24爱购王镇方：无人便利店的商业化运营 封闭是王道

2011年，王镇方就开始了无人零售方向的创业。最初的设想是用管道把商品直接送达客厅。他把这个管道称之为物网，也因此成立了“北京物网科技有限公司”。

2017年，王镇方的第一家无人值守便利店「24爱购」正式投入运营。

8月30日的“青桐大咖说”第4期，24爱购CEO王镇方分享了他对无人便利店的见解和思考。

以下，enjoy：

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无人便利店 一个切实存在的需求

无人便利店是有切切实实需求的。我举两个例子：

1.有一个远离生活区的200人工厂，它需要一个便利店。日销只有500、1000。这种情况没有办法承担两个店员的人力成本。

2.有一个入住率只有30%的居民小区，它需要便利店。日销可能也只有1000左右，负担不起一个有人便利店的成本。

例子还有很多，需求是显而易见的。但是目前为止，我觉得社会上没有对应这些场景的商业解决方案。

我们往往会忽略更大的需求——空间和时间。「7-11」、「全时」这些连锁店，空间上，密度做到300米一个，时间上做不到5分钟可到达。因为他们需要日销2万左右的场景，居民小区根本负担不起。这也恰好是夫妻老婆店能够在小区生存的基本逻辑。但是夫妻老婆店空间上做不到一楼一个，时间上做不到24小时覆盖。

所以在需求上，「7-11」、「全时」这些知名的连锁品牌店，覆盖了第一梯队的需求，夫妻老婆店覆盖了第二梯队的需求。但是我们还需要无人便利店来覆盖第三梯队的需求。

我们运营的「24爱购」无人便利店日销1000多，它对小区的有人便利店销售业绩基本没有影响。我经常跟小店老板聊天。对话如下：

“「24爱购」今天营业额1200块，你呢？”

“我差不多5000多。”

第二天

“今天我们营业额1300，你呢？”

“我还是5000多。”

小区里面开一个夫妻老婆店不会影响最近的「7-11」的销量，在小区里开一个无人便利店也不会影响夫妻老婆店的销量。所以，无人便利店其实是一个补充，是一个增量市场，是满足新需求的，不是来替代夫妻老婆店的，也更没有可能去替代「7-11」等连锁品牌。

这里面说的是无人便利店，不是无人超市。「亚马逊」和「阿里」的无人超市可能去挤占这些便利店的生存空间，而且我觉得这个现象很快就会发生。上周四，「亚马逊」宣布收购「全时」，同时下调了很多商品的价格。消息一发布，零售行业反映非常剧烈。美国最大的超市运营商克「罗格」的股价就下跌了8%，最大的食品销售商「沃尔玛」股价下跌了2%。

这是为什么？因为「亚马逊」找到了降低成本的一个关键路径，就是无人销售，无人零售。他推出了叫“Instant  Pickup”这个方案。而我们把这个方案叫做“美国版的「24爱购」”，因为「24爱购」比“Instant  Pickup”更早推出，技术上也实现了自动上货。也就是说，「24爱购」比“Instant  Pickup”在思维上、技术上都是领先一步的。

2

全 选择便利店的第一原因

从消费者角度来看，无人便利店为什么存在？我认为取决于五个因素：

第一，全。便利品的特征之一是便宜，它不存在购买大件商品时候分几家采购的决策方式。我想买的你都有，是我选择你的第一原因。

第二，便利。空间和时间上的便利。空间上离我最近，时间上到达最快。便利品就需要两三百米，五六分钟的维度。

第三，品牌。当“全”和“便”都满足了，才考虑品牌。品牌可能对很多人在挑选便利品的时候已经不敏感了。「娃哈哈」还是「百岁山」？无所谓，反正它只是一瓶水。

第四，质量。主要是保质期，尤其女性对保质期特别敏感。

第五，价格。虽然这个因素排在最后，但也非常重要。

如果你的便利店具备了这五个因素，就非常容易生存，不管是有人、无人、开放，还是其他形式，它落地就会生根。

也是基于上述因素，我们发现自动贩售机是不能在社区里存活的，因为他们的SKU数量特别少，承担不起“便利店”这个称号。所以「友宝」基本上不会进入小区，因为它没有“全”这个属性，它每进一个小区就大亏，然后赶快退出。

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机器解决便利品销售六大成本

便利品销售面临着六个基础的成本，分别是：获客成本、物流成本、人工、房租水电、商品丢失和商品损坏。从这六个成本来解构旧模式，并建构一个新模式，来解决现在便利品销售普遍存在的问题。

先说获客成本和物流成本，这两个成本决定了线上模式是不可能成功的。一个电商的获客成本现在已达数百元，这么贵的客人来买便利品实在是太浪费了！把平均客单价十多块的生意快递到家也明显是不成立的生意。所以，获客成本和物流成本决定了要建构一个新模式，且必须从线下来寻客。

人工成本的持续上升是不争的事实。对付这个成本，很自然的就会想到无人化，通过各种技术去替代人。

对付房租成本的解决方式就是把店“盒子化”。房租的资源相对短缺，但空地资源要多得多。通过解构前面四个成本，基本上可以得出一个模型——线下、无人、盒子。「缤果盒子」、「EATBOX」、「TakeGo」，他们诞生的逻辑，就是为了应付这四个成本。

那么另外两个成本怎么消除？如何避免丢失和损坏？当然就是一个封闭的方案，让人在支付之前不会接触。这就是「24爱购」的诞生逻辑了。

看起来好像只有「24爱购」是通过完全应对六个成本之后才建构的一个无人便利店模型，其他的都没有完全解决这六个成本。比如「F5」，它可能就没有考虑房租，「缤果盒子」没有考虑丢失和损坏。 

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无人便利店如何防盗？

有一个成语叫“慢藏诲盗”，这是老祖宗的教诲，老祖宗对人性还是非常了解的。

其实在有人便利店，有人零售这个行业，已经投入了巨资去防盗。但有一个数据分享给大家：全世界零售行业每年都会有1.5%是被偷掉的。我曾经做过一个无人收银的尝试，在一天内应收帐16700块，实收账13700块，3000块无人埋单。

如果是开放式的无人便利店，人可以近距离接触商品，这种店的丢失和损坏，我认为可以分为两个阶段。

第一个阶段叫“店找盗”。小偷这个人群是一直存在的，他在人群中的比例大约是千分之一。很多人说创业成功的比例也是千分之一，我觉得这是非常好笑的一个对比。店少的时候，恰好周围就有小偷，这个概率是很小的，因为小偷的比例只有千分之一。

当店非常多的时候，就会过渡到第二个阶段，就是“盗找店”，就是小偷会去主动去找店，这个时候就很恐怖了。因为故意偷盗是防不住的，有人便利店，有人零售行业都防不住，何况是一个无人便利店呢？

所以，步入式无人店的普及可能会大大的降低一种“盗损率”，这个“盗损率”是有人店的“盗损率”。像「7-11」有人店的“盗损率”，那边有保安，还有监控，还有防盗标签，偷起来需要种种的技巧，而无人便利店就很轻松。

当然，封闭式的购物场景也有一些缺陷。比如说体验不够，没法拿起来，摸一摸，捏一捏。我们认为摸一摸，捏一捏是货损需要避免的一个场景。但其实真正的标品是不可以体验式购物的，便利品大多数是标准品。

生鲜部分呢？生鲜部分我们还会有未来技术，在AR、VR的支持下去选品。通过分析，我觉得便利店是完全可以全封闭的。

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封闭式优势：可防盗、可规模化

对于无人便利店商业化运营的成本结构、毛利润，还有投资回收期，所有的预测都非常乐观。有8个月能回收的，有一年半的，这都是只是计算便利品的毛利率。在整个行业里，毛利率普遍值大约在30%。一个成本十几万块钱的店，运维成本都加上去，在生产投放大约一年半的时候，整个成本就会回来。无人便利店因为成本巨低，且日销一千是可以达到的，所以整个模型很乐观。

无人便利店怎么选址？盒子型选址比「7-11」选商业店铺自由度更大，进入度更高。它可以在封闭的小区里，可以在大街上、写字楼，各个商圈、地铁站等等。房子很少，地方很多，而且房子里的物业价格要高很多，至少5倍以上，就是你在房子里一万块钱，在外面只要两千。

此外，无人便利店封闭起来，不仅仅在防盗上具有天然的优势，它还有规模化生产的可能优势。如果你的产品落地之后需要很长时间的搭建过程，它再快都快不到哪儿去，因为人是无法分身的。但是，一个全封闭的盒子，在出厂的时候已经在工厂里调试完毕，落地就可以运营，它很容易规模化。

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“千店千面”的无人便利店不会取代“人”

其实，用互联网的思维去思考无人便利店可能会存在一些认知的误区：

第一个误区，复制性。软件或者网络最大的特征就是复制性强，而且复制成本几乎为0。但是无人便利店，它的复制度是非常差的，就是单店模型。我觉得并不是放之四海而皆准的，比如在上海这个店多大，能卖什么，通过什么手段达到了多少日销。把它复制到江苏南京，可能就不适用了。甚至同一个城市，城乡结合部和在高档小区，SKU选品、促销方式都完全不一样。

所以，有一个词叫“千店千面”。这是无人便利店面临的一个比较重要的问题。想让无人便利店顺利达到你的日销预期，可能就需要像传统便利店一样对周围人进行研究，人的结构、数量，平均物业价格等等都需要考虑。

第二个误区，规模和速度。从互联网和软件的思考，就是单点发布，全网立线，就是我要达到多少万的用户数，或者我要开多少小店。去年年底和今年年初，有一些企业吼出一些“我要上多少万家店，以万为单位来推进自己”的计划口号。基于单店模型的复制性差的特点，我觉得这个单位不可能是“万”，保守一点，应该是以“百”为单位。

无人便利店到底是对有人便利店的补充还是替代？我觉得有人的场景永远不会消失，有人可以是一个有温度的店，很多人更愿意在有人便利店里面得到更好的服务。所以，无人便利店是在有人便利店达不到的地方，作为一个补充。

第三个误区，消费人群素质。很多人会问我，有人会关心便利品的价格吗？我说有，而且很多人非常关心价格。大多数人，尤其在小区这个环境里面，很多人是看价格的，而且对价格比较敏感。

十几块的东西有人会偷吗？“人过一百，形形色色”。即便是封闭式的，比如说，自动贩售机都会遇到一些人的刁难。有人买了一瓶水喝完之后，在下面扎个洞，然后打给客服要求换一瓶，理由是因为瓶子下面有个洞，里面水都洒光了。结果第二天，或者隔几天之后，他又想喝水了，又拿出这个瓶说自己又买了一瓶，里面又没有水。这样的人是永远存在的。

第四个误区，影响就业。举个例子，在北京，地铁站率先实现了无人售票，无人检票，看似很多岗位没有了。但是，你到站点里面去看，服务人员反而增加了，因为他们可以做安全服务。所以，中国的地铁非常安全。

无人零售的技术发展成熟，只是替代了那些搬运工和收银员。这些简单的劳动，并不是人价值的体现。只是现在被其他繁重的劳动所羁绊，所以他不能够去提供机器代替不了的更好的服务。

提到服务的上升，我想再说一下我对步入式无人店的一些思考。如果步入式的无人便利店没有给用户提供更好的服务，这个是不是跟时代的升级相悖呢？

而「24爱购」是真正的为用户提供了一些服务的。比如语音搜索，你想买咖啡，你就在「24爱购」里边喊“我要咖啡”，就会把所有的咖啡给你列出来。支付后，机器人帮你选送到你手上，整个过程不到一分钟。我认为这是给真正给用户提供了一个有价值的无人便利店。

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最接近消费者的连接

很多人关心无人便利店的未来，问我五年之后无人便利店是什么样的？

首先，我觉得无人便利店的普及是不可阻挡的趋势。一些发达的资本主义国家，它的无人销售已经遍布，三步一岗，五步一哨的，而中国无人销售这块密度不够。它承担一个“文明升级”的任务。文明程度，除了灯火通明高楼大厦之外，还应该有服务。你晚上想吃点东西买点急需用品却找不到地方，但有无人便利店可以提供，它就是一个温暖城市的存在。

除此之外，我们可以把无人便利店定义成“最接近消费者的连接”。这个连接就是线上的「淘宝」，线下的「24爱购」。在线上开一个淘宝店非常累，不做宣传，没有人知道。但是如果选择在线下无人便利店里推广自己的商品，你会发现它是离用户最近的一个连接。通过数据对比，很多商家可能会选择在线下做商业推广，这时候，「24爱购」就是离消费者最近的连接，存在感非常强。

另外，「24爱购」和其他无人便利店不同的地方就是，「24爱购」的顾客是实时在线的。顾客的每一个动作，数据都是在线的。顾客在线是整个商业模式的核心，所以「24爱购」它能够继承互联网，尤其是移动互联网所有的优秀基因。互联网、移动互联网的优秀基因里最重要的就是，货架无限，连接无限。然后，长尾理论，也是它非常优秀的基因。你在一个成本几乎为零的货架上，可以卖任何东西，这个东西哪怕一年只卖一个就是净利润。互联网优秀基因的传承，就是物联，把机器和机器连起来。我相信作为离消费者最近的连接，无人便利店会承担起一个小区的万物相连。

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Q&A

1.网易科技：未来无人便利店会取代传统便利店成为主流吗？如果「7-11」，「全时」开始做便利店，目前的无人便利店创业公司该如何应对？

王镇方：无人便利店它不会取代传统便利店，它可能会成为传统便利店的一部分。它和传统便利店有互相结合的点，就像「便利蜂」，有无人的部分，也有有人的部分，因为有些需要人去处理的事情。

如果「7-11」和「全时」开始去做无人便利店，也不用慌张。其实现在「阿里」、「亚马逊」「苏宁」都在做无人便利店。这个市场足够大，能容纳很多小而美的公司，不会有一家独大的场景存在。所以我们只要埋头耕耘自己已经存在的这些店就可以了。

一家公司如果运营了100个小无人便利店，就已经能活得很滋润了，不必担心巨头对你产生的压力。你看夫妻老婆店都可以活得很好，不需要其他人的帮助，也不需要巨头给他什么渠道优势。它就是在时间和空间上占据了这一点，自己就能活下来。

无人便利店也是，小而美的公司可以很多。你如果想挣钱，就自己挣好了，如果不想自己挣钱，就转手卖给别人。

2.国融证券：「24爱购」无人便利店基于什么技术？是「缤果盒子」基于信用，或者「亚马逊」的Amazon go，「深兰科技」的take go，还是普遍的RFID?

王镇方：「24爱购」是一款手机APP和线下实体店铺相结合的24小时无人售卖的移动便利店，目前定位在社区场景。

「24爱购」是基于“互联网+机器臂”的方式。互联网上，尤其是移动互联网，手机选品支付，有自动的机器人帮你拣选放到一个指定的柜子里，手机可以打开这个柜子，从里面取走商品。

3.倍顿仕：无人便利店相对于当下的有人便利店（或者说是服务性便利店）是如何确保客户的覆盖面的呢，比方说年轻人呢可以利用这个互联网（比如说支付宝，微信等进行在线支付），但是中老年客户是怎么进行这样一个操作的呢？

王镇方：中年不成问题，老年可能会存在一些问题。但我们在运营便利店的时候发现，老年人最大的问题是眼睛，就是他在手机上可能有视觉不便，整个操作还是没有问题的。

总的来说，无人便利店的确会比服务型的有人便利店少覆盖一种人，或者两种人，太小的和太老的，这个没有办法。所以说，服务型的有人便利店会永远存在。比如说一些视觉障碍者，听觉障碍者，他都需要有人的服务。

4.景晨基金：无人便利店如何解决个别低素质消费者破坏购物环境的问题？供应链补货较传统便利店是否有所提升？无人便利店的SKU与夫妻便利店相比有何差别？

王镇方：如何解决个别低素质消费者破坏购物环境的问题，可能存在于那种步入式的无人便利店，「24爱购」是全封闭的，人进不去，所以这方面可能不用太担心。

传统便利店补货分两种，一种像「7-11」这种品牌连锁店，它有非常完善的供应链管理。一种是夫妻老婆店，他们的供应链没有任何经营，可能就是周围的一些厂家直供和自己在周围扫的一些供应点。相对来说，「24爱购」对标的是这种夫妻老婆店。

无人便利店在SKU的数量上肯定会比正常的便利店要少很多。但是，从SKC的角度来讲，是可以完全覆盖的。而且据便利店的前辈们说，大约600多个SKU就可以完全覆盖人们的对便利品的需求了。

很多SKU在夫妻老婆店里是没用的，是无效的。比如说矿泉水这个类别，完全没有必要放很多个品牌，或者很多种包装。无人便利店就可以在这上面去投机取巧，矿泉水我有了「娃哈哈」和「百岁山」，但是不要管我再有更多的品牌。我觉得是无效的。

5.前海德昇投资：其实现在在「美团」、「饿了么」等平台都可以买到便利店的各种东西，而且速度很快。那无人便利店进小区，会不会被这些平台取代？

王镇方：现在各种电商平台都可以买到一些便利品是事实，但存在两个弊端：第一，时效不够，可能会隔日达，或者次日达这样的。第二，它可能会在物流上会有加价，或者有起送费。

很多电商曾经都试图去切便利品这块蛋糕。因为从总的市场容量来讲，十万亿是一个非常大的市场容量，你切掉一块吃就很香甜了。但是，都是在获客成本，还有物流成本上折戟沉沙。

我觉得无人便利店的普及可能会成为「美团」这种平台的落地配，就是我们结合起来，你不用送到家了，你送到我的柜子里就可以了。这样下来，会节省很大成本。所以，我觉得不是互相取代的关系，而是互相合作的关系。

6.AC加速器：在非常分散的市场情况下，无人便利店未来如何才能做到一个上市企业呢？

王镇方：其实无人便利店的盈利能力和规模扩张的属性非常强。我们做一个简单的测算，假设运营3000个无人便利店，那他的年利润就可能会达到一个亿。经过三年的努力，利润达到一个亿以后，他就会符合各个板块的上市条件。这里的一个亿净利是还没有去算它的广告能力，数据变现能力等等。我觉得这一块可能会加大它的估值，你净利一个亿的时候，很多板块会接纳的。

7.启宸资本：无人便利店虽然降低了一些成本，但各种新技术实现成本一定很低么？比如机械臂的方式。另外，随着快速发展场地等，成本不会快速增长么？会不会陷入抢点位拼资本的困境？ 

王镇方：我觉得抢点位拼资本这个困境可能会迟到，就是这个市场它特别的大，你有多少资本都快不起来。资本去推一个纯互联网项目可能会非常快，但资本的力量在无人便利店的扩张上面我觉得就不存在特别强的推动力。「7-11」不缺钱，但是在北京努力了十几年才做了200家店。

这个行业里，所有追求“快”的都可能会有一些问题。比如说临时货架非常快，但它可能会存在一些非常严重的问题。我认为，零售货架这个东西必须把企业主并入到经营的一环，跟企业主一块经营，才有可能有前途。随便摆在一个地方，就希望它能够盈利，这个很难。某种程度上，“慢”就是“快”。