不懂经营，做啥分析？理解经营模式的七个步骤
这是陈老师《经营分析启蒙课——跟着大妈学月入三万做煎饼》系列第二篇
第一篇戳：听了煎饼大妈忽悠，你也推着小车上路以后
陈老师上一系列长篇连载《做一个人见人爱的数据分析师》，戳：做一个人见人爱的数据分析师，从让销售满意开始
不懂经营的数据分析师，经常把企业带沟里去。翻车事小，丢了小命是大！
比如，你和另一个狱警压着犯人，路过一个乡村小店。店里没有男人，只有一个丰乳肥臀、骚姿弄首的老板娘冲你挤眉弄眼，暗示有特殊服务。你可能很自然的分析出来：“今晚可以嘿！嘿！嘿！”然后和同伴一起伸长脖子等着美事。
然而懂业务的犯人一眼就看出来这丫是个黑店。要不是犯人机智吐了有蒙汗药的酒，还把母夜叉老板娘以及一干小弟打趴下，你就和你的小伙伴被人宰了当水牛肉卖了。好吧，这是《水浒传》里武松打孙二娘的梗，然而不懂业务的数据分析师做起分析来，确实让懂行的人捧腹。就好像跑到孙二娘店里去买包子一样……
那么要如何懂业务呢？从了解一个企业的经营模式入手。我们已经看到，即使是卖包子，也至少有猪肉包子和人肉包子两种卖法。所以不要习以为常的说：XX生意不就是那样的吗！如果真的想做好分析，就得深入研究业务模式。还拿大妈的煎饼摊举例，这里可能更复杂。
——核心关键：到底挣得是什么钱——
实际上这里至少有五种挣钱模式：
B to C式：大妈卖一个煎饼顾客，挣一个煎饼的毛利
B to B式：大妈一次卖500个煎饼给东少爷肉夹馍，东少爷再加入豪华套餐卖给办公室白领
B to B to C式：大妈搞了连锁加盟，自己卖煎饼只是做个示范，吸引想一起做的老乡加盟。大妈自己卖也能挣俩钱，但主要靠招募老乡加盟，培训老乡挣钱。还会偶尔抽个老乡头一个月的销售提成做培训费。
B to VC式：大妈上大学的儿子回来，看到挺多老乡一起跟着搞的，注册个公司开始写ppt：煎饼市场整体规模，我司增长速度，我司核心优势，未来三年发展，等着在VC那里骗一笔。
B to SB式：大妈上小学辍学的二姐也回来，带着一堆老乡来参观大妈的煎饼摊，然后挤到一个出租屋里开大会：你看煎饼是人人都需要的东西，未来做煎饼的农村人会越来越多，国家正大力支持农村进城，现在只要交104000就能参加煎饼进城计划，每个人再发展两个人来就能立即获得36888元返点，获得蓝宝石煎饼商称号，不要问干这个能挣多少，要看自己想挣多少！
五种模式下你都能看到一个大妈在卖煎饼。然而挣钱方式可能完全不同。想摸清一个行业经营模式，就得从摸清他挣的是什么钱入手，知道了这个才能理解后边的目标顾客、销售方式、产品形态、经营策略等等等等问题。不然就看犯进人肉包子店买肉包的错误。
当然，想摸清挣钱方式是比较困难的，因为即使是从业人员，很多时候都讲不清到底这个行业是怎么运作的。最好的办法是有一个武松这样的老江湖带路发车。所以大部分时候陈老师想摸清一个行业都是直接找业内朋友交流。当然，财报和券商的分析报告能透漏一些端倪，但是对于大量未上市公司，还是得靠行业交流+亲身体验才能了解。
——经营六大要素——
弄清楚了挣的是什么钱，后边的六要素就迎刃而解了。他们分别是：
1. 目标客户：我要挣得是谁的钱
2. 产品形态：卖什么给他来挣这个钱
3. 销售渠道：如何找到他们
4. 营销策略：如何吸引他们买
5. 组织架构：如何协调各部门落实工作
6. 营收情况：最后我们赚了多少钱
比如：
B to C式：我们要卖给想吃煎饼的人，那么可以进一步思考：
l 什么人想吃煎饼呢？可能是赶上班没空吃早饭的人，可能是晚上瞎溜达填肚子的人
l 产品形态：煎饼，填肚子吗，可能加个蛋，加个肠提高吸引力
l 销售渠道：得找个既能摆摊，又不会被城管赶走的地方
l 营销策略：不用策略，早上饥肠辘辘热腾腾的煎饼就是策略
l 组织架构：自己干就行，进货可能和卖菜的老乡配合下
l 营收情况：挣一个算一个
B to B to C式：既然我要靠忽悠其他老乡卖煎饼，培训他们挣钱，那就和自己卖有些差别：
l 什么人想卖煎饼呢？可能是打工很辛苦又挣不到钱的老乡
l 产品形态：不能让人家一眼看穿我是怎么卖的！所以小车，酱料，面糊这些一眼看不透玄机的，就得保密起来，不能让人家偷师学艺！
l 营销策略：我得证明卖煎饼有钱挣才行！可能老家要盖5层楼，楼外边贴满瓷砖闪闪发亮，用6寸频幕大手机，有事没事出国旅个游，显得我有钱！
l 组织架构：我自己得干活显得这个生意有吸引力，还得有赵本山级的老伴来忽悠老乡加入，恩恩，至少俩人一唱一和
l 营收情况：忽悠一个算一个
B to SB式：既然我要搞传销了，那就传销的彻底点
l 什么人想做传销呢？家庭主妇、退休没事干的，想一夜暴富的大学生
l 销售渠道：传销都要关起门来开大会的，恩恩，找个隐蔽的窝点很重要
l 营销策略：神秘感、仪式感、权威感、成就感、各种洗脑给我上啊
l 营收情况：骗一个算一个，差不多了就跑路
当然，具体的分析一个行业的时候，还需要更多细节的补充，这里只是给大家体验一下。不要见到什么行业都AARRR的往上套，都站在消费者的眼光看这行业。只有当站在老板的角度，想我要怎么从行业里挣钱的时候，才真正的开启了经营分析的思路。稍后陈老师会分章节逐步展开，经营分析中如何看待客户、产品、渠道、成本、策略等等问题
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