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杨陵江立千吨军令状,3年一万吨茅台系列酒又要怎么卖?老杨,你行不行?

2016-12-24 云酒 云酒头条


明年销售1000吨系列酒,这只是杨陵江的一个“小目标”。未来3年,他要卖一万吨茅台系列酒。

文 | 云酒团队(微信号:YJTT2016)


12月23日,国酒茅台2016年度酱香系列酒全国经销商联谊会在茅台召开。会上,茅台集团党委书记、副董事长、总经理李保芳表示,这次会议对于茅台酱香系列酒的市场发展意义重大,“既是阶段性的庆功会,也是关键性的动员会”,他现场直接向1919酒类直供提出了2017年度目标,“卖1000吨茅台系列酒”。


1919CEO杨陵江则痛快地接下了这份“军令状”,表示要确保完成1000吨茅台系列酒的销售任务,并且倍加努力,充分体现1919价值,为茅台市场发展做出更大贡献。


一年销售1000吨茅台系列酒,李保芳与杨陵江的这次现场拍板,迅速引起行业火热围观,纷纷为双方魄力点赞。殊不知,明年销售1000吨系列酒,这只是杨陵江的一个“小目标”,未来3年,他要卖一万吨茅台系列酒。


现场回放,杨陵江:突然被点名很惊讶,但随即是感动


我们先来回放一下“军令状”事件的全过程。


这是茅台首次单独召开酱香系列酒的经销商联谊会,表现出其对系列酒发展的空前重视。李保芳在发言中提到,系列酒在2016年取得了全线大幅增长,其中原因之一是渠道建设更优,合力更进一步。“为全面拓展渠道,深耕市场,我们先后与1919、酒便利等合作,依托‘互联网+’和大数据,拓展线上渠道,让系列酒从‘地上’走到了‘网上’。”


说到这里,李保芳趁势发问:“1919今天是否来参会了?我可以明确当着今天在会的大家说,茅台明年将加强与1919的合作,相关方案已快出台。”


而此时1919CEO杨陵江正坐在台下,乍一听李保芳所说,他的反应是紧张和惊讶,“怎么突然给1919点名了?”待李保芳说完自己的想法,杨陵江不由心生感动:“我们过去是个有点给茅台添乱的公司,茅台却有这样的胸怀格局,如此肯定和重视1919。”于是杨陵江即兴发布了一条朋友圈,表达了加倍努力、多做贡献的想法。


没想到在会议的尾声阶段,李保芳就这条朋友圈信息与杨陵江再次互动:“1919明年承诺卖1000吨系列酒,这种表态非常好,气魄大、决心强,都像这样卖酒,还愁系列酒的市场做不大吗?”


紧接着李保芳再次向台下的杨陵江发问:“明年卖1000吨系列酒,能做到吗?”


杨陵江:“能做到。”


李保芳:“不窜一瓶货,不卖低价酒,能做到吗?”


杨陵江:“一定能做到。”


这段互动对话迅速在酒业圈子传开,曾经因为“调皮”而与茅台关系紧张的杨陵江,这次却感受到茅台大度、开放的胸怀,“感动”成了他在当天不断重复的一个字眼。


1000吨目标是怎么得出的?


令人颇感好奇的是,1000吨系列酒的年度销售目标是怎样得出的?


是李保芳与杨陵江之间已有沟通,协商得出的这一数字吗?“这次完全是突发状况,会前我完全不知情,”杨陵江说,实际上之前只见过李保芳一次,那还是在2014年的“醉美贵州”黔酒中国行宣传推介活动的广州站。


“当时保芳书记还在贵州省经信委任职,早知道他要来茅台担当这么重要的责任,就努力跟他多接近了。”杨陵江的话带着几分玩笑的意思,但确实表明这次“军令状”事件并非预先安排。


杨陵江认为,李保芳对1919提出1000吨系列酒这个目标,非常符合市场实际情况,与1919测算的销售数据趋势完全吻合。“今年7月22号,茅台与我们在1919酒类直供全球采购大会上签署了战略合作协议,开始经营销售茅台酱香酒产品,”杨陵江介绍,之后1919对此进行了严谨的分析测算,根据市场销售的大数据反馈,估算酱香酒到底有多大的实际销量和增量空间。


“在来茅台开会之前,其实我心里已经有数了,经过保芳书记的现场激励,我们就直接定下了这个任务目标,明年要销售1000吨系列酒,肯定有压力,但只要根据我们的既定节奏和方法去做,是很有把握的。”

1000吨系列酒怎么卖?


既然对目标有信心,那1000吨茅台系列酒究竟要怎么卖?杨陵江对云酒头条(微信号:云酒头条)进行了独家解读。


“从大的销售策略来说,我们的策略不是以冲量为目标,而是适当、合理地调整产品销售份额,”杨陵江表示,按照规划,1919在明年将突破100亿销售额,根据茅台系列酒现有的比例,以及针对性加大力度,可以占到2%的份额,也就是2亿销量,根据价格折算下来,正好是1000吨产品量。


在具体做法上,一方面是优化产品线,除现有的流通性产品、茅台王子酒和茅台迎宾酒的蓝标产品、王茅和华茅的独家销售产品、赖茅定制产品之外,还将加大旅游类产品的比重,将产品多样性和市场针对性充分结合起来,对系列酒销量形成有力的支撑保障。


1919还将加快茅台专柜的布局速度,据杨陵江介绍,目前已有1/3的1919连锁店面配备了茅台专柜,总数在300家左右,到明年春季糖酒会之前,茅台专柜将进入所有的1919连锁店面。同时,1919也开通了线上的茅台旗舰店,线上线下互动销售的有利格局将日渐凸显。


另外,1919还将着重发挥会员制度和体验营销的作用,增强消费者黏度,使茅台系列酒销售更具持续性和稳定性。“数据管理是1919的核心竞争力之一,针对茅台系列酒销售,我们会采取大数据手段,通过多种形式拉动销售,”杨陵江表示,如邀请会员到1919门店参与品鉴互动,组织核心消费者到茅台实地旅游体验。“茅台酒厂的底蕴厚重,而且茅台镇的变化也很大,自然风光与酒文化魅力充分结合在一起,旅游体验应该是培育消费者、拉动系列酒销售的一个有力途径。”


越包容越强大,这样的茅台给了杨陵江自信


如果说年销售1000吨茅台系列酒的“军令状”有点出人意料,那杨陵江的三年计划就只能用“震撼”来形容了:每年至少翻一番,2018年至少达到2000吨销量,2019年至少达到4000吨,未来三年的茅台系列酒销量总和要超过1万吨。


杨陵江表示,经过前期发展,1919现已布局500多个县城,门店超过1000家,网络基础非常扎实,全国化运营的模式已经落地,甚至带动了整个行业的转型发展。“可以说1919之前的设计和构想都实现了,对于今后目标的实现,这既是有利条件,也是最起码的信心。”


而杨陵江更大的信心,则来自于茅台身上所发生的转变。杨陵江对云酒头条(微信号:云酒头条)表示:“这一年,茅台的变化很大,变得更加包容、谦虚和大度,在对待1919的态度上就体现得很充分。而在酒业深度融合的大形势下,越包容就意味着越强大,甚至包容也是另一种形式的威严。看到茅台的这种心态和文化,我对卖好酱香系列酒充满信心。”


茅台的开放包容,还体现在其对互联网的认识和应用上。杨陵江表示,作为一个名酒企业,同时也是白酒行业的领军者,茅台对互联网抱有非常开放、积极的态度,对互联网的认识越来越准确,既不抵触恐惧,也不盲目迷信,而是不断加快传统渠道、传统模式与互联网的结合,寻求相互促进和提高。


“这种变化在名酒企业身上越来越普遍,茅台表现得非常明显,而五粮液、洋河、汾酒这三家企业同样走在了前面,他们都已经真正看懂了互联网。”


“看懂”就意味着“用好”。在本次茅台酱香系列酒全国经销商联谊会上,李保芳明确提出,系列酒不能沿用茅台酒的营销模式,在当前和今后一段时期,最为重要的任务就是建立与规模相适应、能满足公司发展和市场需求的营销体系。


在杨陵江看来,这是对1919做好系列酒的重大利好,“1919立足零售,与大众消费、日常消费的联系非常紧密,主销产品价位也很适合,可以说1919与茅台系列酒的匹配度非常高,做好市场的把握也会越来越大。”


豪爽接下“军令状”,并提出3年万吨的系列酒目标,杨陵江又“委婉”地表达了一点诉求。“1919今年的飞天茅台销量接近70万瓶,也就是300吨左右,可以说是茅台酒最大的单一零售渠道,按照现有的增长速度,明年可能增长3倍,销量接近1000吨,对我们的压力确实比较大,”杨陵江说,希望公司给予适当的支持,让1919更有力地保证产品质量。


“当然,我们绝对不会把茅台酒跟系列酒挂钩,不管有没有茅台酒的配额,保证完成系列酒销售目标,保证做好系列酒,这是1919的底线。”


茅台更加开放,1919立下3年万吨“军令状”,你怎么看?文末留言等你分享!

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