二手车金融渗透率已超20%，现在还有哪些新玩法？ | 金融高管会
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（点击上图，可了解峰会盛况）
2017年6月15日号称是中国的二手车日，可见二手车在中国的火爆。作为二手车业务的重要利润来源，二手车金融也是非常火的话题。
在2017年6月18日金融高管会举办的汽车金融闭门峰会上，人人车商业产品部副总裁徐国允向参会的120位金融高管分享了《二手车金融新玩法》。以下为演讲实录。
在我加入人人车之前，自己曾经想过，真正的C to C的模式能不能解决掉用户的问题、满足用户的需求？C to C模式的二手车金融业务该怎么做?有没有什么新的玩法？
（图为：人人车商业产品部副总裁徐国允）
我今天的分享，不会有太多具体的卖车业务，给大家讲卖车，可能有很多人卖的比我还好。所以就讲讲人人车的进入、对人人车的未来以及二手车的金融到底还有什么样的机会点？还有什么样的市场点可以去做？
01 二手车金融渗透率到底多少？
二手车金融渗透率算的是什么呢？是投资人认为这个市场还有没有空间，也就是我们做这个业务还有没有机会。
对于二手车市场的6%或8%的金融渗透率数据，我之前也搞不清楚大家是怎么得出的。在我看来，这个数据绝对是一个误导！一个误导投资人的数据。所以我想说第一个就是大家把二手车市场的金融渗透率算错了。
我现在来讲一下这个真正的二手车金融的渗透率数据。大家都知道，汽车流通协会公布的数据是2016年二手车市场成交量是1039万台。我们就姑且认为这个数据是一个真实的数据，那么真正交到零售端的，也就是卖给终端客户手里的应该是在600多万台。
中国汽车流通协会及其他相关政府部门出来的数据，应该差不多。因为你要刨掉B2B的二手车交易，还有跨城市和跨区域流通的数据，就是600多万台零售端数据。
我算了一下真正符合信贷条件的也就240万台。在座的大家就很明白，我们做二手车的金融，除了对个人有XX条件，对车辆也有个XX条件。比如这个车子的上牌年限，车子的公里数，你把所有的这些指标加起来，600万台车中其实真正符合信贷条件的车辆也就只有240万台。
我跟很多做二手车的boss聊，咱就开诚布公的说出来，你去年到底做了多少。他们说了一个数，然后我就告诉他这个数绝对不可能。
为什么呢？因为我们人人车去年都是和各个金融机构合作，我们去年合作的有300多家。我就告诉他，为什么你这个数字不成立？最后大家都很平静地告诉了我一个真实的数字。就这样，我聊了差不多20家，得到了60万台的一个二手车金融的数据，当然这里面暂时不包括担保系。（据金融高管会群里的补充讨论，担保系2016年大约产生了30万台二手车金融的交易）
根据我统计出的二手车金融台数，2016年真实的二手车金融渗透率应该是20%以上，即用60万除以240万。
但是整个行业之前是怎么算的呢？是按照60除以1039万，如果按照那个渗透率算下来，二手车金融确实还是一个很大很大的蓝海，才6%的二手车金融渗透率呀，觉得得市场还很大。
按这个6%的数据参考一下德国54%的渗透率，感觉好像至少可以奋斗10多年一样。其实事实不是这样子的，在中国2016年二手车金融渗透率已经超过20%。这个渗透率是从数据上面可能看不到的，但是你在市场里面就能看到。
我去过的二手车市场比较多，一个月会去三四个市场。前些天去了成都，我就发现某个二手车市场一个特别有意思的现象：里面大概300多家车商，但是做二手车分期的人基本上是这些车商的两倍。也就是说基本上会有两个金融公司的业务员去抢一个车商的老板。很多车商老板就会觉得自己是小皇帝了，这么多人天天都来给他送给礼品，恨不得帮他用小牙刷刷轮胎。
既然二手车金融渗透率在20%多，那么这个地方的上升空间还有多少？人人车花了几个月的时间做了全样本的数据，我们发现：二手车上真正能够做零售端的线上分值大概在39%左右。也就是说还有15%到18%的一个空间，那么这个市场空间在哪？
02 二手车金融下一个蓝海
2007年-2014年的7年期间，城镇居民的可支配收入及农村居民的可支配收入。我们很明显地看到：
1、最近5年，农村居民的纯收入年均复合增长率为15%左右；
2、30%以上年轻人有车族的占比只有19%。
从数据来看，这是二手车金融两个很重要的市场：农村市场、30岁以下的年轻人市场。
30岁以下的年轻人市场，大家已经看到了这个趋势。两年之前阿里推出的车秒贷，它主要面对的群体就是年轻人。
第二个群体就是农村群体。
以前去成都一个县城，当时马路上大家都是牵着狗遛狗的，现在这条马路全都被车子挤满了。在三线四线甚至是五线城市，车子的需求量在不断地攀升。
前一段去昆明的时候呢，跟他们的做二手车市场的人聊了一下。我发现一个很有趣的事情，二手车的交易量在那个城市还是不小的。
我问：你们的车子卖到哪里？
他说：主要卖到缅甸，就是边境上的一些地方。
我又问：你们都怎么卖？不需要上牌吗？
他说：不需要。缅甸人啥也不看，就看发动机能不能有声音，有声音就可以一手交钱一手交货了。
我们会发现，在之前忽略掉的一些区域，二手车的交易增速是非常快的。
当前二手车的平均交易额比较低，大约在7.8万左右，二手车的贷款的平均金额是在6.3万左右。
所以我们要用交易量的数据来看，这个交易量的数据取决于你的用户群体在哪。
03 玩好二手车金融的四个关键
之前做二手车金融，大家觉得最痛苦的问题是什么？
可能是：你不知道这个人有没有买这个车，是不是买的这个品牌的车，买了是他自己开还是他老婆开，这些问题谁都不知道。所以你不知道他的交易有么有xx。
因此，我认为玩好金融有四个方面最关键。
1、市场。
什么样的供应会产生什么样的需求？那么只有加上互联网的这个方式，这个市场才是足够大的。因此我们要找到一个足够大的市场，市场大了才能把金融做好。
2、风控。
金融里面最关键的就是风控。很多CEO听上去都很专业，其实你真正跟他聊起来，发现他对这个风控根本就不了解。他对这个行业的了解就是说“这个客户有没有房有没有车？”
最好的风控一定“场景+交易”的组合。人人车和我们所有的金融机构合作，我们自己开始做，那基本上是万分之几的数据，我当时看到数据的时候也是难以置信。
后来我想了一下，为什么会这么低呢？
因为从人人车上真正买车的客户如果他想骗你钱，他可能比较费劲，为什么呢？
因为我们有自己的评估体系，包括从评估到上架，我们基本上要审评，所以价格不会太离谱；而且成交价格是卖家发给我的价格，所以说一般都不会特别高。评估完了成交，成交之后过户，过户的所有流程，是由人人车的一大批专员去做的，所以我们能保证交易的真实性。有好的场景加上交易，整个风控我觉得才能做的最好。
3、成本。
我们的成本和市场去比，可能永远比不过银行，因为不能合法的吸收公众存款。所以，我们能降低的成本是什么？一定是可变动的成本。
可变动的成本就取决于两方面：用户的获取成本、风险评价的成本。
用户的获取成本：现在互联网用户的获取成本应该很高，我此前供职的一家公司，就专门做流量生意，买进来再卖出去，居然能赚很多钱。如今，线上用户的获取成本是非常高的。
风险评价的成本：在数据上面，很多人都忽略了。为什么呢？因为大家不知道这些数据怎么用，这些数据到底真正对于金融有什么价值。
4、体验。
大概在14年我们做二手车的时候呢，我就发现线下签一个合同非常要命，客户不停地签字，签完字手都酸了，然后还要按各个手印。所以那个时候，我就在想：为什么不能电子签？
大家现在用手机已经很活跃了，但都没有普及电子签。签字只是很小的一方面，更多的包括还款和其他金融服务，都应该用技术方式去解决。
04 消失的信贷员
我们做汽车金融，你会发现我们养了很多很多人。比如说我们的信贷员，这些人会不会消失？我去了人人以后，我发现我们有90多号的一线客户专员。
我特别惊讶！
我问：怎么会有这么多的客户专员呢？那客户专员都在干嘛？
有人说：客户专员都在收资料。
我问：资料还需要收嘛？为什么不让客户自己填？
有人说：那用户要是填错了呢？
我问：你为什么不能设计个好的页面，让用户不用填错？
有人说：其实这些都是你可以解决的，但是我觉得我们用人一直是最靠谱的。
大家知道，真正做金融的人的风险是最大的。操作风险等各种风险，那为什么不让用户去填？如果让用户去填，你会发现用户填写的很多习惯特征，以及他的很多金融数据，然后你就可以把这些金融数据抓下来，然后去做风险。
现在做二手车金融7到8个点的成本拿出来，给客户放13到14，然后给经销商返四五个点。有的城市我去看，客户贷款贷5万块钱，然后给经销商5600块钱的返利，我就不知道他这些钱到底是从哪里赚的。
但是后来我发现了秘密，有些机构业务员可以自己加利息，我给你13的利息，你只要能拉到客户，你加到18、19都可以。我在一个城市看到很多公司都是这么做的。
竞争成本贼高，就这样金融机构最后也没有赚到钱。每年有三分之一金融机构都死掉，然后三分一的又进来。为什么？就是因为这个行业里面成本太大，对于人员成本的控制也没有想到合适的办法。
如今，像下围棋这么难的事情，这么需要天赋的事情，人根本没有办法超越机器。在未来的三到五年内，金融机构的业务员会不会被机器代替呀？我一直觉得这个是一个很恐怖的答案。
金融未来一定会变化，有一些公司赚钱一定是他的各项成本做的更低，比如通过互联网技术的方式让一部分人或岗位消失掉。
我觉得在未来3到5年的机会点，一定会有一大部分信贷员消失，为什么呢？其实你已经看到快递员被无人驾驶的小机器人取代了，而且你还觉得特别萌特别好玩。
现在每个公司的业务都挺苦逼的，没什么可讲的。我们正在做的事情，在五六年之内是有价值的。也许再过个4到5年，之后，汽车都变成无人驾驶的了。
假如
你的小孩问你：你之前是做什么工作的？
你说：我卖车的。
小孩觉得：车还需要卖？
其实就跟我们现在一样，我们的父母跟我们说，几年以前他们都是靠粮票来吃饭的。我们觉得会很惊讶，不是用微信支付吗？
关于金融高管会
金融高管会计划下一次汽车金融闭门峰会将于2018年6月份举办。没有来得及参与此次盛会的高管们，明年一定来哦。
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