高工飞哥对话杜海健：新形势下，移动机器人企业如何开拓海外市场？
在15日上午的首场领袖对话中，高工机器人董事长张小飞博士1V1对话极智嘉搬运产品事业部总经理杜海健，一同探讨移动机器人企业在制造业转型升级叠加疫情常态化的新形势下，如何打通国内外行业市场，走向国际。
张小飞：极智嘉(Geek+)从Pre-A到C轮已融资超三十个亿，获得了资本方极大的青睐，这在一定程度上说明了极智嘉在体量、项目落地等方面都有巨大的吸引力，而且取得较大的成就。请问，目前极智嘉在国内、海外市场是如何布局的？产品应用的情况如何？
杜海健：极智嘉之所以受资本的青睐主要有两点，第一个是核心技术，第二个是商业落地能力。极智嘉在国内和海外的布局，首先是要扎根于国内的市场，极智嘉在国内的多个区域都设立了研发和销售服务的办公室，建立了非常全面的网点。我们在国内的零售、仓储物流行业都有很多落地的项目，而且获得了众多国内标杆企业的认可。
极智嘉作为国内移动机器人领域最早布局海外市场的企业之一，于2016年便开始走出去，以亚太地区为例，极智嘉目前做到了日本仓储物流行业产品销量的第一名，与此同时，在台湾、东南亚、澳大利亚、新加坡、马来西亚市场上均落地了很多标杆的项目。在欧美地区，极智嘉还建立了多地的销售服务体系和网络布局。
目前，极智嘉正在实现大跨步的区域市场布局，向全球超过300家客户提供整套的服务，对超过20个国家和地区进行销售服务的网络布局。
张小飞：极智嘉在亚太地区和欧美地区都主要服务了哪些企业？能不能举几个例子？
杜海健：以迪卡侬为例，迪卡侬在中国、欧洲、美国等地区的大型仓库均全面部署了极智嘉机器人和系统。另外，在制造业的层面，极智嘉与延锋集团达成了深度的合作，在上海延锋工厂和盐城工厂，甚至在广州、武汉、长沙、襄阳等地均部署了极智嘉的智能机器人和系统，我们为客户提供了一整套汽车零部件生产的物流管理系统，包括制品管理、产线配送、成品管理等一套体系，所以极智嘉在给这些标杆客户提供的服务以及获得的口碑上都足以证明极智嘉的领先地位。
张小飞：您在服务国内外客户的过程当中，认为国内与国外客户的不同之处在哪？
杜海健：我认为国外与国内客户存在较大的区别是，第一，国外客户对于他已建立的标准和产品质量有严苛的要求；第二，是对于客户服务响应有很高的要求。
如果要拓展海外市场的话，首先要尊重国外制定的标准，建立一个完善的当地服务体系，与海外集成商、渠道商合作，最大化满足客户对于产品可靠性和服务的要求，保证现场不影响客户的生产和发货。
张小飞：国内外企业在管理水平、行业规范以及交流模式等也存在很大的差别，因而从项目接洽、设计、系统落地、营运，都存在非常多的困难。这其中最大的难点体现在哪些方面？
杜海健：第一个是给客户打造定制化且最适合的方案，第二个是标准化的机器人和系统的接口模块化以及稳定性，第三个是现场快速部署和产品的易用性。
极智嘉主要打造了一个标准的机器人平台以及系统，给客户提供足够安全的智能产品，提供丰富的接口，拉动生产业务的流程管理，这都是给客户提供了一个非常好的效率和安全的兼容。
同时，极智嘉在产品的快速部署和易用性等方面都争取做到最好，在搬运系统产品和机器人单机系统产品都能够做到在一两天的时间之内就能够快速的部署。在复杂的场景，产品部署也能在一周时间内完成，与传统AGV相比，实施的时间可以节省50%-90%，大大缩短客户的生产时间。
张小飞：移动机器人应用到各个领域，主要还是要客户买得起，用得起，而且用得放心，我想这是作为国内领军的物流仓储以及工业AGV系统最主要的一点。从客户层面来看，不同领域的客户有什么样的差异？极智嘉是如何有针对性的满足大中小不同规模客户的需求？
杜海健：从汽车行业和电子行业来讲，极智嘉通过详细了解客户需求之后，再根据不同的行业需求来研制不同的产品。对于行业的头部客户，更关注的可能是安全性以及导航的技术性，机器人的交互性问题，那么我们对于这样的头部客户，提供的就是一个高端的配置，比如说，极致嘉这次在工博会上推出的M600C搬运机器人。这个产品分为高中低三个配置，在高端的M600C的配置上，它带有视觉SLAM导航、激光SLAM导航，以及低矮障碍检测和超载偏载的检测等，极大化的保证货物的安全性。
张小飞：极智嘉能够服务不同行业不同层面的超300家客户，这说明极智嘉在技术层面、软件设计、硬件配置等方面都有较好的延展性和融合性。这些在同行竞争中来讲，都是比较有优势的。那么极智嘉在软硬件方面的差异化和优势在哪？
杜海健：从技术上来讲，首先在SLAM导航方面，我们有业内领先的技术，其中一点就是地图更新的技术，目前极智嘉的技术能够满足超过80%的缓慢的地图变化。第二，主要体现在机器人的调度方面，极智嘉起步于仓储物流机器人大规模应用的场景，在几百台机器人的调度上有比较丰富的经验，在调度方面的准确性、路径规划及时性、更新频率以及路径选择AI算法上较有优势。
其次是仓库的管理，在工业客户的线边仓领域，极智嘉主要提供的是具有传统优势的拣选系统，搭载着此次工博会上全新推出的C200M+M600C创新机器人组合方案，通过使用C200M进行线边仓拣选并对接输送线，再由搭载辊道的搬运机器人送料至产线，实现工厂物流全流程无人化作业。该方案凝聚了极智嘉在仓储物流和工业物流领域的领先产品和技术沉淀，为工厂物流的全流程、全场景智能化升级提供新思路。
张小飞：在未来3-5年，极智嘉的整体战略布局是如何规划的？
杜海健：极智嘉的愿景是“智慧物流赋能世界”，致力于打造一个智慧供应链的体系。从整个公司的角度来讲，要不断的丰富产品线。目前极智嘉主要有拣选、搬运、分拣、智能叉车四大产品线，覆盖仓储物流及工业领域。
现阶段极智嘉正在寻找5G商业合作伙伴，共同开发5G的移动通讯方案，打造一个工业和仓储领域的物联网体系。从长远角度来讲，极智嘉想通过各个行业的合作伙伴去实现整个行业的全方位覆盖。今年极智嘉在工博会上推出了全面升级的合作伙伴计划，这也是极智嘉应对未来市场的不确定性，以及更好的赋能客户而推出的方案。
在全球两千亿的智慧物流市场中，光有极智嘉是不够的。我们需要共同为这个行业去做出更多的努力，让这个行业持续良性的发展，去实现共同的愿景。
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