你可能不愿相信，你们家的SaaS定价都定错了

两个月前，当我去六度人和面试他们的产品市场经理的时候，他们问了我一个问题，你能搞定SaaS的产品定价吗？每个人每个月应该收多少钱？为什么？

我漫不经心的说了几句之后扬长而去，考虑到至今我还未收到他们的offer..我开始怀疑我是不是说错了？

随着时间的推移，我的读者越来越多，关于定价问题的讨论也多了起来，而让我感到意外的是，即便是很多SaaS公司的CEO，当被我问起他们的定价是如何敲定的时候，他们也开始慌张起来。

与我设想的有些不同，我原本以为CEO一定有足够的数据驱动思维和缜密的逻辑推理，以及足够的客户反馈，才能敲定最终的定价策略，但事实上，我收到了各种千奇百怪的回答，在这里也不妨分享给大家。

这第一种，春阳姑且称作“灵魂定价法”。之所以叫这个称呼，是因为相当一部分CEO告诉我，他定价的方式就是完全凭感觉——他们把几个合伙人以及市场部的老大喊到一个屋子里，热火朝天的讨论了几个小时，然后一拍桌子：就这么定了！

春阳不禁开始脑补那惊天动地的画面。考虑到创始人们通常都是比较忙的，以如此粗糙的方式敲定产品定价完全可以理解，但却不可饶恕。

第二类CEO的反应有些机智，春阳将其称为“怼竞争对手定价法”。这种定价的核心在于，我定多少无所谓，关键是要比我们的竞争对手低。他1块我8毛他5毛我免费，怼死他。这种定价法在中国尤其受欢迎，尽管大家表面上不说，背后里肯定已经算计了无数遍。它的好处是显而易见的，那就是能够快速的获客。但坏处也是不可逆的，曾经声称免费的现在突然收费，自己打脸不说，如何跟客户用户交待让客户信赖？如果一不小心陷入无尽的价格战，遇到了产品更好、融钱更多的竞争对手怎么办？就拿国内来讲，你免费，免费免的过钉钉吗？烧钱烧的过阿里吗？

第三类CEO的回答稍显理智。春阳姑且称作“成本定价法”。这种定价的逻辑成分多了起来。CEO让公司里负责财务的哥们算了一笔账，拎出了日常运营成本，之后与获客成本相加得到一个数字，然后加上一个诱人的利润空间，分摊到用户身上，这价格基本就算出来了。不用多说，相比以上两种，这种算法是要高明一些的，很多公司就是这么干的。但这里存在一个致命的逻辑问题，那就是，SaaS公司到底是先有产品还是先有定价？

时间回到2个月前的面试现场，春阳面试的那个职位叫做产品市场经理，这个职位的灵魂就在于，你必须精确匹配产品端的价值和价格。

这意味着，你不应该为一款现成的产品敲定价格，而是应该为价格匹配一款产品。

假如你想收取每位用户每年880元的定价，那么接下来你需要思考什么样的产品能够产生这样的价值？而不是一股脑做出一个产品，然后想着收多少钱。

为什么要这么做？

因为先做产品再定价的流氓之处在于，你浪费了大量的开发资源，然后搞出了一堆用户不愿意为之付费的特性。卖不出去然后破口大骂中国的企业没有好的软件付费习惯。其次，你不着调的产品做出来以后，你不得不继续为之擦屁股，强行去寻找一个市场，妄图凭空制造客户需求，而不是看到市场产生了某块需求之后，然后认真评估了客户愿意为此付多少钱，接着回家憋出来一个产品。

这就是为什么。

我们看到了市面上有非常多定价糟糕的SaaS产品，更糟糕的是，他们竟然对此浑然不知。糟糕的定价意味着你无法从客户身上榨取尽可能多的价值，因此你将无法填补身后获客成本带来的黑洞般的压力，你的增长甚至将会停滞。还记得那个美梦一般的负跳失指标（negative churn）吗？这个指标的意思是，即便你的客户一直在流失，而你的收入却一直在增加，这是因为你拥有一个无比明智的定价策略，可以持续不断的从客户身上提款。

有别于别的行业，SaaS应当是定价最为灵活的商业模式之一。你可以想到无数种方法从客户身上掏钱，只要他们愿意。当一款SaaS产品问世，其主要运营成本来自于新用户的获取而非产品本身的交付，因为服务于现有客户并不需要付出多少代价。所以如果我们不在定价策略多花点心思，我们将浪费巨大的变现想象空间。尤其是那些完全免费的产品，他们几乎丧失了SaaS最有诱惑力的优势。

时间再次回到2个月前的面试现场，六度人和的市场总监龚老师问我，你能否搞定定价问题？

我的回答是，我想我能搞定产品问题。

直到今天，我还在等着他们家的offer.

---

*本周末，春阳将会在深圳组织SaaS聚义堂第二场线下聚会，预计邀请不超过10个人参与，以保证最佳谈话效率和深度。定价策略将会是讨论主题之一。参与者一定是各SaaS企业的灵魂人物，他们将会带着自己的真知灼见现场参与。有兴趣了解详情，请通过文末联系方式找到我。

*【广告位招租】 如果你想你的产品名称与简介出现在文末此处，同时在“原文链接”放上你们的试用链接，请与我联系。

我的文章阅读量不高，但还过得去，偶尔有爆文出现也是不可预料的事（在SaaS领域，我们姑且将阅读量1000+视为爆文，尽管这比较寒碜）。保守估计，我的文章流量能够产生的推广收益基本等同于你的市场经理半个月的薪水所能产生的价值（以投放一个月计算），而我只收取其薪水1/4的价格。

作者｜春阳

SaaS坚定不移的探索者。目前自由职业，你可以将聚义堂视为公益组织，因为有好东西我乐意免费分享，你也可以将聚义堂视为媒体，因为发软文依旧会收费。

我需要养家糊口，所以会接一些市场外包和咨询培训业务。

我也在看机会，有好项目我也会全力以赴。

我的微信 jamesbiubiubiu 

添加时务必注明身份与来意，节省双方宝贵时间。