你我伙伴：那些发展合作伙伴时踩过的坑，希望你别踩
本篇为西安市光源助学公益慈善中心（你我伙伴）理事长张耀华在4月6日《好公益平台项目X启发时刻·专题3——合作：策略、模式和伙伴选择》第1期分享的回顾整理。
本期内容聚焦你我伙伴在发展合作伙伴中的试错和探索，并试图从耀华的分享中找到指引他们制定合作策略、探索合作模式、发展合作伙伴关系中最关键的要素。
文章最后还有关于我伙伴现有解决方案形式和产品特性等详细信息。
你也可以扫描下方二维码直接观看完整分享。
为什么你我伙伴没有选择以议题融合，或者更直白地说以购买服务为主要合作模式，是因为这一模式最开始的目标并不是为了增加可持续收入。 你我伙伴光靠自己是没法实现这个最终目标的，需要与更多的伙伴去合作，比如把性教育放到合作伙伴的议题里去联合倡导。 在合作的过程中，你我伙伴发现原来性教育也可以和公益慈善领域的其他议题结合，作为技术支持方，获得一些购买服务的收入。这是一个意外，并不是有意为之。 对于你我伙伴来说，在合作模式探索上也走过一些弯路，正因为如此，对于我们期待通过合作达成什么样的最终目标，有着比较深刻的体会。
支教大学生团队是我们的第一个合作伙伴，合作模式是把你我伙伴的课程放到支教的内容里去，这个模式或者说路径是很好的，当时我们合作了五、六年，每年都有几百个支教团队。 虽然合作很顺畅，但支教团队能够覆盖的每个学校的学生数量很少，几百支团队服务人次只能到两到三万人次，很难完成很好的规模产出，同时我们还需要投入一个专职人力。 作为一个资源相对稀缺的小机构，我们需要考虑怎么用有限的资源覆盖到更多的孩子。与支教团队的合作是个走得通的模式，但与我们“让更多的孩子接受性教育”的目标不太符合。 因此，我们就把与这类伙伴的合作模式转化为技术授权，即给他们最需要的你我伙伴的课程，其他的投入全都轻量化，也不对他们做服务人次的限制。这样，我们可以把有限的资源全部投入到轻量合作的复制模式上。
2018年，我们开始和一线县域组织伙伴合作，后两年县域合作伙伴井喷式增长，我们服务不过来了，就开始探索和枢纽型组织合作。 合作过程中我们对枢纽型组织寄予了很多的“既要……又要……”的期待，然后就在这个期待下开始给他们做能力建设。 结果搞来搞去双方都很累，枢纽机构觉得你怎么给这么点钱要做这么多事情，我们觉得都做这么多建设了你服务量怎么一直上不去。后来我们渐渐意识到问题所在。 一方面，我们的目标偏离了。从“让更多的孩子上课”，偏到了“给枢纽机构提升组织能力”，把简单的问题复杂化了。 你我伙伴很“蠢”地走进了两个误区：一是误以为自己作为一个技术输出型组织，能够去做机构能力建设；二是误以为能够把一些议题网络的专业型组织，转化成枢纽型组织。 另一方面，违背了产品本身的特性。实际上你我伙伴的产品是非常轻量的、能够快速复制的、标准化的产品。因为产品足够简单，所以不需要与合作伙伴建立非常深的连接，投入过多的管理成本或精力。 因此，2021年，我们又回到了与县域公益组织直接合作的模式，直接去对接200多个一线合作伙伴，但调整成了轻量合作的模式。 「轻量」体现在我们对伙伴的要求减少了：一是少管他们，二是减少程序性的动作，现在伙伴需要提供的只有拨款申请书和财务表，三是从最终目标出发对伙伴给予充分的信任。 合作过程中你我伙伴对品牌和筹款的诉求是非常低的，只要伙伴觉得这个课程好，需要支持的我们都支持。借用前两天听到的一位民谣老师的话：在这个舞台上唱歌很重要，歌是不是自己的不那么重要。
这与你我伙伴的发展历程有关。你我伙伴的母机构是一个国际组织，从2000年到2015年的十五年间，开展了大量的性与生殖健康领域的探索，积累了大量的技术。你我伙伴将这些技术积累很容易地快速转化成了产品。 后来我们发现你我伙伴最突出的优势就是技术优势，我们的技术专业到国内找不到第二套这么系统的性教育课程，包括课程里的动画视频也是国内第一套性教育的动画视频。 技术是我们的第一核心竞争力。经过慢慢积累口碑，你我伙伴的品牌也具备了一定的竞争力，现在可能成为了第二核心竞争力。
比如一开始我们没有意识到枢纽机构能力的提升不属于我们的优势长项，也不符合我们服务的最终目标。意识到了之后，以此为鉴，我们明确了与伙伴的轻量化合作模式，别给自己找事儿，也不给伙伴找事儿。 合作过程中我们会反复地想，有哪些事虽然很重要但不该我们做，比如政府合作关系的培训，这些悦享新知都能做，不需要我们做。 再比如我们会考虑到时机不成熟等原因，明确选择做产品而不是做网红IP；明确做中小学生的产品，而不是做大学生或家长的产品，等等。
虽然听起来很情怀、很打鸡血，但使命驱动这四个字，真的是我们亲身实践带来的感受和经验，我希望告诉大家，这是很重要的。
这是我们发现能够支撑我们跟合作伙伴一起走得更远的关键所在。它的影响体现在三个方面： 第一，合作伙伴对你我伙伴的价值认同，如果伙伴只是觉得你的课程很好，但当地没有需求或者推动过程中遇到阻碍，很可能这个课程就落地不下去。那些使命驱动的伙伴，会基于共同的价值观有更强烈的意愿去推动落地。 第二，合作伙伴的投入意愿，有了价值认同，伙伴就更愿意把它纳入到机构的长期规划中去推动，而不是作为一个短期的、临时性的合作。 第三，合作伙伴与你我伙伴的合作共赢关系认知，伙伴会认识到你我伙伴的产品能够帮助他们提升技术能力，双方合作能够共同促成让更多的儿童接受性教育这一最终目标的实现。 有的伙伴会认为，为什么我们帮你们做课程，你们不给我们钱？伙伴的期待可能是资源，但真正支撑他们与你我伙伴合作下去、走下去的，可能并不一定是资源。 比如我们有些做得很好的合作伙伴，并不是在为你我伙伴推广课程，而是把性教育课程产品内化到了机构当中，留在了本地，服务好了当地的受益对象，从而获得了更多的认可和资源。
Q4
如何界定和把握与合作伙伴之间的关系？张耀华：概括来说是要尊重合作伙伴的主体性，希望“让所有儿童接受性教育”成为你我伙伴与合作伙伴共同的未来。
尊重合作伙伴的主体性
伙伴并不是在为你我伙伴做这些事情，他们是在为当地儿童青少年做事情，你我伙伴不应该把他们该干的活干了，需要他们充分发挥自己的主体性，更充分地参与。
对于轻量合作的伙伴，我们也会给予支持，但支持什么是由合作伙伴发起的，伙伴需要什么我们支持什么，而不是我们觉得他们需要什么我们就给什么支持。 我们也走了一些弯路，比如我们也对200家伙伴做过分层次管理，我们觉得哪些伙伴需要什么就分到一类，另一类伙伴需要什么就分到另一类，然后分别给他们一些支持。 后来我们出了一个案例集，结果发现，在某些方面做得好的和我们分的类是错位的。实际上出现了我们觉得伙伴需要、其实他们不需要，他们需要的我们没支持的情况。 所以现在我们调整成了所有的支持手段向所有伙伴开放，你需要的就来报名，来争取这个机会，这样其实更能发挥伙伴的主体性和主动性。 不管是轻量合作还是议题融合的伙伴，我们都希望合作伙伴能把你我伙伴的课程本地化、品牌化，持续运作下去。 比如美丽中国、救助儿童会、友成等等，性教育已经融入了他们所倡导议题的基因，留在了他们的项目中。
合作伙伴不需要你我伙伴怎么办？
你我伙伴的存在是为了实现我们的最终目标。因为这个目标实现起来相对没那么容易，所以在相当长的时期内，这个组织也还是会存在的。作为技术输出型机构，在性教育领域你我伙伴其实有很多事情可以做。 如果未来有一天性教育领域真的不再需要你我伙伴了，它的课程和技术或者说灵魂，已经留给了千万个合作伙伴，那它其实还是在以另外一种形式存在。 我们在机构2021～2025年的规划里用了一句话概括，我们希望性教育能够成为我们跟合作伙伴、或者所有人的一种共同的选择，这是我们共同的未来。
Q5
如何选择伙伴以及怎么维持好的伙伴关系？
冯元：最关键的是要了解我们自己、了解我们的伙伴、了解彼此在议题系统里的定位，在互动的过程中进行动态管理。
了解自己，就是要明确受益人的需求、你想解决的问题、在议题网络中你的位置、有哪些利益相关方等等，在分析的基础上，看看谁能够跟你成为使命共同体。比如耀华刚提到，你我伙伴的目标是议题主流化，那可能就需要议题里的所有伙伴都参与进来。
了解伙伴，是要去了解他们的需求、他们在议题系统里的位置，也可能是先招募广撒网再了解，形成一些伙伴的画像，界定双方的权责利，在实践中去互动和调整双方的合作关系。
你我伙伴想解决什么问题？解决方案是什么？产品特性有哪些优势？
尽管性教育有着那么重要的作用和价值，但现实中的儿童青少年几乎普遍无法获得性教育。原因主要有两个：
一是老师不知道教什么，即专业技术不足，也缺乏专业的、系统的、标准化的技术材料；
二是没有老师教，即缺乏师资，性教育专业门槛比较高，培养一个性教育合格师资的周期也比较长，较难保障授课质量。
针对这两个问题，你我伙伴的解决方案是：
用一整套的标准化课程，解决老师不知道教什么的问题；
把性教育的标准化课程进行共享，帮助合作伙伴去应用，扩大性教育师资资源，解决没有老师教的问题。
你我伙伴已经形成了完整的中小学性教育课程标准化产品，包括小学13节、中学15节的线下课程和12节线上直播课程。
除了课程之外，你我伙伴还向课程讲师提供标准化的教案和课件，教案中甚至具体到了每个环节的操作和参考话术。
同时，为了帮助讲师降低性教育的专业门槛和心理门槛，你我伙伴还为讲师提供了一整套教学实录视频去了解真实的课堂，并且把所有的知识环节全部做成了动画视频。
另外，你我伙伴还为课程制作了大量的配套材料，包括教师用书、学生读本、教学挂图等，丰富教师的教学工具。
你我伙伴对课程产品的期待是，所有老师拿到就能用，或者说任何人拿到都可以成为性教育老师。
目前来看，你我伙伴的课程产品是能够满足这个期待的，主要有三个优势：
第一，课程产品高度标准化，课程质量控制的难度和风险较低；
第二，降低了专业门槛，大量的志愿者都可以快速上手参与。
志愿者动员难度也降低了，包括家长、大学生、心理咨询师、社工、公检法系统的法官、检察官、警官，以及学校的学科老师、体育老师、校医、会计、少先队老师等等，都可以做志愿者。
第三，课程内容全面广泛，能够满足多重需求，儿童青少年领域的机构均可应用。比如青春期教育、预防暴力和儿童保护等等内容，不仅可以用于性教育，还可以用于预防性侵、预防艾滋病或预防校园欺凌等等。
内容整理编辑 | 李洁
封面图设计 | 大宝
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