SaaS销售就是搞定老板？从下而上的SaaS销售未来几年或将成为主流

B2B的SaaS软件一般怎么卖？

B2B呗。只不过这第二个B呢是Boss，老板。

当前很多的SaaS业务，的确是擒贼先擒王的策略，只要搞定老板，这单子基本就到手了。因为老板才是付钱的那个人，没毛病。

但林子大了，什么鸟都有。不知道你们有没有遇到过，春阳做销售的时候，反正是遇到很多次绕开老板部门单独采购SaaS软件使用的情况。那时候，春阳并不清楚这是一种怎样的存在，我只管单子到手就好。以至于到后来见得多了，也就见怪不怪了。

你看，不求甚解导致丧失好奇心是一件多么可怕的事情。直到有一天，我看到了这么一个词儿。

"Consumption of IT".SaaS的老司机们对这个词应该不是很陌生。

它的中文版本是“IT消费化”，但这个直译版本不太容易理解。

什么意思呢？其实就是春阳刚刚提到的例子：很多公司部门单独采购IT解决方案，而没有从上至下走公司的IT支出。

这种部门级的软件消费逐渐多起来以后，就形成了“IT消费化”这种趋势。

可惜的是，在3年前春阳观察到这个现象的时候，这种消费总量仍然过于小众，相比整个公司的IT支出不足挂齿。

那么3年后呢？这种消费已发展成何种程度？到底能够占据多大的总量？

我竭力试图寻找这一块的数据佐证，几乎翻遍了整个互联网，总算是找到了一份还算过得去的报告。

这份来自CEB Analysis的报告里有这么一张图：

这是他们抽样调查了165家公司组织（n=165）得到的汇总统计结果。

左边的那一部分意思是，每当公司有1毛钱的IT支出时，同时就会有其他部门花4分钱买软件；右边的那一部分，则统计出了到底是哪些部门买了多少。很显然，Marketing部门的需求最旺盛，支出最多，估计是买了一堆的自动化工具；Sales紧随其后，八成是着了CRM的道儿；研发部门也不是省油的灯，他们以20%雄踞第三位，估计是买了代码托管工具一刚；HR和财务可能因为需求比较单一支出较少。

不知道大伙看到这里有什么想法，其实这些个部门和中国当前最热的几个SaaS领域基本都吻合啊！13年火了一堆协同服务，14年OA上道，15年HR站岗，16年各种财务SaaS风起云涌，17年到现在已经是垂直SaaS的天下了。不知道各位来自各行各业的从业者们，你们那旮旯的"IT消费化"指数怎么样？多少部门私自刷信用卡买了你们的软件？

这个数据统计出来一定很有趣，因为它一定能反映出企业以及部门的软件消费习惯的变革趋势。就像我开头说的那样，当前非常多的SaaS公司销售仍然以从上而下为主，这不仅仅在于老板是掏钱买单的人，更在于团队或企业级别的SaaS软件往往需要老板带头推动才能用的起来，比如钉钉如果不是老板强行推崇，有多少员工会乐意自发使用呢？而这张图里反映出来的现象，则恰恰相反——部门自发购买软件，这是一个从上而下的行为。

这个行为最初并不起眼，而随着时间的推移，越来越多轻量的部门级SaaS应用开始出现在市面上。时至如今，如果不是看到这份CEB的报告，我可能和大伙一样，依然对SaaS世界悄然发生的变化一无所知。

CEB根据上述各统计部门的数据进行了估算，发现这类从下而上式的软件消费大约了占据了整个部门IT支出的36%-72%。这是一个非常诱人的变化区间，甚至能给我们打造产品提供一个全新的角色视角，而并非只能针对公司老板或者部门领导。下一次，你还会给你的产品加上一堆只有老板才能用得着的鸡肋功能吗？

当然了，这个数据统计来自于美国的SaaS市场，是否在中国市场适用我们并不清楚。但在一线城市，我想本土团队与国外团队之间的差距并不会那么悬殊。再说了，我们经常喜欢说国内的SaaS市场和国外差几年来着？

4-5年？

CEB的这份报告发布于2014年中段。春阳掐指一算，不得了，用一句时髦的话说，未来已来？

这或许将是SaaS自我颠覆的最基本的一步。

我们终将看到部门员工自掏腰包购买SaaS软件的一天。这样的软件能够即刻为他们产生价值，并且绝对容易上手，简单到你根本不用忽悠他们的老板。

春阳并不担心这一天多久会来。

我担心的是，是否只有一小部分人看到了未来？

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本文写于上海地铁2号线。明天（4月15号）我将在深圳举办聚义堂线下聚会，欢迎有兴趣的当地朋友通过文末联系方式找到我了解聚会细节。

作者｜春阳

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