70年沉浮，零售金融如何服务个体老板？

零售金融业务与个体的发展息息相关，无论是个人消费，还是个人生意，与之配套的金融服务，也将生生不息。

今年以来，中央频繁释放扶持小微企业的政策信号。

4月17日召开的国务院常务会议指出，要确保小微企业融资规模增加、成本下降，提出工农中建交5家国有大型商业银行要带头，确保今年小微企业贷款余额增长30％以上、小微企业信贷综合融资成本在去年基础上再降低1个百分点。

这并不是增加小微企业的融资业务规模这样简单，而是同时考验着一家银行业务转型的能力——从多年擅长的对大企业的融资业务转向小微业务，以及是否能够将小微业务用零售的方式来盘活。

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说到零售金融业务，还须从70年前的个体经济初期说起。

新中国成立后，小微经济，又或者民营、私营经济，命运起伏，其融资道路也历经坎坷。

到了1978年，尽管改革春风已来，但出于对时局的忐忑，很多人还在观望。十一届三中全会是一个至关重要的转折点，思想解放，慢慢点燃个体经济复苏之火。

1980年9月30日，北京东城。郭培基骑着自行车一进胡同，就发现自家门口被围了个水泄不通。这天是他和妻子刘桂仙的饭馆开业的日子。

这家位于北京市东城区翠花胡同的悦宾饭馆，是1978年后中国第一家个体餐馆。

1980年初，国务院批转工商行政管理总局关于全国工商行政管理局长会议的报告中，提出恢复和发展个体经济，并同意对从事修理、服务和手工业的个体劳动者发放营业执照。

刘桂仙听到了，她想开个饭馆，便跑到北京东城区工商局申请办理营业执照。对于新生的非公有制经济，尚没有明确政策，工商局也不知道怎么办。夫妻俩就天天去工商局磨，终于在一个多月后拿到编号001的个体餐饮工商执照。

1980年，悦宾饭馆开张

刘桂仙不敢给饭馆的菜单定价，后来工商局出面给了规定：鱼香肉丝1.60元，炒土豆丝0.68元，砂锅白菜豆腐0.19元。开张第一天，刘桂仙赚了20多块钱，高兴得不得了。

同一时间，温州的工商干部陈寿铸给市委市政府交了一份调查报告。两个月时间里，陈和他的同事走访了2588户个体户。这份击中时局要害的报告立马得到了市委市政府的支持，工商局开始着手起草个体工商户登记注册的细则。市政府随即转批。

红头文件拿到了，可是《营业执照》全国并没有统一的样本。陈寿铸自己画了草图，连夜拿到市新华印刷厂，“秘密”印制了2万份《温州市工商局个体工商户营业执照》。

1980年底，第一张手工营业执照被发到了在温州街头卖纽扣的章华妹手里。证号为“10101号”，经营范围为“小百货”，经营方式为“另售（零售）。

陈寿铸手写的第一张手工营业执照

但陈寿铸却被人举报到国务院，国务院派调查组来温州调查情况。陈寿铸向调查组解释，个体户营业执照让流动群众做生意合法化，群众基础稳定了下来，市场也蓬勃发展，从改革效果来看，温州没有做错。

陈寿铸最终安全“过关”，没有受到任何处理。私营和个体经济的窗户就此全面打开。

1982年，个体经济作为社会主义公有制的补充，被写入宪法。

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1981年的春节，时任国务院副总理陈慕华、姚依林到悦宾饭馆拜年。陈慕华跑到后厨，拉开冰箱看了看，对刘桂仙说，“买卖要做好，卫生要搞好”。

这台雪花牌冰箱，刘桂仙当时拿不出钱买。又是东城区工商局出面担保，她才从北京灯市口一家银行贷出500元，把冰箱买下。

个体经济的借贷，开始零星出现。

到了1985年末，工行城镇集体企业及个体工商业贷款余额就达到了246亿元。当时，全国城乡个体工商户已发展到1171.4万户，是四年前的10倍。但即便如此，整个中国的零售信贷市场格局，还远远没有打开，明星玩家们还在路上。

不过，零售金融概念的提出还为时尚早。

1984年，温州商品经济愈发繁荣。证监会易主席的老乡、温州苍南县人方培林，在当地创办了新中国第一家私人钱庄——方兴钱庄，给当地的小企业提供金融服务。

此事引起当地以及全国的强烈反响。纷争中，温州地方政府站在了方培林这一边。

方培林属于当时敢于吃螃蟹的人，方兴钱庄成为民间金融的缩影

1984年12月，中国人民银行温州市支行派出4人调查组，遵照温州市政府传真电报的指示，对方兴钱庄的基本情况进行了专题调查，并向市政府提交了调查报告，主要结论是：同意试办。

方培林服务的客群以个体户为主，这样的生意，还入不了当时传统金融机构的眼。

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80年末90年初，中国经济并不平静，民营企业开始感受到发展的掣肘。此时，80年代期间陆续成立的四大行，开始从专业银行向商业银行转型。

传统金融市场需要鲶鱼。

1994年，当选工商联副主席的新希望集团创始人刘永好，向中央反映，民营企业最大的问题是贷不了款，当时的国有银行不给民营企业贷款。

一番博弈之后，由工商联牵头，民营企业出资，1996年1月，作为试验田的中国民生银行成立。

1996年1月12日，中国民生银行正式成立。

不过一家民营银行能够解决的问题是有限的，它需要带动整个传统金融行业的转变。

1998年4月，时任工商银行行长刘廷焕的一份调查报告得到了时任国务院总理朱镕基的批复。其中写到，“各大银行都要成立中小企业信贷部”，并“请工商银行带头筹建”。

两年后，刘廷焕调任央行。姜建清接任行长，在其治下，工行的中小企业业务跑在了前面。

2001年初夏，姜建清把工行18个分行的行长叫到北京，让18名行长挨个发言，说说行里是怎么支持中小企业的，遇到了什么困难。

宁波分行一位行长小心翼翼地说，基层对“中小企业是否是我们的基本客户群，要不要对小企业搞零售业务心存疑虑”。

这样的疑虑在姜上任后并不鲜见，不过，姜的主张很大程度上还是得到了中央的认可。当年末，工商银行对中小企业发放贷款余额已达1.2万亿元，占其全部贷款余额的50%以上。

姜建清不只是把中小企业的贷款当成政治任务完成，而是从中看到了商机。

有这个看法的，还有时任招行行长马蔚华。“我到招行的时候，要想摆脱同质化竞争，就要有创新。那时候我们的创新举动，就是要搞零售业务。”马蔚华后来说。

马蔚华始终强调变革的重要性

2000年前后，零售银行业务的概念开始出现，并在银行系统内部引发关注。相较于针对大企业的批发业务，零售金融主要服务于个人、家庭，同时也包括银行长期不怎么理睬的小微企业主。

“不做对公业务，今天没饭吃，不做零售业务，明天没饭吃。”马蔚华的这句金句今天还流传颇广。

招行真正展露出“零售之王”的苗头是在2004年。此后的2009年，招行再次进行重大战略转型，其零售业务的地基已经打牢，小微金融业务得到重点关注，并最终从公司银行部划至零售部。

为什么企业融资也在零售业务部门？招行的思路是，小微企业有明显的个人业务特征，信用来源也是小微企业的经营者。

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2008年，美国爆发次贷危机，为应对由此引发的全球金融海啸，国内信贷政策松动，但并没有让中小微企业的日子好过一些。银行依旧是当时中小微企业常规贷款几乎唯一的渠道。2008年我国中小企业融资渠道中，银行贷款约占外源融资的94%。

但2008年还发生了另外两件看似与此不相关的事：中国发放了3G牌照，苹果发布了第一款3G手机。

移动互联网的春笋就此发了芽，虽然爆发要等到2013年的4G时代，但在这个时间节点，新一批零售金融玩家已经陆续到场。那个时候，还很少有银行从业者能预感到，互联网的发展将在多大层面上拓展传统金融业务的策略眼界和服务能力。

2010年的一次颁奖礼上，马蔚华遇到了马云。马蔚华问：“支付宝很火，马云，你如何看待将来的市场划分？如何看待我们兄弟之间的友情？”

马云一撸袖子：“银行没办好的事，我们替银行办好。”

2003年，淘宝成立。因为用户间信任度低，创办之初的淘宝网交易量始终上不来。淘宝网负责人孙彤宇想，既然用户最关心的是钱，如果能在淘宝网推出一种基于担保交易的支付工具，问题就解决了。

支付宝应运而生。依靠支付宝，淘宝解决了买卖双方之间的信任问题。

2004年3月，阿里巴巴推出了“诚信通”指数，用以衡量会员信用状况，2008年又与建行合作，推出卖家信贷服务，以淘宝卖家信用为基础、支付宝交易为质押，淘宝卖家即可获得最高十万元的个人小额信贷。

2010年，马云找到了他的浙江老乡——复星集团郭广昌、万向集团鲁冠球和银泰集团沈国军，联合成立阿里小贷，面向市场推出无需抵押、无需担保，额度在1000元至50万元的小额贷款产品，服务于淘宝卖家们。只要卖家拥有“卖家已发货”的订单，就可以申请贷款。

2015年浙商总会成立大会，马云、沈国军、郭广昌悉数出席

这是小额贷款公司的业务第一次进入到电商领域。互联网金融开始起飞。

同年4月，在北京CBD万达中心编号为2307A的办公室，清华经管学院毕业的张适时，以及北大金融数学系毕业的李欣贺、杨一夫，创建了“人人贷”。

他们认为，小微企业通过传统方式获得贷款的成功率和效率都有待提升，互联网因为能通过更标准化的信息快速判断小商户的个人信用，而使服务效率大大提高。

李欣贺、杨一夫、张适时三个80后开始互联网金融创业

与阿里不同的是，相对于聚集在淘宝上的电商，人人贷选择了更广泛的大众小微企业主。

第一位客户是一位山东的小生意人，在线申请一笔数万元的生意周转贷款。经过一下午紧张的讨论后，三个创始人决定批核，人人贷第一笔基于互联网的撮合交易就这样完成了。

这种初期全部依靠人工审核的机制，在之后的数年中，比例越降越低。到今天，人人贷几乎已经全部利用线上风险模型，通过数据决策对用户进行评估与批核。

阿里和人人贷，代表了互联网巨头和金融科技创业者两类新玩家，开始进入小微商户的金融服务市场，成为银行占主导地位之外的有力支持。此时，金融科技的影响开始在全球范围内蔓延。

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互联网世界的变化是飞速的。支付宝和微信支付，开始迅速渗透进中国人的手机。

支付终究不是终点。2015年，蚂蚁金服上线了借呗，发起成立了网商银行。

中国的小微企业数量彼时已达数千万，资金需求呈几何增长。互联网玩家的崛起，让敏锐的传统银行家们意识到转型势在必行。

2011年，在很多银行还在各处摆摊办信用卡时，马蔚华开始喊“消灭信用卡”。

他在公开场合，描述互联网大潮中移动支付、近场支付等互联网金融服务的机会以及对传统银行业的冲击，台下坐着的银行行长们听得惴惴不安。此时的招行已经开始大举向互联网转型，服务小微。零售之王已经跑在了前面。

“三马”携零售金融业务纷至沓来，还有一“马”不能忽视。

2000年，腾讯和阿里刚起步，平安集团的马明哲就花了2亿元打造网站PA18.com，想做成国内第一个网上金融超市。

可惜天时未至，2亿交了学费。

那时的平安还只能做信保业务，和银行合作，银行向客户贷款，平安保险发一张保单提供保证。但马明哲并不甘心止步于此，2007年，他把韩国花旗小贷团队整个挖了过来。

这里面的关键先生是赵容奭。2015年前后，在马明哲的支持下，赵容奭将平安旗下除了银行以外所有的贷款业务整合为一体。新生的平安普惠通过线上线下不同渠道，开始大范围触达小额借贷需求的个体客户。

“在韩国，三星的高管收入都很高，但还是会跟消费金融公司借钱，因为非常方便，非常快，银行非常烦琐、麻烦。比如说我需要5万块钱，只要3个月，定价高点无所谓，因为只是短期融资需求。”赵容奭说。

网贷方面，2012年，陆金所也在马明哲的支持下上线运营，成为国内最大的P2P机构。

美国人计葵生作为陆金所时任董事长，为其带来了全新的风控团队，包括请来了在美国FICO信用分工作过的姚志平，重点放在研究针对互联网的个人授信上。

小微企业融资插上政策的翅膀快速增长，服务的授信额度按照央行的口径，是500万元以内的量级。这一考核标准在今年，调整成了1000万元。显然，对于小微企业的定义更加宽松了，这是为了给金融机构更大的服务空间。1000万的区间太广，平安普惠和陆金所瞄中了其中20万元以下的小小微零售市场。

这个区间除了平安，还有来自非银行的参与者。

2018年3月，武汉万达广场“姥姥秘制菜”刚开业不久，年轻老板胡斌就面临着一次资金周转的考验，算下来，还有10万多元的缺口。

对于大部分银行来说，胡斌并不是很值得去直接经营的一类客户，融资金额太小，服务起来成本高、效率低。胡斌迟迟没有得到回应。

胡斌最终通过人人贷提交了借款申请，10万元很快得到了批核。此时的人人贷，累计已经有超过1300万注册用户。其中80%的借款人把钱用在了自己的小生意上。

数以千万计的小小微商户，十万块钱就能决定它的生死，但大机构没有精力触达他们。

这正是新兴互联网机构的优势。

“小微企业可能会倒闭，但小微企业主是不会‘倒闭’的。金融科技能够在20万元以内的融资区间发挥特殊作用，主要是因为这一区间还在小微企业主凭借个人劳动力可负担的范围，商业可持续。这样个人信用数据就能发挥更大的价值。”张适时这样解释人人贷的业务逻辑。

目前，他们正通过这种方式成为传统金融机构的合作伙伴，帮助银行触达到更广泛的个体商户，利用数据技术，在降低金融机构风险的同时，给客户提供更优的借款服务。

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即便互联网金融如火如荼，也没有改变银行的主力军地位。

中信建投2018年研报显示，截至2018年第二季度末，26家上市银行零售贷款合计规模31万亿元，同比增长17.6%，而中国有4500多家银行业金融机构。与此形成对比的是，全国网贷的总盘子也仅有几万亿。

“我国实体经济困难较多，民营和小微企业融资难融资贵问题尚未有效缓解。”2019年3月5日，国务院总理李克强在政府工作报告中说到。

今年国有大型商业银行在小微企业贷款上的KPI是“增长30%以上”。

难能可贵的是，中国的小微融资市场相比70年前，已经形成多元化、多层次的体系。在这个体系中，国有银行、民营银行，非银行类金融机构，互联网巨头，金融科技企业，不但已经逐渐形成差异化的信贷覆盖，而且还可以组合起来互有合作，让这个体系更加通畅。

同时，在银行系统内部，零售银行业务的发展已经成为共识。

招行2018年业绩显示，零售业务仍是其盈利支柱，零售金融业务营业收入1232.57亿元，同比增长16.04%，占招行营收的52.69%。零售贡献了572.27亿元的税前利润，占业务条线税前利润的57.22%。

零售金融业务与个体的发展息息相关，无论是个人消费，还是个人生意，都在历史的进程中随着思想的解放、个体的解放得到认同、鼓励。这是一个好的时代，一个开始尊重个体价值的时代，与之配套的金融服务，也将更加生生不息。

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