从大悦城做到环球中心，盈石许学军说：花点钱给我们，一点不亏
办公室里，一群年轻人闹轰轰地讨论 “ 轰趴 ” 。60后许学军听了，转身悄悄问90后的阿九：“ 诶，‘轰趴’是什么？”
他曾在澳洲留学并生活多年，不会不知道Home Party。只是当这种西方的传统泊来中国，变成 “ 轰趴 ” ——一种年轻潮人的生活方式之后，他便有些懵了。
好在60后许学军，好奇心比年轻人还旺盛，不耻下问90后。大概正是因为对这个世界依旧好奇，让他在四十岁的时候，从擅长的零售与餐饮领域，跳行到商业地产，倒也如鱼得水。
许学军，盈石资产管理有限公司成都公司总裁，仅中粮系的商业项目，就已服务五个，如朝阳大悦城、中粮祥云小镇、天津和平大悦城、烟台大悦城等。
发展多年，盈石在商业地产领域颇有建树，在全国20个城市服务了近45个项目。在成都，其服务项目有环球中心、象南里、水锦界，以及城南的仁和春天等。
专注于此，许学军自然接触了大量的商业项目，练就了一双极 “ 毒 ” 的眼睛。
许学军的眼睛极毒，就像他打量人一样，是将人从头到尾打量一遍，再落于一处。大概他看项目，也是如此，通番考量之后，找出问题所在。
用许学军的话说，盈石最让他骄傲的是，“ 能为甲方解决难以解决的问题。” 解决问题的前提，便是找到症结所在。
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如果许学军自己不说，我们很难看出他已是知天命的年纪。他的外表看起来比实际年纪年轻很多。
不管怎么说，人活到这个年纪，大多有了极丰富的人生阅历和经验，也很清楚地知道自己擅长什么，不擅长什么。不论是优势还是缺点，他们都能更坦然地去面对。
许学军就很清楚自己的优劣所在。不久之前，他参加了一个论坛活动。在论坛上，他发表了演讲，同与会者分享盈石的商业经验和成就。
问及当天的表现，许学军显得有点低落和沮丧，“ 我那天的表现不大好。”
沟通是他的优势，但不是在聚光灯下，也不是在万众瞩目中，而是和人面对面，像朋友一样地聊天。以前遇到类似活动，他能推便推。
在商业地产领域，盈石已有了自己的话语权。在成都的城南，盈石操作的项目有环球中心、象南里和仁和春天等。一个商业服务机构，其实很少能在一个片区参与多个项目的招商。
而盈石不止参与招商，还参与运作，且负责开业呈现，这是少之又少的了。
“ 高新区很多项目都请我们去。”
虽复如此，盈石的名气只限于极小众的商业地产领域。在行业圈层之外，知道盈石者十分有限。当公司业务不断拓展，不断向前发展时，盈石就到了必须对外表达的时候。
“ 我知道我自己强在哪里。面对着观众做演讲，我觉得我不具备这个能力和经验。但是公司要发展、要口碑，我们就什么事都得做，就必须走出去。”
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60后许学军生于广州，毕业于暨南大学，学的是电子工程。去澳洲留学，学的还是电子工程，但之后的从业经历，与电子工程毫无关系。
当年的大学生，多是天之骄子，只是，留学生涯大多清苦。许学军只得半工半读，去餐馆洗碗打工。
对没有完全掌握语言技能的留学生而言，洗碗是他们普遍的选择。不同的是，很多人的目的只为谋生，许学军却借此进入餐饮行业。“ 我在国外的餐饮行业做了很长一段时间，从一般快餐服务到高档餐厅，都有。”
他服务过一家全澳三年排名第一的餐厅。他在这家餐厅的收获，是老板对食材、客人、服务，以及细节的关注。这也被他引入到了之后的工作中。
后来，他又以合伙人的身份参与英国石油公司7家加油站的后期运营，工作涉及管理、运营和人才招聘等。国外的加油站多以零售为主，整个商业模式、盈利模式、管理，以及安全体系等都更为系统。这对许学军而言，又是一次极好的历练。
1997年，许学军归国。他在北京一呆就是二十年，依旧从事零售和餐饮行业，是一家餐饮连锁的合伙人。
因企业需要对外拓展，许学军在那时就接触了大量不同种类的商业项目，开始了解它们的特征、地理位置等等。他也是在此时与盈石有了交集。
只是这个时期的许学军，还看不出有任何转行的迹象。毕竟，人到四十，人生的许多东西都早已定型。一个人，待在自己熟悉的领域中，会很舒服。转行，实在需要足够的勇气和胆识。
许学军转行商业地产，大概还是出于天性中对未知领域的好奇。当然，也因为错误。当时，他做出了两个失败的餐饮选址决定。
反思之后，许学军愈发意识到选址对开店成功与否的重要性。这引发了他对商业地产的兴趣。
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2009年，在归国八年后，许学军正式加入盈石。
当时，盈石服务的北京西单大悦城开业只有两年。作为新型商业的购物中心，在这一时期出现爆发式增长。许学军的运气极好，他遇到了一个很好的入行时机。
在许学军初入行的那些年，餐饮在购物中心里的占比颇高。他从事餐饮行业多年，这是一个极好的转行切口。
因为之前的经历，许学军从对餐饮行业的理解，到成本控制、运营管理，以及品质管控和服务等，都有自己的认知和见解，再加上优秀的交流能力，这让他可以顺利与餐饮界人士沟通，甚至引发彼此的共鸣。
许学军尊重每一位招商的客户，毕竟都是惯常所言的成功人士。这些人精明，商业嗅觉灵敏，有自己独特的经营理念和发展规划，“有些方面甚至比我们还了解。”商业的好玩之处就在于，“ 对手很强大 ” 。
他很清楚餐饮各个环节的开销结构，如食材成本、租金成本等，以此反推，便能很容易地与客户沟通消费人群的定位，沟通他们在商业上的投入、产出，以及经营的想法和理念，甚至还可以评估对方做餐饮的用心程度。
“ 这是一种同理心，我可以从客户的层面跟他们交流。这让我能够顺利转行。” 在不惑之年转行，许学军不是没有所恃。
当然，许学军转行的另一个优势，还在于其经历更多是在管理层面。“ 一个团队或公司的管理者，他的管理方法、理念都要不断思考，不断进步。毕竟在管理层面，每个行业都是大致一样的，都是一个以人为主的团队。最关键的，就是如何组建一个合适的团队去完成我们的商业目标。”
这个团队显然没有让他失望，仅对餐饮，盈石就做了大量的研究。“ 我们做了一个商业投资分析报告，整体的结构非常科学 ” ，借助报告研究的维度支撑，盈石可以根据它研究产品类型，以及投入和盈利的多少。
如今，餐饮也成为盈石的一大优势。在烟台大悦城招商一年之后，许学军及其团队才介入，此时距离开业只有一年左右。他们却为之实现了近30%的招商成果，且其中50%的餐饮由盈石引入。
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他的第一个商业地产项目是北京首地大峡谷。每个商业项目，从最初的规划到最后的呈现运营，都不容易。首地大峡谷也是如此。并且，它在北京的城南。
许学军回忆当年，从公司所在的城东开车到城南，无论是建筑，还是周遭人群的衣着，都有极大的差异。东城显然更时尚。
他与团队试图为首地大峡谷引入GAP等品牌。GAP是服饰的快消品，却也代表时尚，它能否在北京的城南找到消费人群，令人存疑。
刚入行的许学军一边做一边学。他们对商铺的面积大小，对外的呈现形象，位置与交通的远近关系等都进行了细致的考量，极为讲究。“ 我们要让消费者在一楼就看到商铺，引起他们的猎奇心态，同时在建筑里做一些餐饮夹层，做出错落感，降低客户的建筑感。”
首地大峡谷的呈现并不容易，但在许学军及其团队的努力下，做到了近乎满员的品牌进驻，引入了家乐福、GAP、H&M、星巴克与屈臣氏等品牌，可以说是一个极为成功的开业。
与首地大峡谷同时运作的，还有中粮朝阳大悦城，盈石是其首席招商者。
在操作西单大悦城之后，许学军认为盈石对其所起作用越来越小。“在西单之后，大悦城有了自己的商业团队，品牌各方面也越来越强”。
只是，中粮还是习惯性地引入盈石做补充，以至许学军后来接连操作了五个中粮系的项目。此外，他操作的项目还有万科东北项目，以及威海威高集团的改造等等。
北京朝阳大悦城
中粮祥云小镇
正是研究和服务了大量不同城市的不同项目，许学军累积了丰富的经验，练就极 “ 毒 ” 的眼力，能很快看到一个项目的“痛点”，并迅速反应做出解决方案。
“ 我们能非常敏锐地观察到项目的风险和方向，能够很好地规避它的试错成本。我们经常解决难做的事。”
甲方引入外援，显然是比任何专业人士都更清楚问题所在。“ 当你能够很容易地看到问题并且能做有效的沟通，他就会知道你不是忽悠，那接下来就是如何去搭建和管控好双方完成目标的共识。”
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十月，成都某街区式商业广场正式开业。它实现了盈石的预期，即 “ 每一平都租出去了 ” 。
甲方对项目的定位是做餐饮，并试图以销售铺面来迅速回笼资金。在盈石看来，这样的定位，“ 只有一楼可以活得很好，二三楼就很难说。” 出于商业和甲方资产增值角度的考虑，盈石的建议是只租不售。盈石重新定位了项目，即中高端生活方式的聚集地。它选择的品牌和客户，都具有人流自带性。
“ 定位之后，科学地规划硬件结构是一劳永逸的事。它可以去规避无效的空间，或者可能出现死区的空间，我们也需要去预见哪些空间和楼层是死的，去思考如何让建筑区域变得更有用。”
“ 创造空间新价值 ” 是盈石的一个理念，重新切分了项目的建筑和业态位置关系，以及各楼层之间的配合。从规划布局，到品牌招商，“ 它基本实现了我们的初衷，但更理想的是我们的开业率。” 在正式开业之前，这个项目已经百分之百签订了招商合同。
盈石唯一遗憾的是，这个项目原定是在十月开业，却因为某些原因提前开业。在盈石看来，这有些仓促了。
象南里
“ 如果不想清楚定位和规划，商业就可能荒废，特别是规划好的面积，后期根本改不了，有的就只能做健身，或寻找大小、定位合适的超市等等。我们用这些业态消耗了很多无用的面积。”
对盈石而言，有的项目还有 “ 挽救 ” 的机会，但更多的是改无可改。“ 我们大多是先修好建筑再思考定位，或者后期引入商业团队帮助实现目标。其实建筑修好再改，代价很大，效果呈现也会打折扣。商业项目的前期工作需要做得非常扎实。”
入行多年，许学军看到了很多项目的成功，也看到更多项目的失败。“ 归根结底，是定位和规划没想清楚，都是血的教训。”
看得多了，许学军依旧还是会心疼，会惋惜。
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成都盈石的办公地址在环球中心，不久之后就要搬去城南的仁和春天。这两个都是盈石服务过的项目。
环球中心，亚洲最大的单体建筑，在其开建之初，到商业呈现之前，都伴随着观望、争议，乃至质疑。
如今，它开业有年，庞大的建筑体和体验的优势让它成为成都的地标，甚至为城市南迁承载了极重要的意义。它显然正朝着一个健康的趋势在发展。
环球中心
至于明年开业的仁和春天，许学军显然有着极高的信心。这是一个百货+ 购物中心的新物种。
仁和春天，一直是成都的高端百货，但当IFS、太古里等陆续进入之后，它的地位便有些尴尬了。
最先察觉到市场变化的是仁和春天自身，由此邀请盈石做前期定位和建筑优化等。按照 “ 创造空间新价值 ” 的理念，盈石在仁和春天的中间砸楼板做出一个三层式的街区，除却打造局部的商业亮点之外，更重要的就是规避无效空间，使之不成为冷区。
当然，一切改变的前提都基于定位。这是一个与从前的仁和春迥然不同的定位：从高端奢侈转为轻奢，强调品质生活。“ 我经常说，商业不是要做多高端才好，而是要做得合适！”
有此定位，一则在于成都高端商业的激烈竞争，再则是盈石对于消费者消费趋势和心态变化的观察，以此错开与区域内in99等商业项目的差异。
在许学军看来，一个项目既要与区域内的对手形成差异，更要形成互补的关系，“ 当下的商圈是共享、共生、共建的，像太古里和IFS。”
更重要的是，仁和春天商业模式的改变。在盈石看来，仁和春天是成都最有商业基因的企业，百货是它最核心的优势。“ 它和商户的合作模式、运营、团队管理、服务，都会比一般传统的购物中心更加精细。从商业运营来说，还是要回归到更精细的管理。”
百货+购物中心，是传统商业模式与商业购物中心的互补。盈石保留甚至加重了仁和春天百货的优势。在许学军看来，百货+购物中心，应 “ 是未来的趋势。”
仁和春天
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许学军一直关注着新生事物和商业的未来发展趋势。他有深深的危机感。在一个快速发展的时代，任何一个看起来并不起眼的新生事物都有可能颠覆一个行业。
他不得不保持着足够的猎奇心和警惕性。就是出去旅游，最终也会变成看项目，国内是，国外亦是。“ 我们在上海五天走了二十多个小时，走得腿都断了 ” 。
外行看热闹，内行看的就是门道。人们逛街，就只为逛街，许学军和团队逛街，看的是商场的消防分区、门的位置、出入口情况、灯光的舒适度，以及商场针对不同季节衣服比例调整和针对人群，当然还包括建筑风格、规划的优势和缺点、项目成功和失败的原因等等。
任何时候，他们都在吸收新的东西。许学军本就有极强的好奇心，而他的团队显然也受了极深的影响，对新生事物始终保持着极高的敏锐度。每个月，他们都在跟踪项目新的品牌，为的就是第一时间掌握市场的变化。
经过多年的磨练，“ 我们对商业的敏感度和触觉都已经融入在血液里面了，会很自然地去观察和判断一个商业项目的商业模式。”
在他看来，商业地产没有最专业之说，但稍微懈怠一点就会落伍。他为别人做的项目惋惜，便不想自己做的项目，被别人惋惜。
“ 如果甲方按我们的思路走下去，走错了，我们就有很大的责任，而且影响的还不只是一个品牌或项目，更可能是一个片区。我们要争取少犯错，要有使命感。”
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一直以来，盈石都试图通过短期的养商期以实现原定的商业目标。从首地大峡谷，到大悦城体系，以及威海项目等，这些经由许学军操作的项目，近年基本是朝着一个健康的方向在发展。
正是因为能为客户带去足够的商业价值，盈石具有了极强的商业背书能力，也得到了主流商业的认可。项目如果能引入盈石操盘，客户会更有信心。
盈石有自己的行业地位与话语权，但许学军却说，“ 我们只是遵循了商业规律。每个项目都有自己的特性，我们会评估如何去做才有可行性，才是最适合项目的商业模式。”
如今，盈石的客户，大多慕名而来。不过，它最近才输了一个投标。许学军有些郁闷。
“ 那家企业居然拿价钱来选择，我跟老杨说，以后不参加这种谁的价格低就选谁的标！”
盈石在同行中的收费并不低，但这和甲方省下的成本，以及获得的服务相比，显然不值一提。
某个开放式街区项目，玻璃用的全部是写字楼的蓝色玻璃。盈石介入后，建议甲方全部改为透明玻璃。
改变之后的街区味道便更浓了，更符合商业的使用性。仅此一项，盈石便为开发商省下近500万的成本。
这只是单一商业项目中的一个细节，仅仅只是盈石提出的一个小小建议。
许学军说，“ 花点钱给我们，一点不亏。”
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撰文：阿锦
美编：涉泽
视频拍摄：DD
视频后期：TIMO
主编：千江
本文图片由盈石提供
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