月销售额近7万人民币，中小卖家在亚马逊澳洲站也能有大作为！
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“澳洲消费者下单十分慷慨，一款服装一次性会买好几件，有一次还遇到直接买了16件的买家！去年旺季，在没有做任何站外引流的情况下， 我的产品在澳洲站日均访问量都能突破300，月销售额近7万人民币！”
这样的成绩，既在文杰的意料之中，也有没料想到的惊喜。从2018年入驻亚马逊美国站开始，文杰就已经把澳洲站放在了业务拓展的下一步计划当中，几个月后他就上线了澳洲站。
“身边有朋友从2017年澳洲站刚对中国卖家开放，我身边就有朋友在做了，我自己也去做过一些市场调研，觉得这里值得深挖，所以创业之初就有了和欧美站几乎同起步的想法。”
一年多的运营过去，文杰取得的成绩足以证明：亚马逊澳洲站是一片值得闯荡的跨境电商新蓝海，他这样的中小卖家也能运营好，表现还游刃有余！下面我们来一起看看文杰是如何实现多站同行、业绩俱佳的。
从建筑行业从业者到服饰品类的跨境电商卖家，文杰与亚马逊的结缘改变了他的人生轨迹，也让他找到了真正热爱的事业。大学毕业后不久，文杰就意识到跨境电商是个新风口，果断加入了这个行业。在他看来，亚马逊流量大，有着完备成熟的体系和丰富的海外站点，是跨境电商卖家的好选择。在一家跨境电商公司积累了相关经验后，文杰决定自己出来做创业卖家。先开始在亚马逊欧美站点小试牛刀，他独立运营的佰航服饰取得了不错的成绩。后来快马加鞭地拓向澳洲站，既是考虑到澳洲与欧美文化背景的相似性，也有对新站点里自己这样的新品牌有更广阔发展空间的考量。
在亚马逊上的快速发展看似顺风顺水，文杰却也对背后需要付出的运营钻研直言不讳。
文杰
在运营上，本来觉得之前的经验也许够用，但真正做起来还是不一样的。我也是报了不少培训班去学习，加上实操锻炼，才慢慢积累了一些心得。
文杰坦言，刚入驻澳洲站时，几乎是基于欧美站点的经营在“摸着石头过河”。但这样的模式也能让他很快在亚马逊澳洲站把销量做起来，“一来欧美和澳洲有共通性，更重要的是亚马逊的运营操作学起来是可以在各站点融会贯通的。”
来到澳洲站后，随着出单量逐渐见好，文杰还收获了意外惊喜：
“澳洲站流量很高，出乎我的意料。去年旺季，在没有做任何站外引流的情况下，日均访问量都能突破到200-300位日访客。”澳洲站的流量与亚马逊在当地的硬实力分不开，截至2019年11月，亚马逊在澳洲的零售网站访问量排名第二位1，并且整体趋势还在不断上涨。从整体表现来看，文杰认为新站点的潜力巨大——今年3月底，文杰报名参加了一场促销活动，收获了接近去年旺季一个月的销量，月销售额近1.5万澳元（折合人民币6.8万元）！
文杰
像我这样专做细分产品，还是节日戏服这种淡旺季区分特别明显的卖家，短时间内能有这样的成绩真的很惊喜。
惊喜2
澳洲消费者很舍得买买买
不仅如此，文杰还发现，澳洲消费者对价格不是特别敏感，能够接受稍微高一些的价格区间。比如有些产品因为材质优质或做工精细，客单价可能会比普通的要贵10澳元左右，但澳洲消费者也依然乐意买单。另一方面，澳洲很多家庭居住在独栋的房子，聚会、轰趴常有，采购需求旺盛。澳洲消费者在购买一件商品时，习惯重复性购买，有一次一位买家直接下单了16件。
图片仅为参考示例
澳洲消费者的慷慨的确有迹可循，据世界银行公开数据显示，2019年澳洲人均收入达58,824美元，是中国人均收入的9倍2！另外据统计,超过80%的澳洲消费者从跨境电商购买过物品，远远超过了全球平均的51.2%3！
文杰
通常情况下澳洲消费者下单时都是两三套或是三四套，我觉得这和他们家庭成员比较多有关系。因为我们的产品主要用于派对，一家人一起举行派对时，索性一次性买齐。
虽然是新站点，澳洲站的流量却十分有竞争力，在消费行为习惯上，澳洲消费者也异常慷慨，对价格不太敏感，给了卖家盈利的空间。对文杰来说，这些都是新站点带来的意外收获。
不管是欧美站还是澳洲站，文杰在经营一段时间后都小有成就。他表示自己虽然只有一个人，但其实要做好跨境电商还是有规律可循的。
规律1
选品看熟悉度，供应链合作有妙招
正是因为中小卖家“一个人当十个人用”的特殊性，反而让选品变得没那么复杂——这是文杰在提到选品难题时的独到看法。“我们就选自己最熟悉的品类去入手，这样不管是供应链还是写Listing，才能有得心应手的自信。然后再考虑从里面挖掘蓝海产品。”文杰就是这样选定了自己的主营产品，因为他本身积累下来的也是服饰品类的资源和经验。
而在供应链上，他坦诚自己最初也没有合作资源：“我是直接去工厂聚集的网站上搜索，确认生产地后，联系相关厂家然后去实地考察的。”在挑选合作工厂时，文杰的标准则是“品质优良，主营外贸”。产品质量自然为先，之所以要考虑外贸，是因为这些工厂生产的产品本身会比较符合海外消费者的需求，而且整体产能也比较适应小单快反的节奏。
规律2
物流交给FBA，实时监测销售调整备货
文杰以前尝试过一段时间的自发货，每当有新订单产生，分拣、贴标和打标等工作就会占据他很多运营时间，这对小微卖家而言是很吃力的。在选择使用亚马逊物流FBA后，文杰在仓储和发货环节省下了很多时间，时效更快，商品转化率也提高了。他对此赞不绝口：“FBA的物流让我不用处理繁琐小包的物件，而是整箱打包和发货，整体来看成本还降低了。”更重要的是，有些偏远地区FBA也能送达，这给了消费者更好的体验。
有了FBA解决尾程运输问题，卖家需要做的就是灵活备货了。文杰做的节日戏服属于销售淡旺季非常明显的品类，旺季主要集中在8-10月和12月的圣诞节。淡季备多了会积压，旺季货少了又怕断货。
文杰
我一般都是以亚马逊上的销售数据做参考，然后实时调整备货量。尤其是旺季，我一开始以为要到10月才会迎来爆发，但其实8月开始销量就会有明显上升了，这时候一定要保证不断货。
文杰在亚马逊上的生意渐入佳境，他表示除了自己的摸索，亚马逊的各种服务工具是让他一路走得稳且顺的强大助力。澳洲消费者十分重视购物体验，而亚马逊澳洲站2018年在墨尔本和悉尼建立了配送仓库后，80%地区可做到两日达，隔日达也计划在今年实现，FBA便捷的物流服务为自己免除了很多后顾之忧。
由于主要售卖节日有关的服饰，在人群聚集的派对中最受欢迎。但受疫情影响，很多家庭取消了聚会，文杰表示自己的销量这段时间确实有所下滑，但澳洲站的表现挺稳定的，下降得不多。他表示，“物流随着疫情的缓和会逐步恢复正常，我们也会根据实际情况分配不同的物流渠道，确保整个销售不出现断货现象，然后接下来的发展规划还是在同步进行的。”
规划1
向生活必需品开拓，扩充队伍
对于澳洲站未来的经营，文杰的第一步规划就是拓展品类：“以单一产品售卖的经营模式不会太长久，接下来我肯定要丰富产品线，主要还是做生活必需品。”此外，随着业务发展，壮大团队也是一大重点，文杰表示到明年会配备起码5个人手，做好亚马逊的生意。
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规划2
从澳洲站开始打造自主品牌
打造品牌是文杰未来规划的重中之重。除了打造更多垂直细分的类目，品牌和商标的申请也在进行中，“到6月品牌在澳洲的商标应该就会下发了，我们会从这里开始全球品牌梦。”他觉得澳洲站作为新站点，新品牌有更广阔的发展空间，机会也大，所以将品牌梦的第一步落到了这里。
文杰坦言，自己目前是通过亚马逊打开了一条销售渠道，但亚马逊的作用不止于此，还能助力产品和品牌推广，提升知名度；若再能把控好产品细节，结合站内外引流，在线上打造一个全球品牌就不是空想。
从建筑行业到跨境电商，从亚马逊欧美站到澳洲站，从0到日均访客量两三百……文杰在亚马逊上走的每一步，对中小卖家来说都极具借鉴意义。他还分享了自己的四大要点：
▼【选品要准确】在起步时一定要先想好选品，而且一定是自己熟悉的品类，这样才能更好地锁定产业带，找到优质供应链。
▼【有效管控现金流】启动资金不一定要筹措很多，但必须有效利用。因为中小卖家备货是会存在一定资金压力的。刚开始的时候主要是开源节流，把头程和采购成本控制好，后续使用FBA，出单后有营收再形成良好循环。
▼【集思广益勤交流】小微卖家开店并不意味着“终究要一个人扛下所有”。私底下可以组建小规模的交流小团队，大家定期互相分享交流，取长补短，抱团取暖。
▼【充分利用亚马逊资源】无论是亚马逊账户经理，还是卖家大学、微信公众号等上面的运营指导，对小白或者刚起步的小微卖家来说很实用，用心钻研并加以利用，可以事半功倍。
文杰的成功纵然不可复制，但他对亚马逊运营的独到看法，尤其是对新站点机遇的敏锐嗅觉，从一开始就把澳洲站纳入规划并快速上线，而且打算在澳洲打造全新品牌等，都十分值得中小卖家借鉴。
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注：为保护卖家隐私，本文配图均为网络图片，仅供参考。
数据来源：
【1】Competitive Landscape Overview By SimilarWeb.December_2019
【2】世界银行公开数据，2019
【3】Morketing-《2017-2018年跨境出口电商营销白皮书》
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