查看原文
其他

成功卖家 | 乐歌十五年磨一剑,成就上市梦

亚马逊全球开店 亚马逊全球开店 2020-12-28


“在乐歌的发展过程中,有两个重要的时代。第一个是90年代末,中国改革开放带来出口商品勃兴的时代。第二个是2009年,那时我预感到中国的出口要发生变化,一个新的时代可能要到来,这个时代叫B2C。我们非常幸运地抓住了这两次机遇。但是,一些事真的能做成,肯定也是在交了无数的学费之后,才慢慢地成长起来。在任何一个节点懈怠或放弃,都不会有今天的乐歌。” 宁波乐歌人体工学科技股份有限公司董事长项乐宏坦然自若地笑道。


 “我们一路走来,直到2017年上市,其实要特别感谢亚马逊全球开店Amazon Business。借助其优质资源和服务,我们不仅发掘了B端业务这块潜力巨大的‘富矿’,实现销量近39倍的增长;更是开展了国际化布局战略,最终成就中国人体工学第一股。”


https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=p0626y78ohq&width=500&height=375&auto=0


“精耕人体工学领域, 

蓄力十五年敲响上市宝钟。”

乐歌成立至今已近16年,它基于人体工学技术,围绕办公、家居两大场景,推出电脑升降台、智能办公升降桌、人体工学电脑支架等创新的人体工学产品,为消费者带来健康的办公方式和家居体验。在国内,它的产品广泛应用于互联网、金融、教育等多个领域。在全球,它相继设立营销分公司,加速推进企业的全球化营销。现如今,它已成为Amazon Business上的“品牌大户”,为75个国家和地区的千万消费者带去承载健康生活的优质产品。但在2014年之前,乐歌还只是一家主要做“附件”的出口型公司。


 “乐歌于2002年成立后,开始主要做平板电视机挂架、显示器支架及周边产品的研发、生产和销售,以外销为主,为海外品牌做OEM代工。2013年,乐歌开始尝试由传统外贸转型跨境电商。我们找了很多不是自己研发、制作的产品去海外站点销售,结果发现产品同质化现象严重,残酷的低价竞争策略成为大多数企业的选择。这导致我们积累了大量的库存,碰了一鼻子的灰。”回忆过往,项乐宏董事长唏嘘不已。“这之后,我们开始反思,为什么不自己去把握前端,增加产品的竞争力呢?于是乐歌将目光投向了MRB2C,也就是制造加研发(Manufacturer + R&D)的B2C模式。我们生产了一批自有品牌的显示器、电视机支架,送往亚马逊。嘿,这一招还真成了,大概在10个月之后,企业就实现了整体盈利,销售也持续攀升。”


2014年是乐歌发展的分水岭,企业开始加大力度探索发展自有品牌业务的可能性。结合长期积累的外贸经验,乐歌认为大健康是未来大势所趋,因此开始转型精耕人体工学领域。


“在那之后,乐歌投入了更多的精力调研、搜集亚马逊上的评论,去研究客户需求,以支持企业在前端的品类研发、产品设计。而后,我们再去申请专利、版权。当时,一些客户知道我们通过亚马逊做自主品牌后,还取消了订单。这使得公司OEM业务受到巨大挑战。但我们仍然坚定地走品牌建设道路,最终实现了OBM的突破。” 谈起这段经历,项乐宏董事长十分笃定,”就这样,乐歌从一个传统卖货贴牌的OEM贸易出口公司,成功地转型为拥有自主品牌及独立知识产权的国际化企业。这个时候,很多以前的OEM客户又反过来找到我们,因为我们的产品和专利是市场上最有竞争力的。这是一个双赢的结果。”


入驻亚马逊之后,乐歌陆续收到来自海外企业客户的询价及订单,这让项乐宏董事长敏锐地嗅到了商业采购市场蓝海的商机。2016年,恰逢亚马逊全球开店开启Amazon Business中国卖家招募,乐歌便迫不及待地选择合适的办公类产品,正式进军B端市场。


 如今,乐歌已在Amazon Business美国、德国、英国、日本与法国五大站点上线。Amazon Business选品多、交易便捷、价格有竞争力的特点,吸引了全球超过124万的企业客户,并且买家黏性和复购率都很高。更让人欣喜的是,它完美攻克了长尾采购难题,让乐歌无需花费大量精力成为企业客户长尾商品采购供应商,即能快速打开全球企业及机构买家市场的机会大门。


(项乐宏董事长正在为员工讲解产品)


“截止目前,乐歌的企业及机构买家采购金额已高达数千万美金,并一直保持110%的增速。如今,更是有上百家企业客户会定期采购我们的产品。”谈起乐歌今天的发展,项乐宏董事长颇为自豪,“借助亚马逊全球站点优势及Amazon Business的专业卖家工具,我们最终实现了企业自主品牌出海,成就中国人体工学第一股。”


“Amazon Business让乐歌的产品‘活’了起来,乐小白

一举斩获CES 设计大奖”

然而,品牌建设并非一蹴而就,要做到让“有温度的品牌”细水长流,企业需要从产品、团队、服务等多个层次进行打磨。


“我们坚信好的产品会说话,而Amazon Business这个数据宝库让我们的产品真正地‘活’了起来。我们专门组建了大数据团队,通过分析站点中的客户评论,了解市场需求,然后去做技术上的沉淀,使产品有独特性。以一款健康车为例,我们了解到消费者希望平时的健身产品能够快速简易安装、便于移动 。在深入挖掘需求后,我们对产品结构进行设计和改进,开发出集合健身车+学习桌+升降椅多功能为一体的新品乐小白健身车,一举斩获 CES 设计大奖。我们非常看好这款产品,今年将会重点推广。”面对镜头,乐歌人体工学科技股份有限公司技术副总经理郑祥明博士兴奋难掩。


同时,通过在Amazon Business上B端业务的开拓,乐歌还实现了从销售爆款单品到为客户提供高附加值“组合拳”解决方案的转变。以一位B端客户为例,在沟通需求后,他在店铺的消费由单品变成了一整套设备,单笔采购金额也由 200美金左右上升至1000多美金。”


“优质的产品固然是企业的灵魂,但我们要做的不仅仅是提供好产品,更是要把有温度、有色彩的体验带给全世界的用户。因此,服务至关重要,这些服务能够为用户带来更多的关怀和帮助。”项乐宏董事长神采奕奕地谈到。


这也是我们为什么一定要采用亚马逊物流服务(FBA)。物流一直是跨境电商绕不开的坎,但FBA解决了这个难题,既帮助我们降低了物流成本,同时又提升了本地客户的购物体验。我们在刚进入亚马逊美国站的时候就立刻启用了FBA,那时店铺80%以上的销售都来得益于它。2016年,我们在亚马逊欧洲五国和日本站也相继也启动了FBA。现在,亚马逊还为在欧洲五个主要站点都开店的卖家提供‘升级版本’—— 亚马逊物流欧洲整合服务。我们只需要将商品在欧洲一地入仓,亚马逊会自动帮助我们分配在欧洲五国的库存,配送给欧洲各国的消费者,这让我们省心省力,且无需支付跨国配送费。”项乐宏董事长谈道。


(郑祥明博士正在跟员工们讨论研发计划)


“除此之外,我们还在海内外建立了自己‘研、产、销’一体化的优秀业务团队。无时差地为客户提供更加高效、丰富、细心、专业的服务。现在,我们已垂直整合了市场调研、产品企划、研发设计、供应链管理、生产制造、渠道建设、品牌营销和售后服务,形成了全价值链业务模式,希望为消费者带来更好的体验。”


2017年乐歌B端销量已达到了2016 年的39倍左右。B端市场就是我们的重点业务领域。”

 “乐歌的产品即适用于个人购买,也适用于企业为员工批量采购。借助Amazon Business,中国卖家能够有更多的机会和通道去接触海量用户。我认为大家应该把握住这个机会。在亚马逊上,我们采取两手抓策略,让乐歌的出海业务板块进一步扩大。” 乐歌海外品牌事业部运营总监陈旭莲谈道。


“Amazon Business提供了一系列工具,还帮助我们快速提升了品牌曝光度。我们是2018年第一家申请到DOTD(镇店之宝) 资源的卖家,用户打开Amazon APP,最显著的推送栏目就是DOTD,它的流量和曝光率极高。使用后,我们的一款产品在DOTD当日访问量比前一日增长了1000多倍。”陈旭莲兴奋难掩。  


 “除了DOTD 资源以外,Amazon Business还专门针对企业与机构卖家,推出了包括阶梯价格、卖家资料、卖家认证项目、额外的产品信息、Amazon Spot Buy机制(在线招投标功能)、RFQ(在线询价功能)等多种专业卖家工具及优势资源。这让我们在海外客户群中迅速提升品牌口碑。”


通过Amazon Business,乐歌成就了自己的“成功学”,实现了业务的爆发式增长。2017年,其B端销量达到了2016 年的39倍左右,并仍有持续增长潜力。这让乐歌愈发感受到B端市场是企业发展的重点业务领域。


(正在工作的乐歌员工)


“2017年,我们成功敲响了深证交易所上市宝钟。这其中,亚马逊及Amazon Business功不可没。”项乐宏董事长感概道,“我们的数据显示,跨境电商业务中源于亚马逊的销售占比极高。这给乐歌的上市之路加分不少,希望可以给更多有志向的中国卖家以启示。”

“未来,我们将坚定不移地跟随亚马逊全球开店Amazon Business的步伐,

助力大健康产业的发展,做全世界的供应商。”


“有句话叫做时光不等人,移动互联网、物联网正在高速发展,我们要抓住这个契机,把握行业的变迁。” 谈起未来的愿景,项乐宏董事长掷地有声,“未来一定是个追求健康化的时代,人们将会回归到健康生活的理念中来,我希望我们的产品和服务能坚持以数据化为手段,继续朝着大健康方向前进,十五年,五十年,甚至一百年。”


 “Amazon Business的战略是帮助更多的中国优质企业布局下一代的贸易链,做全世界的供应商。乐歌作为大健康行业的从业者,毫无疑问,将坚定不移地跟随亚马逊全球开店Amazon Business的步伐走向世界。”


立即加入Amazon Business


立即扫描二维码,加入Amazon Business!

提交信息后,将有招商经理与你取得联系



往期回顾


重磅 | Amazon Business 在华首度发布“2017备受全球机构买家青睐中国品牌奖”

在亚马逊刚发布的2017致股东信中,CEO贝索斯究竟透露了些什么?

脑洞帝亚马逊的十大创新神操作,你体验过几个?


    您可能也对以下帖子感兴趣

    文章有问题?点此查看未经处理的缓存