VC投资人“婉转”拒绝创业者的17种套路

引子：本文作者Robbie Allen，创业公司创始人兼作家。被卡罗莱纳大学计算机科学系博士生，研究方向为人工智能。Alnsights公司创始人兼董事长。他在文章中揭秘了投资人“婉转”拒绝创业者中的17种常用套路。

对于初次创业者来说，融资可能是一项艰巨的任务。这与你在商业世界中所做的任何事情都不同。即使你有在大公司管理一个部门的经验并且必须每年制定部门财务预算，那和融资也是不一样的。试图说服一家和你毫无关系的公司里的陌生人为你的新点子和极少的成功经验提供成百上千万美元的资金，并不是一个自然而然的行为。

首先，与潜在投资者打交道本身就是一件很不自然的事。投资者被大量的融资计划淹没，这其中很少有他们感兴趣的，但有趣的项目出现时，他们就会被吸引。

对于大多数创业者来说，这意味着很多的拒绝和很少的承诺。考虑到风险投资人们需要拒绝大量的创业者，你会认为他们应该能更好地说“不”。不幸的是，大多数情况不是这样的。VC们很让人无语的一点是，即使没有投资意向，他们也不会直接说“不”。他们想让你尽可能长时间地和他们周旋，以防万一你有一天发展成为让他们倾心的有趣公司了呢？

这意味着我们很容易误读VC给出的信号。以下是我为自己公司融资时从VC那里得到的17种不同类型的答复。它们的范围从直接的“不”到更加狡猾和微妙的回答不等，但仍然意味着“不”。

1. VC回应：（没有回应）

解读：我不打算跟你说你跟我们机构有多不合适。我的声誉就是作为一个难以接触到的风险投资人，我只对顶尖的创业者做出回应。

评论：也许VC最常见的说“不”方式就是不回应。与其直截了当地告诉你你不适合他们机构，不回应对他们来说是更容易的一件事。别担心，他们已经收到了你的电子邮件！你可能会安慰自己邮件是不是发到了他们很少会去看的垃圾邮件文件夹里。否则，他们应该是会有回应的，对吧？

2. VC回应：（当他意识到你穷追不舍的时候）“你的其他四封邮件肯定是被我的垃圾邮件过滤器拦截了。我快速地看了一眼，你似乎不太合适。”

解读：我放弃了。你显然不会放弃，所以我必须给你一些答复。我们不感兴趣，现在你开心了吧？

评论：你的电子邮件并没有发到他们的垃圾邮件文件夹里。这是一个最古老的借口。至少你让他们屈服并给了你一个坚定的“不”。可以把他们从你的融资名单中剔除出去了。

3. VC回应：“我们想再等六个月，看看更多的进展。”

解读：我不相信你会达到你过于乐观的预期，所以我想让你向我证明你能做到。我不指望六个月以后再见到你。

评论：这是一个非常常见的拒绝。投资者希望等待尽可能长的时间来做出决定，而创业者们则希望等待尽可能短的时间。随着时间的推移，投资者可以降低这一投资的风险。但对于创业者来说，你的资金紧缺并没有得到改善，你仍然需要资金来维持业务。

4. VC回应：“只要你找到领投，我们就很乐意参与！”

解读：我们并不相信你的想法，但是如果你得到了一个大机构的投资，我们会很乐意跟投，因为这样会给我们机构带来更多的曝光。

评论：这是特别阴险的拒绝，因为它是有条件的。你感觉自己获得了进展，但当你获得好几次这样的答复时，你可能会觉得离融资更近了。如果我能找到一个领投方，那么剩下的融资就完成了！

5. VC回应：“我们真的很感兴趣，我们也希望达成交易，但我们需要等合伙人X的消息，他目前正在出差。”

解读：我们将给你的一个竞争对手提供资金，所以我们希望尽可能拖延你的时间，分散你的注意力，让你远离其他融资活动，这样你就不会对我们的投资对象造成威胁了。

评论：在投资到账之前，这都不是一个肯定的答复（即便如此，你也可能要等上两周才能确定。）

6. VC：“你对我们来说有点早期，可以等到下一轮再来找我们。”

解读：我会把我没有投资的原因归责为你是一家年轻的公司，即使我们经常投资比你更年轻的公司。

评论：有时候，你没有得到融资是因为大型VC们不喜欢投种子期或者早期项目。大多数情况下，他们的投资组合中会有一些早期阶段的交易，只是他们不想冒险投资你而已。

7. VC：“谢谢，目前你对我们来说不太合适，我们保持联系吧。”

解读：你现在或者将来都不会合适。让我们不要保持联系了吧。哦，除非你成为一个潜在被低估的独角兽，那我们还是保持联系吧。

评论：这是经典的胡扯，你现在不合适，也许以后就会合适呢！我的一个投资人曾这样跟我说过，而他在之后的一轮投资中却给我投了钱。所以我不应该对这个回应这么苛刻，这是你能得到的最诚实的答复。

8. VC：“我们的基金已经快投完了，所以并不准备进行新的投资了”。

解读：我们正在为我们的下一支基金募资，而且和你现在一样绝望。我们没心情考虑投资你的公司。你认识任何想投资我们机构的LP吗？

评论：假设上述回复是真的，你只是在一个糟糕的时期碰到了这家机构。每一个风险投资机构都必须在他们的基金快投晚的时候进行新基金的募资。一些较为成功的风投机构可以在做到这一点的同时不放缓他们的投资步伐，但情况并非总是如此。

9. VC：“我们很喜欢你的公司，但我们在下一支基金募集完成之前不会进行新的投资，你能给我们三个月的时间吗？

解读：我喜欢这个项目，不想让他们把我们考虑在外，但我们在考虑投资之前需要更多的时间，因为我们没有足够的“干粉”（也就是钱）了。

评论：这是较之前所有回应的一个更积极的版本，但仍然是一个拒绝的答复。他们似乎真的很有兴趣，但是要知道你可能无法等待三个月才开始和他们谈判。

10. VC：“听起来很有趣，但我现在真的很忙，我们能在四周后见面吗？

解读：我很忙，我要看看你是否能等上几个星期。如果你能等那么长时间，要么你是一个次品，要么你并不是非常想让我投资。无论是哪种情况，我现在都不投了。

评论：表面上看起来这很不错，但实际上不是。融资是要有节奏感的。如果一个投资者忙到四个星期内都不能与你见面，他对你的融资计划就并不感兴趣。

11. VC：“让我把你介绍给我的投资经理XXX ...”

解读：这是今天第五个以投资经理XXX为由的借口我们警告过他，投资经理试用期的压力会很大。

评论：一般来说，你希望能和风投机构的合伙人接触。我没有具体数据，但我对通过投资经理完成融资成功率表示怀疑。以我的经验来看，和投资经理接触很浪费时间。推给投资经理是VC们最简单的一种拒绝方式，因为他们不想在你的公司上花任何时间和精力。

12. VC：“让我和我的合伙人谈谈，然后再给你答复”。

解读：我不想因为没有进行投资而受到责备，所以我要把我的合伙人一起拉下水。

评论：这听起来像是一个积极的回应，偶尔这可能也是但通常情况下，这只是一个说“不”的借口。你的主要联系人必须成为你最大的支持者。她需要说服她的其他合伙人，而不是把你推给他们。

13. VC：“你的公司不符合我们当前的投资方向”。

解读：我很高兴我们在网站上写了一篇关于我们“投资方向”的文章。这就很容易把你拒绝了！

评论：很多风投都有投资方向，所以我想说这个结构也许是成立的。如果该机构没有专门投资你所在市场的投资人，那肯定他们说的就是真的。

14. VC：“我们有特定的投资区域，我们不在你的城市进行投资”。

解读：这位创业者难道真的认为我会每季度坐上飞机去参观他的城市吗？我们两座城市之间没有直达航班，而且我的私人飞机如果中途不加油也无法飞去那做城市。

评论：对于总部不在硅谷，纽约等地的机构来说，这并不是什么罕见的回应。确认他们的机构是否曾经在你的城市进行过投资。如果他们有，你可以给他们一个出差的理由。如果他们没有，说服他们去拜访你可能是一场艰苦的战役。

15. VC：“我们的一个合伙人/投资经理最近离职了，所以我们人手不够”。

解读：我要用一个关于我们机构（某人离职）的事实作为我不想花费时间投资这家公司的借口。

评论：事实是，对大机构而言人事变动是很正常也是很简单的。但是对于一家规模较小的机构来说，有人离职对他们的影响更大，会让一个忙碌的风险投资机构更加忙碌。
16. VC：“你的估值预期对我们来说太高了”。

解读：我要看看他们是否上钩，这样我就可以压榨他们了。

评论：这可能是或者就是一个“不”。对投资人来说，将原因归咎于估值有时是摆脱交易的一种简单方法，因为他知道创业者不会对估值进行谈判。他本质上就是在说“我想要你，但你对我们来说太贵了。”在某些情况下，这就是投资意向谈判开始时的情况。

17. VC：“如果你们接受分期打钱，我们会对这笔交易感兴趣”。

解读：我们只有一点点兴趣，但我们认为这个项目可能不行。因为我们感觉自己很慷慨，所以我们会和创业者达成协议，如果他们接受买之前先试一下的交易（即分期打款）。

评论：在后期融资中，如果你的业务更具可预测性，那么分期打款是可以接受的。但在早期阶段这不是一个好主意。你需要的是你急需的全部资金，你需要投资人认可你的愿景进行投资，不管公司未来表现如何。做一笔分期打款的交易就像是在婚前协议中有一个提前终止的条款，这不是一个好的起点。

那么，你怎么知道什么时候会得到肯定呢？

以上所有这些方式都是在说“不”，那么，你怎么知道什么时候会得到一个“是”呢？不幸的是，这也很复杂。有时你可能会接触到一个表达明确的且直截了当的VC机构。但即便如此，仅仅因为VC说了他们会给你一份投资意向书，并不意味着他们真的会这么做。根据我的经验，在整个融资过程中，VC们会一直保持着谨慎的态度，直到他们真的和你签约。作为一名创业者，你最好的措施是在钱到账之前保持开放，接触不同的VC。

本文编译自以下外媒文章：

https://unsupervisedmethods.com/15-ways-a-venture-capitalist-says-no-68632ba021c3

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