现在的民营肿瘤医院，当年的爱尔眼科

对于任何需要依靠规模取胜的行业，最好的投资阶段无疑是扩张中前期，不仅是餐饮、线下教育，还包括医疗服务，或者说民营医院。

在民营医院领域，“眼茅”爱尔眼科是最好的例子。2009年上市至今，其股价最高涨幅接近100倍，妥妥的大牛股。而爱尔眼科之所以牛气冲天，便是因为其通过不断的并购，让自己不断“长大”。

眼下，还有诸多细分领域的民营医院，也在尝试复制这一“神迹”，例如牙科、医美，以及肿瘤医院。

因为“供需错配”带来的发展空间，包括海吉亚医疗、美中嘉和等民营肿瘤医院巨头，纷纷开始跑马圈地。

一场民营肿瘤医院竞速赛开始了。

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大树底下能长草

大树底下不长草，这在许多行业都出现过，例如互联网领域，但不适用于民营医院。因为医疗服务市场需求过于旺盛，公立医院难以满足，导致大树底下依然有不错的生存空间。

典型如爱尔眼科，承包医院科室起家，通过把大城市司空见惯的眼科治疗仪器带到中小城市，加上猛烈的营销策略，大肆扩张，一跃成为“眼茅”。

大树底下能长草，同样适用于肿瘤治疗领域。当前，用一句话概括肿瘤治疗市场，那便是“供需错配”。

从地域市场来看，三线及以下城市癌症发病人数最多。根据海吉亚医疗招股说明书，2019年国内一线、二线、三线及以下城市的癌症发病人数分别为 29万人、80.5万人、330.4万人，占比分别为7%、18%、75%。

而医疗资源的分布，恰恰相反。2019年，国内一线、二线、三线及以下城市每百万人口医院肿瘤科室的运营床位数分别为197张、180张、147张。包括各项医疗的配套措施，也主要集中在一二线城市。

正是这一资源错配，给了民营肿瘤医院一定的崛起机会。大家知道，异地就医不仅费时费力，更费钱，如果能在当地就可以得到不错的治疗，显然是再好不过的。

基于此，通过提供低线城市医院难以提供的服务，包括放疗等，民营肿瘤医院迎来了春天。

这一点，海吉亚医疗是代表。通过在低线城市不断跑马圈地，海吉亚目前坐拥12家肿瘤医院。随着医院数量的不断增长，公司营收水涨船高。2015年，海吉亚营业收入不过5.96亿元；到了2021年，已经增长至23.15亿元。

由于较高的诊疗费用，海吉亚医疗的盈利能力相当可观。海吉亚医疗甚至在招股书表示，公司新建医院在投入运营后3-9个月即可实现月度盈亏平衡，而同等规模下的综合医院，往往需要3年左右的时间才能达到这一目标。

这也在其净利润数据方面得到体现。2021年，海吉亚医疗净利润为4.57亿元，净利润率攀升至19.74%。这已经超过“眼茅”爱尔眼科（15%），逊于“牙茅”通策医疗（28%）。

未来随着规模化效应进一步显现，海吉亚的盈利能力或许还能继续提升，未尝不能与“牙茅”一战。显然，在公立肿瘤医院这颗大树底下，民营肿瘤医院也能茁壮成长。

不过，相比眼科赛道，民营肿瘤医院还略显“稚嫩”。

目前，爱尔眼科市场占有率已经超过10%。而肿瘤民营医院才刚刚起步，目前运营家数最多的海吉亚医疗，也只有12家医院。

即便是成熟医院，在当地的市场占有率也不高。根据一份调研纪要，某地区的市场容量为500亿，公立二级以上占300亿左右，海吉亚的体量占比大概只有1%左右。

但反过来说，差距就是机会。扩张，则是它们抓住机会的前提条件。

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谁能快速扩张？

对于正处于扩张初期的民营肿瘤医院来说，无疑是值得关注的赛道。

爱尔眼科之所以能够业绩持续增长，便得益于扩张。截至目前，其在全国均有布局，甚至把医院开到了港澳台和欧洲、美国等地。

虽然相比于眼科医院，肿瘤民营医院扩张领域相对受限：仅限于公立医院资源难以覆盖的地方。

没办法，对于肿瘤治疗来说，治疗难度更大，耗资更多，民营医院要想和公立医院直接竞争不现实。比如海吉亚医疗，在选址过程中，也尽可能避开公立医院辐射圈。

而号称第二大肿瘤民营医院的美中嘉和，虽然大本营集中在一二线城市：目前其在上海拥有3家医院，广州拥有2家医院，但整体营收依然不高。

如下图所示，2021年，美中嘉和4.7亿元营业收入中，几家医院贡献的收入只有1.6亿元，而网络服务收入高达3亿元，是其主要收入来源。

所谓网络服务，指的是为下沉医院提供诊疗设备、服务，其中医疗解决方案便是主要销售设备，也是其核心业务板块。在公立医院的挤压下，民营肿瘤医院也迫不得已做起了“经销商”的生意。

但是，下沉市场足够大，留给民营肿瘤医院的扩展空间，依然不小。核心问题在于，谁能快速扩张？

相比于眼科、牙科，肿瘤医院的扩张难度要大得多。不管是医院规模还是设备，肿瘤医院的投入太大。

就拿放疗设备来说。像伽马刀、直线加速器等常见的放疗设备，单体价格均在百万元以上，进口设备1000万元以上；TOMO放疗设备价格数千万元，高端的质子刀设备价格高达上亿元。

这些都会体现在建院成本上面。如下图所示，2019年，国内肿瘤医院的单院平均资产为7.17亿元，单院平均万元以上设备投入为2.26亿元，单院平均建筑面积为4.4万平方米，均显著高于其他专科医院。

这意味着不管是自建还是并购医院，都要耗费巨资。

自建医院方面，美中嘉和有话语权。2021年，因为自建医院带来的薪酬、折旧摊销和租赁等支出，医院运营成本高达2.76亿元，而其收入仅有1.61亿元，净亏1.15亿元。

另外，自建还有建设周期。目前，海吉亚在行业内效率位居前列，但一家新医院的新建周期也要2年左右；美中嘉和则表示，需要5—10年时间。

相比之下，并购更直接、速度更快，但也需要更厚实的家底。如下图所示，海吉亚医疗并购苏州永鼎医院，对应的价格高达17.35亿元；贺州广济医院相对便宜，但也要6.42亿元。

成本高昂，限制了民营肿瘤医院业务的可复制性。某种程度上，只有资金实力强大的玩家，才能持续不断的扩张。

为了扩大领地，肿瘤民营医院还有服务模式。除了上文提到的美中嘉和，海吉亚医疗也是如此。

目前，海吉亚布局了大量第三方化疗中心，即为第三方服务机构提供相应的咨询以及设备服务。目前其已经服务的机构超过20家，还有近30家达成协议。

但不管怎么说，服务再好也没有自己的医院更有“前途”。2021年，海吉亚赋能放疗中心业务收入占比仅有6.8%，主要收入来源依然是自营医院；美中嘉和去年医疗解决方案收入突飞猛进，但毛利率不到10%，纯属增收不增利的苦力活。

这说明，要想成为民营肿瘤医院之王，最根本的还是：医院数量，医院数量，医院数量。

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控制试错成本之战

对于数量的追求，巨头们显然是认真的。

目前，海吉亚医疗运营的12家医院中，9家为并购所得。此外，共有6家医院在建，并且其在此前的业绩交流会上表示，预计2022年还会并购2家。此后，随着规模的增大，不排除加大并购力度。

这也不难理解，参考爱尔眼科，并购是民营医院做大做强的重要途径。但在扩张医院数量的同时，还要注意如何控制医院质量。

对于新开设的医院来说，如果不能产生很好的效益，自然就成了负资产。尤其是对于需要投资巨大的肿瘤医院来说。

不管是自建还是收购，如何提高在当地的服务能力和品牌影响力，是最根本的。这一点，不能完全复制，毕竟，每个省市的情况不同。

即便是目前整体运营做的不错的海吉亚医疗，也难免踩坑。在去年的业绩交流会上，海吉亚医疗表示，菏泽医院是投资的失误，也是个经验主义外推的教训。

因为海吉亚医疗此前在菏泽下属县的单县、成武都比较好，考虑到菏泽是个地级市应该会更好，但菏泽市域和县人口倒挂，加上医院选址在开发区，距离市区20km，至今还在麦田里，覆盖区域仅6000多人，导致近几年业务几无增长。

对于这类依靠持续扩张换取规模的行业来说，扩张始终是双刃剑，既有可能是业绩助推器，但也可能是“天坑”。

这一点，投入更小的“牙茅”通策医疗，都没能很好解决。其以往的成功，主要是依托浙江省内几家公立医院改制，但这种案例并不具备可复制性。因此公司一直对于全国扩张慎之又慎。

而爱尔眼科之所以能够保证自己的收购一直成功，核心原因在于，它已经研究出一套成熟的“体外医院养成”机制。

爱尔眼科并非由上市公司直接孵化新医院，而是通过LP形式成立并购基金，由并购基金去孵化新医院。这不仅降低了公司的孵化成本，更明显增加了孵化成功的概率。

但很显然，并不是所有医院都能玩的转这一模式，尤其是投资巨大的肿瘤医院。海吉亚医疗也曾明确表示，自己不适合这一模式，因为成熟肿瘤医院体量太大，后续“入表”有障碍。

对于民营肿瘤医院来说，机会的确不少，但要想复制爱尔眼科的轨迹，如何实现稳步扩张，是必须要解决的问题。

文／蔡九

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