干货 | 如何成为一名优秀的BD？

优秀的BD是怎样炼成的？欢迎明天观看直播

药时代编者按：

LifeSciVC是生物技术界的知名博客，博主是著名的Atlas Venture的投资人Bruce Booth先生。2018年10月9日，该博客发表了美国AVROBIO公司的首席商务官Deanna Petersen女士的文章《Bring Your A-Game for BD》。Deegan女士分享了自己多年从事BD（Business Development，商务拓展）工作的经验、见解。满满的有价值的干货。药时代进行了编译，向朋友们推荐。欢迎朋友们阅读精彩的原文！

Deanna Petersen,MBA

作者简介：

Deanna是一位经验丰富、专业娴熟的高级管理人员，在全球商务拓展和战略规划方面担任领导职位。之前是Shire（夏尔）罕见疾病业务的BD负责人，她和她的团队发现、评估新的商业机会，在5年内谈判并完成了40多项交易（公共并购、私人并购、许可以及其它合作项目），包括以42亿美元收购ViroPharma。在加入夏尔之前，Deanna曾担任Agenus Inc.和Coley Pharmaceutical Group的BD副总裁。Deanna是Tecogen，Inc.（TGEN）的董事会成员，此前曾担任Armagen、美国DG能源公司（ADGE）、马萨诸塞州生物技术协会、医疗保健女企业家协会波士顿分会和波士顿生物制药执行委员会的董事会成员。

与大多数职业一样，做好BD工作需要长期的积累。我想从不同的角度分享我多年从事BD工作的一些经验，希望可以帮助从事BD工作的朋友们进一步提升自己的职业生涯，同时，帮助那些目前不从事BD但对这个充满神秘感的职业感兴趣的朋友了解BD的幕后工作。这个领域处于药物开发的许多学科的交叉点，非常活跃。

先做一个自我介绍吧。我的BD生涯起步于一所大学的技术转移办公室，然后我转到了一家生物技术初创公司，之后是一家后期开发公司，再然后是一家大型制药公司，就是大家熟知的夏尔。我一步步成长，一个个了解，逐渐熟悉所有这些环境，小公司，大公司，已经做过所有类型的交易，包括许可引进、许可转出、共同开发、战略合作、公共并购、私人并购。打个形象的比喻，谈判桌的东西南北我都坐过。现在，我又回到了一家小公司（我非常热爱这家公司），我今天的大部分分享都是从小公司这个角度出发的，换言之，小公司的BD如何撬动大药企。

在深入了解BD技巧之前，请允许我强调拥有一位BD导师的重要性。经验丰富而且乐于传道授业解惑的导师对于一个人建立成功的BD职业生涯非常重要，因为他们可以帮助您快速完善BD所需的各种技能和经验，尽量少走弯路。我的第一个导师，Rose Rennekamp，向我展示了BD的业务和营销策略，特别是识别和定位我的目标对象。她还帮助我从科学思维模式转变为商业思维模式。当我踏入制药行业之时，我遇到了其他指导我如何做交易的导师，包括赛尔公司的前首席企业发展官Barbara Deptula。我有幸与她一起工作，见证了她取得令人印象深刻的成就，帮助夏尔从一家特种药品公司转变为一家有实力的罕见病公司。

关于夏尔：

1986年，一支仅有数人组成的创业团队推出的治疗方案成功解决了多项亟待得到满足的医疗需求，夏尔由此诞生。在起初两年内，公司推出了一系列用于治疗和预防骨质疏松症的补钙产品。不久之后，公司开始针对具有挑战性的疾病（比如，阿尔茨海默病及终末期肾功能衰竭等）启动了多项创新药物开发项目。

至1992年，夏尔已率先开启一系列战略并购——这些大胆的举措不仅巩固了产品线实力，而且还凸显了公司领先的商业模式，即仅专注于向专科医生销售产品。在千禧年到来之后，随着TKT的收购，我们开始关注罕见疾病并持续将该领域列为公司的战略重点。通过创造性的收购举措和创新的产品授权协议，夏尔的产品线得以继续延伸。我们敏锐的商业策略确保了患者的医师能获得必要的信息，并决定适当的治疗方案。

2016 年 6 月，夏尔完成与百深的合并，成为专注为罕见病及其他专科疾病患者服务的全球领先生物科技公司。目前，夏尔在全球100 多个国家和地区拥有逾 24,000 名员工，凭借不断扩大的全球影响力和一流的产品，帮助更多患者解决尚未被满足的重大医疗需求。（来源：夏尔中国官网）

此外，还有George Golumbeski先生。他曾任Celgene（新基）的BD主管，是我几十年来所熟知的乐于提供建议的领导者。基于丰富的专业知识，Georg为新基公司完成了一些非常创新、富有创造性的大手笔交易。

当您开始在BD这条道路上探索前进之际，一定要留意寻找伟大的导师。与此同时，要不断提高自己的技能。这里介绍一些技巧、秘诀。

1了解您的目标对象

有效的BD开始于有针对性的搜索。好的BD会去发现、研究潜在合作伙伴的战略业务重点和治疗领域。大规模营销不适合生物技术BD。一旦确定目标后，您就可以用下面三个BD技巧建立联系。

（1）简洁清晰

潜在的BD合作伙伴希望以明确和引人注目的方式将事情简化。从您开始准备初次会议和非保密材料开始，这一点就非常重要。制药公司的朋友在我的职业生涯早期告诉我，“不要让我思考。” 他是一个忙碌的高管，没有大脑空间和时间来快速处理大量的信息、数据，我有责任给他一句精炼抓人眼球的“广告语”，告诉他为什么他应该对我公司的产品感兴趣。当您向前推进BD流程时，保持清晰和有说服力的标准会不断升高。开会时，坐在桌子对面的通常是来自制药公司的几个人，此时您要拿出您最高水平的演讲。

呈献一场有说服力的演讲需要时间和思考，以便描绘一个有说服力的故事，让您的观众顺着您的思路，沉浸其中。您可以与内部团队一起微调PPT。需要的话，可以接受外部的专业的培训。

另外，请务必安排足够的时间（通常为1.5-2小时）来演讲并回答问题，不要匆忙。匆匆忙忙开会比重新安排以获得足够的时间更糟糕。

（2）坚持不懈

干BD这一行就要坚持不懈，但绝不当讨厌鬼。两者之间有一条细分的界限。不要担心被拒绝，因为“不”在生物技术中很少是永久性的。我有一句口头禅，“‘不’的寿命只有6个月”，因为生物技术中的每个东西每6个月更换一次。这个有两面性。即使潜在合作伙伴一开始有积极反馈，情况多变，这条路也可能很长而且很曲折。罗马不是一天建成的，BD交易也不是一天搞定的。

（3）搞好关系

人脉关系是BD的关键之一，这一点是不足为奇的。我有另一种说法，“人们会与他们喜欢的人打交道。” 当合作变得艰难时（会有这样的时期），个人关系可以起到弥补维持的作用。来自大制药公司的朋友告诉我一个关于他们所进行的非常困难的谈判的故事，当时对方给他们造成了许多不必要的不愉快的感受，合同签署了，交易完成了，但是当合作遇到一些困难时，它就很快被终止了。BD朋友说他从未如此高兴很快就终止了一个合作。如果有良好的关系，结局可能就大不相同了。

2学会谈判

锁定目标对象之后，您的BD工作将向前推进，您需要开始准备条款清单（又称框架协议，term sheet），准备谈判，希望尽快达成合作。在谈判和完成交易方面，这里有3个BD技巧。

（1）货比三家

我们都知道这句古老的格言“达成交易的最佳方式是拥有多个竞标者。” 这是一个值得努力的目标，因为竞价会促使达成协议。仅仅基于逻辑上、战略上或技术上的契合，很难推动和完成高价值的交易，但如果其他人在竞标，交易价格总是会上涨。从本质上讲，谈判动态会从您与潜在合作伙伴之间的谈判转变为两个（或更多）潜竞标者之间的相互竞争。下面，分享一个真实故事。

我曾经与4家大型制药公司洽谈临床I期之前的项目，他们都在我设定的截止日期之前提交了条款清单（给大制药公司设定截止日期，是不是感觉很好呀？~）

然后，问题来了。我意识到他们提供的条款清单就像是苹果与橙子，各式各样，很难确定哪个最好。怎么办呢？我将所有对我方最有利的条款和条件合并，准备了一个counter offer，发给所有4家制药公司，并要求他们在截止日期前回复。然后我屏住呼吸，几个晚上都辗转反侧，难以入睡。我开始担心自己是不是我做的有点过分。期限临近，答复开始陆续回来。一家公司坚持他们的第一个条款清单; 两家公司稍微提高了他们的条款清单; 一家公司说：“我们接受你们新的条款清单。” 我松了一口气！后来获胜公司的BD告诉我，他们的管理层知道竞争对手的存在，不想试图节省一点而输给竞争对手。因此，这个技巧奏效了。

（2）准备随时抽身而退

总是准备好离开谈判桌，否则您将失去主导权。在我的第一份工业界工作中，我们和一家大药企谈判，他们有一位年轻的外聘律师（我们称他为“孩子”），他在每一点上都为公司努力争取，非常努力，但实在令人不舒服，我们决定不再推进谈判。谈了整整一天，到了晚上，我已经受够了，离开了谈判桌，告知对方负责人除非他们将这位“孩子”从他们的团队中请出，否则我们不会再谈判了。

想象一下，我必须在第二天的早上向我们小公司的CEO汇报，要解释这一点，这正是交易的重要内容受到细枝末节的影响。令人欣慰的是，大公司的CEO第二天打电话给我们CEO，重申他们有兴趣完成这笔交易。他们谈判负责人问我这位年轻的律师是否可以旁听而不发言，我同意了。双方回到谈判桌，继续进行富有成效的谈判，并完成了交易。

（3）知彼知己，百战不殆

现在分享一下大型制药公司的BD流程，目的是了解谈判对手，知彼知己百战不殆。制药公司里，BD和技术团队向公司管理团队汇报合作、许可、收购方面的项目进展，如果有必要，也要向董事会汇报。所以，当他们与您谈判的时候，他们已经把自己与该项目联系起来。在获得管理层的批准后，BD团队需要或者完成这笔交易，或向CEO及高级管理层解释他们为何无法实现既定目标。所以，这个阶段的您可能比您想象的还要有力量。

3建立人脉关系网

人脉关系网就是BD的一切。为此，您将花费大量时间在路上，活跃在生态圈中。这里有一些关于交际的实用技巧。

• 在胸部高高地佩戴您的胸卡，这样任何与您握手的人都可以轻松地看清您的名字。避免使用吊带，它们经常扭来扭去，导致人们看不清或根本看不到您的姓名。

• 提前索要与会者名单，以便了解谁来参加。然后，活动期间精准地寻找目标。

• 在社交招待会上，只在餐巾纸或餐盘上装一点食物，这样如果您发现自己正在进行的谈话不会有收获时，您可以有借口离开，而不要让对方感到尴尬。

• 管理好您的名片册。您将在BD职业生涯中每天使用名片。

那么，如何打入BD圈呢？

人们经常问我他们如何打入BD圈并得到一份BD工作。以下是一些建议。

构建核心BD技能

最好的BD专业人士拥有3个领域的专业知识：

1. 科学/技术：不需要成为会议室里的专家，但需要能够与科学交流，并回答有关科学的问题。
2. 商业/金融：需要能够评估价值和商业潜力。
   
3. 法律：需要了解内部和外部的知识产权（专利和技术诀窍），因为它是大多数交易的核心。

根据背景，大多数人都有这3个领域中的2个领域的经验，只有一些人具有所有专业知识。您可以做的是在需要的时候提升您需要的技能。有很多方法可以帮助您。以下是我多年来所做的：

• 科学/技术：我开始为一家免疫肿瘤学公司工作时，我阅读了两本免疫学教科书（是的，我真的读了！），并在哈佛大学攻读了两门免疫学课程。

• 商业/金融：我获得了MBA学位，然后自愿为我的第一家初创公司（Coley Pharmaceutical Group）编写初步商业计划。此外，还参加了评估研讨会、为期一周的MBA课程、并购课程、谈判课程（先举这些例子。）我参加过的最有趣的课程之一就是女性如何进行谈判。
• 法律：我了解了专利和其它形式的知识产权（我在职业生涯早期就学习两门法律课程）。如今，您可以加入LES（Licensing Executives Society）协会并参加他们举办的为期一周的知识产权课程和授权课程。

获得相关经验

如果您还没有任何直接的BD体验，那么如何获得BD工作呢？这是一个常见的问题。以下是我的一些建议：

1. 加入BD（或提供BD课程）专业组织，如许可执行协会（LES）、AUTM（大学管理者协会）、BIO（生物技术产业组织）、MassBio、BioPharma执行委员会（波士顿）等。您还可以参加这些组织的会议和职业发展培训课程。
2. 主动帮助自己公司的BD团队。如果贵公司有一个BD团队，请致电主管并自愿帮助他们所需要的任何东西，比如技术评估、业务评估、领域总结、竞争格局摘要、深入分析，等等。这样，BD团队可以了解您和您的技能，您也可以开始了解BD流程。下次他们有一份工作机会，您可能会发现自己处于有利的位置去申请。
3. 董事会经验很有帮助，尽早获得董事会经验。您可以从志愿参与非营利组织或慈善事业开始。我一开始在我孩子们的小学里自愿参加学校董事基金会，为新的游乐场设备筹集资金。然后，我自愿为州长做一些经济发展工作。接下，我被邀请加入爱荷华州生物技术协会董事会。当我的孩子从高中毕业时，我有了更多的时间，因此我自愿成为波士顿医疗保健女企业家协会的董事会成员。从那里，我被邀请加入马萨诸塞州生物技术协会董事会，并从那里转到私人生物技术公司（Armagen Technologies）和美国公共能源公司（美国DG Energy，Tecogen，Inc。）董事会。这是一个循序渐进的过程，可以在整个职业生涯中逐步建立起来。

4小结

BD通常被视为每个人都希望从事的“性感的”工作之一。毕竟，我们总是热衷于看到宣布重大交易的新闻稿，尤其对其中的交易条款感兴趣。像我们这些从事BD职业的人都知道幕后工作有多少。每次交易实际完成都是一个小小的奇迹。希望以上的分享可以帮助朋友们了解这个职业，帮助您进一步打造BD职业生涯，启动并完成一个个新的BD交易。

参考资料：

• Biotech Climate Change（Ros Deegan, CBO of Bicycle Therapeutics，2018-10-01）

• AVROBIO公司官网

• 夏尔中国公司官网

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今年来，生物科技寒冬逐渐传来，资本市场上的资金总量减少，让诸多biotech公司感到了生存压力。

但资本市场的冷淡，恰恰是BD交易活跃的时候，毕竟失之股市，收之pharma。今年中国药企license out成功案例频现，天演、多禧、科伦、百奥赛图、和铂......都收获不少。

康方和吉利德一周内接连成交数十亿美元的单品交易更是为BD市场添了一把火。

但BD交易种类繁多，面对不熟悉的领域，如何正确评估其价值是令每一个BDer头疼的问题。

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