神策 FM：每周成长 8%，企业用户增长四步骤——一个成功案例
大家好，本期神策 FM，我们为大家找到了一个数字，8%。有一家创业公司从零到一，一直孜孜不倦追求 8% 的数字增长，指导了企业的发展。
Breather 利用共享经济为用户提供休闲和工作的私密空间，用户可以按小时预定房间，整个预定、付款、开密码锁环节都是用 Breather 的应用程序线上完成，随意使用，出门即走，专人清理善后。
”Breather 的 CEO 曾经讲述了公司从零到一的发展，一直坚持一个 8% 的数字增长。
让我为你绘制这样一幅场景。
那是 2014 年 1 月，我在经营一家总共只有八个人、对用户毫无吸引力的公司。
我们刚刚筹集了 150 万美元，并且集结了一支小而团结的团队，作为 CEO，我能感受到他们期待的目光，我们在等待宝贵的产品吸引力、用户、以及合适的市场。
我们面临的最大问题是，我不知道如何从零到一创建一个产品，从未运营过创业公司，甚至不知道我们的服务是否可行。
但是两年后的现在，Breather 是所有“共享办公空间”的创业公司中，融资最多公司。我们融资超过 3000 万美元。拥有出色的投资人，并且正在迅速发展。每个月我们都比上一个月更快地建立网络和用户群。市场是巨大的，成功从我们设定了 8% 的目标开始。
01
定下 8% 的目标
起初我是不抱任何希望的。
很大一部分跑道已被占领。Breather 在网络上只有三个房间可预订。没有人使用它们。我们甚至没能找到可以使用的门锁。
在秋季，我们的 CTO 终于找到了适合的密码锁。通过调用 API，我们第一次可以通过开发的应用程序打开我们的房间。
可是到了十二月，我们的生意仍然没有进展。我在 Facebook 上恳求朋友们试用这项服务，几乎没有得到回应。偶尔有几个人使用了几小时办公空间，但我确信，如果我没有逼迫他们进行“捐赠”，我永远不会有生意。
12 月，我在酒吧借酒消愁，另一位 CEO 给我建议：“你尝试挑选一个数字，每周增长 8％。”
我很疑惑：“这真的有用吗？我怎么才能提升这个数字呢？”
他说：“你会找到答案的。”
我度假结束后，在墙上贴了一个数字——每周预定若干个小时数。我告诉团队成员，我们每周使小时数增长 8％。
他们问我：“怎么做呢？”
“我不知道。但我们要找到方法。”
02
如何确保 8% 的增长？
我尝试了一切办法：将空间服务免费赠送给更多的朋友，恳求他们使用我们的服务；和别人约见时选择我们的场地，但让对方预订房间。无论如何，我们的房间租赁服务每周都会增长 8% 的使用小时数，这个数字指导了我们的工作。
对于数字的增长我暂时没有什么想法，每种方法都使人筋疲力尽，并且很快就失去了作用。
大约在这个时候，我们的服务进入了纽约——因为我们知道做任何事情都必须占领一块市场。后来，事实证明这个业务推进是积极且有先见之明的，这是公司发展的里程碑，且后来帮助我们提高了我们的 A 系列。
这些做法都没有彻底解决问题。
03
坚持 8%，就会有转机
随着我的无力感越来越强，我开始在推特上向任何人提供免费的租赁时长。我不在乎自己是否不顾一切，就是为了获得 8% 租赁时间的增长。并且，由于我前几周的竭尽全力，各种细枝末节的方法越来越难以成功，我仍然在坚持 8% 这个数字！
奇迹般地，在 Twitter 上免费发放小时数的想法，开始起作用了。大家非常喜欢，“哇！这项新服务是什么？”我提供了下载应用程序的指示，他们做了，我提供免费的空间，其中一些人预订了服务，这些用户中竟然有一部分真的很喜欢它，有些甚至成为了回头客！值得一提的是，所有用户都是陌生人。
这就是有人喜欢我们的服务的证据，开始我绘制了一个粗糙的流程图，随着时间的推移，它仿佛一台精密的机器运转起来。
图1 用户引导流程图
04
脱离 8%，体系化的增长
很快，我的公司开始进入下一个阶段。我原来的 Twitter 关注者约为40,000人（因为我是前 10000 名 Twitter 用户，所以关注者从很早就开始增长）。但是我没有运营他们。从现在起，我开始有体系的运营，使用 Twitter 的早期广告工具制作了一份广告。
这是我写的广告之一：
图2 Twitter 广告
你们能猜到这条广告收到多少转发和收藏吗？它非常成功，我甚至接到了 Twitter 总部的电话。
Twitter：“请问你对广告做了什么？我们以前从未见过这样的事情。”
我：“我只是想引起人们的注意。”
Twitter：“它看起来不像一条广告——你为什么需要用户回复？大多数人都想要转发或关注，你不想要关注者吗？”
我：“不，我更希望和他们建立对话。”
这几个月，在我的收件箱中，仅通过这种方法，就多了超过 1,000 次的对话。
事实证明，这个方法让 Breather 的 A 系列获得了 600 万美元的收入......并且它在纽约，加拿大等地都有效。最终，我们找到了更好的策略，并且我们的团队发展起来，招聘了专职的营销人员，8% 终于不再是我们拼死拼活追求的目标。
我记得 RRE 合作伙伴会议上，我们 A 系列的领导者质疑这种策略。我天真地告诉他这个方法将会永久有效。显然这个结论是错误的，但确实在很长一段时间里它很有效。
如果你有兴趣，这是上述策略的使用时长数据图。
图3 使用时长图表
回顾公司发展，我觉得自己非常幸运：
我们有一个人们真正喜欢的服务（即有市场的产品）。
在这个垂直领域，我们没有竞争者。
开始我们有很多钱，所以我们可以疯狂试错。
我们有一个伟大的团队，确保没意见工作都在顺利进行。
除了如下的“老生常谈”，我也不知道我是否能想到一些特殊的经验：
产品或服务，开始就像从悬崖上坠落时建造一架飞机，你永远不会提前知道结果是什么。
有些经验是聪明的，有些是愚蠢的。这并不重要。你最需要的是大量的时间付出和实践经验。
创造曲棍球棒效应，在某一个固定的周期（月、季或年）前期销量很低，期末会有爆发性增长，是提升 A 系列真正需要的。
最后，我希望大家知道，像 8% 时长增长这样的尝试永不止步。即使在现在，Breather 也在不断尝试。
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