不那么性感的SaaS产品，marketing该如何做？
餐桌上，觥筹交错，一个传统行业的朋友忽然问你：“老李，你是做啥子生意的？
“2B行业，SaaS这块。
有那么一个瞬间，空气似乎冻结了一下。毕业这么多年，每次有新朋友问你的工作，你都只能给他们这么一个性冷淡的回答
2B给人的感觉，是不食人间烟火；而SaaS，有时还会额外造成一丝恐慌，让三四线的老板联系到2003年那场席卷华夏大地的非典。这俩货搞在一起，那还得了？
没错，2B不性感，SaaS也不性感。天天刷屏露脸的是摩拜、ofo这些小年轻；即便耍酷，也轮不到我们，前面还排着AI、VR和AR的长队。风头都被他们出了，媒体不鸟你，老板们没听过你，客户们基本也是用完即走......
有点说不下去了。那么问题来了，如此不性感的SaaS，marketing该怎么做？用户怎么撩？曝光怎么做？
之前春阳写过一篇《拜SaaS所赐，你用的那些marketing套路可能已经不好使了》（放不了链接，大家可以去历史文章里找来看），讲了一些“不性感”的套路，本篇则介绍性感三式，希望各位喜欢
第一式： 如果你知道对方的痛点和G点，不性感也无妨
所谓痛点，是指你的产品到底解决了用户的什么问题。你帮助他们做到了哪些他们原本做不到或者做的不够好的事情？
比如teambition，基本替代了办公室的便签纸、黑板报和excel任务表；
比如钉钉，替代了原先的请假条、打卡机和对讲机。
他们或许不性感，但是活多呀。
所谓G点，是指你的产品为什么要比同类产品更好，客户和用户可以用的更爽？
teambition设计感就是强，交互更符合人性，别家的产品用起来就没这么舒服。（tb是一个产品主导的团队）
钉钉的通话就是稳定，审批就是快速，功能就是到位，你用别的试试？（来往团队的沉淀）
他们或许不性感，但是活好呀。
这是SaaS的marketing两个非常基本的任务：先搞清楚自己能干啥、哪里干的比别人好，接着找到客户的问题，帮他们解决。当然了，这个大前提是你们的产品不掉队。
第一个任务得我们自己干，第二个任务最好让客户干。
此话怎讲？
你看到线索来了，你知道了注册公司的名字，你查了一下他们的业务，但你并不知道他们遇到的问题。
他们为何注册？他们想从你这里得到什么？他们想解决什么样的问题？
你得让他们开口。
而不是上来就给他们强推你们家的东西有多好。
Affinio的合伙人Ardi Iranmanesh对于如何让客户开口颇有心得，他们是一家专注于营销智能（marketing intelligence）的公司，于2013年成立。他是这么说的：
“我们不喜欢一上来就和客户聊产品，我们更喜欢采访这些客户。与其跟他们吹嘘一番我们的产品或者公司，我们更乐意挖掘和倾听他们如何描述自己遇到的问题。他们会使用哪些关键词描述自己的痛点？然后我们就会用这些关键词来描述自己的产品特性，告诉他们我们如何帮助他们。”Ardi说道，“我自己亲自采访过200个潜在客户。后来他们其中的一半成了我们的客户。我想不到还有别的办法可以让线索的转化率从原先的5%提升到25%。”
这倒不是说SaaS的marketing人员都要是记者出身，但有一身记者的活倒是不错。客户有故事，你光有酒恐怕还不够。
第二式：产品要和market契合，也要和marketing契合
marketing要向潜在客户传达精准的信息。
这是一句谁都知道但谁都做不到的p话。
我们都强调一家SaaS公司的产品和技术团队要如何精雕细琢，但对marketing的活却睁一只眼闭一只眼。
你们是一家CRM软件，但marketing部门不是说你们融了多少钱就是讲SaaS是多么的先进，客户能跟你们发生关系？
你们是一家协作软件，但marketing部门不是卖周边笔记本就是卖管理课程，客户敢用你们的软件协作？
你们是一家hr软件，但marketing部门不是天天讲扶正okr就是怎么废除kpi，客户还敢用你们的软件管人？
这哪是Software as a service啊，这明明是Sexy as a service
是的，你很性感，但我们不和谐。
我们天天喊的PMF，这第一层是产品市场契合(product market fit)，第二层还有产品营销契合(product marketing fit)。很多公司拿着不着调的产品，做着不着调的marketing工作，但这似乎并不影响他们喊PMF......
所有不着调的marketing，都和粗糙的人才招募和进阶培训有着密切的关系。要么公司合伙人没人懂marketing，尤其是SaaS的marketing，要么就是把销售和BD当成了marketing来用。
Freshbooks，一家拥有160万小企业用户的SaaS会计软件，他们有一个非常有趣的规定：所有marketing的人招进来，先去干一个月销售或者一个月客服。目的很简单，一搞清楚公司卖的是啥，二搞清楚客户要的是啥。
这个点子真tm的性感。
第三式： 如果产品不够性感，不妨让公司变得性感些
SaaS的产品在什么时候能刷一遍朋友圈？
融资的时候。
每次xx家融了几轮几亿，2B圈的几家自媒体就有的忙了，刷屏就此蔓延开来，因为我们2B的盟友还要友情帮转。但大家都知道，这和ofo和摩拜的刷屏有所不同，因为他们的刷屏往往是产品本身，而我们不过是一则融资消息。更重要的是，SaaS刷的朋友圈，还是我们自己的，有时候我们看到几千几万的阅读量，实际上都是你的同行、竞争对手在看，你的客户能否看得到要划上一个很大的问号。如果潜在客户都看不到，这样的刷屏有何意义？
做marketing的都知道，软文现在越来越不好使了，越来越考验各家企业“讲故事”（story-telling）的能力。无论to b 还是 to c，都一样。
摩拜单车的胡玮炜参加了一个采访，媒体写了一篇文章，确切的说，应该是一个故事，叫《摩拜CEO：失败了，就当做公益吧》，于是朋友圈铺天盖地的自发转发，好几个号都是10w+.上一篇摩拜刷屏10w+是什么时候？是一篇关于国民素质的文章，讲了一个很多摩拜单车被恶意破坏的故事。
你看，真正产品强相关的文章，阅读量几千几百不得了，摩拜也就那样；但如果你讲的是一个真实的故事（好吧，虚假的故事也行），能够帮转发的人表达价值观，你就能火，你的品牌就更加值钱。
反观ofo，跟我们2B的路数有点像，上一次刷屏还是那次融资4.5亿美金的时候吧？
这就是为什么有人吐槽摩拜只用公关而ofo狂打广告的原因。
那么2B和SaaS的企业有谁站出来讲故事了？
曾经有一家叫做二维火的餐饮SaaS公司讲了一个心酸无比的创业故事*①流传大江南北；
曾经有一家叫做Buffer的营销SaaS公司讲了一个炫酷无比的团建故事*②红透圈里圈外。
他们无一例外都是2B或者SaaS领域为数不多的10w+。其中第二篇更是由春阳（Moxtra时期）亲自操刀，最后的阅读量到达了匪夷所思的27w+，留言不计其数，吸引无数高质量的人才简历）......
谁会不喜欢性感的10w+呢？
与其介绍那些枯燥乏味的产品更新，不如有空写写创始人的奇葩故事；
与其更新那些软弱无力的PR软文，不如抖抖团队文化的机灵；
与其编译那些狗屁不通的KPI式文章，不如狠狠吹吹你们的工作气氛；
...
即便达不到10w+，但这已经足以让你的关注者成为真正的粉丝，让你的围观者成为潜在的客户。
“SaaS”里的两个S没有一个是Sexy的意思。
做好产品，搞好服务。谓之SaaS。
*① 《苦逼十年的二维火，为什么获得支付宝几个亿的战略投资》
作者 唐僧
*② 《员工人数到达50人之后，这家旧金山的奇葩公司关掉了办公室...》
作者 春阳（没错是我）
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作者｜春阳
SaaS领域如饥似渴的探索者。12年接触SaaS此后一发不可收拾，沉迷于黑客增长和内容营销不能自拔，曾就职于两家典型SaaS公司，目前休假待业中，看机会ing，月内重出江湖，欢迎各位SaaS同仁抛来橄榄枝，倾向于北上广，上海最佳。
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