单月销售破1亿，公司市值超25亿，这个成立3年的生鲜电商比起马云看好的盒马鲜生丝毫不差

后台回复“品牌”送你营销宝典《135本品牌营销必读书》

作者 | 王晖

来源 | 品牌观察报（ID：pinpaigcbao）2016年最具影响力的原创品牌媒体！

生鲜市场3000家电商，竞争惨烈，2016年4月，美味七七资金断裂，7月，天天果园关闭大部分门店；9月，壹桌网商品下架，总部人去楼空。

就在很多电商纷纷撤离战场的时候，这一家电商却能单月销售破1亿，2014年底成立，2015年年销售额仅5亿，2016年8月就实现盈利，平台复购率达到80%，注册用户数超过200万，公司市值超25亿。

它就是每日优鲜，创始人是入选福布斯40岁以下的商界精英80后徐正。

01

放弃300亿生意，租摊卖水果

认识徐正的人都知道，这个年轻人优秀但低调。

中科大信息安全毕业的他，本来在联想做得好好的，28岁就成为了中国区最年轻的事业部总经理，每年为集团贡献300亿的销售收入。

就在所有人为这个年轻人的成绩喝彩的时候，2014年他却一封辞职信，结束了14年的职业生涯，和朋友曾斌（也是原联想员工）在望京麒麟社的一所民宅里，“租摊”卖水果，创办了每日优鲜。

了解生鲜市场的人都知道，这个行业竞争惨烈，O2O补贴大战、产品低价竞争，没有资本是无法存活的，为什么徐正要放弃好好的正经工作不做，却在这个时候入局生鲜市场呢？

这一切要从徐正在联想的工作说起，因为电脑逐渐成为家庭标配，人口红利接近尾声，联想成立佳沃集团，“通过对现代农业和食品领域的投资，获得稳定的回报。”

徐正便进入了农业这一行。初时不懂农业的他，穿着西装皮鞋和果农打交道，结果被村民一通嘲笑，没想到徐正二话没说，就地就把西服和上衣脱掉，光着膀子下到了果园。

此后的500多天，徐正就常驻在青岛的蓝莓种植基地，全程参与种植、修剪、采摘，半年时间，他就成了地地道道的“农民”，半个农业专家。

在此期间徐正发现，“为什么青岛的蓝莓保存期只有7天，而国外的蓝莓即使海运过来，也能保存到15天以上？”

别小看这7天时间，这在水果销量上是一笔很大的成本，为此，徐正想出了野外遮荫、一次装箱、直接把集装箱运到田里，并用柴油机给集装箱制冷，采摘后连夜把集装箱运到库房，第二天用飞机运往全国三招，延长了蓝莓的生命周期。

这样蓝莓一下子就多出了8天的保存期，那都是钱啊！

不过，质量上去了，价钱也上去了。哪怕再新鲜的蓝莓，也卖不动。

你想啊，蓝莓经过分销商、批发商层层转包，到了最终消费者手里，价格不翻好几倍哪能赚到钱。徐正这才突然意识到，地大物博的中国并不缺少好的农产品，而是缺少好的流通渠道。

谁能解决这个问题？唯有生鲜电商，一端连着地头，一端连着消费者，“中间环节全省了。”

再者市场格局因为80后、90后成为主要消费者，而发生了改变，因为她们根本不愿意逛菜市场，“奶奶去了一辈子菜场，妈妈逛了半辈子超市，到了女儿这一辈，一来没时间买，二来根本不知道怎么选菜！”

一来二去，徐正便发现了这其中的商机。于是在光信资本的500万美元的投资下，徐正创办了每日优鲜。

02

与众不同的电商，人品不要太好

强大的人脉解决了徐正的资金问题，那么产品来源呢？

则得益于他在佳沃集团呆了两年，烟台的、新疆的、四川的果农一听说徐正改做电商了，立马揣着新疆香梨，烟台苹果、四川水蜜桃就来了。

徐正不到半年时间就码齐了国内150多种水果。一年后，他才把品类向肉、禽、蛋等发展，到了2015年年底，形成了水果、肉蛋、水产、乳品、零食等8个品类。

有了产品之后，用户来源怎么办？

徐正选择的推广方式不是地推，也不是1元秒杀，而是利用微信群，他要大伙从各自的通讯录里找出10个妈妈和10个20多岁的女大学生，建了一个微信群， “改卖生鲜了，请大家多支持。”

这个时候，人品好就起了决定作用。当然，朋友们捧场是发展的第一步，然而更多的是来自用户的口碑，老用户不断介绍新用户，很快徐正的微信群超过了1万人。

但初始，每日优鲜根本无法盈利，因为它的冷链物流交给第三方负责，昂贵的成本只能让每日优鲜赔本卖吆喝。

再者2015年初，每日优鲜爆仓，订单数量远远超出了产品供给。很多用户下了单，却迟迟收不到货，紧接着各地工商局就给徐正来电话，“消费者打来投诉电话，说你们是骗子。”

一些客户要求徐正登门道歉，徐正也是没脾气，挨个在咖啡厅和客户聊上四五个小时，并且还写了一篇《对不起，我爱你》，发布在了自己的微信公众号上。要说徐正真的是个人才，好好的道歉信写得和情书一样，但客户就是买账。

静下来的徐正开始思考，他知道必须解决冷链问题才能为每日优鲜谋一个出路。

他决定自己建仓：选择人群密集的商圈、繁华地段中价格最便宜、位置最偏僻的地方，覆盖周围三公里。将微仓建成可拆卸的，到哪都可以用。并且配送成本不变。

如此一来，不仅降低了冷链成本，配送的速度也更快了，两小时内肯定送达，更有用户反映速度惊人，“下单订的鸡蛋，半小时就送到家!”

靠着优质产品+闪速上门这两招，每日优先的订单一下子激增了100倍。随后，徐正在全国8个城市布局了300个微仓。

2015年，每日优鲜全年成交总额不超过5亿元，而进入2016年，仅单月销售额就已经突破1个亿，当年8月就实现盈利，平台复购率达到80%，注册用户数超过200万。

今年1月，每日优鲜电子获得1亿美元的 C 轮融资，联想创投领投，腾讯、韩国 KTB、远翼投资、华创资本跟投，尤其值得一提的是，腾讯已连续3轮跟投，短短3年，公司估值就超过了25亿。而2017年9月18日，在财富中国公布的“40岁以下的商界精英”， 徐正榜上有名。

03

电商做成社交，紧抓用户需求

生鲜市场3000家电商，倒闭的倒闭，跑路的跑路，为什么每日优鲜能够在一片红海中杀出一片蓝图？它的成功又能给电商一点什么样的启示？

① 精简SKU，以品质取胜

每日优鲜的全品类精选是它取胜的第一步，毕竟产品才是核心，任何脱离产品而谈营销策略的企业都是耍流氓！

每日优鲜在保证全品类精选的原则，既保证产品质量，又保证用户需求，满足每一个用户的味蕾。

比如，每日优鲜的买手团深入世界各地，从千百款商品中选择最好的，并且还成立了品控实验室，保证到达用户手中的产品是有安全保证的。

② 独一无二的前置仓，解决成本问题

这是每日优鲜最大的优势，它首创的“城市分选中心+前置仓”的二级分布式仓储体系，这样很大程度上降低了生鲜市场的成本，以及保证了时效性，并且它的配送方式用集约型运输代替包裹运输，很大程度上节约了包材冷媒等成本。在“每日优鲜”，缺货率控制在10%的可接受范围内，较好地平衡了脱销和滞销现象的发生。

③ 大数据运用，私人订制

徐正科班出身，自然之道移动互联网的作用，成立每日优鲜以来，徐正就将大数据作为重中之重。利用大数据，结合用户的选择习惯，进行精准推送，能够达到个性化定制服务。这种做法的直接结果是用户成交很快，转化率为20%，是行业四倍多。

考虑带客户购买商品的关联性，为了给客户最大限度地提供购买便利。

“每日优鲜”还会根据客户购买商品的情况，主动推荐相关产品。如客户线上买了一条鱼，系统就会推荐他购买葱姜蒜，既方便了客户的购买，也避免了客户的流失。

④ 将电商做成社交属性

互联网时代，每个人都希望沟通和被关注，所以社交是最基本的需求。“每日优鲜”充分利用社群营销，出台相关政策，对老客户的转介绍进行奖励，鼓励老客户带来更多新客户。在“每日优鲜”，40%的流量是靠老客户分享吸引而来。

⑤ 线上线下同步进行

不是传统的电商模式，而是与线下模式相结合，“每日优鲜”会免费为企业用户提供冷藏柜、常温货架和冷冻柜等设备，内有水果、零食、酸奶等食品。依托“每日优鲜”的前置仓体系，由专人负责每天一到两次的补货。消费者可以通过微信扫码、自助付款。如果消费者还需要其他商品，则可从“每日优鲜”网上商城订购，形成线上与线下闭环。

放弃300亿的生意，徐正的每日优鲜正在朝着自己设定的方向而前行，需要提到的是，他的对手还有大名鼎鼎、势头正猛的盒马鲜生，每日优鲜也到了需要整改的时候了，但愿它能走得更远。

欢迎小伙伴在底部发表神评，与我们交流！

免费订阅2017年最佳微信 

▼

热文推荐（点击标题可查看文章）