技术如何赋能服饰行业：衣脉科技的穿衣镜，和买卖一件衣服的智能路径

数据沉淀和技术迭代，是建立起衣脉科技的两个主要竞争壁垒。

文 | 万德乾

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读：

1.衣脉科技如何用穿衣镜＋试衣间优化购衣体验？

2.技术如何让顾客购衣时，作出更优的购买决策？

3.衣脉科技赋能服饰企业，和穿衣镜的爆发周期？

如果你让问衣脉科技CEO涂征辉，为什么要进入服饰市场，他一定会反复的强调，服饰市场很大，而这个市场的现状足够原始。

这话的意思非常直接，这个现状足够原始的市场，让衣脉科技觉得很大，是大在这家公司基于图形图像学技术制造的智能穿衣镜，能让服饰这个传统的市场变大。虽然，衣脉科技已经在做的事情，并不止于一台智能穿衣镜。

行业不分传统现代，产业不分夕阳朝阳。每个人都是“衣食住行”意义下的人，这四个关乎人人基本需求的行当，能不能在里面攫取到机会，不看行业兴衰，只看自己能耐。

也因为这样，涂征辉坚持技术改造服饰行业的目标，非常明确。照他自己的话来说，就是“买衣服（服饰零售）这行业，体量这么大，也很多年没有本质变化过。”

这就让衣脉科技在服饰行业的发力点很聚焦，衣脉科技主要对围绕着消费者买衣服的需求和行为场景，做技术性的升级改造。

准确的说，衣脉科技要让消费者、品牌商、零售门店、衣服（商品）之间，用智能科技将彼此四方的连接和认知，得到更深更透彻的价值互通。

每一件衣服，都能找到需要它的张三、李四……一个买到好衣服，一个多卖衣服。

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衣脉的实体试衣店

衣脉科技大出风头的爆发点，可能出现在2017年10月中旬，阿里杭州云栖大会的站台上。彼时还是以“好买衣”作为品牌名称亮相的衣脉科技，仅靠两台智能穿衣镜，就让整个一万多平米的展厅人流，汇集到衣脉的展位前。

见过世面的互联网从业者，也忍不住围在这两台智能穿衣镜前秀出自己。当自己的形象在一个大屏幕上，以秒为时间单位，瞬间切换自己身上衣服的搭配方式，这本身就是一个过瘾的游戏。

衣脉科技肯定不满足穿衣镜只是一个过瘾的游戏硬件。技术在购物过程中的优化，才是一款智能穿衣镜该有的产品价值。

“我们已经拥有行业最好的穿衣镜技术”，这是涂征辉在今年5月面对《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）自信于衣脉科技在技术上的储备和突破。“而且我们已经在进行下一代版本的开发中，很快就会投入市场”。

如果说别家智能穿衣镜，做的是一个硬件，一个智能设备。衣脉科技的穿衣镜方案，其实是基于微信做一整套门店智能购衣的综合技术解决方案。

图为衣脉科技上海金桥的“MODA POLSO”实体体验店

就在上海浦东金桥国际广场一座的二楼，衣脉科技不久前刚刚开出一个实体服饰门店。这是衣脉科技围绕着旗下产品的实体体验，所做的定制化智慧门店。它的楼下，就是盒马鲜生的首店——上海金桥店。

智慧门店，天猫在大力推广其在传统连锁实体店的应用。衣脉科技也在服饰连锁行业，打造自己版本的智慧门店。

这个叫“MODA POLSO”的实体店，门口一个落地大屏穿衣镜，店内两边排开几个小屏穿衣镜。门店里侧，则是8个智能试衣间。

没错，穿衣镜＋试衣间，才是衣脉科技智能穿衣镜一整套购衣解决方案的精髓。

消费者在智能穿衣镜前，打开微信，对着屏幕人脸识别拍照，验证身份信息，即可进入到选购环节。屏幕上给出的选项很多，从顾客身高、三围、胖瘦等身体数据，再到不同品款服饰的自由搭配。理论上，一个人在屏幕上，一分钟就能切换几十种搭配方案。

搭配，是智能穿衣镜虚拟试穿服饰的精华所在。传统购衣场景，顾客是站在满是货架的衣服前，在大脑里完成虚拟搭配方案。都是虚拟的，智能穿衣镜不同的地方，在于让虚拟可视化。

固然这为顾客节省了选购的时间，更重要的是，顾客确定的搭配方案衣服，很快会在试衣间里出现。

也就是说，顾客在前店里完成的搭配选购，不是一个信息的推荐，而是一个实际体验的前期动作。后面的试衣间，才是顾客确认搭配方案的购买推手。

顾客进入到试衣间，很快试衣间内的转门上，已经挂好衣服。如果顾客试穿的不满意，在试衣间内的触控屏幕，也可随时切换其他搭配的衣服，转门也会很快挂上新的衣服。按照现在的会员习惯，一般顾客拥有三次更换衣服的权限。不过随着会员权限的不同，高级会员也能享受无限次更换试穿新衣的权限。

目前，转门衣架上的衣服，还是由店内人工操作。涂征辉明确表示，衣脉科技很快会在后仓架构自动化设备。不仅新衣更换速度更快，也能节省人工成本。

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服饰店智能化理由

服饰连锁门店里架构智能试穿设备，这两年已经在ZARA、优衣库等国际服饰连锁品牌店里出现。衣脉科技和这些品牌商或其他智能试衣镜设备供应商的不同，有两个本质的差异化优势：

第一，智能试衣镜穿衣镜＋试衣间。如上所述，很多门店里，只有智能试衣镜设备，没有为体验连贯所匹配的智能试衣间。没有匹配的试衣间，导致很多连锁门店对智能设备的需求，往往停留在技术噱头层面，并未带来实际的购物体验价值提升。就像上文所说的，一个让顾客很过瘾的游戏而已。

第二，技术细节落地在体验的差异。涂征辉敢于说衣脉科技的技术领先，是有实际拿得出手的技术干货来支撑这个说法的。虚拟试衣镜好不好，难在服饰商品的3D建模。说白了，顾客既要看到自己真实的脸在屏幕上，还要看到真实的衣服在屏幕上。真实感，是衣脉科技智能试衣镜穿衣镜呈现出的最大技术优势。这种真实感，还体现在顾客人脸招牌的准确性。

目前行业通行的类卡通人脸图像，衣脉科技已经进化到2.0版的高度拟真，下一步完全真实的人脸识别方案，已经在研发过程中。有多真实？如同登记照片。

服饰建模，也是衣脉科技很关键的技术。虽然衣脉科技可以讲建模技术输出给合作的品牌方，为品牌方培训专业建模人才。但在目前，主要还是衣脉科技在帮助合作企业做建模这块的工作。建模服务，也是衣脉获取服务利润的重要一块来源。

目前，衣脉科技为合作方建模一款衣服的成本，只需几十元。也就是说，门店里卖出一个款式的一件衣服，就能收回这款衣服的建模成本。

图为衣脉科技CEO涂征辉

服饰商品，毛利高是行业常识。

可是服饰的库存多，也是行业常识。超出一定范围的库存，再高的毛利也打不住成本的平衡。

衣脉科技在“穿衣镜＋试衣间”的配套方案，本质还是透过良好的顾客的体验，精准的选购搭配，换来服饰连锁企业的高动销率。

对于服饰店来说，衣脉科技不能说能让他们每一件衣服都能卖得出去。但让每一件衣服，都找到合适的顾客，这也是衣脉科技要输出赋能的关键所在。

一个顾客，站在一个首次到店的服饰店，顾客的左手边是衣脉科技的智能试衣镜设备，右手边是衣服。相比绝大多数顾客，首先还是从右边入手，直接触摸发现衣服。

涂征辉非常认可顾客这个本能的习惯，甚至认为这才是体现衣脉科技价值的顾客习惯。首次进店的顾客，首先向衣服出发，其实要完成的是对这个新店的整体性认识。

一个实体门店，本身就是一个终端购物解决方案的集成。完成首次的门店整体认知后，顾客开始深入到具体的一件件衣服，也是顾客的第二个本能习惯。

这时候，衣脉科技的体验方案，价值开始迸发。涂征辉也说，衣脉不去改变用户习惯，而是去为用户习惯的满足，做优化、做增量服务。

因为，面对海量的服饰货架，以及玲琅满目的陈列，人都有或多或少的迷失和逆体验感。传统的解决办法，是上一个导购。可惜，导购也不是好办法。

这年头，很多顾客厌烦导购在一旁喋喋不休。优衣库的被动式导购，是个不错的方案。只要顾客喊一声，就近的卖场员工都会热情上前服务。不过，人工成本就打不住了。

智能试衣镜智能穿衣镜这种设备，功能体验好不好，就看顾客是不是习惯把它当作一个靠谱的“虚拟导购”。

也就是说，当顾客二次进店后，无论带着哪种购物需求，是看新货，还是有明确的需求（比如买条裙子），或是随便逛逛，顾客先去智能设备前搭配试穿一下，或许体验不亚于甚至更好于逐个在货架前浏览寻找。

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技术＋商业：服饰的未来

以上就是顾客和衣服之间，架构一个衣脉科技智能设别的优化之处。

而在顾客和智能设备之间，还有一个手机，准确的说，还有一个微信，一个微信小程序。

衣脉科技很快会上线一个小程序版本。只要顾客曾经到过某个服饰店，当顾客在此光临附近位置，打开这个小程序，在空闲时间，比如吃饭的时候，选几件衣服。然后到店之后，店员自动选好衣服等着顾客来试穿购买。

这个小程序体验，一样可以用在顾客下班后路过服饰店。如果顾客很任性的要在家里试穿，衣脉科技也会推出预约到家试穿服务。穿的好买下，不喜欢搭配师（上门服务的并非一般快递人员）带回店里。当然，这个服务肯定要针对一定等级的VIP顾客。

图为通过微信交互衣脉科技智能穿衣镜应用场景

上门试穿？衣脉科技推出这个服务的勇气是什么？涂征辉的答案是：“因为顾客在小程序上已经沉淀了大量的时间，经过了充分的筛选。选中的衣服，买的概率是比较高的。”

还有，服饰毛利相对较高，比生鲜要高。只要在一定比例内的试穿和购买，这个服务做起来不仅不亏，而且对顾客是体验感很强的增值服务。

看似很重（上门）的服务，衣脉科技因为专注做SaaS服务，做技术方案赋能，对于衣脉科技来说，这个服务方案依然是轻的。

长远来说，这个服务能为顾客和自己家里的衣柜之间，打通数字化服务的交互价值。

你早晨起来，不知道穿什么？好办，打开这个小程序，在床上先搭配好今天出门的穿衣方案。

真做到这点，衣脉科技在服饰行业的价值，就真如涂征辉所说的，技术让其市场可以做的很大很大。

因为，人和衣服之间，最高频的行为和需求，其实就是每天早晨怎么搭配穿衣。这个频次，不亚于一天三顿饭。

商品和人的数字化高频交互，就是衣脉科技坚持服饰领域越做越大的基础。

对于门店来说，通过衣脉科技的服务，增加顾客的复购率，才是合作商家要看到的实际价值回报。

衣脉科技的技术落地点，还是在试穿搭配上。

有了首次或多次的试穿搭配，衣脉科技对一个顾客的穿衣喜好和习惯，其实已经拥有了数据方案，这对给出顾客更有针对性、个性化的推荐方案，打下了极好的数据基础。按照顾客头像做的搭配建议，顾客的自我代入感（对服饰的深度亲近感），也好于一般的推荐。

技术实现上，衣脉科技用一个服务号推荐给顾客，然后这个服务号用API接口对接到合作方的CRM系统，这个智能推荐产品，就能实现。

再好的技术方案，离不开好的商品（服饰）。没有过硬的商品，衣脉科技的技术模式，也不能得到完整的价值呈现。也因为此，涂征辉并不讳言他希望能撬动像优衣库这样的品牌商，对接上衣脉科技的一整套解决方案。

不断深入到一个人，喜欢一件衣服，发现喜欢的衣服在哪里，并决定购买。把这个购物链路不断的细化切分出一个个环节，并在每个环节上附着衣脉科技的技术性体验，提升顾客的体验精准度，服务的增值性。

这就是衣脉为顾客和商家同时在做的事情。

当然，这也让衣脉的服务项目，特别多，也特别有立体感。因为人买不买一件衣服，其心理决策特别微妙，穿在身上是最重要的决策过程。但在试穿过程中，又很抵触频繁的试穿疲劳。

衣脉的聚焦试穿体验的技术附着，是让传统的试穿向购买的决策过程，更有识别决策的效率。也让顾客决定试穿哪件衣服的决策意见，更有精准度。

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衣脉的未来

当然，衣脉科技深耕服饰领域，马上会上线一个直接购买的服务。顾客在手机上完成了虚拟试穿之后，如果无需亲自试穿，也可以直接购买。

直接购买，到店试穿，在家试穿。将是衣脉科技帮助品牌商最终完成顾客购买的三套方案。

这三套方案，都在间接影响着服饰企业的内部机制改革。比如，一个顾客在一个店内试穿了，但却选择直接购买送货到门。这个顾客的试穿服务成本和购买业绩，在服饰企业哪里怎么考核计算？

涂征辉认为，衣脉科技正在享受一个行业的红利期。因为当前很多服饰企业，已经意识到跨门店调货发货的服务，越来越符合顾客的实际需求。企业在全国门店，以一个公司，一个业务融合的方式，打通不同门店，不同分区的内部组织隔断，以一个品牌的一套机制对接所有顾客。涂征辉看到这个趋势，正在大规模发生。

合作的服饰企业在做组织的变革，衣脉科技自己的技术迭代，也不能停止。

除了上述衣脉正在多个技术点的突破之外，衣脉还在智能穿衣镜本身上，继续做的技术迭代的功课。

下一步，衣脉要做扫描全身的新版本穿衣镜。顾客站在穿衣镜前，哪怕是很远的距离，很晃动的拍照，也能清晰捕捉到顾客形象。

更精准的识别，是更精准的发现顾客的身体特征，与衣服之间的数据化匹配度。就连大冬天，顾客穿着厚重的羽绒服，衣脉科技也在测试用类似美国海关安检的红外技术，准确完成顾客身体360度角的穿衣数据测量。

目前，衣脉科技的这些技术突破方向，已经在CES（国际消费类电子产品展览会）上亮相。

技术演化，是衣脉科技在服饰行业的价值基本点。实际体验过衣脉科技智能穿衣镜的顾客，体会会更深一些。

比如，一个女顾客，选择了一个衬衣、一个短裙。衣脉科技的设备，甚至会直接给出衬衣扎在短裙内的图像搭配方案。让顾客直观理解穿衣镜的搭配方案，基本进入到实际穿上身的程度。

实现这个，其实难度极大，也是衣脉科技不同于其他第三方公司的优势。一套衣服的拼接点，衣服的褶皱、垂坠感，都是有赖一套精确算法给出的结果。

顾客看到的虚拟搭配方案，真不是简单的2D和3D的区别。而是一套图像，真实不真实，符不符合实际穿衣体验的区别。

衣脉科技让顾客在虚拟穿衣镜上的试穿搭配体验效果，是朝向真实照镜子的效果去建构的。

也因为这样，衣脉科技，甚至不惧怕服饰巨头自己闯关测试的智能试衣镜智能穿衣设备。

涂征辉的理由是，这个技术很深，先发优势会让服饰巨头很难跟上。涂征辉认为这几年衣脉科技在技术上搭建的壁垒，已经很高了。

而且，一套技术，如果是服饰企业去做，其目的肯定是为自己门店而专门设计。这反而会让技术的深度和实现程度，受到先天的瓶颈约束。

智能试衣镜智能虚拟穿衣镜，本质上还是“技术＋商业”的产物。如同衣脉科技的服务，也是“设备＋试衣间”的集合产物。

如果真有什么巨头对衣脉科技形成竞争关系，涂征辉认为，那一定是谷歌或亚马逊这样的全球科技巨头，ZARA和优衣库会有一定竞争力。其他公司，涂征辉并没有太大的竞争担心。

对于涂征辉来说，当前的重点，依然是在技术的不断迭代演化中，更好的适配服饰企业交易链路的优化，赋予衣脉科技产品的压倒性优势。

竞争，对于涂征辉来说，就像他笃信的一句话：“做事情从来不看竞争对手，只看自己。”

下一步衣脉科技要做的，就是等待2019年的到来。

是的，2019年在涂征辉的眼里，是完成消费者教育普及，即将爆发的一年。涂征辉预估很多做CRM、ERP，甚至做摄像头的公司会参合进来。但也从这个时候，中国服饰连锁门店，进入到门店翻新的5-10年的周期。

这会是一个新的增量市场，大量新的服饰连锁店的推出，让衣脉科技在完善技术和商业解决方案的同时，快速切近这些新的服饰门店的智能化改造中。

毕竟，在新的门店里，架构智能试衣镜“智能设别＋智能试衣间”，成本和规模复制，都比老店改造要容易得多。

优衣库在国内首个架构智能试衣镜穿衣镜的门店，也是在深圳南山万象天地的新店。

衣脉科技现在已经先从“种子”客户做起，在合作企业那里，先从小部分门店试验改造，按效果逐步优化完善解决方案，也顺带同步顾客的学习普及过程。

这个过程的回报期，涂征辉为衣脉科技计算的初期时间，是5年。

5年之后，“因为你做的越多，数据呈现的越厉害，就越没办法替换，你就越有价值。”

这就是涂征辉眼里，衣脉科技的未来。

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