国产IVD企业出海，如何破局？

有观点，有态度

这是医业观察的第1627-2期文章

作者：Tom Kan

IVD外贸人一枚

根据最新第15版的Kalorama Information 的数据公布，2022年的全球IVD的市场规模预计是1270亿美金，到2027年预计1400多亿美金，妥妥的万亿元的市场。在发展中国家而言，中国份额妥妥的第一，增长速度有目共睹，但是就全球市场份额而言，仅仅有5%，主要市场仍为欧美市场，其占比有70%的份额。而中国IVD的公司目前有70多家上市公司，但是9成以上的销售业绩主要源于国内国产替代带来的红利。中国企业出海与国际品牌切磋武艺，不断提高全球占比的道路成为优秀企业的必将之路，原因有二：一方面，随着一大批企业受益于新冠红利后，实现了资本积累，有更多的精力和资本实现海外拓展；另一方面，国内同质化严重，集采降低了利润率等，很多企业开始了加快了出海的步伐。

但是目前IVD出海之路，除了龙头之外，绝大部分公司仍然处于摸索阶段，个人也在探索了解之中，也有一些新的心得，但是不知如何谈起，因为这是一个系统工程，涉及到的很多方面，最近一直在想办法给国外代理商团队灌输上量思维，就其中一个点简单聊聊个人的想法。

首先，就国内来说，IVD主要领域的商业模式基本都是仪器投放或者低价卖出，然后绑定试剂，实现细水长流的模式，目前来看，在国内是比较成功也是比较成熟的。因此很多公司就希望能够复制中国的模式，包括我，我也是这样认为的，这样是最快的办法，但是会遇到很多问题。在中国之所以能做得好，是有很多前提的。

第一个就是国内商业模式已经成熟，上量团队也比较成熟，包括市场，销售，学术，战略客户部，客服等，和代理商共同教育终端配合的也比较容易；

第二个就是语言沟通问题，国内专业知识传播的有效性还是比较高的。但是国外就不一样了，如果直接把国内的模式简单复制到国内，很明显达不到应有的效果。如果只是简单把国内的资料翻译成英文，然后再简单的给代理商团队进行一遍又一遍的培训，这样的效果很明显达不到效果，代理商基本接受不了，而且次数多了，反而会很烦。举例而言，就免疫发光PSA 和TPSA的上量，如果按照国内，先讲一大堆国内的诊疗指南，什么病因学，病理分类等，即便是中文，就容易把人讲晕，更别说英文了。

坦白说，IVD出海比较缺少既懂英语又懂技术的人才，但是很明显，这样的人太少了。对于普通人来说，无法进行复制。因此，针对前列腺癌试剂的推广，应该换一换模式，按照5W的套路进行影响。

如果能够简单直接，首先搞到当地的诊疗指南，了解后，如果和国内的不一致，那就直接告诉客户，测试结果的判定标准，FPSA在什么情况下有意义，为什么，因为中国，欧洲等大家都在做，而且管用，找一些证据说明即可，一遍又一遍的影响代理商团队，这样他们才能够理解，从而去影响终端。其他很多项目都可以进行这样的模板。

总之一句话，就是把国外客户当成0基础，真正让我们的培训能够做到0基础也能快速入行。这样的话才能可复制性，量变产生质变，从而起到上量的目标。

因此，总结来说，简单复制国内模式会遇见很多障碍，上量的工作还是要能够一国一策，探索到客户最能接受的方式才能砥砺前行，希望多多交流，共同成长！

作者：Tom Kan

IVD外贸人一枚

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