“探寻新增长”，2022调料家经销商大会·精英汇（长沙站）盛大启动 ！

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7月2日，“探寻新增长——2022调料家经销商大会·精英汇”在长沙华雅大酒店盛大启动。

（图为《调料家》经销商大会·精英汇现场 ）

本次活动邀请了主办方《调料家》创始人、总编辑杨姣平女士做开幕致词，更有《调料家》市场总监徐会舟先生分享湖南市场线下调研成果，以及来自湖南本地、江西等全国各地前来交流学习的同行们齐聚本次圆桌会议。

（图为《调料家》创始人、总编辑·杨姣平）

会上，《调料家》创始人、总编辑杨姣平女士表达了经过疫情洗礼后面对新的挑战和行业低迷之下的航行目标——捕捉变化，顺应变化。

“未来几十年调味品行业是否会出现下滑，我们不用太担忧。但我们也常说：无远虑必有近忧，”杨姣平女士断定道，“有成长性的经销商朋友，在市场发生了变化时，自身肯定是以快速的顺应市场的变化而进行转变的，以变应万变，捕捉变化，顺应变化。”杨姣平女士在市场调研的过程中发现很多的经销商害怕自己被替代，受困于如何转型，甚至想要放弃在这一行业积累下来的工作经验以及人脉。但杨姣平女士以沉稳而睿智的角度首先就否定了行业消失的可能性，给在座的各位打下一剂强心针，为会议的顺利推进开了个漂亮的头。

尽管各地的经销商同行们都是对手，但与此同时，大家也是同一战线的队友，以湖南市场的渠道下沉为例，杨姣平女士一针见血地指出了同行相竞而不争的本质，道出各位同行必须团结合作才能改善整个行业目前正在面临的困境。

（图为《调料家》市场总监·徐会舟）

根据《调料家》市场总监徐会舟先生做出的《湖南市场特性浅析》，从湖南省概况、市场特性、渠道特性、经销商发展现状及机会四个方面分享：

湘菜口味重，鲜辣为主，善于蒸炒，湖南各地调味品规模及渠道发展不平衡，以辣椒酱与调鲜品类竞争最为激烈。

总体餐饮市场情况：

（1）湘菜快速扩张-2021年，湖南省湘菜餐饮营收1869亿元，全国湘菜产业营收达到4200亿元；

（2）领跑预制菜-供应链形式普遍，预制菜形式趋势明显；

（3）追求鲜极致-湘菜以鲜为主线，粤菜和粤调会出现在湘菜馆；

（4）用料简单-餐饮以酱油、剁椒、味精鸡精、酱等调料为主，川式复合调料极少；

（5）油品类均衡-菜籽油、大豆油、花生油等都在使用，甚至使用现熬猪油，油品类没能有常胜将军。

总体品类发展情况：

（1）酱油局面恒定-海天、李锦记、加加为前三体量；

（2）辣椒酱众多，群狼共舞-剁椒酱、豆豉酱、特色辣酱众多；

（3）复调占比小-很难见到针对C端的复合调料；

（4）调鲜品类量大-鸡精、味精、蚝油等体量巨大；

（5）川调长期爬坑-川菜的麻辣很难跟湘菜的鲜辣融合，长期市场增长困难。

同时，徐会舟先生从渠道方面指出：从碎片化售贩为主进行市场下沉，抓住湘菜以及湘菜类食品的迅速发展与巨大需求量的机会。

与此同时，徐会舟先生还指出了经销商的几类问题，尤其是关系着市场活跃性的新一代经销商传承难题，最后提出要融合创新等实际有效的方法。

徐会舟先生的分析与建议得到了现场经销商朋友的深度认同，不少人积极做了笔记，希望接下来能够继续学习，慢慢消化。

（图为《调料家》经销商大会·精英汇现场 ）

在会上的互动交流中，关于市场信心难提振，销量任务难完成的话题里，众多经销商提到了消费疲软的问题，也就是上半场的寻求新增长●破局的主题。

标准化，工业化的大趋势下，很多经销商不可避免地会对发展方向感到迷茫，实体店销量的快速下跌（特别商超业态下滑10%）与疫情和线上经销不无关系，在此，请到了长沙市四小龙商贸发展有限公司董事长 杨凡进行分享。

（图为长沙市四小龙商贸发展有限公司董事长 ·杨凡）

在提到经销方式上，杨总表示不能限于单一的某个经销渠道，更应顺应形势去走国际化，与各个餐饮品牌进行合作，同时参与电商销售，开拓新的方式，顺应变化，地方性的平台增长为未来的发展指明方向。四小龙商贸就根据渠道特性分成6个版块部门，使各版块业务协调发展。

而后提到渠道扁平化后销量被挤压（滞销）的话题，又来到徐会舟先生提出的问题——怎样才能吸引二代接班或找到合适职业经理人？“不接班、接不了、接不住”是这一问题的现实反映，在场的几位优秀同行进行了经验分享。

“首先，兴趣是最重要的。”在面对这一问题时，南昌隆顺刘军，刘总说道。在前辈的带领下，初入行的刘总通过亲自参与筛选，逐渐改变了自己对这一行业的看法，兴趣油然而生，并支持着他走到现在。

在被问道“如何判断调味品快速增长”与“如何调配增长与不增长品牌之间平衡的节点”时，刘总表示:“厂商关系这一块，一个品牌流量可能跟着品牌走到永远，一个品牌得分几个阶段，我觉得我们只要抓住这个品牌的这种上升期，后期厂家说不合作也不是很大的问题。”

当我们对变化裹挟着必须向前时，捕捉变化并且顺应变化，不断调整自己的方向，才能开创更多的可能性。

（图为上海至汇战略营销咨询机构首席顾问、《调料家》战略顾问张戟）

随后，上海至汇战略营销咨询机构总经理和首席顾问、资深调味品战略营销实战专家张戟老师接过交接棒，分享了自己在上海疫情封城时的心情和思想的改变——《在不确定性中寻找确定性》。

疫情对于上海的餐饮行业来说打击是不容小觑的，尽管有反弹之说，但现实并没有这般美好，于是张戟老师提出了“接受不确定性”，他表示:“不确定性是无法预测的，只能提前谋划布局，但是当不确定性成为常态时，不确定也就具有了确定性。在这种情况之下，我们就必须接受不确定，因为它随时会来，这时我们就必须将其作为常态来进行应对！”

同时，张戟老师以三四月份之间消费者信心指数的下滑来解释疫情给市场带来打击的原因——“几年前厂家的涨价以及成本的增加可以被市场容量的快速增长来消化，现在你一涨价再加上消费疲软，请问你怎么让消费者接受？涨了出厂价之后，零售价涨不上去，就挤压了渠道商的利润。头部品牌也许可以涨，但是二三线的品牌在出厂价涨了之后还会以返利或者搭赠形式给回到经销商，那涨价就成假的了，这是很现实的。

在此，张戟老师提出了多元化对冲的对策，通过提前准备、未雨绸缪，应对可能发生的突发性打击。张戟老师分别针对家庭市场、餐饮市场和工业用户市场，阐述了通过不同的渠道来进行对冲的事例，同时也强调不能弱化原有核心渠道，要区分轻重缓急，建立核心渠道+辅助渠道+补充渠道的多元化结构，也要有相应的资源和团队提供保障，由此构建“1+N”的渠道组合模式，以此灵活应对市场变化。

另外，在不确定性形势下，厂商还必须进行快速反应，随时根据形势变化调整商业模式和组织体系。

反应快有两个方面，第一个是商业模式，商业模式涉及到厂商经营价值链的各个关键环节，其本质就是商业模式。第二个就是管理体系，涉及到组织、流程、激励、团队等各个方面，如果缺乏这些方面的保障，厂商的多元化对冲也很难实现。

现场有经销商很困惑本身作为中间商角色，其价值和意义以及未来生存的空间是否会发生巨变，张戟老师通过产业5年内的趋势以及各个品类市场发生的变化，非常前瞻的预测和分析了品类的发展路径。同时，张戟老师还提出经销商是不可替代的，只有经销商强，企业才会强，但前提是经销商必须走公司化发展的道路，成为专业化的渠道运营商，只要做到这一点，经销商就不可能被取代。

（图为调味品行业资深人士·黄麒文）

最后，《调料家》邀请到了来自调味品行业资深人士黄总，他总结了全场四大问题的解决思路——

第一，市场信心难提振，销量任务难完成；

第二，渠道扁平化后销量被挤压；

第三，渠道疲软；

第四，走量的大单品越来越少。

黄总首先提出两个观念——第一，产品完美组合是极难的事情；第二，科学就是不断的去推翻前人的假设。

接着，黄总在明确了相信员工能力的基础上，强调在与团队成员沟通时一定要详细，也包括厂家对于经销商突然目标改变，这关系着方案的设计——必须与目标挂钩，也就是明确方向，面对客户的多维度需求，了解发掘客户的特性，也就是抓住变化。

最后黄总不断强调着创新，也就是顺应变化，大众化的基础是创新的基石，同时用人也是成功的重点，顺应变化不断创新，服务于大众，找准核心需求，用对人才，用分红甚至股权绑定人才，最终才能真正做到顺应变化。

也有不少经销商同行分享经验并提出疑问，终归到底都是本次会议的核心“探寻新增长”，通过参加此次活动，许多经销商表示自己受益匪浅。相信在大家的共同推动下，调味品行业未来的发展会越来越好！

（图为成都六汇鑫邦农业科技有限公司董事长·杨林）

会议的最后，邀请了成都六汇鑫邦农业科技有限公司董事长杨林分享成都核心经销商的分利激励业务团队的案例，以及湖南美和宇厂商融合快速发展的案例激起一波探讨热潮，经销商老板们不得不深入思考的问题就是舍得分钱、分权、留人并且激励团队获得持续成长。

此次活动为深入交流的形式，经销商在不用考虑是否代理赞助企业产品的前提下，深层次点评产品，从包装、规格、价格、味道等全方位畅所欲言，企业也非常快速的得到信息反馈。

（图为《调料家》经销商大会·精英汇现场 ）

本次六婆的烧烤蘸料跟美味匙潮汕浓缩老卤汁两款产品得到了经销商深层次的反馈意见，希望这两款产品能在湖南取得不错的成绩。

（图为《调料家》经销商大会·精英汇现场 ）

会议的最后，也有不少经销商同行分享经验并提出疑问，终归到底都是本次会议的核心“探寻新增长”，通过参加此次活动，许多经销商表示自己受益匪浅。相信在大家的共同推动下，调味品行业未来的发展会越来越好！

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编辑：猫九

设计：大帅审核：调料家媒体中心

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