如何做深一个行业？海柔创新提供了一个移动机器人行业样本！

无论是在十四五规划对于建设智能工厂的纲要要求里，还是在央视新闻报道的各类物流龙头企业中，移动机器人作为企业加速实现智慧物流中至关重要一环正受到更多关注。可以预见，能够实现精准、柔性、高效的物料配送和无人化智能仓储，深刻变革传统物流中仓储、运输与配送各个环节的移动机器人，将成为企业优化物流内部流程、提升整体运作效率以及降低综合费用率的关键抓手。

（顺丰DHL电脑备件仓）

世界移动机器人的发展历史长达40年，但渗透率一直很低。在中国市场爆发后，渗透率开始提升，从2015年至今，不过短短5年，就有超过100家移动机器人企业诞生并走上快速发展期，大批企业提出自己的解决方案。

但终端企业对于移动机器人的认可度却出现了较为明显的两极分化。一部分物流行业的龙头企业开始大量使用移动机器人，但另外一部分中小型企业却在尝试移动机器人后就将其束之高阁。同时一些怪象开始出现，例如原先做物流场景的移动机器人企业开始转行；一些电商企业在使用了一两年移动机器人后选择了放弃；618、双11等活动前后，一些企业停用了移动机器人。

到底是什么局限了移动机器人的市场渗透率？进一步发展的契机会在哪？机器人大讲堂记者采访了移动机器人头部企业“海柔创新”的市场部相关负责人，希望从海柔创新的思考与行为中，挖掘一些答案。

▍柔性团队扩展适应性边界

4年时间，海柔创新完成了对200+项目的调研、设计和落地，客户复购率和满意度在行业领先，当被问到海柔创新解决方案快速拓展的核心时，海柔创新市场总监钟炜琳认为，作为仓储机器人专家，海柔创新本质上拥有一种能帮各类客户解决问题的能力。尝试做深、做精一款系统，来赋能不同行业或许是海柔创新最大的成功。

客户的需求是多样的，由于不同仓库的布局、特性都有所不同，需求也会有显著不同，这种复杂性决定了移动机器人的部署很难通过一两款标准化产品直接实现匹配。钟炜琳对机器人大讲堂记者解释道，例如配件仓库就会将库存需求放在首位，而电商仓库则对于效率的要求更高，有些企业希望让移动机器人能整体在缓存仓工作，另一行业的企业则希望机器人能协助固定流程的搬运，因此针对不同形态的仓库，往往难以实现一招鲜吃遍天。

（海柔创新库宝A42全系列机器人）

钟炜琳认为，由于企业进行自动化改造的核心都是希望提升效率，降低成本，因此无论是制造企业还是电商企业，都会考虑移动机器人产品与自身实际情况的匹配度，部分企业部署移动机器人后发现反倒对于自身流程造成困扰，从而影响了整体效率，因此往往在一段时间后停用了原本产线、物流上的机器人。移动机器人渗透率一直难以提升的原因恰恰也在于此。

移动机器人产品解决方案能否真正解决更多仓库中遇到的实际问题，能否提升产品与场景的匹配度逐渐成为企业评判是否需要上机器人的重要标准。移动机器人企业只有以客户需求为中心，做深行业，才能让产品和解决方案更能贴合实际。因此，海柔创新的方法一直都是提供更深入的非标定制化解决方案而不是应用较浅的某款产品。

从18年实现商业落地到现在，在很多行业海柔创新都是一个首创者，甚至做到了领航细分行业，这和海柔创新的团队有着强大关联。

可以说，海柔创新在“客户第一”这点上能做到极致的关键原因在于其强大的项目团队。海柔创新的项目团队往往会由多位资深项目经理充当项目指导，方案规划、运维人员与软件、算法工程师进行混搭，帮助客户打通各环节链路，综合把控实施成本。

在以客户为核心这一价值观下，海柔创新会在项目前期开展详细的市场调研工作，确定项目意向后，针对性的搭建团队现场进行方案规划、搭建实施，围绕客户需求进行最合适的产品选择、系统开发。

这种以客户项目为导向的方式，提升的不仅是项目执行深度，也正在拓展海柔创新库宝HAIPICK系列机器人应用领域的边界，促使海柔创新团队的内部升级。因为海柔创新团队内部会尝试站在客户角度，去思考论证怎么样投入更少的成本以达到更高的效率，这使得海柔创新团队成员往往也需要具备能不断将项目经验转化为通用模式的能力，从而才能快速完成大量项目复制，这种方式加快了项目参与人员对于行业的认知。凭借这种更加柔性的团队，海柔创新能对更多项目展开沉浸式非标定制开发，从而满足更广泛应用场景。

在连续3年不断开展项目的过程中，海柔创新项目团队积累了极深的行业经验，对于行业仓储流程也有了更强的把控。凭借熟悉市场的优势，海柔创新往往能够在项目实际落地的过程中更好结合自身产品优势，帮助客户实现自动化改造过程时成本和建设周期的平衡，同时覆盖更大的市场面。

（顺丰DHL上海服装仓）

“我们的团队不会限制或者专注于哪一个固定场景和行业中，因为只要这个场景中用到了箱子，需要小件存储，存在多SKU的情况，其实都可以用到机器人。唯一需要的就是移动机器人企业能想办法提供具体解决方案，真正拓展和满足企业的创新需求。”钟炜琳对记者说道。海柔创新的团队，无疑具备了这种“想办法”的柔性能力。

▍需求丰富标准化软硬件迭代

海柔创新也正尝试将这种团队的柔性化逐渐和软硬件产品实现深度结合，将经验通过产品化具体呈现，并通过标准化具体落地。

不同的仓储环境部署要求和条件千差万别，通过分析客户的需求和痛点呈现，围绕客户需求，海柔创新的产品以一种更柔性、更通用化的理念，朝着这些方向进行针对性迭代开发，丰富着解决方案。

例如海柔创新发现部分企业的立体仓库需要更短的部署时间，于是海柔创新现阶段已经可以做到一周之内完成硬件部署，一个月内打通各软件环节。例如不同仓储场景的料箱不同，制造仓库缓存仓搬运的是塑料箱，而电商成品仓库则有部分是纸箱，于是海柔创新在项目需求下，针对性细化研制出了库宝HAIPICK A42D双深位料箱机器人和库宝HAIPICK A42N纸箱拣选机器人、库宝HAIPICK A42T伸缩升降机器人，满足客户成本、效率的综合要求。

将团队项目经验标准化是海柔创新目前不断巩固自身竞争力的目标，也是钟炜琳认为下阶段促进海柔创新能更好服务客户的关键。

在项目实施过程中，海柔创新会要求团队在细节上采取高的标准和要求，尽量保证环境和作业对象的一致性，例如在贴二维码位置等一些细节上，海柔创新都提出一定的规范要求，用于保证识别对象的一致性。这种对于细节的把控，使得即使在不同的部署条件下，海柔创新依然可以采取不同的产品解决方案能够保证部署顺利实施。目前，针对这些不同场景，海柔创新开发的料箱贴码反馈定位技术还申请了相关专利，成功将项目经验转化成为具体专利成果。

据机器人大讲堂了解，由于海柔创新的机器人形态较为新颖，本身没有太多案例参考，因此其也在大量的项目经验中不断丰富着自身的软件算法，寻找更优解。在应用过程中，海柔创新的各类机器人会积累大量来自客户现场的运行数据，海柔创新的工程师会不断根据这部分数据对机器人逻辑算法进行调整，力图帮助客户进一步提升效率，例如通过数据优化机器人在仓库中的路径规划，或者让工作站任务分配更合理。这种改变能让海柔创新产品与更多客户工厂达到更好的匹配度，也让海柔创新未来能建立很好的客户护城河。

（库宝HAIQ智慧管理平台）

通过服务多行业客户，海柔创新在解决方案上也找到了自己的独特技术门槛。

“因为我们已经有一些客户积累的经验，基于对之前这些数据的抓取，我们可以告诉客户，同类型场景怎样才能去实现效率最优解。比如我们现在有专门针对鞋服行业形成了一套软件和算法，这让我们更容易往行业更多的场景去深挖，软硬件解决方案也能随着客户的需求不断调整变化，最终实现效率最优化。”钟炜琳对记者解释道。

由于专注在机器人系统，海柔创新的产品体系能根据不同需求，延伸出具有不同功能的形态，海柔创新通过不断围绕着客户以及代表行业进行项目开发和产品研发，能够促使海柔创新的产品在更多行业市场生根。

▍更强大复购下的市场

在工业场景中，复购率是一项重要的指标，也是企业不断发展的根本。

2019年，海柔创新完成了20余个项目，很多都是非标客户的定制化开发，项目工程师通过深入到这些场景需求为客户解决了使用上的根本难题。这使得非常多企业客户在2020年下半年开始更大规模与海柔创新达成合作。“飞利浦、阿里讯犀也在一期结束后继续选择和我们合作，这种信任来自于我们一直专注于将一款产品和系统做好，把客户服务好，到现在我们没有任何一个项目失败，因此很多客户找到我们回购。”钟炜琳为此非常自豪。

（飞利浦项目图）

这种信任对于任何一家企业都弥足珍贵。2020年，海柔创新已经完成将近160个项目，借助此前的项目经验，在一些传统行业的基础上，海柔创新不断挖掘探索出新的行业应用领域。钟炜琳预计，2021年海柔创新的项目规模和数量都将扩大5倍以上，许多全新行业也正在开发。

不仅是项目本身带来的复购提升，钟炜琳认为，海柔创新整个市场实现进一步突破的原因还和多方面因素相关。

首先，必然是外部环境为海柔创新朝着下一阶段目标冲刺提供了动力。一方面是当下国家政策对于5G、自动化的补贴和政策支持，另一方面在后疫情时代，整个工业行业进行自动化改造的氛围空前浓厚，为了减少人工的不确定性，对仓储效率提出了更高要求，这使得整体行业出现了爆发，能够深耕客户需求的海柔创新自然获得了客户信任。

其次，在“更专业”这一海柔创新始终追求的目标下，海柔创新的内部团队也为此做着更多准备。例如在进行更大范围拓展项目的同时，海柔创新一方面正吸纳着有更多行业经验的工程师，同时不断加强内部团队的培养和建设。除此之外，海柔创新正携手更多集成商去一起服务好客户，海柔创新积极尝试和更多掌握行业Konw-How的集成商深入合作，让集成商有机会在各自领域发挥更专业的技术能力。

在海内外市场的拓展也是海柔创新不断发展的重要原因。两条腿走路，坚持品牌全球化一直是海柔创新追求的目标，2019年，海柔创新机器人最早在海外首发，2月份在德国首次亮相，4月份在美国，这种更符合立体仓库的创新产品一经发布，就迅速和LG CNS、MHS等国际知名物流集成商达成合作，案例覆盖澳洲、英国、日韩、美国，欧洲、东南亚，团队从几十号人也逐步扩大到如今800余人。通过深耕鞋服、医药、电商、3C制造、零售商超等重点行业，海柔创新的产品不断围绕需求进行着细节性的迭代创新，并在国内海外保持了同步驱动。

（日本MUJIN机械臂合作项目）

“随着我们的产品愈发成熟，越来越了解客户的需求，服务越来越专业，内部和外部大环境对于仓储自动化有了更多明确的需求，相信这个市场的渗透率会不断提升。”钟炜琳说。

▍结语

移动机器人行业已经从追求强技术产品到了深挖行业应用场景的阶段。

从整个行业来看，移动机器人企业的融资往往已经进入到了B或者C轮这一中期阶段，不再需要那么多新的产品线和智能化噱头，能否将一个行业琢磨透、吃透，追求更大的市场份额，或许才是下阶段移动机器人市场竞争的关键。

想要深挖这些行业，就必然需要敢于去啃下一些非标场景的硬骨头，与行业企业共同成长。海柔创新的团队在这条路上比大多数企业都领先了一大步。

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