成功卖家 | 乐歌十五年磨一剑，成就上市梦
“在乐歌的发展过程中，有两个重要的时代。第一个是90年代末，中国改革开放带来出口商品勃兴的时代。第二个是2009年，那时我预感到中国的出口要发生变化，一个新的时代可能要到来，这个时代叫B2C。我们非常幸运地抓住了这两次机遇。但是，一些事真的能做成，肯定也是在交了无数的学费之后，才慢慢地成长起来。在任何一个节点懈怠或放弃，都不会有今天的乐歌。” 宁波乐歌人体工学科技股份有限公司董事长项乐宏坦然自若地笑道。
“我们一路走来，直到2017年上市，其实要特别感谢亚马逊全球开店Amazon Business。借助其优质资源和服务，我们不仅发掘了B端业务这块潜力巨大的‘富矿’，实现销量近39倍的增长；更是开展了国际化布局战略，最终成就中国人体工学第一股。”
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“精耕人体工学领域，
蓄力十五年敲响上市宝钟。”
乐歌成立至今已近16年，它基于人体工学技术，围绕办公、家居两大场景，推出电脑升降台、智能办公升降桌、人体工学电脑支架等创新的人体工学产品，为消费者带来健康的办公方式和家居体验。在国内，它的产品广泛应用于互联网、金融、教育等多个领域。在全球，它相继设立营销分公司，加速推进企业的全球化营销。现如今，它已成为Amazon Business上的“品牌大户”，为75个国家和地区的千万消费者带去承载健康生活的优质产品。但在2014年之前，乐歌还只是一家主要做“附件”的出口型公司。
“乐歌于2002年成立后，开始主要做平板电视机挂架、显示器支架及周边产品的研发、生产和销售，以外销为主，为海外品牌做OEM代工。2013年，乐歌开始尝试由传统外贸转型跨境电商。我们找了很多不是自己研发、制作的产品去海外站点销售，结果发现产品同质化现象严重，残酷的低价竞争策略成为大多数企业的选择。这导致我们积累了大量的库存，碰了一鼻子的灰。”回忆过往，项乐宏董事长唏嘘不已。“这之后，我们开始反思，为什么不自己去把握前端，增加产品的竞争力呢？于是乐歌将目光投向了MRB2C，也就是制造加研发(Manufacturer + R&D)的B2C模式。我们生产了一批自有品牌的显示器、电视机支架，送往亚马逊。嘿，这一招还真成了，大概在10个月之后，企业就实现了整体盈利，销售也持续攀升。”
2014年是乐歌发展的分水岭，企业开始加大力度探索发展自有品牌业务的可能性。结合长期积累的外贸经验，乐歌认为大健康是未来大势所趋，因此开始转型精耕人体工学领域。
“在那之后，乐歌投入了更多的精力调研、搜集亚马逊上的评论，去研究客户需求，以支持企业在前端的品类研发、产品设计。而后，我们再去申请专利、版权。当时，一些客户知道我们通过亚马逊做自主品牌后，还取消了订单。这使得公司OEM业务受到巨大挑战。但我们仍然坚定地走品牌建设道路，最终实现了OBM的突破。” 谈起这段经历，项乐宏董事长十分笃定，”就这样，乐歌从一个传统卖货贴牌的OEM贸易出口公司，成功地转型为拥有自主品牌及独立知识产权的国际化企业。这个时候，很多以前的OEM客户又反过来找到我们，因为我们的产品和专利是市场上最有竞争力的。这是一个双赢的结果。”
入驻亚马逊之后，乐歌陆续收到来自海外企业客户的询价及订单，这让项乐宏董事长敏锐地嗅到了商业采购市场蓝海的商机。2016年，恰逢亚马逊全球开店开启Amazon Business中国卖家招募，乐歌便迫不及待地选择合适的办公类产品，正式进军B端市场。
如今，乐歌已在Amazon Business美国、德国、英国、日本与法国五大站点上线。Amazon Business选品多、交易便捷、价格有竞争力的特点，吸引了全球超过124万的企业客户，并且买家黏性和复购率都很高。更让人欣喜的是，它完美攻克了长尾采购难题，让乐歌无需花费大量精力成为企业客户长尾商品采购供应商，即能快速打开全球企业及机构买家市场的机会大门。
（项乐宏董事长正在为员工讲解产品）
“截止目前，乐歌的企业及机构买家采购金额已高达数千万美金，并一直保持110%的增速。如今，更是有上百家企业客户会定期采购我们的产品。”谈起乐歌今天的发展，项乐宏董事长颇为自豪，“借助亚马逊全球站点优势及Amazon Business的专业卖家工具，我们最终实现了企业自主品牌出海，成就中国人体工学第一股。”
“Amazon Business让乐歌的产品‘活’了起来，乐小白
一举斩获CES 设计大奖”
然而，品牌建设并非一蹴而就，要做到让“有温度的品牌”细水长流，企业需要从产品、团队、服务等多个层次进行打磨。
“我们坚信好的产品会说话，而Amazon Business这个数据宝库让我们的产品真正地‘活’了起来。我们专门组建了大数据团队，通过分析站点中的客户评论，了解市场需求，然后去做技术上的沉淀，使产品有独特性。以一款健康车为例，我们了解到消费者希望平时的健身产品能够快速简易安装、便于移动 。在深入挖掘需求后，我们对产品结构进行设计和改进，开发出集合健身车+学习桌+升降椅多功能为一体的新品乐小白健身车，一举斩获 CES 设计大奖。我们非常看好这款产品，今年将会重点推广。”面对镜头，乐歌人体工学科技股份有限公司技术副总经理郑祥明博士兴奋难掩。
同时，通过在Amazon Business上B端业务的开拓，乐歌还实现了从销售爆款单品到为客户提供高附加值“组合拳”解决方案的转变。以一位B端客户为例，在沟通需求后，他在店铺的消费由单品变成了一整套设备，单笔采购金额也由 200美金左右上升至1000多美金。”
“优质的产品固然是企业的灵魂，但我们要做的不仅仅是提供好产品，更是要把有温度、有色彩的体验带给全世界的用户。因此，服务至关重要，这些服务能够为用户带来更多的关怀和帮助。”项乐宏董事长神采奕奕地谈到。
“这也是我们为什么一定要采用亚马逊物流服务（FBA）。物流一直是跨境电商绕不开的坎，但FBA解决了这个难题，既帮助我们降低了物流成本，同时又提升了本地客户的购物体验。我们在刚进入亚马逊美国站的时候就立刻启用了FBA，那时店铺80%以上的销售都来得益于它。2016年，我们在亚马逊欧洲五国和日本站也相继也启动了FBA。现在，亚马逊还为在欧洲五个主要站点都开店的卖家提供‘升级版本’—— 亚马逊物流欧洲整合服务。我们只需要将商品在欧洲一地入仓，亚马逊会自动帮助我们分配在欧洲五国的库存，配送给欧洲各国的消费者，这让我们省心省力，且无需支付跨国配送费。”项乐宏董事长谈道。
（郑祥明博士正在跟员工们讨论研发计划）
“除此之外，我们还在海内外建立了自己‘研、产、销’一体化的优秀业务团队。无时差地为客户提供更加高效、丰富、细心、专业的服务。现在，我们已垂直整合了市场调研、产品企划、研发设计、供应链管理、生产制造、渠道建设、品牌营销和售后服务，形成了全价值链业务模式，希望为消费者带来更好的体验。”
2017年乐歌B端销量已达到了2016 年的39倍左右。B端市场就是我们的重点业务领域。”
“乐歌的产品即适用于个人购买，也适用于企业为员工批量采购。借助Amazon Business，中国卖家能够有更多的机会和通道去接触海量用户。我认为大家应该把握住这个机会。在亚马逊上，我们采取两手抓策略，让乐歌的出海业务板块进一步扩大。” 乐歌海外品牌事业部运营总监陈旭莲谈道。
“Amazon Business提供了一系列工具，还帮助我们快速提升了品牌曝光度。我们是2018年第一家申请到DOTD（镇店之宝） 资源的卖家，用户打开Amazon APP，最显著的推送栏目就是DOTD，它的流量和曝光率极高。使用后，我们的一款产品在DOTD当日访问量比前一日增长了1000多倍。”陈旭莲兴奋难掩。
“除了DOTD 资源以外，Amazon Business还专门针对企业与机构卖家，推出了包括阶梯价格、卖家资料、卖家认证项目、额外的产品信息、Amazon Spot Buy机制（在线招投标功能）、RFQ（在线询价功能）等多种专业卖家工具及优势资源。这让我们在海外客户群中迅速提升品牌口碑。”
通过Amazon Business，乐歌成就了自己的“成功学”，实现了业务的爆发式增长。2017年，其B端销量达到了2016 年的39倍左右，并仍有持续增长潜力。这让乐歌愈发感受到B端市场是企业发展的重点业务领域。
（正在工作的乐歌员工）
“2017年，我们成功敲响了深证交易所上市宝钟。这其中，亚马逊及Amazon Business功不可没。”项乐宏董事长感概道，“我们的数据显示，跨境电商业务中源于亚马逊的销售占比极高。这给乐歌的上市之路加分不少，希望可以给更多有志向的中国卖家以启示。”
“未来，我们将坚定不移地跟随亚马逊全球开店Amazon Business的步伐，
助力大健康产业的发展，做全世界的供应商。”
“有句话叫做时光不等人，移动互联网、物联网正在高速发展，我们要抓住这个契机，把握行业的变迁。” 谈起未来的愿景，项乐宏董事长掷地有声，“未来一定是个追求健康化的时代，人们将会回归到健康生活的理念中来，我希望我们的产品和服务能坚持以数据化为手段，继续朝着大健康方向前进，十五年，五十年，甚至一百年。”
“Amazon Business的战略是帮助更多的中国优质企业布局下一代的贸易链，做全世界的供应商。乐歌作为大健康行业的从业者，毫无疑问，将坚定不移地跟随亚马逊全球开店Amazon Business的步伐走向世界。”
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