也有外贸圈的企业暂时没有受到影响的。对于这些同行，要持续做好服务和物流。保守估计疫情的影响应该会超过3个月，在这样一次大的“黑天鹅”趋势下，任何人都不可能独善其身。
特殊时期如何与海外客户沟通？
作为一线外贸人，在这样一个特殊历史时期，我们的一言一行都非常关键，所以首先应该传播正能量，承担行业责任。
1. 不要主动谈起任何关于疫情的话题，而且目前春节假期刚刚过，我们也有正当理由保持低调和沉默。
2. 如果你的海外客户在你的朋友圈，个人建议在这样特殊时期适当做屏蔽，因为目前信息比较杂，容易引起恐慌。
3. 其他社交软件，首先我们只谈论工作、产品、商业。
4. 如果客户问起，建议大家对于业务员做统一的回复培训，正能量的回复客户，告诉客户工厂会在预期时间开工生产，政府会有力地控制疫情，一切都会好起来，公司已经准备就绪正式开工，让客户不要担心。
关于节后上班和生产的问题
正常外贸工厂公司都是正月初八上班，今年特殊情况，有些外贸企业正月十五后复工都有问题，所以无论你是外贸公司还是工厂，当务之急是恢复生产、销售。
如果你是外贸工厂，多了解当地关于疫情的政策，对于节后返工的工人要充分调研和监控，特别是敏感区域，听取当地政府的开工建议。工厂全面清理和消毒，并且拍摄视频和照片，为说服海外客户做准备。
另外，根据实际的工人到达情况，可以规划2020年生产交货情况，并且给海外客户一个供应周期，让客户心里有底。对于老客户，要充分的沟通，说明我们的工厂正常生产，货源稳定，疫情也会马上结束。
对于纯外贸公司，因为大部分都是在线工作，所以在这样的特殊时期，外贸SOHO的工作特性会显现出来。
春节过后外贸公司核心关注还是供应链和物流能力，要跟工厂及时沟通，心里有预期开工时间和供应能力，多做备案和多渠道采购，甚至可以考虑全球采购。
跨境电商应对疫情攻略
现在很多企业已经通过在线方式开工了，疫情还在持续，为了2020年公司发展更稳健，给大家提几个建议：
1. 不管你有没有开工，建议马上认真梳理一下手头的外贸定单和零售平台的定单，如果因为疫情问题导致交货延迟的，马上和你的客户沟通，争取客户的理解和谅解，也可以在价格或者其他条款上给以客户一定的优惠。如果确实发不了货，可以去当地的商务局或者贸促会申请不可抗力证明。对于年前已经发货的定单，追踪物流风险，清关、物流通路、商检等。
2. 对于B2B定单，目前最大的风险应该是收汇风险和产品拒收风险。一定要密切跟重要客户沟通，关注客户动向，资金要及时追讨。如果海外客户要拒收货物，你可以强调，WHO公布的临时建议并不包含可能限制出口的贸易措施，并且向客户提供公司工厂的清洁、防疫的证据视频照片，一定要据理力争。
3. 如果你是一个小微创业者，首先要关注的是资金储备，尽量轻资产，有必要的话减少人工和推广投入，因为这是一个特殊创业时期。
最后，祝福所有的跨境电商从业者。虽然2020年开年大家都很难，但是在困难面前，我们要勇于去应对，相互鼓励，一起抱团，最终我们一定会克服困难，越来越好。我们一起加油！
（作者朱秋城，阿里巴巴外贸圈名人堂讲师、宁波新东方工贸有限公司总经理、纵横四海品牌创始人；本文转载自亿邦动力，不代表本网观点。）
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