莫华英：风口来了，汽车金融公司如何获得投资机构青睐｜金融高管会

关注并置顶【金融高管会】，可查看更多往期干货。

资金是血液，决定汽车金融机构能否跑起来、能跑多快的决定因素，是企业的血液。什么样的企业更容易得到资本青睐？

9月9日，金融高管会第7场线下活动--汽车金融创新玩法上海闭门峰会成功举办，来自全国各地近90家公司120名行业人士参与本次会议，深度探讨当下汽车金融面临的挑战与创新。

在会上，我们荣幸地邀请到车界汇资本的莫华英，莫总有着15年汽车经销商集团高管经历，2013年作为行业专家受邀参与了商务部发改委对汽车行业重要政策法规《汽车销售管理办法》的修订，现在是车界汇资本创始合伙人，中国汽车产业总裁俱乐部发起人。

这次会议为全国汽车金融高管们分享《汽车金融公司如何获得投资机构青睐》。

【以下为莫华英分享实录】

感谢主办方提供这次机会跟大家学习交流。车界汇资本现在合伙人中有6位汽车行业的总裁（副总裁），对接资本和行业，致力于用技术创新、模式创新推动行业变革进步。

车界汇资本重点关注的领域不仅包括“B2B交易平台、SaaS、数据金融”等传统赛道，还围绕“消费升级、大数据、物联网、新能源、人工智能”等新领域展开探索和布局。

图为：车界汇资本创始合伙人莫华英

应该来说，这一年的工作，我觉得收获特别大，跳出原来我们的视角来看整个行业，接触了非常多的创业者和资本，对行业有了更深刻的思考和认知，今天在这里跟大家做一个分享。

最近这几年汽车行业投资的风口一直在变，从二手车、售后、金融到新能源汽车、智能网联汽车。资本有个认知，就是互联网化程度最低的行业机会也最大。但是这个行业模式众多业态复杂。我们统计了最近几年一些创业项目，来源于网络媒体，不能完整覆盖所有的项目，这些项目融资额超过131亿美金，总估值超过840亿美金，上千亿人民币的项目就在这页的PPT上。

我们也在观察这个行业内都有谁在盯着万亿的市场？到底多少资金才能独领风骚？10亿美金投入二手车做电商平台、拍卖平台够不够？400亿美金估值的滴滴是否还有成长空间？

2015年是汽车后市场疯狂的一年。创业公司如雨后春笋般破土而出，资本也将触角伸向各个细分领域。

图为：部分参会嘉宾合影

当年发生的融资事件高达342起，平均每天有一家公司融资成功，速度惊人，2016年则迅速回归理性。2009-2016年国内汽车后市场融资事件共发生800多起，其中2015年为8年中的峰值。从投资阶段上看，融资事件80%以上都发生在早期，3年中天使轮及A轮项目共发生512起，而在后期依然能活下来的项目不足5%。D轮和E轮项目的总和只有9起，通过IPO退出的只有2家，分别是神州租车和一嗨租车。其余的7家企业中，有3家已被并购，其中快的打车被滴滴并购、e代驾被神州专车并购、易到用车被乐视并购。

一方面可以看出独立IPO的机会极少，而被巨头并购的可能性则更大，另一方面我们发现历劫成仙的企业中多数与出行相关。可以说汽车这个市场是资本的绞肉机。我们需要清醒的看到二手车、后市场的碎片化，简单的逻辑在这个行业背后可能有无数的坑。

看了半年的项目，我们确定了车界汇资本的8条投资逻辑：

1. 寻找2B的创业公司

2. 有清晰的盈利模式

3. 足够大的市场空间

4. 在赛道上的竞争对手不多，或者不够强

5. 能解决行业的痛点

6. 能解决刚需

7. 能快速复制

8. 优秀的创始人和团队

下面我们分享一下车界汇资本对汽车市场、汽车金融的一些研究：

8万亿的汽车行业中为C端提供产品和服务的是2.6万家4S店，46万家维修企业、6万家二网车商、4.7万家二手车商。因为汽车的商品属性离不开服务和体验的场景，那么这些B端服务了中国3亿车主的购车用车服务金融等需求。

去年2.6万家4S店销售了2400万辆新车、做了1万亿金融，4000亿售后服务；46万家有维修资质的企业服务产值超4000亿；6万家二网车商包括几百家新车电商帮助4S店主机厂销售了不到500万台新车, 1039万台二手车中75%被4.7万家二手车商销售。巨大无比且在增长的市场。

2C的市场是前些年的风口，在消费品、餐饮、出行领域都有独角兽公司出现，2C更适合大资本的玩家比如BATJ。但是在汽车行业2C的创业公司与4S店、维修厂、二手车车商们竞争并没有必胜的优势。而这些B端的市场竞争停留在浅层的价格竞争，营销手段、管理工具都存在巨大提升空间。所以我们确定了2B的方向。

我们看到中国传统行业的公司未来一定要走到科技升级这条路上。传统企业需要拥抱互联网工具，拥抱云计算工具，拥抱人工智能工具，只有这样，企业端的生产效率才能真正提高。另外在经济转型、供给侧改革的背景下，我相信传统行业对于SaaS、云计算等To B产品付费意愿不强的问题会逐渐得到解决，传统企业对云服务的付费意愿会逐渐增强。但是值得重视的是有技术的企业不一定善于用资本。车界汇资本的背景在这种产业升级中大有可为。

中国汽车消费市场的崛起吸引了太多资本目光，非常多的资本认为金融既是切入点又是赢利点。

我认为汽车金融有几个特点

1、围绕年销售2400台新车的库存贷和消费贷最好的场景是4S店。3.6万亿的新车市场30%的渗透率，最优质的客户属于主机厂金融和商业银行。这个市场高达万亿并且随着金融渗透率的增长会持续扩大。

2、抵押贷巨大的利润空间和风险走在政策法规的边缘，现在的趋势是下沉到34线城市，并且适合有催收优势的地方企业。

3、二手车库存贷、消费贷成了资本关注的热点，中国的平均车龄现在只有4.5年，一旦突破五年之后二手车和维修市场进入快车道。二手车金融成为所有资本的竞争战场。

4、金融租赁成为大经销商集团、大资本电商的新增长点。大经销商集团比如广汇汽车以较轻的模式提高汇通信诚的金融渗透率，利用现有1000家网络实现变现。而互联网电商往往转到线下开店做直租，直租的利润虽然高但是短期内无法覆盖店面运营成本。

5、BATJ的汽车金融只做布局者，难以借助现有的流量优势、大数据优势进入汽车消费金融场景实现变现。

我们定义汽车金融的风口在二手车。

2016年二手车创业项目获得融资的总计41个，总计融资额约合人民币299亿。

这是一个足够大的市场，并且还在扩大中。

有人说金融的核心在风控，也有人说在服务，也有人说是资金成本。

我觉得真正的核心是对场景的融入和掌控。行业内不外乎两种场景。

一种是借助渠道的场景做金融业务、直租业务，比如第一车贷、先锋太盟、大搜车；一种是自建线下门店，比如神州买卖车、花生好车。当然也有人在两种模式中不断转换。

对新车二网电商和二手车来说，金融的痛点都是对场景的融入。

我们看到二手车金融的痛点

1. 线下人力过重

2. 依赖人，道德风险难以把控

3. 无场景，大多属于SP模式

4. 很难获得二手车商真实数据，风控难度很大

5. 大都用规模掩盖风险，都是传统金融

6. 没有技术含量

可以这样说，几乎多数的金融公司都是传统金融，唯一擅长的就是价格竞争。所谓科技金融、大数据征信都不能真正落地解决效率问题。

真正的场景在线下、在交易环节。就像新车金融真正的场景在2.6万家4S店一样，二手车金融的收售场景在4.7万家二手车商。

要么为二手车商提供有价值的服务，要么自己成为二手车商。无论是哪一种，经营者都要真正学会收售二手车、了解消费者、甚至是了解自己的经营管理需求。而这个行业无论是平均学历初中的二手车商还是高大上的互金，没有捷径可走。必须深入线下、基于SaaS移动端再造经营流程、植入云服务把经营场景的数据信息化，形成闭环。

车界汇资本评估：这个市场机会巨大，真正基于科技的竞争尚未到来。

投资案例：梧桐汽车

在今年6月份车界汇资本投资了梧桐汽车。梧桐汽车S2B2C的理念完全符合车界汇的投资理念。

这次投资的特点是不到一个月完成A轮融资，投资款项到位，投资人是汽车流通领域的专家、百强经销商集团总裁投资人第一车贷是汽车金融领域的领跑者。这轮融资后，梧桐汽车成长非常迅速。

为什么是梧桐汽车？

1. 真正的金融科技

2. 真正解决行业痛点、提升二手车商经营水平

3. 具有系统化认知的创业者

4. 有产品、有模型、有工具

5. 强大的学习能力

6. 轻资产模式

梧桐汽车的核心竞争力：

1. 利用精细化管理工具，把金融思想贯穿到整个二手车交易链条中

2. 建立中国二手车行业的主机厂

3. 通过SaaS工具（车商APP）搭建车商闭环交易场景，智能化动态采集数据

4. 建立数据模型，分析数据，给出经营优化方案

5. 基于车商及C端用户数据，提供B+C的供应链及消费金融产品

6. 车商库融贷款将尽职调查前置，并实时监控车商真实经营数据，提前风险

7. （B+C）贷款模式颠覆传统定价逻辑，以车商真实采购价格定价，解决产品定价问题

8. 技术解决线下过重的人力依靠，大大降低道德风险

关于梧桐汽车如何借助互联网工具，从车源供应、查询服务、营销管理、线上线下管理、金融配套等全链条闭环式服务车商，数据驱动车商经营管理效率的提升以后我们可以作为论坛的另一个话题跟大家交流。            

金融高管会推荐阅读