【中型航企突围】天津航空：国内最大支线航空如何二次转型

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还记得“航旅圈”此前推送的【成长的烦恼】中型航空公司陷入“中等规模陷阱”？吗

文中提到：航空公司由小规模发展为中等规模后，往往容易进入竞争力下滑、发展乏力的阶段，既无法在市场专注、机制活力方面与小规模公司竞争，也无法在枢纽网络、规模效应上与大型航空竞争。

在这一阶段他们要如何转型突围？现有案例中又有哪些经验（教训）值得借鉴？从今天起，“航旅圈”将选取国内有代表性的中型航企案例进行剖析，也欢迎圈友们参与讨论、提供更多素材。文末还有选择题，希望优先了解哪家中型航企由你定：）

5月份，一架空客A330飞机降落在天津滨海国际机场，这是天津航空的首架宽体客机。之后的一个月，天津航空用这架飞机，开始陆续执飞天津到莫斯科及天津-重庆-伦敦的直飞航线，这也是天津航空开通的首批洲际远程航线。

作为海航集团与地方政府合作模式的开创者，天津航空在成立7年之后，开始启动二次转型——从中国最大的支线航空企业，向干支结合的区域型航企，再到面向国内外市场的中远程国际化航空公司转身。

“支线起家，干线成长，国际腾飞，天津航空要完成航空市场的三级跳，这样的升级道路在国内航空公司还比较少见，但是中小型航企可以尝试的一种发展路径。”民航业内人士林智杰对“航旅圈”指出。

从支线专营到干支结合

2009年成立的天津航空，采取了差异化的市场战略，将自己定位于专营支线的航空公司，运营的都是100座级以下的支线客机。中国大陆地区的首架E190飞机就是交付给了天津航空的前身大新华快运，2014年在中巴两国元首的见证下，天津航空还签署了40架E190系列飞机。

这样的市场定位，也可以说是被逼出来的。当时，我国民航运输业同质化严重，东部发达地区运力过剩，中西部中小机场利用率不足，支线运力短缺，因此，天津航空希望通过集中优势资源开拓西北、西南等潜力地区，将市场定位于经济发展迅速而航空运输发展相对滞后的二三线城市。

这样的拓展策略，与天津航空的“兄弟公司”海南航空初期的发展有些类似。早在2000年之前，海南航空就曾提出过“毛细血管“战略，利用支线飞机运营支线航线，为干线输送客源，在大新华快运成立后，其支线飞机也主要来自海南航空。之后，天津航空主要引进的也是100座级的E190和50座级的E145支线客机，并逐渐在天津、内蒙古、新疆等地区市场获得了较高的市场占有率。

不过，由于座位数少，飞行距离短，而支线飞机的飞行员、机务、航油成本、起降费等在国内都与干线飞机无异，很多支线航线只有在政府的补贴支持下才能保证盈亏平衡，如果没有干线网络的衔接支撑，支线航线很难取得更好的运营效果。

2011年起，天津航空逐步引进A320客机，开始了由支线专营向干支结合的第一次转型。目前，天津航空运营的机队近90架，包括100座以上的空客A320，以及E190和E195支线飞机，并在国内建立了包括天津、西安、呼和浩特、乌鲁木齐等八大运营基地。

“我们的策略是，用100座级以下的E190、E145支线飞机将旅客从二三线城市运输到一二线枢纽城市，再通过150座级的A320实现旅客在一二线省会级枢纽城市之间的运输。”天津航空市场总监李文斌回忆。

比如在西安，天津航空就先后开通了西安至延安、榆林、安康、汉中等支线航线，还布局了西安至乌鲁木齐、西安至哈密、西安至张掖、西安至金昌、西安至敦煌等到省外的航线；在新疆，天津航空以前也主要是用小飞机运营疆内航线，现在在新疆的A320飞机比190飞机还要多，通过190飞机输送客源到乌鲁木齐，再通过A320飞机输送到疆外。

“干支结合”的市场战略取得了初步成效。目前，天津航空的航线网络已经从国内逐渐扩大到东南亚、日韩等周边国家地区，2015年的旅客运输量突破1000万人次，成为国内发展速度最快的航空公司之一，公司还陆续将其320和190机队的头等舱拆除，并成立了信息创新部研究创新业务和辅助收入，希望打造高性价比的航空公司。

发力国际分流首都客源

从去年开始，天津航空又将目标瞄准了更远的中远程洲际航线市场，今年5月以来就连续开通了天津=重庆=普吉、天津=莫斯科、天津=符拉迪沃斯托克以及天津=重庆=伦敦四条国际航线。

“前几年国内干线比较赚钱，近三年国际航线的运力运量增长都高于国内线，加上油价比较低，出境游需求不断增加，现在布局国际航线市场是比较好的时机。”林智杰对“航旅圈”分析。

而对天津航空来说，下决心发力国际中远程，也是看中了天津承接首都机场溢出旅客需求的潜力。

天津航空执行董事长兼总裁刘璐就告诉“航旅圈”，随着首都机场的时刻资源逐渐饱和，不断增长的旅客需求的释放，对距离北京车程不到一小时的天津来说是一个市场机会，“天津航空的二次转型，就是希望抓住这一机会，将天津打造为进出北京的第二通道。”

值得注意的是，在海航集团旗下的海南航空和首都航空，已经开始以北京为枢纽，布局国际远程航线，不过很难拿到从北京出发到国际一线城市的航权，而天津航空希望争取开通的国际中远程航线，正是从天津始发到国际一线城市，并采取低价策略，平均票价比北京始发国际航线便宜600-1000元，以分流北京首都机场的客源，吸引京津冀三地出行人群。

比如刚刚开通的天津-重庆-伦敦航线，就是天津首次连通英国，也是重庆首条直飞伦敦的航线，开航初期的单程机票只有660元，往返机票990元（不含税）。由于天津和重庆都处于“一带一路”的交汇点，这条航线也打通了京津冀、中国西南区域连接欧亚大陆的空中通道。

“随着国家‘京津冀一体化’、‘一带一路’等战略规划的相继出台，以及天津自贸区正式挂牌成立，都将激发潜在的市场需求，因此我们会加大适合执飞国际中远程航线的宽体机型的引进速度，”刘璐对“航旅圈”透露，年内还将再引进2架A330宽体客机，5年内使A330宽体客机的数量达到10架，并陆续开辟洛杉矶、旧金山、温哥华、墨尔本、奥克兰等至欧洲、北美的洲际航线。

机队结构优化与航线网络协同

而在加速引进宽体机的同时，天津航空原有的支线飞机，也在逐步通过海航集团内部的资源协调进行着划转剥离，最终形成以A350、A330、A320等空客机型为主的单一机队。

比如由天津航空与广西北部湾投资集团合资成立的北部湾航空，就已经承接了天津航空10架E190飞机，而海航集团在加纳投资的AWA航空则吸收了一部分天津航空的E145机型。

显然，天津航空的转型，是在海航集团航空板块的整体规划中进行。除了机队结构的协调，天津航空也在与海航系的其他航企，通过代码共享等方式衔接国内网络，以为其国际中远程航线输送客源。比如西部航空就与天津航空合作，销售国内旅客经重庆前往伦敦的机票。

“对天津航空来说，从支线航空到发力国际，对其运营管理会提出不少新的要求，比如从支线飞机到干线飞机再到宽体客机，对机务维修能力的建设和布局要求就不同，再比如开拓国际航线，对公司的品牌影响力，国际运行规则，市场营销尤其是境外的销售网络都会有更高的要求，特别是做干支结合和国际枢纽网络时的中转联程能力，对航空公司的运行效率和服务流程要求更高。”林智杰指出。

为了打造天津枢纽，天津航空早在2011年5月就整合高铁与民航运输资源，推出了“经津进京”的空铁联运服务，2014年又打通京津两地双向空铁服务，将其升级为“京津空铁联运”产品。从去年十月开始，北京、河北地区的旅客购买天津航空天津进出港的航班，还可以直补50元民航发展基金。

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