3个月时间，我们是如何在没有一个销售、没花一分钱推广的情况下月均百单的
今年的2月份，我悄悄结束自己为期2年的自由职业生涯，加入一家AI营销公司，确切的说，是一家martech公司，做的是用AI赋能营销，进而赋能企业获客的事情。
当时我加入这家公司的考量非常简单：
我需要验证我的获客理论及策略，在现实的商业世界中是否行得通
我想知道AI对于营销自动化到底能产生多大的价值
我想有一支团队能和我一起做事的感觉
我想发财
于是在2月份寒冷的一个下午，在听了当时产品VP Silver半个小时的产品演示之后，我决定入伙——我当时的直觉是，这家公司未来肯定会很赚钱。这是一个发财的机会。
在后来的很多次和同事聚会闲聊的过程中，在问到为何来到这家公司的时候，我都直言不讳的告诉他们我来这里的目的。
对于成年人而言，这似乎并不是一个难以启齿的理由。
然而在那时候，公司里只有大约30几个人，2、3个商务，30个技术，一个中年CEO和VP，还有我......没有市场，没有销售，没有设计师，也没有产品经理，这就是我们当时的团队配置。
所以你可以想象，作为一个顶着增长总监title的负责人，我心里的阴影面积有多大
现在半年过去了，我负责公司电销项目也有2个多月，我想是时候写一篇文章复盘我们的成长和增长之路了。
我们的现状是：
我们仍然没有市场
我们仍然没有销售
谢天谢地，我们有了一位品味还不错的全职设计师
但很不幸我们还没有产品经理...（当然我们在卖力的招，详情见文章底部）
但这并不妨碍：
因为没有市场，所以我们没有办过一场活动、没在线上花一毛钱的推广费用
因为没有销售，所以我们的所有付费客户全部为半自动转化
因为没有产品经理，所以技术同学们基本可以为所欲为......
所幸我们做到了：
从6月20号项目启动开始，我们第1个月签下了企业付费客户30家
8月底的时候，我们的企业付费客户突破一百家
现在，我们每个月净增付费付费客户100家
公司虽然年轻（成立不足2年），人数不足50，但人均产值超过百万
是的，在没有花一分钱推广、没有一个销售的情况下。
为了防止大家以为我在吹牛逼...我们最好还是上一些图......打款截图这些东西容易伪造，内核这些东西也容易高仿，怎么证明我们上面说的没有弄虚作假呢？
好在我们每签下并服务一个客户，都会拉一个微信群，由于这个电销机器人的项目产品叫作“箭鱼”，因此我们的客户微信群基本都以“箭鱼+客户公司名+行业”的格式命名；此外，每签下一个电销客户，都会制作一套机器人的话术，所以......
于是在微信里搜索箭鱼，我们可以看到相当一部分客户微信群：
在后台查看最近两个月的话术总量，可以看到我们制作了195套话术：
所以问题来了，既然没有一个销售、没花一分钱推广，我们到底干了些什么？
在B2B的业务场景里，要想将一个产品卖出去且卖的足够好，无非需要满足3点：
解决一个或多个企业实际存在的痛点或需求，并让其乐意为之付费 （PMF，产品市场契合）
找到一个或多个能有效触达上述企业的获客渠道（PCF，产品渠道契合）
找到一个或多个具有购买决策能力的企业人员角色，并占据其心智
第一点不难理解，在企业级服务的领域，如果产品或服务不能解决企业的实际核心问题，那么没人愿意买单；
第二点可参见我之前的文章；
这第三点就有些好玩了，考虑到B2B的所有购买决策都是重度决策，没有人会像买衣服一样买企业级产品，因此如何有效触达决策人、以及如何将其收买都要花些心思。
现在来看一下我们的一些骚操作：
搭积木一般的快速产品体系搭建
精准的人群定位和应对策略
自动化营销获客模式的设计
内容营销
我们所谈论的这个项目是一个电销机器人的项目，来帮助企业用机器人替代人工拨打海量电话，筛选客户线索。电话机器人相对人工拨打的优势是显而易见的，其自动化、规模化程度之高 ，即便是一支15人的专业电销团队，一天的工作量比之机器人也望尘莫及。这个项目有一个奇怪的名字叫作“箭鱼”，坦率的讲，我至今不明白为什么CEO要用这个鱼类作为一个人工智能的项目，难道是因为跑路跑得快？
搭积木一般的快速产品体系搭建
和绝大多数企业SaaS项目不同，箭鱼的出生只经历了一个月的时间。
这么快并不是因为我们的产品研发团队全上海最屌，要知道，我们连一个正儿八经的产品经理都没有。
我们之所以这么快，是因为我们整个产品都是搭积木搭起来的：
电话机器人的核心技术在于语音的识别和语义的分析，在这个领域，讯飞、阿里他们已经是行业最成熟的解决方案了，借鉴之；
通话线路方面，云之讯也早已叱咤江湖多年，合作之；
后台CRM方面，百应的场景功能已经做到深不可测，封装之；
理论上如果你按照我们上面的供应商列表挨个找过去谈，做一个和我们一模一样的项目问题也不大...如果说我们真的有什么核心技术的话，大概是我们超过8亿的人群数据，这一点后面会讲到。
这种搭积木的好处就是，不需要重复发明轮子重复试错。同样是一个月的义务开发，我们的产品一出来，就是俩字优秀
优秀的产品有了，接下来要找优秀的人群。
精准的人群定位及内容营销策略
在此前春阳的一篇文章中，我曾经贴过这么一张图：
这张图中绿色的部分，尝鲜者，顾名思义就是市面上积极尝试新的解决方案的人群，他们占整体人群的比例并不高，约只有3%，也就是说，你的目标受众中，永远有3%的人不需要任何义务教育就能自动转化——前提是你的产品足够吸引他们。追随者约占据10%，闲滞者占据30%，剩下的都是后知后觉的拒绝者。
尝鲜者在春阳我看来是初期产品用户价值最高的受众群。所以我们箭鱼一开始的获客重心肯定也是放在他们身上。
尝鲜者受众的一大核心特征就是：有需求，有意向，有付费能力。
所以在过去的2个多月里，箭鱼的多半付费客户，成交周期只有半天到1天半，绝大多数早上找我们的客户，下午就签单了；周四、周五找我们的客户， 基本下周一、周二就签了。不信？我上图还不行嘛：
这里的9月13号是周四，这里的“昨天”是9月17号周一，中间隔了一个周末而已。
我们尝到了甜头，并对这部分尝鲜者人群着迷而无法自拔。于是我们开始不断的琢磨这部分人群到底在哪，喜欢干什么，并发现了一个鲜为人知的秘密：
尝鲜者的另外一大特征是：有信息检索能力，有阅读学习能力。
这一点基本符合我们对B2B重度决策场景的预期。而在中国的互联网环境中，百度显然是一个虽然令人不齿但仍然需要卡位的高地，微博微信里早已在低质量的软文世界中沦陷，只有知乎是不折不扣的内容圣地。
当然，只要被搜索引擎收录权重占比较高的分发平台都是优质平台，而知乎是尖子生里的尖子生。
因此，针对尝鲜者人群，箭鱼前期的内容营销以知乎为主，百度百家号为辅，简书、双微阵营再次之，集中产出高质量的电销机器人辅助决策信息，我在两个月的时间里写出了14篇深度文章，详细记录和分享了我们对于行业的观察和业务的运营经验，超过90%的文章都拿到了百度的流量推荐：
甚至有个别文章还拿到了6000+的高阅读数：
此外，在知乎上，诸如“电话营销机器人哪个比较好用？”等浏览最高的几个电销相关的话题中，我们的回答和文章都处于推荐首位：
所以即便我们没有新媒体，没有更新公众号，我们在内容方面的影响力已经碾压绝大多数的同行。
自动化营销获客模式的设计
精准的内容营销给我们带来了相当一部分优质流量。接下来的问题就是，如何接住并有效转化他们。
从5月底到6月20号，我们甚至没有转化出来任意哪怕一家付费客户......这主要是由于我们自大的定价策略和糟糕的官网介绍，导致最早期的一批尝鲜者，直接在我们的官网阵亡了。。
起初我们的官网是这样的：
空洞无物的内容，杂乱无章的功能，软弱无力的文案，粗糙平庸的配图......
于是我花了一个礼拜的时间，重新设计了一个新版：
这部作品来源于我和上面提到的那位有品位的设计师的合作，我负责构思，她负责实现。你可以明显的感受出新版官网相对于旧版官网的诚意。
考虑到电话机器人是近一年才兴起的新产物，绝大多数企业主想在正式使用之前先进行一定期限的试用，因此我们的定价策略对于那些想先试用的企业足够友好，并不需要一上来就缴纳1-3万不等的年费——而这也是我们很多竞品友商的一致做法。
不仅如此，绝大多数的友商仍然企图在互联网年代通过信息不对称来赚取客户口袋里的钱，他们对于产品和价格讳莫如深，从不在官网明示，而把定价和流程全部交给人工销售环节。
这一点在我们看来是自动化获客的大忌，如果我们也是这样做，那恐怕也要一支十几人的销售团队才行。因此我们在官网上把定价写的无比详细：
但即便如此，我们发现还是有很多客户没有意识到电话机器人需要充话费、配话术才能拨打电话——当然这主要是因为他们不了解这项新事物。为了增强他们的自主付费意识，我们在客户注册账号并登录后台后，又加了这么一个提示，进一步完善我们的自动转化机制：
但可惜的是，这个提示虽然说清楚了充值的原因，却没有带来充值的动力——因为客户对电话机器人的效果并不确信。
为了打消客户对于充值付费的排斥和顾虑，我们干脆将原本应该由人来跟进的工作全部交给机器人。我们制作了一套“箭鱼初访”的电话机器人话术，并指定一个机器人，与所有的注册用户直接通话，我们的箭鱼机器人将替代销售来统一的介绍业务并转化订单。
只要在箭鱼官网的这个位置填入手机号并填写验证码即可在2分钟内收到一通来自我们自家机器人的电话：
从现实的通话结果来看，似乎他们聊的还不错，因为绝大多数人和电话机器人都能聊1分半钟以上。
想象一下，和一个机器人聊一分半钟以上却没有察觉出异样是什么概念——当然，如果不信的话，你现在就可以去我们的官网www.jyuad.com试一试。
同时也不妨去大街上看一看，这一行到底有多少厂商只在官网贴了一些造假的所谓机器人的电话录音，却始终不敢将与他们电话机器人的对话权限公开开放。
这个环节真正解开了电话机器人的谜团。箭鱼客户绝大多数的付费行为从此刻开始——因为我们的机器人通话效果真正打动了他们。
好的产品会自己说话。这句话在箭鱼身上真的一点儿没错。它不仅会说话，而且说得还挺6。各位客官可以听一下下面这段录音，感受一下箭鱼机器人：
▲以上录音来自箭鱼电销机器人和注册客户的真实通话▲
故事还没有结束...
征服尝鲜者人群的确能够让我们小赚一笔，但离发财这个目标还有不小的距离。因此当8月底我们突破百单、CEO在给我们团队切庆祝蛋糕的时候悄悄告诉我：你接下来需要在年底突破一万单。
是的，把业务规模扩大100倍。糟了，鸿门宴。
能把这个目标完成，基本上我离发财也就不远了。
但我不确定在发财到来之前，发疯会不会先到一步
或许现在看到这篇文章的人里会有不少我们的同行或竞争对手，不过这并不妨碍我们透露自己下一步的打算：
我们打算用机器人疯狂的扫街，开始把目光从每个月能给我们带来一百单的尝鲜者身上移开，并用机器人疯狂外呼“追随者”和“闲滞者”群体：
我们早就把机器人的话术配好了：
我们准备了约100万条中小企业主号码，从今天起，每天用100个箭鱼机器人开始打，从早上9点打到晚上8点，每天打2万个......
我们恐怕是不会去买广告做推广了。
我们恐怕是暂时不会需要销售了。
我们向机器人这股新势力低头。
招募令
团队急需以下几类人
会和机器人【打交道】的人：产品经理，负责电销及其他AI营销产品设计
会帮机器人【理财】的人：客户成功经理或客户运营经理，负责垂直行业的场景拓展和价值输出
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