各位家人们晚上好，先自我介绍一下，我是数说故事的营销总监Bonnie 刘敏华，相信大家应该更熟悉的是我另一个身份，To B CGO平台的联合发起人。从To B CGO成立到现在，大家都经常问我一个问题，“你们为什么会做这样的一个平台？”，所以今天想借着这个机会，再跟后来加入的家人们唠唠。To B ，从入行一待就是15年，做过销售，也做过市场和管理。一直攻读Marketing的我，在前10年的工作经历中，都非常有自信，不能说成就很大，但也算小有成绩。最近5年，随着创业公司的崛起，我也投身到创业的大军当中，希望发光发热，用最近流行的话就是“点亮他人”。可是，现实的骨感支撑不了丰满的理想，开始不久便遇到一个接一个的困难，创业公司难招人，预算捉襟见肘，产品需要打磨，老板要求品效合一...种种情况下，继续用传统的方式做市场，就等于慢性自杀。这就开始了摸石头过河的漫长时期，这期间形成了不同行业，不同产品的“百家打法”。本来就只能自己摸索，再加上To B市场人相对较少的沟通，就更难知道自己的水平了，于是，市场做得好与不好，便取决于老板的评价，并没有标准。正当我困扰其中，觉得凭一人之力不知从何下手的时候，莫莫和强哥找到我，于是电光火石、一拍即合，怀着一腔热情，加入To B CGO，担起联合发起人的重担，希望能出一份力，让同道中人可以聚在一起，互相学习，互相帮助，互相启发，共同学习，共同进步。这，就是我的发心，也希望大家能继续支持我们做好这一件事。
前面已经有很多分享嘉宾，对To B市场的每个阶段的做法做了分享，方方面面都有涉及到，全都是倾囊相授，干货满满。今年一月份，我针对自己遇到坑比较多的“内容体系”在群里分享过一次【B2B内容体系助力增长实践】内容，大家有兴趣的话，可以点以下链接回顾。和疫情抗争的这半年，大部分时间的宅在家里，更多时间学习和思考，我在原来的基础上，又加入了一些新的想法，所以今天来跟大家分享。我将继续从体系化的角度来谈谈内容，之所以加上“体系”二字，有两个原因，第一，很多分享嘉宾都有对内容里的“点”做了详尽的分享，就像官网迭代、内容设计、活动运营等；第二，根据我的经验，内容要助力增长，必须体系化运作，不能单点作战。有浅薄或不合理之处，欢迎私聊讨论，那我们废话不多说，进入今天的正题。如果把年初的分享的内容作为1.0的版本，那这次迭代的版本，我们就称作【B2B内容体系助力增长实践2.0】吧。1.0的分享我们从内容营销为什么越来越重要开始讲，谈到内容营销的本质，再回顾了内容营销的现状，最后讲了内容营销应该怎么做。大家都知道致趣获客转化有【鱼池养鱼论】，我这边关于内容营销也有一个【种树理论】。我们今天就直接上主菜，在【种树理论】上做延展。关于内容营销的重要性，我不需要描述大家都已经很清楚了，比尔·盖茨（Bill Gates）的开创性文章“ 内容为王”（Content is King，1996）尽管已经过去了20多年，但“内容”仍然是B2B获得潜在客户的最强大，最具成本效益的手段。但到底有多重要，我们还是要用数据说话，才能更好地说服老板投入资源。Content Marketing Institute2020年的统计数据指出，“内容营销所获得的线索，是付费搜索的三倍”，虽然国外比国内发展更快一些，但也能在一定程度上说明变化的趋势，所以，开始内容营销的建设，最好的时间就是现在，刻不容缓！
开宗明义以后，我们来进入正题，根据内容体系助力增长的【种树理论2.0】，我把今天的内容分成四个部分：
没有策略就开始制作内容就像赌博，你可能会赢，但也可能迷失或者输得很惨。通常情况下，我们都会在没有制定任何内容营销策略的情况下，就匆忙走出在第一步，我们以为潜在客户渴望听到我们公司或产品的信息。但实际情况是，您的潜在客户并没有时间阅读与他们毫不相关的内容。更残酷的是，他们并不关心您的产品，也不关心您的服务，并且也肯定不会关心您的新办公室开业。 在这种情况下，我们会以为是内容营销无效，但其实只是没有用对打开方式。那什么才是对的打开方式？那就要先从策略做起，69％的营销人员表示，制定良好的内容策略是内容营销成功的关键。从2018到2020年的研究表明，制定内容策略是内容营销成功的一个关键指标，制定内容策略的企业占比正逐年上升。我们来看下这两组数据：
之所以把内容策略放在根基部分，是因为根基将决定这是一棵小树，还是能长成一棵大树，就如同制定内容策略是内容营销能否成功，甚至能否助力增长的关键因素。内容策略 、生产、传播、数据反馈是一个不断相互验证的闭环，能帮助我们在迷雾中看清方向，坚定前行。
在1.0的内容里，我们介绍了利用【左右圈法则】和 【内容营销金字塔（Content Marketing Pyramid，CMP）】来找到我们做内容的策略。【左右圈法则】可以帮助企业找到定位，进而明确内容定位。【内容营销金字塔】则可以通过统一内容目标，跨渠道重复关键营销信息，内容形式多样性等的优势，优化您的内容营销工作，从认知到Leads，到最后实现转化成为销售订单。（感兴趣的家人，可以回到1.0的文章里看看详细的说明。）这次2.0里，给大家带来一个工具包，除了可以让大家打包带走以外，还能帮助大家更好地落地策略制定的执行。1、以终为始，制定B2B内容营销策略的第一步是制定可衡量的战略目标。也可以说是制定北极星目标，根据这个目标进行计划可以使你更好地衡量工作结果，而不仅仅是写了多少文章，获得多少互动，又或是办了多少场活动。建议目标不要太多太零散，是获客？还是转化？还是ROI？什么都想要，通常最后什么都得不到。下一步，应该集中于使用所处业务的以客户为中心的表达方式。这将有助于确定与你的客户最相关的内容类型和主题。每个公司都具有专长的领域，如果不能准确的传递和表达，会让你的潜在客户产生疑惑，或让潜在客户认为你与他们想要了解的内容不相关。通过角色和最佳客户模型来分析客户群，以提高内容营销的相关性和有效性。建立正确的细分受众群的关键是识别客户需求和痛点，通过你所从事的业务对它们进行过滤，按角色或受众群体对他们的需求和痛点进行分组，然后使用这些数据来描述你的主要客户群。为了获得更好的内容营销效果，您必须避免“ 知识的诅咒”，你是专家，但是你的客户并不具备全部专业知识。确保专注于客户的需求和痛苦，而不是仅仅提供专家知识。销售线索转化中排名第三的最佳做法是：“为销售周期的每个阶段创建内容”。通过将相关主题的内容映射到客户决策过程的每个阶段来实现以客户为中心的内容体系。首先，通过了解客户在决定与您开展业务时所经历的不同阶段来对管道进行建模。然后，按细分确定“你的客户想知道什么”。
什么？还是不知道应该先做什么后做什么？别着急，我再给你一个好用的工具【Content Experience Map】，根据客户的内容体验地图，找到我们最应该努力的方向。而且，当我们都把这些内容做好以后，企业就能站在一个更高的位置教育客户，而不是被销售和客户牵着鼻子走。因为无论客户到哪个阶段，销售需要什么助力的材料，我们都知道，而且都能第一时间拿出来，帮助企业和销售在最短时间内作出采购决策，这也是内容策略为内容营销的成功打下的根基。这个图有点复杂，我们分步来看。
首先，我们来看横坐标，按一个客户导入市场的阶段来分，我们分为【Prospect】潜在客户阶段，【MQL】市场认可线索阶段，【SQL】销售认可线索阶段和【Commit】成交阶段。然后我们来看纵坐标，这代表在客户在每一个阶段中，所经历的心路历程，首先提出疑问【Problem】，然后认知方案【Solution】，再是呈现【See】，最后是行动【Action】。横纵坐标的交错形成了不同的区间，我们就可以把内容放到不同的区间里了。我们要先分清楚，一个客户在不同阶段的心理变化，才能更好地把不同的内容匹配到不同的区间里。我们知道，人们一开始都是感性的，就像谈恋爱一样，大家开始谈的都是“有没有感觉？”，而不是问对方的年龄、年薪、有没有车和房（相亲除外）。“我觉得这个公司不错...”，“老板觉得这个公司在数字化转型上是专家...”这些话是不是特别熟悉？“我觉得...”就是一个感性的词，感觉好了之后才开始做理性的思考和评估，就像报价、投入产出比、能力、同行业经验等等。那么从感性认知到理性思考的过程中，就是企业教育客户的阶段，为什么是“教育”而不是“推销”？因为我们的客户都非常敏感，一旦发现我们在推销，就会立马转身离开。而且我们也不要天真的认为，客户关注了企业的公众号就是想要购买，他们只是觉得内容有价值，希望持续关注后，能为他提供更多有价值和有用的内容，让他不至于落后于同行或同事。为了满足客户“知识获取”的需求，在这个时期，我们在内容上就应该匹配教育的内容，潜移默化，把企业的优势设计成行业的标杆，然后等待收成。当教育到了一定程度，客户就会开始把自己的痛点与企业的解决方案或案例做匹配，如果匹配度很高，就会开始进入理性思考阶段，考核企业的能力、报价、以及投入后的产出等，为下一步的采购做好准备，这当然也需要销售人员的配合，关于这一点我们今天就先不讨论了。在感性阶段，匹配CEO讲述的愿景价值观、企业和客户的故事、公司/产品介绍的视频和白皮书，让潜在客户对公司“感觉不错”；在教育阶段，匹配行业标杆案例、相关知识补充、第三方机构评估认证、DEMO演示、解决方案讲解、客户对产品的价值认可及评价，让客户“获取知识”；在理性思考阶段，匹配报价、能力说明、观点验证、ROI（客户购买后的投入产出比）、TCO （Total Cost of Ownership ，即总拥有成本，包括产品采购到后期使用、维护的成本。这是一种公司经常采用的技术评价标准），让客户“获得信心”。
需要注意的是，客户需要经历从提出疑问到行动的过程，然后进入下一阶段，再重复这个过程。这也是客户的内容体验之旅，在客户经历这样的过程之后，会形成对企业的认知和感受。
根据上述几点，接下来就是快速实践，小步快跑，不断迭代出合适的内容策略。针对客户目标和企业的优先级来规划内容制作。虽然策略定好，但不要着急开始制作内容，组织能力是我们内容生产能力的基础。在1.0的内容里，我们讲了团队组建对内容稳定及一致性输出的重要性，以及不同团队的组合方式。最后的结论是，好的内容生产者不是“招”来的，只能一步一个脚印地“培养”出来。组织好团队，就可以开始生产内容，关注内容本身了。
1、行业标杆案例
B2B行业的内容里，写得最多就是行业标杆案例，为什么呢？因为案例能让潜在客户有代入感，更快理解我们的产品和解决方案。在1.0的内容里，我介绍了写好行业标杆案例的【SIR法则】，快速回顾一下，就是从【Situation】，（客户的）企业遇到怎样的问题？到【Impact】，这样的问题在极致情况下可能会带来什么样的影响？业务会受到什么样的挑战？这个挑战能否被量化？（如果我们对他进行量化的话，受众就会有更感性的认识。）最后【Resolution】再让潜在客户知道，如果要解决这样的问题，我们正好有解决方案符合你的要求。
道理很简单，却很难复制。原因在于，大部分内容生产者对客户不了解，不懂客户遇到什么样的问题，不懂这样的问题会有带给客户什么样的影响，这就回到组织问题了，必须全员紧密协作，这里不只是说部门内，还需要跨部门协作，也应该多跟销售一起接触客户。为了能更好地帮助大家解决这个问题，我把写好案例的方法做了个升级。细化后的案例写法，这更像一个细化的问题清单，能帮助我们更好地了解客户情况，在细节上更好地跟潜在客户产生共鸣。
我们可以带着这个列表，去采访赢单的销售，或是直接采访我们的客户，当然，你也可以根据你不断积累的经验，按你的行业和需要，不断地扩充这个清单，让它成为能协助你快速复制优秀案例的工具。最后，还几个写案例小Tips，虽然在1.0里已经提过，但我还是要不厌其烦地再说一次，因为自从分享1.0以后，很多家人就这个问题来跟我讨论过，所以我认为有必要再提醒大家：1、要用客户做案例并发布，最好在跟客户合作前就能邮件或其他能追溯都方式确认，事后大家那股热情都过去了，客户就比较犹豫了。2、内容生产者必须跟客户有深度的沟通，并让客户确认内容再进行发布。3、高亮文案，案例通常比较长，大家没有耐心看完，把重点高亮，减轻受众阅读负担。4、痛点能不能讲到客户关键痛的地方，能不能量化。这直接决定了客户会读下去，还是会离开，会看你的产品的解决方案，读得很兴奋，希望去了解，还是淡淡地走开，这个依赖于痛点讲的到不到位。写案例，还是会让人边看边思考，带领潜在客户进入理性思维，认真地分析情况是否跟我企业一样？这个供应商是否靠谱？解决方案是否可以解决我的问题？但我们都知道，最厉害的文章应该是“不明觉厉”的，极致地说，就是还没搞清楚这公司是干嘛的，但我就认为他们很厉害！这时候，感性认知发挥作用。（还记得【Content Experience Map】里【Story】的圈圈吗？不记得的可以回头看看。）我们想想冲动消费，就知道感性认知的威力。感性认知在什么情况下被激发呢？就是在我们看电视剧的时候。回到B2B内容生产，我们的挑战在于：产品通常比较复杂，跟口红，手机这些产品不一样，咨询类企业级服务的产品，可能是一个解决方案，也可能是一款技术产品，他们有一个共性，就是不容易讲清楚道明白。如果实在地写公司介绍，客户一般都看不懂，也没兴趣。想写案例，却也没那么多标杆客户，有客户也可能因为保密协议或公关原因，不能公开。可宣传公司的活还是要干，不然市场不能获客，那怎么办呢？答案是，讲故事。我有一个写好故事的心法，“从主角的目标倒推，找到阻碍他实现目标的负能量，用负能量来构建叙事的张力。”l 创建一个角色（可以是Jack，也可以是Mary�）；l 画出这个角色的用户旅程。角色的目标是什么？遇到什么阻碍？l 画出角色经历的几个步骤，在每个步骤中，列出角色的思考与顾虑；
针对为企业提供数字化转型咨询服务的产品，我们举个例子：先创建一个传统企业的老板Jack，他原来的生意被后来居上的竞争对手抢夺，但他不知道该如何应对，新科技浪潮，Z世代爆发，被后浪淹没...这些都让Jack无法招架，他希望可以找到一个能帮助他的人，招的人却只会讨好他不干实事，这让他更加气馁，正当他想要放弃转手生意的时候，看到同样做传统行业的隔壁老王的生意越来越好，聊天以后才发现原来找一个再厉害的人，都比不上一个有经验的团队出谋划策，于是老王介绍了A公司，开始Jack并不信任A公司，后来通过与A公司的反复沟通，跟着A公司给出的指引调整战略目标，内部架构等，终于慢慢看到了起色，重回行业领头的地位。Last but not least，客户是故事的主角，是英雄，服务和产品只是辅助他成功的武器。写故事不是瞎编，如果对于行业客户的痛点，挑战，无奈...毫无感知，毫无洞察，即使有再多的“术”，也是没有办法写出好的故事。所以还是要多跟客户沟通，交流，非常建议市场的小伙伴多跟战斗在一线的销售一起见客户，一起攻城略地，听多了，见多了，把握到精髓了，自然就能写出好故事。这是老生常谈了，内容中的一些金句，可以重点标出来，当受众转发时，可以直接粘上去就可以转发了。就像今天，我也为大家准备了很多的金句�欢迎转发。研究指出，能够引发受众分享的内容，大都是感性的，要么有共鸣，要么够新奇，要么刷新三观，要么够有逼格，才足够让他产生分享的欲望，转出去就是自己的社交货币，能够打造自己的个人形象标签，也同时也为内容做出背书。衡量内容的数据有很多，但对于内容生产者，应该更关注内容本身，内容生产的难点在于持续的能力，目的不是一天10万＋，而是天天要做，得保质保量，这对内容生产提出了更高的要求。我们可以通过以下三个问题来审视内容在读者心中的地位，这三个问题虽然感性，但我认为比数据更能说明问题。其实做内容的方式并不仅限于此，还有比如白皮书、在线培训、解决方案获取等等，无论什么形式，都应该设计一个CTA，让客户留下来他们的联系方式，留资越多，越证明内容的优质程度。之后发资料或者销售人员跟进，或可以在节点上设置一个“我需要销售人员联系”的按钮，客户点击按钮后需要填写详细的联系方式以及感兴趣的产品。因为这时候客户已经达成了信任，进入到选择阶段，客户愿意填写这些信息，而且其填写信息有效性非常高，节约了大量的客户获取成本。在1.0的内容里，我介绍了通过“客户生命周期”来组织内容和渠道，分别在认知、考虑和偏好阶段搭配不同的内容，这次我给大家介绍另一个传播的方法：5W传播模型。这五个W分别是英语中五个疑问代词的第一个字母，即： In Which Channal （通过什么渠道）
这个模型就是为了让不同阶段的受众进入匹配的渠道，以及让带着不同问题的受众能找到想要的答案。有时候五个要素很难全部做到完美，我们需要依照传播目标进行侧重点的挑选。比如在知乎上就应该发问答，而不是公司介绍；想要让更多人知晓企业的新品信息，就需要在微信公众号上。在说什么层面，如果想增加消费者二次传播的几率，就要适当加入“有价值”的信息，让消费者看起来更有学识，看起来更有地位，帮助他人等等，要让你的信息具备“疯传”效果。（这个可以作为3.0的内容，因为二次传播一直是B2B内容营销跨不过去的一道坎。）在1.0的内容里，介绍了OPEN媒体组合，分别是：提醒一下，不要忘记Owned media的电子邮件：【电子邮件】作为一种自有渠道，电子邮件营销到目前为止在ROI方面仍是比较有效的数字营销方法。通过电子邮件营销提供的投资回报率约为社交媒体营销的4倍。这就是为什么93％的B2B营销人员还选择电子邮件做营销的原因 。当然，您必须细分电子邮件列表，仔细分析受众所需的内容，以获得最佳效果，说人话就是邮件也要发得“走心”！
这次本来并不打算讲这个部分，但看到很多企业在做社群的时候，实在是痛苦的，想互动没话题，想发广告怕又怕大家退群，运营的人做着做着迷失方向，失去信心，其实是没有找到社群这个雪球从小到大积累的核心，所以还是想和大家讨论一下Network这个部分，也就是我们常说的社群。
首先，每一个产品和服务的基础仍然是它的有用性。我们都听说过木桶理论，一只木桶能装多少水，取决于它最短的那块板。但比最短的那块板更具有决定性的是桶底，如果桶底漏的话，它一点水都装不了。有实实在在的有用性，是一个用户社区的基础。以 To B CGO的社群为例，它也是个小圈子，所谓圈子就是有共同利益、共同诉求的一群人聚在一起。这群人就是对B2B的增长有着同样执念的人，他们希望学习，希望进步，平台提供每月1-2次的免费分享，每天还有各种大咖一起讨论工作难题，满足了大家学习的诉求，这叫Utility，功能属性。假如你碰上一个跟你有着一样理念做B2B营销和增长的人，你们就会立即会形成一种认同感。当然，这种认同感也叫身份感。所谓认同就是认为自己在身份上跟他是同一的，这叫Identity，身份认同。这个社群和喜欢这种社群的人都具有或者追求一种精神气质，这就叫Mentality，精神气质。在这种精神气质之上，还有一种信仰特性，Spirituality。比如说B站、苹果产品、无印良品、星巴克等等，用户相信这种产品蕴含着一种具有普遍性的价值观，对这种价值观有一种强烈的执着。这四个因素，总结一下，就是功能属性、身份认同、精神气质和信仰特质，它们是构成一个稳定的用户社区的四个维度。一个商店在打折，一群人涌过来，这样的一群人不能够构成一个社群。因为他们是因为一点点利益而临时聚在一起的。而有了这四个维度的人聚在一起，就具有相当的稳定性，他们的身份、精神气质和信仰不断地吸引希望拥有这种身份，追求这种精神气质，以及有某种志向和信仰的人不断地加入其中。如果你做了很多优质内容，投放到各个渠道，就像你做了好多风筝，放飞以后就把风筝线给剪断了。因为这些内容已经失控了，你不知道有多少人看了？谁看了？他们看了什么？如果他们不联系你，你是否可以联系到他们。除了常规的指标，让内容真正促进增长，需要做到全面的数据监测和深度分析。在1.0的内容里，已经介绍了从数据采集，到数据分析，最后数据反馈的链路。所以这次我们来聊聊每个B2B营销人都一定经历过的3个灵魂拷问：市场就是流量的战场，流量的获取和转化是营销的重要组成部分。随着互联网人口红利的消退，获取优质的流量变成了技术活。运用数据分析工具评估渠道入口，寻找流量洼地，降低流量成本，或通过用户画像寻找到最精准的流量渠道，提高流量质量，成为渠道衡量的必备技能。随着新媒体的崛起，获取流量的方式有很多，如 PC 端广告位、SEM、SEO、公众号软文等，渠道推广需要付出时间成本和金钱成本，带来的流量数量和质量如何比较？可以利用第三方数据分析工具对渠道进行监控和指标分析，优化渠道投放。潜在客户访问官网时，对产品认知有限，让客户从游客到注册，实际上是一个二次转化为有效用户的过程。引导用户按照关键步骤进行交互，降低用户学习成本，减少时间和精力，根本目的都是为了降低用户流失。渠道做的好，用户触达多，曝光节节高，转化全流失，这大概是很多B2B公司都会苦恼的问题，明知道用户流失，却找不到优化方向，这其实是网站一次转化的关键步骤设计出现了问题，通过注册转化漏斗分析，将用户从浏览官网到注册的过程分为若干步骤，浏览官网、点击注册，获取验证码，输入验证码，点击创建新企业，完成注册等等。通过漏斗对注册流程的直观体现，用户流失情况一目了然，可以针对高流失率的环节进行优化，查看流失用户的具体用户行为，找出改进方向。当用户已经进入销售与服务阶段，系统性的服务尤为重要，我们的目标是将注册用户转化为商机，并最终成交为付费客户。同时这也是营销漏斗的最后环节，量化营销效果的核心指标是 ROI，用单位成本的成交额或利润衡量渠道流量的质量，优化营销策略，更有助于企业营收。ROI 是衡量营销效果的终极标准，也是营销人考核的核心指标。当用户已经成为注册用户，销售人员就会介入到转化体系中。单纯第三方数据分析工具的监测，并不足以彻底覆盖整个业务流程，一套完整的销售与服务体系，需要 CRM 系统与数据分析工具整合，数据打通，从而帮助公司内部掌握客户需求，打造专属客户成功模式，实现高效赢单，提高潜在客户转化为正式客户的比例，提升 ROI。每次分享完都觉得还有很多想讲，未来希望还有机会。其实，内容营销的驱动增长并非偶然，我们要从内容的策略、内容的生产、内容传播形成体系，收集数据反馈，提升每一阶段的转化率，对内容精细化运营，这才是内容营销成功驱动增长的关键。未来无论是To C，还是To B，都将会是更具个性化的时代，内容营销需要忘我，但绝不能忘本。用一句话对正在内容营销岗位上辛勤付出，不抛弃不放弃的小伙伴作为鼓励——我的分享到这里，希望能给大家带来一些启发。欢迎拍砖、讨论、或私聊。
Bonnie的微信
扫码添加群助手
免费加入To B CGO社群
并免费领取Bonnie留给大家的《内容营销工作手册》
To B CGO是To B从业者增长经验共享平台，平台包括社群、公众号、线下活动、培训课程等，社群内目前8000+群成员，60%都是To B企业市场总监、市场副总裁以及部分CEO，社群每半个月会有一次总监级别的中高管在社群做增长经验分享，其余时间不定期发红包。
平台部分群成员：
专家：
华为 数字营销部部长，Google 大中华区及韩国营销平台总经理，微软（中国）首席技术顾问，IBM 高级数字营销顾问，明略科技 营销科学家，科特勒咨询全球合伙人，Slack全球数字营销负责人，工业品B2B营销专家，腾讯 微信好物圈产品负责人，著名企业战略顾问，《超级转化率》作者，《小群效应》作者，《订阅经济》作者，《产品运营新物种》作者，《流量黑洞》作者，新加坡国立大学营销教授，公众号《SaaS白夜行》主笔，公众号《To B SaaS》主笔
媒体与组织：
特大号 创始人，极客邦 市场负责人，InfoQ总经理、钛媒体CMO，虎啸 副总裁，36氪 市场总监，To B 行业头条 负责人，中国软件网 市场总监， ITShare 创始人，CSDN 市场总监，人人都是产品经理 市场总监，iDigital China 市场负责人，GDMS（全球数字营销峰会） CEO，全国开源中心 负责人，SaaS之家 创始人，SaaS聚义堂 堂主
To B企业：
致趣百川 CEO，兔展 CEO，微盛 CEO，络享云CEO，薪人薪事CEO，明道云CEO、Ping++CEO，保利威CEO、云敞网络 CEO，安得数字 CEO，上海雍熙 CEO ，领健Linkedcare CEO ，云客CEO，红海云CEO，品览 CEO，行李管家 CEO，慧结算 CEO，传声营销 CEO，E企行 CEO，纷享销客 联合创始人，易法客 联合创始人 ，阔知联合创始人，蘑菇租房 联合创始人，银云信息 联合创始人。
致趣百川 CMO ，甲骨文营销云CMO，京东数科CMO，红圈营销 CMO，火石创造 CMO，石墨文档CMO、云学堂CMO、致趣百川 SVP，网易智慧企业部 CMO ，亚布力企业家论坛 CMO，侣程科技 CMO，聆通助听 CMO，华润创业 投资副总裁，北森 市场副总裁 ，神策数据 市场副总裁 ，销售易 市场副总裁 ，盖雅工场 业务副总裁 ，六度人和EC 市场副总裁，极光科技 市场副总裁，红圈营销 市场副总裁，分贝通 市场副总裁，谷川联行 副总裁，乐言科技副总裁，智慧芽 市场副总裁 ，环信 市场副总裁 ，蓝凌 市场副总裁 ，盟主直播 市场副总裁，才云科技 COO ，小鹅通COO，云学堂COO，有米科技，市场副总裁 ，才到云 市场副总裁 ，明源云 市场副总裁 ，极验 市场副总裁，睿在云 副总裁，国舜股份 市场副总裁 ，集时通讯 运营副总裁 ，鼎捷集团 副总裁 ，创蓝253 副总裁 ，杉数科技 副总裁，百望股份 市场副总裁 ，视源股份 高级副总裁。
金蝶 华南市场总监 ，用友 华南市场总监，领英Linkedin客户总监，阿里钉钉 行业负责人，阿里钉钉 市场整合营销负责人，腾讯大数据 部门负责人，短书 市场总监，友盟+ 市场总监，北森云计算 品牌总监，戴尔 市场总监，森海塞尔 B端市场总监，贺利氏大中华区市场总监，Informatica 大中华区市场总监，世邦集团 数字营销总监，泛微 市场总监，纷享销客 全国品牌总监 ，袋鼠云 市场总监，观远数据 市场总监 ，GrowingIO 市场总监 ，Teambition 市场总监，玉符科技 市场总监 ，有谱科技 运营总监 ，大象声科 市场总监，才云科技 市场总监 ，竹间科技 市场总监 ，铂金智慧 市场总监 ，伯俊软件 市场总监，英方 市场总监，火眼云 市场总监，开域集团 市场总监，特易资讯 市场总监，一知智能 市场总监，云徙科技 市场总监，即构科技 市场总监，图谱科技 市场总监，新华三集团 市场总监，易观方舟 数字营销总监 ，博雅立方 站内SEO总监，DataPipeline 市场总监 ，怡亚通 市场总监，小源科技 市场总监，标普云 市场总监 ，阔知 市场总监 ，Trax 市场总监 ，京翰教育 市场总监，神州信息 产品总监。