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探讨|航空公司直播带货可行吗?
1,《转载须知》
2,撩小圈,要入群,加微信hanglvquan。
不过众所周知,商家自己带货直播,可能因为自身流量不足,营销效果不佳;若要邀请明星或网红带货,“坑位费”、销售提成可不是一笔小数字。因此,常见的直播销售的商品,要么高利润,要么是生活中高频使用的物品。
这对于航旅相关企业,尤其是航空公司,是摆在面前的一道坎。机票,既不高频,也不高利润。但也并非没有航司加入带货直播的行列,而且,各家航司直播的渠道、邀请的主播、带货的产品,可谓五花八门。
航司直播形式内容五花八门
而刚刚做完第二场直播的深圳航空则有些“特立独行”,运用了不少创新的销售模式,不仅选择装机量更高的淘宝这样的购物平台而非社交平台,还邀请了明星演员刘涛带货,直播中也不是直接销售机票,而是销售2折、3折的公务舱折扣券,还有深航自己开发的文创产品。
据说,这是航空营销领域首次尝试明星直播带货,也开启了明星直播带货虚拟票券类产品的的新模式。
这样一场直播下来,一直在疫情期间积极复产复工生产自救的深航,到底是从中获益,还是赔本赚吆喝呢?
增收百万元,触达真实用户
首次明星直播给航司带货的场面如何?可戳↑
根据估算,这近1900张机票优惠券,后续带来的销售转化将超过500万元。
值得注意的是,这500万元很大程度上将成为航司疫情恢复期的“增收”。深航方面透露,目前深航每天有约5000个公务舱座位,这近1900张折扣券的有效期到年底,主要是利用公务舱的剩余座位,刺激两舱销售,而不会挤占固有的两舱销售额。
航旅圈注意到,以北上广深之间的市场为例,近期公务出行需求仍然较低,普遍存在4折左右的公务舱机票,平均价格仅为经济舱全价的9折左右,并且这一趋势预计仍将延续。如果购得2折、3折公务舱折扣券,那实际购买公务舱花费有可能低至一千元上下,往常一千元只能坐经济舱,现在能买到公务舱,会吸引不少原计划乘坐经济舱的旅客预定。
深圳航空也表示,这1900张折扣券主要就是瞄准愿意多花一些钱从经济舱升到公务舱,希望获得更好的服务和更安全舒适的环境的旅客。从销量情况看,对两舱销售有一定的促进作用,但更多的是摸索尝试互联网营销新模式。
除了公务舱折扣券,深航在自己举办的首场线上直播换季推介会中,还拿出了50元、100元、150元等机票优惠券、休息室券等出行相关产品,还有限量机模、飞机香皂礼盒、小飞行家制服等文创产品,借势新媒体营销率先打造自有文创产品品牌,开拓机票以外的收入来源。
据深航提供的数据,其首场线上直播实现OTA旗舰店增粉6000人、流量增长1810%,直播带货近15万元,销售宝贝数量1400多件,有价机票优惠券预计带来转化超100万元,创淘宝交通直播宝贝带货新纪录。
综合来看,两场直播为深航创造直接收入40万元,潜在收入超过600万元。
更重要的是,由于相关商品都是通过深航旗舰店发货,机票折扣券也需要通过航司旗舰店出票,这就意味着航空公司将获得直接触达这些消费者、旅客的方式。
对于不少航司来说,其旅客仍然主要通过OTA或代理购票,而不少数OTA、代理并不会将旅客真实的联系方式提交给航空公司。而只有获得旅客真实的联系方式,后续才有可能对这些用户进行更加精准的营销。
航旅企业直播“带”什么?
事实上,文旅产品直播带货的效果在很长一段时间内并不被看好,相比于日常用品的价格相对低、使用频率高,出行需要花时间决策,让人立刻买单特定时间的文旅产品并不容易。
相比机票而言,消费者在购买这样的有效期长、可退的虚拟票券类产品时就不会有太多顾虑,因为你不需要过多地考虑是否能用掉、要怎么用掉,需要考虑的,只有如何尽快锁定这个物超所值的票券,其他那都是后话了。
而这样的有价票券,一定程度上也可以帮助企业获取一部分资金,缓解资金周转压力。
从另一个角度来看,航空公司带货直播,无论是卖机票还是虚拟票券、文创产品,都难以像卖日常用品那样获得巨额的成交量,但确实一种高效的宣传方式,加深在旅客和潜在消费者脑中的印象。
不管是疫情下的保市场,还是疫情后的拓市场,从数百架飞机的大航司,到仅有几架飞机的小航司,如果能在线上多圈一个粉,就意味着多一个潜在旅客、多一个在茫茫航班选择中能先想到你的人,那自然是极好的。深航在疫情背景下顺应旅客消费习惯变化进行的探索尝试,也给航司直播带货提供了不少创新思路。
对于航旅企业到底有没有必要直播带货、带什么、如何带,你有什么看法?欢迎文末留言分享,对抖音感兴趣的航司,也可以回顾此前的推送:致青春 | 航空公司如何玩转抖音
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