拼交会：“患难之交”开启的制造业革命

编者按：

拼多多是伯凡时间重点跟踪研究的一家公司。拼多多的高速增长引发较多争议，但我们总体看好这家公司。4月12日，吴伯凡老师在得到APP的新课程《吴伯凡·商业评论》上线，4月20日下午，我们正要开始录制关于拼多多的成长逻辑的两期内容（分别在4月25日和5月2日上线），看到了拼多多市值大涨12.7%（从516.78亿美元涨到582.46亿美元）。5月19日，拼多多的市值已经涨到755.58亿美元，一个月的涨幅达到46.2%。

相对保守的估计是，到2020年底，拼多多的市值能超过1000亿美元。2019年6月，我们预测拼多多市值在5年间（到2024年6月）有可能超过4000亿美元（5年增长9到10倍），很多朋友说这个估计过于乐观。现在看来，这个估计并不算激进。

市值当然不一定完全反映一个公司的价值，而且在四五年的时间里，一家公司的市值很可能发生多次波动。我们对拼多多的成长逻辑和动力的分析绝非炒股指南，我们也知道我们的分析有意无意忽略了诸多不确定因素，其结论当然也仅仅是给关注拼多多的成长和价值的朋友们提供一个观察角度。

拼多多近两个多月最引人注目的动作，是在全国多个（工业）产业带、（农业）产区举办了十几场落地活动。春季本来是大型会展的旺季，疫情让包括广交会在内的各种大型活动停办，拼多多的“拼交会”因而显得尤为引人注目，但这一系列活动所透露的信息和意图，更值得留意。为此，我们推出三篇与拼多多此次活动相关的分析文章（本篇为第二篇），与大家一起分析、思考拼多多公司当前的行为和未来的价值。

对拼多多较为全面、深入的分析，详见《吴伯凡·商业评论》上的两篇文章和多篇互动问答，有兴趣的朋友可以订阅。

“拼交会”成了一个新热词。

春天本来是大型展会的旺季，展会市场却因疫情而纷纷停办。就在这一片沉寂中，由拼多多发起的商品交易会在网上声势浩大地展开。

自3月13日启动以来，“拼交会”已先后落地广东虎门、河北深泽、浙江桐乡濮院、广东东莞大朗、浙江宁波、山东曹县、山东青岛、福建泉州等各大优质产业带，拼多多通过矩阵式直播展厅、大数据分析和技术应用，将各产业带的展销需求和用户边玩边逛的需求紧密结合，帮助大量为销路而焦急的企业直连海量用户，让无数的消费者足不出户就置身于一场接一场的购物嘉年华中。

说到“拼交会”，我们马上会想到著名的“广交会”。“广交会”因为疫情无法正常开幕，这对那些聚集了大量外向型企业的产业带来说，无疑是一个意料中的坏消息。

问题还不只是广交会不能开幕。随着疫情在全球爆发，外需大幅下降，许多已经拥有自己稳定的业务渠道、并不依赖于广交会的外贸企业，同样也感受到明显的震荡。面对明显的外需不足，如何迅速找到大量新买家，以消除或缓解业务量锐减带来的一系列挑战，是全国各个大产业带的企业和政府的当务之急。

正是在这样的关键时刻，“拼交会”应运而生。“拼交会”上的成交量让那些正感一筹莫展的企业顿时有了“柳暗花明又一村”的感觉，它们第一次见识到了拼多多的巨大的吞吐量，也因此开始认真地打量拼多多——原来这已经是一家销售额破万亿、用户量5.85亿、平台包裹量占中国30%的电商平台。

拼交会帮助了大量的企业缓解了复产复工、有货无销的巨大压力，也在一定程度上提高了这些货品优质但却寂寂无名的企业的知名度。

拼多多的用户在拼交会上自由穿行于全国各著名产业带上，进行一连串“工厂店购物”，名质优良（达到外贸标准）而价格便宜到令人惊喜和感动。

这些企业可能没有意识到的是，化解其燃眉之急的“拼交会”与”广交会“还是很不同的。差异远不只是表现在线上与线下、出口与内销上。拼多多不只是提供了全新而巨大的销售通道，企业在与拼多多的合作中，将会逐渐开始一种从外到内、从销售到生产，从经营方式到组织形式的转型和升级。

换言之，与拼多多的合作，不仅仅是渠道的切换，而是赛道的切换。

拼交会上，消费者不仅一如既往而且“变本加厉”地感受到便宜，而且感受到什么是便宜但不是“便宜货”的产品，什么叫“低价不掉价”。

问题在于，在这场以“便宜”为特色的交易中，高兴的不只是买家，厂商也同样高兴，这是如何发生的呢？

要完整解释这个过程，专家们有很多话说。用简单的话说就是——拼多多正在从事的是一个关于市场的“超导（体）”的工程。

你可能听说过输电领域的“超导”的概念。电是需要导体来传输的，普通的导体都有电阻，电阻越大，电在传输过程中损耗和泄露就越大，能源使用效率就越低。电的用户实际付出的价格，是他实际使用的能量价格的数倍。如果导体的电阻降到接近于零，能量传递效率接近于100%，那它就是“超导体”。

市场作为一种价值传输系统，与输电系统存在着类似的逻辑——传输效率的提高，能让消费者以便宜得多的价格从生产者那里购买产品，生产者可能获得更高的利润。

这涉及到商品的定倍率（市场价格除以生产成本）的概念。服装行业的定倍率通常在5-10左右，因此一件出厂价为200元的商品，消费者要在市场上以1000元才能买到，原因是，传统的流通体系“能量泄漏”太大。

“拼交会”这次在桐乡濮院有一场落地活动。在世界的羊毛衫产业中，流传着“世界看中国，中国看濮院”的说法，中国平均每10件羊毛衫，就有7件来自濮院。濮院的众多羊毛衫厂是很多知名羊毛衫企业的代工厂。

而在落地濮院的拼交会上，厂家和消费者直接对接，实际上是将一个个优质工厂店开在消费者跟前。“我身上的同款，男士商务针织衫，100%纯羊毛，商场里面要几千块，我们今天在拼多多只要198！“桐乡市长于会游在这场活动中以主播的身份为羊毛衫背书。

参与直播带货的桐乡市长于会游

在各地举办的拼交会上，差不多都有市长做主播带货。厂家与消费者的直连又很容易让人把拼交会理解为“虚拟工厂店”大集合。

拼交会对拼多多来说，远不止是找到新货源这么简单。它是拼多多的一步大棋，其战略的意义大大超出了其战术的意义。减少流通环节，在厂家不降低甚至提高利润的同时让消费者享受低物价，可以说是电商平台的共有特性。如果只是直接连接厂家和消费者，远远不是“超导市场”。

拼多多的超速发展有目共睹，但我们很容易忽略，其“超速发展”的另一面，是它的快速进化。拼多多越来越不再把自己定位于流通渠道的一个环节，定位于帮厂商促销，卖货。

说得更直接一点，拼多多越来越不是一家虚拟大卖场，而越来越是一家超级虚拟制造企业。

这乍听起来有点费解。拼多多没有，以后也不会有生产制造设备，它的生产原料是而且一直将是比特，而不是原子。关键在于，与传统的流通企业不同，拼多多越来越不是处于生产厂商下游。从厂家到商家到消费者，是传统价值链的流向，而拼多多正在筹划、并在悄悄改变传统价值链的流向。

拼多多正在快速进化为全价值链（从生产到消费）的协调者和组织者。

要看清这一点，需要细致地分析和解释（详见《“拼交会”：拼多多的“月亮与六便士”》）。这里我们只从一个小案例，略窥拼多多是如何不甘心并且有能力做到不只是“帮人卖货”的。

两年前（2018年），拼多多推出了“新品牌计划”，为很多优质的外贸企业提供数据支持、研发建议和流量倾斜。其中拥有顶尖制造工艺的三禾，就是首批加入的企业之一。

作为双立人、LE CREUSET、膳魔师等国际大牌的设计生产商，三禾先后参与起草了中国不粘锅6项国家标准，拥有93项锅具发明专利，但在自创品牌、开拓内需市场方面始终举步维艰。

三禾自参加新品牌计划以来，因为有拼多多的大数据赋能，这家想要从代工工厂升级为品牌企业，从听品牌商的命令到听客户的“命令”组织生产的公司，免去了品牌企业非做不可的那些重要工作——如市场调研，用户画像、需求斟别与洞察，企业可以根据拼多多提供的情报（基于数据分析和挖掘），来进行研发和定制化生产，产品研发周期缩短至少一半。也就是说，从前是“四肢发达，头脑简单”的三禾，因为拼多多的赋能，现在已经逐渐变得头脑发达兼四肢发达。

截至2019年底，三禾在拼多多平台的月销售额已经稳定在300万元，预计2020年销售额将超过4000万元。如今的三禾已凭借优质优价的商品，逐渐发展成为国内锅具的代表性品牌。

对于众多因疫情而订单锐减的外贸企业来说，“拼交会”的雪中送炭让拼多多和企业都找到了商机。但这只是战术上的双赢。拼多多与产业带、企业、政府的这场患难之交，其实是一种战略性合作的开始。

此次拼交会可以看做是拼多多“新品牌计划”的一个全面延伸。拼交会促成了战略合作伙伴的“关键偶遇”。可以想象，拼多多将会吸纳大量像三禾一样优质的外贸生产商，通过数据和智能优势，己欲立而立人，己欲达而达人，帮助众多的厂商成功，从而成就自己在价值链上的“隐性头号玩家角色”。通过供应链的持续优化和价值链流向的反转——“从M（制造商）到C（消费者）”反转为“从C到M”，拼多多的战略着重点正在从价格之优，转向基于价值链的持续优化的价格和价值的”双优“。

产业带管理早已是电商平台的重大议程。但产业带管理不能简单理解为货源的掌控（现今的电商平台通行的理解）。从智能零售向上延伸到智能生产，最终实现智能价值链，才是产业带管理的实质。拼多多的拼交会，不只是疫情期间开辟新货源的突击行动，而是一场巨大的战略性工程的开始。可以预见，疫情结束之后，由”患难之交“的拼交会开启的中国产业带的升级和转型，会更广、更深、更加实地性地推进开来。

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