[锐智分析]商贸类企业经营特点及主要风险点分析 （下）

四、总体授信原则

鉴于当前国内经济现状，我们建议对于商贸类企业（批发和零售）总体授信原则为：适度支持、择优介入。

信贷机构在实际操作过程中应重点关注借款人的经营时间、经营业绩、经营环境、经营方式、供货关系的稳定性及集中度、存货情况、应收账款情况、负债水平等方面。对于经营业绩突出、地理位置优越、连锁经营、有稳定的供货渠道、负债率在合理水平的商贸类企业可适度进行支持。信贷机构应当根据借款人的销售规模、周转率等确定合理的授信额度，授信期限与借款人现金流应当相匹配，结合具体情况，挖掘动产抵押、应收账款质押等担保方式。对批发类企业的新增授信原则上应以短期贸易融资或商品融资等对应现金流的业务为主。对于零售类企业，审慎介入缺乏固定资产，经营场所为租赁的单体零售企业，对于区域竞争激烈、地价、租金等经营成本过高的新店融资需谨慎。

五、授信审查要点分析

1客户借款需求及借款用途

商贸企业一般会因为以下因素产生借款需求：季节性备货、返利政策备货、投标、大宗采购中标备货、代理新产品、开拓新市场、厂商政策备货、借新还旧（过桥贷款）、季节性备货等，其借款用途主要为购买货物、交纳保证金、交纳加盟费、偿还旧贷款等。

信贷机构应当根据借款人的经营规模及状况去评估借款人借款需求的合理性，结合借款人的借款需求去分析借款用途，借款用途必须明确具体、合理、合法。

2审查企业性质、历史沿革及股东背景

了解借款企业性质，是国有还是民营，有无外资投资人。

了解客户的历史沿革可以避免信贷业务人员被眼前景象所迷惑，从而能够从整体上对客户目前状况及未来发展进行分析和判断，是分析和判断企业稳定性和成长性的重要内容。在了解客户客户的历史沿革的过程中，需要重点关注和把握客户的成立动机、经营范围、资产积累过程、主营业务发展情况、客户可能出现的变化及未来的发展趋势等。在具体指标设计上，需要关注最近三年实际控制人有没有发生变化、主营业务有没有发生变化。

了解借款企业股东姓名或名称、出资方式、持股比例等情况，重点关注股东经济实力及有无经营商贸企业的经验。

3审查经营场所

审查经营场所是自有还是租用，经营场所与经营规模、经营特点等是否相匹配。

4审查经营方式

经营方式是单店经营还是连锁经营，是线上经营还是线下经营或者线上线下相结合。如果是连锁经营，审查其经营规模，是中小型，还是大型。一般情况下，连锁经营比单店经营相对风险更小。

5分析经营业绩及盈利能力

审查企业经营业绩主要审查的还是企业的销售收入，对于大型企业，核实销售收入的最简捷方法便是核查企业的纳税申报表及利润表，这两张表格往往反映了企业最真实的销售收入，不容易作假。但这其中可能会存在企业因合理避税而少申报的销售收入，企业对这部分收入应做出合理解释，对这部分收入，信贷员应利用交叉检验等技术进行多角度的验证。另外，通过审查企业的经营业绩，也间接地对企业的经营能力做出判断。

对于中小型商贸企业，就目前来看，大多数中小企业并没有设立健全的财务体系，有的甚至就没有财务报表或者财务报表并不能反映真实的财务情况，对公和个人账户交替使用，现金流状况无法反映其真实的经营情况。因此，信贷员在现场调查时，应要求客户提供相关的进销货单据和相关的代理、销售合同来间接的了解企业的经营能力。

维持企业运营需要企业具备持续的盈利能力，可结合企业的相应财务指标对企业盈利能力进行评估判断。

6审查企业经营环境与服务质量

这点主要针对零售行业，因为零售行业之间面对的是终端消费者，经营环境及服务质量对其经营业绩有较大的影响。

首先是经营环境，企业所处位置是繁华的商业区还是居民区，营业场所宽敞还是拥堵，布置是否符合行业特性和大众口味。

其次是服务质量，零售行业最重要的除了商品质量外就是服务，服务的好坏对整个经营业绩起到至关重要的作用。

7关注市场定位、营销能力及管理能力

商贸类企业要想在激烈的市场竞争中站住脚，市场定位及营销能力是关键。信贷机构在对商贸类企业进行调查时，要关注其市场定位是否准确，重点关注其目标客户定位及产品定位。比如，是高端客户还是中低端客户、是奢侈品还是大众化产品等。

先进的商贸企业一般都具有先进的管理经验和营销能力，对此我们也应给予相应的关注。

8审查存货

存货是指企业在日常生产经营过程中持有以备出售,或者将消耗的材料或物料等，它包括各类材料、商品、在产品、半成品、产成品等。存货经常处于购买、消耗、出售等过程中，流动性较强，一般认为，存货在决定企业短期偿债能力的各因素中起着最为重要的作用。

对于商贸行业，在其资产构成中，存货和应收账款占比是最高的。对于一些商贸类企业，尤其是零售企业，其流动资金甚至80%以上都用在了存货上。对于商贸类企业存货的审查是贷前调查的一个重点，由于存货不仅占用资金多，且种类繁杂，数量庞大，在审查过程中，对于存货的质量及流动性的审查是审查的重点，其中，存货结构分析是存货分析的核心。另外，存货管理能力也反映了企业的管理的能力。

9分析供货关系

供货关系审查主要分为两部分：第一部分是供货结构。注意了解主要供应商都有谁、合作历史、供应商数量、各供应商采购占比、供应商地域分布、供应商市场地位。评估其是否建立了长期稳定的采购渠道以及采购渠道的集数量，还可以通过其与上游供货商的合作历史尤其是支付上游供货商货款的及时成都辨析其诚信度及与上游客户的议价能力。第二部分便是货款的结算，主要审查货款的结算方式和结算周期，是现款支付还是承兑汇票还是定期结算，关注是否存在赊销及赊销政策。

10审查下游客户及应收账款

这点主要针对批发业，因为零售业几乎都是现款结算。审查点主要包括：客户数量多少、地域分布、单户集中度、前五位下游客户及销售占比、是否存在赊销及赊销政策、下游客户品质及实力等。

就批发类商贸企业而言，要重点核实其应收账款，重点核实应收账款余额、分布及占比、主要债务人实力等方面。关注余额变动情况，关注销售收入与应收账款增减是否同步、关注应收账款与应付账款、存货之间的关系、对主要客户应收账款账龄及回收期进行分析。

11银行流水分析

因商贸企业特点，其非流动性资产在其总资产中占比极少，一旦出现逾期，其非流动资产并不能来偿还其所欠债务，所以信贷人员应该着重分析其流动资产状况，其中商贸企业的销售收入是流动资产的重要组成部分也是是贷款的第一还款来源，销售收入的大小决定了其还款能力的的可靠程度，商贸企业的银行流水最能直观的反映本企业的销售收入，查看银行流水是授信必不可少的环节。

以上便是，我对商贸行业授信的一点小看法，希望可以帮助到大家！