基建狂魔在泰国

近年来，泰国逐渐从军事政变带来的负面影响中走出，国家经济重新驶上发展轨道。特别是该国提出了个“东部经济走廊”发展战略，在集中泰国经济70%的泰国东南部沿海的差春骚、春武里和罗勇三府设立经济区。该战略强调基础设施建设的重要性，与中国的一带一路倡议“不谋而合，”从价值70亿美元的连接三大机场高铁项目，到港口，铁路，智慧城市和4.0工业区，一张蓝图正徐徐在暹罗湾沿岸展开，据记者了解，随着最后进驻泰国的中铁工，中国的五大建筑公司业已全部入驻泰国。

素万纳普机场容量吃紧，基建狂魔见真章

近年来，泰国旅游业恢复高速增长态势，仅中国就在去年为泰国贡献了近千万游客。泰国首都曼谷的素万纳普国际机场作为众多游客的出入境地，流量“爆棚”，原设计容量4500万的机场不堪重负，旅客体验下降。在这种情况下，机场业主单位希望将机场扩容，添加64个移动登机桥，新增容量1500万。

中建八局在素万纳普国际机场施工现场，整齐的着装和泰国公司工人有鲜明区别。

一般说来，泰国对建筑行业执行强力保护政策，对外资建筑公司在泰国的经营有非常严格的限制，外国建筑公司绝少能够打入本地市场。但对于机场二期项目，业主急需新候机楼投入使用，限期22个月完成，这样的工期，让泰国本地的建筑公司如行业巨头意大利泰工程都对该项目望而却步。在此情况下，业主将目光投向了素有基建狂魔之称的中国基建企业。2017年9月，中国基建巨头中国建筑下属的中国建筑工程（泰国）有限公司虎口拔牙，凭实力果断拿标。

“老机场特别繁忙，工期是他们（业主）选择我们中间的一个很大的一个原因。因为如果按照泰国正常的这个节奏，他们不可能有那么快（完成）！”中国建筑工程（泰国）有限公司（以下简称中建泰）总经理王寅飞告诉《环球时报》记者。

这也是中资企业在泰国历史上一个最大的一个工程项目，合同额142.35亿泰币（约合28.73亿人民币），王寅飞说。

韩秀博是机场项目副总经理，他介绍到虽然这个项目的整体难度在中建系统甚至连前10都排不上，项目管理层仍认为这是块难啃的骨头。

“但这个项目放在泰国，绝对上排名数一数二，确实意义重大，22个月的工期非常紧。相当于是在用中国的工期完成泰国的项目，” 韩秀博说。“工程本身相对来说没有那么难，难的是什么？难的是这个工程所在的这个文化环境，（泰国的）政府体制，还有它整个国家的这个工业体系能够为我们这个项目的实施所能提供的保障，这个难度是比较大的。”

据了解，泰国的生活节奏比较慢，一些政府部门和企业的办事效率也比较低。

自从去年10月拿标成功，项目人员陆续进驻机场，中建泰发挥了自身团队管理模式的优势，运用强大的资源调动能力，从中建系统各个海外项目点向泰国机场项目选派精干力量。

项目部内，中泰两国员工组成的联合技术团队已经完全展开。这里拿标才8个月时间。

机场项目总经理申明华有16年在海外项目管理经验，刚做完在毛里求斯的项目。韩秀博则刚刚完成马来西亚第一高楼—吉隆坡的标志塔（Signature Tower）项目。具有十多年海外经验的李尚光经理则刚在阿尔及利亚干完机场项目。这些人才在短短几个月中齐聚泰国机场项目，为项目带来的宝贵的管理经验。

在《环球时报》记者走访时发现，目前项目部人员已有140多名管理人员和工程师到位，其中包括泰方65名员工，已经在有条不紊的推进工作。

在设计室，中泰两国工程设计人员同台办公，目前正在根据业主提供的方案进行深化设计工作。

韩秀博介绍道，“从我们去年我们10月份来一直到现在，我们把整个的泰国市场，把泰国能用到的中国资源，把全世界能用在这个机场的资源，按照泰国当地的规范，基本上我们都罗列了一遍，给它翻了一个底朝天——从建筑材料到设备机械，再到一些服务性的如检测和国际认证等，这种整合资源能力之强，让业主都感觉很不可思议。因为很多资源是他们在泰国当地这么多年自己都没有发现的。”

“除了我们自己的优势，除了国内强大的后援以外，我们在当地也有一定的关系，所以能把中泰双方的资源给予结合，满足工程的需要，这些实力来自于多少年来在海外的摸爬滚打和此前项目的积累，” 韩秀博说。

即便如此，融入本地的难度也是很大的。据介绍，因为泰国的劳动力法律，严禁东盟缅甸老挝柬埔寨三国以外的劳工进入，而这些外劳的效率很差，吃不透中方的技术要求。一个普通中国工人往往能顶着三到五个外劳；而哪些掌握特定技能的工人，因为对方根本不具备相关能力，更是不存在可比性。针对工程和管理人员，泰国法律也要求每雇佣一名中国雇员就要至少雇佣4名泰国雇员。在这样的制度安排下，成本，进度，沟通方面的各种挑战不断。

“自承接项目后，公司目前在有条不紊地同业主和监理沟通，在熟悉当地的同时，同时也让当地政府了解我们中国的企业，通过这种文化的碰撞，大家这种沟通方式，执行力效率，包括大家对问题的看法想法做法，通过这么一交融，我感觉现在他们在慢慢地接受着我们，同时我们也在慢慢地适应着他们，随着双方契合度越来越深，后面肯定是越来越顺一点，” 韩秀博说。

扩容后的素万纳普国际机场将更有余力接待各国游客。

机场项目总经理申明华告诉记者，素万纳普国际机场的改扩建工程对泰国旅游业和整个泰国东部经济的发展，都会有一个明显的促进作用。机场正好是东部经济走廊三个机场中最大最著名的一个机场。“中国的2/3的主要机场是中建做的，通过做素万纳普机场项目，公司希望能够带动我们在泰国市场，尤其是机场板块业务的发展。” 

和本地经销商一同成长，三一抓住客户的心

说起如何融入本地市场，来自湖南的中国工程机械巨头三一重工颇有故事。

在曼谷的公司办公室，三一重工(泰国)有限公司总经理笪睿告诉本报记者，从初来乍到逐步摸索屡屡被客户拒之门外，到如今多款产品市场占有率第一，这一过程用了十一年。

“泰国的工程机械市场有自己的特色。日本小松进来已经超过了60年，美国卡特彼勒也进来了超过40年。他们的代理商合作基本上也是从60年前，40年前开始的，所以他们的那种关系，在市场的这种地位，那是根深蒂固的。像我们特别是中国制造进来，想一下子改变客户那种认知，是不可能的，” 笪睿说。

“一开始我们进来的时候，（当地客商）其实对我们品牌，对中国制造的产品也是非常不认同的，但是后来经过了有效的战略加战术，以及对一些产品的本地化改造，通过选择某一款能最快打入当地市场并取得成功，并达到领先地位的这样一个办法打入泰国市场的，”笪睿说。

这个切入点，三一选择了轮式起重机。这在当时是一个由日本多田野和加藤两个品牌垄断的细分市场，多田野更是垄断了80%的市场。

日本产品有它自己的特点：新机很贵，但是泰国市场上90%以上是日本本土市场淘汰下来的二手机。这些机器往往又还比较新，“哪怕用了可能快到十年的，它的工作小时都非常短，” 笪睿介绍到。

通过和本地客户的合作，以及和客户关系的培养，三一的轮式起重机终于逐步打开了市场。“今年，三一的轮式起重机将占有80%的泰国市场，基本上取代了以前多田野的地位，” 笪睿说。

在曼谷素万纳普机场不远的郊区，坐落着工程机械销售一条街。三一的一家主要代理商Maxcrane也位于这里。该公司占地面积有一座足球场大小，前店后厂，一排三一轮式起重机整齐的停放在前院，而后面的修理车间可以提供大小修和检测等售后服务。

Maxcrane的销售经理SAASINAAT通过翻译告诉记者，三一的设备在市场上和同样来自中国的品牌比起来其实是最贵的。但是产品的质量，工艺，和如提供1-2年保修这类的服务会让客户觉得仍然值。

她表示，“三一对本地合作伙伴的扶持是很大的。有时碰到修理设备缺乏相关零部件，三一会从湖南直接让工程师乘飞机“人肉快递”来相关零件。其他品牌的代理商可能要独自面对市场的风雨，而作为三一的伙伴，我感到能时刻得到很大的支持。” 

“当我们把某一款产品在这个领域做到领先领导地位，当你的品牌优势体现出来，你的其他产品进来的时候，就比较容易比较能够更快地让客户接受。目前我们在泰国，我们轮式起重机市场占有率今年可以达到80%，基本上我们现在已经取代了当年多田野的地位，”笪睿说。

在笪睿的办公室里，精心展示着几十款三一出品的工程机械产品。笪睿如数家珍地对记者介绍到，在轮式起重机后，现在有越来越多的产品开始在泰国市场上“爆发，”并取得了可喜的市场占有率。甚至在挖掘机这一业内关键指标上，三一也从同日系美系产品的激烈竞争中拿下了10%左右的份额。

泰国的火车站拓建工程称得上是“世纪项目” ，大量三一工程机械参与该项目。

目前，以泰国市场为代表的亚太大区贡献了三一整个海外业务的30%。

“我们梁稳根董事长说过一句话，如果三一不能走出国门，那么将永远就是一个比较大的个体户。随着在国内市场基本上越做越好，国际化成为企业发展到一定阶段必走的一步，” 笪睿说。

随着收购收购德国著名工程机械公司普茨迈斯特的成功，三一的海外市场业务近年来取得长足进展，截至目前，海外营收已经接近集团总营收的40%，向着50%的跨国企业门槛稳步前进。

分享利益，带动国际合作伙伴和当地员工共同成长

24岁的Supaporn Ineaim是曼谷大学的中文高材生。毕业前曾凭借一口生疏的汉语勇闯中国武汉42天。她有个中国名字，叫杜梦。

最初做翻译，协助中泰两方之间的沟通，现在的杜梦又负责起了项目上的行政工作，管车，管证件，行政事务，好不忙碌。

杜梦说，在中建的工作让她学到了很多。“中国人经常有很多简单易行地方案，直接把事情做好。相比之下，我们泰国人会有很多计划，但是做起事来就没那么快。中国人有效率。”

据杜梦的行政经理介绍，“公司对本地员工充分相信，切实贯彻本地化，从待遇上和工作条件上都是高标准配置。泰方员工被录取后，公司都会给配备手机，个人电脑，工作餐等；公司认为，只要泰国员工能在效率上有所提高，这点支出都能出来。”

杜梦对本报记者表示，将来机场项目完工，她还期待着同中建一起去做别的项目，甚至是在国外的项目，在不同的市场文化中进一步提升自己的能力。

和杜梦类似，同样受益于中建素万纳普项目的还有来自塞内加尔的分包商阿里。记者采访当天，阿里正带领他手下的外劳在中国工程师的监理下在1.1公里长的机场扩建项目现场忙碌。

“我的公司已经和中国建筑合作很多年了，这次是我的公司在泰国参与到的最大项目，这也是对泰国一个很重要的项目。”阿里告诉记者。

从背包挣外块到背包挣影响力，中企正在走向发达市场

多年的磨砺，已经让中国的基建狂魔们从最早的“背着包为国家挣外快，”发展到现如今的为国家挣影响力。 从亚洲，到非洲，再到拉美，一座座口碑相传的地标建筑，成了中国建筑行业影响力的代言。

中建八局施工现场。

“现在中国建筑到全世界投标，没有哪一家企业敢小看我们，” 韩秀博说。

随着中建这种上游头部企业的走出去，也带动了国内一批相关企业的材料设备出口，在有些国家和地区，中国建筑企业甚至把中国的标准都带到当地。

目前在机场项目的三一设备大概有将近20台。预计还将从国内采购4，000多吨的当地市场采购不到的复杂钢构。中建泰也在和业主积极沟通，争取促成业主同意采购中国供应商提供的移动登机桥。仅此一项合同就能带动国内价值2亿多人民币的设备出口。

“我们是非常希望能够推介成功，因为中国造的登机桥应该在有影响力的国家还没有过成功输出过，而泰国是一个在东南亚是影响力比较大的国家，” 王寅飞说。

王寅飞说，对本国企业拉一把，对客户和自身公司都是双赢。

“中国产品除了质量以外，它有一个价格的优势，有利于项目整体价格的控制。另一方面，对中建泰这样的总承包商来说，如果中国的产品都能够尽快地作为一种标准性的存在融入到国外的招标的体系之内，对我们在参与未来项目的投标中都会带来一定的竞争优势。”