FO专访|老牌家办亲身传授如何获取家族信任，有一点非常重要！

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在投资过程中，对客户保持开放的心态，让客户不仅可以参与到投资决策流程中，也循序渐进地提升他们的投资能力。

 

文：FOTT《家族办公室》杂志 曾淑玲

过去五年中，越来越多的财富管理公司加入到了家族办公室行业中来。歌斐家族办公室脱胎于诺亚集团，是较早进入家族办公室行业的财富管理公司之一。作为行业的标杆，他们见证了五年里与中国的家族办公室行业发展。

《家族办公室》采访了歌斐资产创始合伙人兼CEO殷哲，请他跟我们分享歌斐在攀登家族办公室这神秘的山峰沿途看到的风景。

Q&A

1.歌斐家族办公室是国内涉足家族财富管理比较早的机构，请介绍一下这块业务的发展脉络和目前的现状。

殷哲：2015年，歌斐开启了全权委托业务，既家族办公室服务的前身。这五年里，歌斐家族办公室业务逐渐从单一资产类别发展成多资产类别，发展成了包括“全权委托、专项基金、定制专户、合资单家族办公室、多家族办公室、增值服务、赋能式直投”完整的业务体系。

除了内地，歌斐家族办公室在香港、纽约、新加坡、加拿大、澳大利亚也设立了分公司，从单一地域投资发展到多地域投资，帮助客户更高效地进行全球化资产配置。

2.这五年，家族客户的对服务的需求发生了什么样的变化？

殷哲：这几年，我们感觉到高净值客户的需求很明显，市场机会也很大。高净值客户真的有很多的钱，但是管理和服务起来也比较困难。过去客户非常看重投资收益，这些客户基本都是自己创业或在做实业，比较激进，投资也会带着这种想法。随着市场的经历和不断的市场教育，他们越来越感受到资产类别组合的重要性，重视长期稳健的资产配置，追求绝对回报，更加关注综合服务。

跟五年前相比，客户的成熟度有所提高。现在的高净值客户进行投资的时候，不仅看收益，也看风险。对资产的精细度、颗粒度要求更高。他们要看品牌，看基金经理的管理能力、公司风控、过往业绩和底层资产，更多考虑到风险和收益的平衡。

近两年来，不断涌现的科技新贵更关注主业本身，他们偏向利用已经获得的财富去探知和感知新的投资和行业机会。而那些50-60岁到了接班阶段的企业家，更多关注的是财富的保值增值和传承。

3. 歌斐家族办公室在帮助客户进行资产配置时，是怎样去克服曾经的某些负面信息，获取客户的信任？

殷哲：完美无瑕的玉，其实是不存在的，金融产品也是一样的，不能只看结果和投资收益，还要看收益背后承担的风险是什么？发现风险后， 这个机构采取什么态度和措施去处置风险？从另外一个角度看，就是因为我们有风险、有媒体报道，也证明了我们是真实的，是干净透明的。我们不做资金池，也不做刚性兑付，是实实在在地做资产管理。

实际上，真正出过风险的资产占到我们整个的管理规模1%都不到，比例是非常低的。但是我们客户人数比较多，这个比例再小，绝对数也比较大。多元化资产配置是财产稳健增值的保障，往往越是选择单一资产类别的客户，风险越大，而越是大客户越能理解投资的风险，越是追求综合的资产配置。家族客户一般都会从资产配置角度来做投资，对个别产品的得失可能他并不看重，他看重的是一揽子产品里边预期收益和风险均衡。

家族客户都是金融机构争夺的对象，财富管理机构给客户服务的时候应该怎样进行沟通非常重要。越是大客户，越具有反销售的能力，有自己的分辨能力和判断能力。在家族办公室层面，我们感觉跟家族客户真的需要坚持两三年以上的沟通。当他们对我们有一个综合性、连续性的评价认识，才会逐渐放心让我们为他们进行全球资产配置服务。我们和客户的互动和沟通非常频繁，家族客户不仅仅把钱给我们管，还适度参与到投资当中，清晰透明地了解我们的投资活动。

4.对于资产管理型的家族办公室而言，核心竞争力最终都要归结于资产配置水平。歌斐在资产配置这个方面有哪些优势？比如哪些与众不同的特点？

殷哲：现在市场上家族办公室很多，但是真的做资产配置与投资的家族办公室团队其实不多。有些家族客户自己雇一个团队来做，但是规模有限。

歌斐家族办公室是一个机构管理公司，有诺亚这个中国最大的财富管理公司作为依托，运作及公司治理很规范，客户也开发得比较早，有历史经验和积累。

为家族客户进行资产配置一个重要的基础是资源，我们有自己的母基金，管理着超过1500亿的资产，对市场参与有足够的宽度和深度，而且资源比较丰富。

目前，我们有一个投资管理部，四个资产类别：包括 PE , 二级市场，房地产，固定收益。在各种资产类别上面都有专业投资团队，遵循的是基本面的投资逻辑，底层的资产都是经由自上而下的行业驱动的研究。

我们家族办公室制订了非常清晰的投资策略。每个季度公司都根据宏观经济和对市场行业的分析形成我们对资产配置的策略的依据，根据客户的特征和需求来构建他们的投资组合，共建一个投资流程。对于家族客户来说，会设立一个专属的投委会，让客户参与其中。在投资过程中，对客户保持开放的心态，让客户不仅可以参与到投资决策流程中，也循序渐进地提升了他们的投资能力。我们的资源是开放的，与客户资源共享，对家族产业形成潜在协同效应，把共同管理家族资金变成一个长期、稳定性的事业。

5.歌斐资产配置一般会根据什么情况进行调整？它的调整周期一般是多长？

殷哲：家族资本是耐心的资本，做的是长期战略资产配置。海外的家族办公室，他们的投资期限一般是3-5年。在中国市场波段性相对来说比较大的，针对中国的国情，我们的投资周期稍微的变短，一般是1-3年。对于家族的资产配置，我们追求稳健，方向比较清楚，过程中不会频繁的变动和干预。

歌斐家族办公室的配置结构采用基于经济周期大类资产配置模型，根据经济周期、市场情况和客户的风险偏好，在固定收益类资产、二级权益类资产、私募股权类资产等大类资产间，进行科学的分散配置和轮动。在做具体投资之前，由歌斐资产配置投委会将根据客户需求进行资产配置方案规划。开启投资之后，资产配置团队、大类资产投资团队及研究服务团队会在每季度召开的董事会上进行本季度投资汇报和下一季度投资展望。

但是，我们每个季度都会制定大的资产配置策略，实时地看市场，观察市场信号，应对突发事件，跟客户保持紧密沟通。

6.歌斐的短板是什么？如何看待市场的未来走向，今后5年或者10年，市场可能出现哪些显著变化？ 

殷哲：从短板来，毕竟我们还是一个提供产品的公司。我们目前服务了七八个家族办公室，但是家族客户的综合性和个性化的服务要求很高，如果客户很多的话可能服务不过来，我们本身的反应有容量限制。为此，在这几年我们加大投资数字化科技系统，提高数字化、系统化处理能力和服务水平，把系统作为服务能力的辅助。另一方面，在服务家族客户的过程中，对高级人才的需求越来越高，包括在投资研究方面、财税法务等方面，不断地引进人才是未来发展的方向一个重要阶段。我们也CIO外包，在海外的话越来越流行，它突破家族办公室的边际能力，提高资本的配效率，把家族资金变成聪明的钱，这是未来几年的趋势。

文章最早发布于《家族办公室》杂志最新合辑

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