5个改变，微店月销3w长到66w
护肤品类早已是红海，中高档早已经被国际大牌所占领，中档品牌也已被日韩二线品牌占领，国内的几大品牌，例如百雀羚、珀莱雅牢牢将低端用户抓在手里。那么一个进军日化线护肤品的品牌该如何在这片红海中突围？
先看一下此品牌当初的情况
产品：名不见经传的护肤品牌 2015年10月28日首发 产品均价 690元/瓶
渠道：微信公众服务号-对接有赞商城 天猫旗舰店
销量：微信店铺 月均3万 天猫月均5万
老板对此的营销目标：微信公众号店铺月销售额倍增10倍
对此一个毫无品牌知名度的品牌如何在短短的两个月要将销量从3万增长10倍？
假设你作为一个运营人该如何做？
是做低价促销？还是投放品牌？投放大号引流？……
我将从以下5个方面来回顾，如何用6个月的时间在一个社交平台上从3万月销量做到 3天销售200万营业额。
产品的用户视角
都说“产品是1，营销是0。”对于营销人来说，用户视角才是1。
从产品角度来说，产品是一个品牌长远发展的基石，但现在市场上充满很多无用产品，为什么日本的东西总是引起国人的追捧，哪怕是一个高压锅或者一个马桶盖。真切的站在用户的视野设计产品拥有用户视角的产品才是1。为什么这么说？
想一下，我们身边以及我们自己正在做的产品，我们是怎么描述他们，甚至是如何设计它们的？
请看看我们的产品“JOLLYONE微雕霜”
从产品设计者的角度来说：产品的零部件+技术或者加工=产品，然后告诉用户我这是一个什么产品。
就如这款面霜，产品的自述：我这是一款抗衰老的面霜，因为里面含有抗衰老的成分，胜肽因子，可以起到皮肤抗衰老的作用。
在没有学习李叫兽的用户视角前，对于这种思路是完全认可的，所以才有了我们的自嗨文案的体现：JOLLYONE微雕霜=重生面霜，因为这款霜抗衰老很好，女人的皮肤犹如新生。重生面霜没毛病。
那么假设产品站在用户的角度来设计，该有哪些思考题呢？
我的用户需要产品具备什么功能，这些功能为她解决什么问题？她的哪些问题是现在市面上的同类抗衰产品没有解决的呢？
用一个行动清单回答以上三个问题
调查竞品
调查我们的用户
调查我们产品实现资质的可能性
产品设计前的行动清单
在做护肤品之前很容易失误的地方就是在调研环节，通常会围绕人群去做文章，然后根据人群去调研更多是外包装，价格，卖点等方向，很少有围绕“市场需求”做文章。一旦陷入之前的调研误区，那么这款产品只是芸芸中女性25岁抗衰护肤品其中的某款。
当初产品已经是现成的了，但当拥有站在产品的用户视角方向，会给产品赋予新生命。
通过以上的调研发现了以下4点；
人的面部衰老分皮肤衰老和肌肉组织的衰老
市场上的产品基本是面对皮肤衰老-主打祛皱，光滑皮肤
38岁以上的顾客面部轮廓下垂的需求得不到满足
微雕霜的真正功效在于组织抗衰，但并没有人知道包括员工
针对这4点，我们在产品配方和卖点提炼都进行了调整，真正让产品学会了说话，此款霜的回购率达到了85%
如果用一句话来表达：JOLLYONE微雕霜一款让面部松垮重回紧致线条的抗衰霜。
渠道的用户视角
有了产品，必然会想到该用什么渠道将产品卖出去？
现在护肤品在线下选择的是，商超、专柜、加盟店等实体方式，线上是入驻各大流量平台或者微商售卖
通常在选择渠道的时候，我们站的视野（自嗨视野）是：这个渠道的优势是什么？通过这个渠道产品能够接触到什么人？
换一个角度来看渠道会产生什么不一样的问题呢？
渠道5大问：
受众为什么选择我这个渠道？
选择这个渠道的人群有什么共性和特性？
受众在这个渠道购买产品的原因是什么？
哪些产品在渠道里有优势，哪些没有优势，造成的原因是什么？
渠道受众在渠道里购买我的产品有没有购买动机？如果没有，能否在营销方面弥补这样的不足
实战案例：
当时公司在渠道上选择了天猫旗舰店以及微信服务号有赞商城，天猫2016年3月销售额在5万，微信2016年3月月销售额在3万。
众所周知微信是一个闭环型的私密的社交平台，京东商城在两年前也入驻过，轰轰烈烈凄凄惨惨去，所以要在微信上为不知名护肤品卖产品？好在微信公众号在品牌新闻发布会上通过吸粉，引流了13万粉丝，而这些粉丝是我们唯一有的资产。
通过渠道的用户视角，我们对这一批粉丝进行了多维的划分；
最重要的是粉丝的来源，微信很私密，除了看他们的微信头像以外，什么信息都读不到，所以在什么场合，什么活动，什么事情倒流的粉丝，这些粉丝有什么共性，特性，显得尤为重要了。
这个时候分析的不是自己的渠道，而是这批粉丝在生活中所在的能够涉猎到的消费渠道，在这个过程中会发现他们的年龄层次，职业属性以及分布情况等等各种情况
在这13万粉丝里，我们找到了业绩的爆发点，那就是沉浸在我们公众号里的几千个美容师店家，通过半年的运作和设计，留下了50来位精英种子，就是这批精英种子让我们护肤品两年里没有做任何品牌投入的情况下，完成两个销售额的暴增点。
这里有个重点，精英种子算是我们精准的推荐员，而不是我们直接的购买者。另，在微信平台达到200万业绩的时候，天猫业绩最高点是50万，那么一个大流量购物平台为什么PK不过一个社交平台呢？不妨试一下渠道的用户视角哟~
品牌呈现的用户视角
作为一个品牌人尤其是创业的老板，对于产业对于品牌初始的美好情怀是抱有特别大的憧憬，所以在护肤品品牌呈现的时候，我们统一的发声是德系护肤品，成为中国的COCO香奈儿。
是不是很自嗨？听起来很爽？相信我们的消费者一定听起来很扯！品牌方如果只想传播我想告诉你的，对不起，用户也只关注我所想要的。
好的品牌呈现一定是将用户想表达的东西真实而有技巧的表达出来
用户为什么要关注我？
用户通过我能实现什么？心理利益？理想中的自我？社会地位的实现？
什么元素可以让用户相信关注我之后能达成某种目标？
品牌呈现的换位思考，几个元素仅供参考：
假设用户群是38岁-55岁的女性
销售的用户视角
关于销售的用户视角，想用FANCL的品牌案例来分析
通常我们走进一家护肤品的专柜，通常推销员会问：亲，你要买什么护肤？这款水很好用，很补水，你看看。
而FANCL的推销员通常会问：亲，你要买什么产品？不如我们先给你免费检测一下皮肤，先了解一下我们的皮肤状况。
他们会用专业的皮肤检测仪来模糊他们推销员的身份，建立相对专业的皮肤护理建议师的身份，通过仪器的检测和皮肤状况的分析，灌输专业知识和下危机，唤醒用户更多的需求。
1、让你更科学的护肤-唤醒用户需求的环节设计
在FANCL的每一个门店都会有一个皮肤检测仪，门店里的销售员会免费为你检测皮肤，了解自己的皮肤状况才能更好的护理皮肤。
检测仪会检测出皮肤的含水量，油脂量，哪块区域有黑头，有油脂粒等，在精密仪器的检测下，70%的用户从单一需求变成了多项需求。
2、多系列产品的搭配-为唤醒的需求提供解决方案
FANCL的产品系列主要为美白系列、补水系列、祛痘清洁系列、抗衰系列，看似很常规，但只要皮肤问题没有明显的偏向性问题，销售员会根据客户需求进行组合的自由搭配。为什么消费者对于这种产品自由搭配能够买单，因为第三点。
3、让你更节省/更新鲜的护肤-周期性回购的产品设计
在FANCL的每一个产品除开卸妆油和洗面奶，其余都是30ml的容量。大家都知道护肤品有一个使用周期，小瓶量的设计不仅可以快速让消费者到店进行回购，又能将产品进行自由搭配。因为用户都有这样一个心理，这么小瓶即使丢到也不会浪费什么。降低了客户变化的心理门槛。单一功效又多重搭配的设计可以满足更多消费者的多重需求和到店回购。
当你走进FANCL的门店，用户就会不自觉的从被动销售变成主动购买。也正是FANCL这种独特的销售设计，也让这个品牌深耕于线下门店，在互联网兴起的今天，依然没有进行线上开发。
服务的用户视角
服务业用户视角用的最好的被奉为商业圣经的一定海底捞。
点餐前：
一碗银耳羹，避免客户等餐时的饥饿感以及空腹时吃辛辣的不适感
一条小围裙，避免客户吃火锅时衣服溅上油点子
一个橡皮圈，避免客户长发扫到碗里
一个眼镜布，避免戴眼镜的顾客因为火锅热气模糊了眼睛
一颗口香糖，避免客户用餐后的口中异味...
海底捞的服务这么好，为什么海底捞的餐饮服务并没有成为行业现象，因为海底捞的服务是站在火锅食客用户的角度看问题，那么其余餐饮并不能轻易模仿，所以拥有自己行业属性的服务的用户视角才是最有效的。
那么线上运营的品牌该怎么提供服务呢？
用线上护肤品的品牌作为一个案例小参考：
线上护肤品服务的用户视角
〖 总 结 〗
对于一个品牌来说，用户角度是第一位，没有单一方面的用户视角，无论是先有市场需求打造产品还是先有产品创造市场，用户视角渗透在每一个执行模块。
产品的用户视角：避免无效产品和红海同质化产品的出现
渠道的用户视角：直面真实而有效的客户，不盲目迷信大流量
品牌呈现的用户视角：避免老板和员工经验式自嗨 用户表达自我的实现
销售的用户视角：提炼出自己都掏钱的购买理由和场景塑造
服务的用户视角：打造“自从遇见你，其余品牌都是将就”的用户评判标准
作者 | 雅子
编排 | 圣超
『 牢 记 & 分 享 』
点开大图方便保存和转发 ▼
辉哥说
雅子，一个在女性消费市场沉浮7年的“会撩妹”小姐姐，现为某集团公司(主营业务:美国医疗机构AFC试管婴儿解决方案)的渠道总监。
从媒体公关到品牌营销到渠道运营，每一次职场转换都是0到1，造就多重视野。
她说: 营销之路 路漫漫其修远兮，必将上下而求索。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
每日一篇原创，营销人研习社
需求准点，营销必达