特殊时期应控成本还是占市场？这11位亚马逊新老卖家引发思考

特殊时期，消费者的搜索与消费行为发生巨大的变化，同时也催生出各种挑战与可能：

 然而，不少卖家面临的却是另一种疫情困局：

● 流量减少、商品排名降低、转化率下降，广告成本销售比（ACOS）急剧增加。

● 想要逆势提升广告投资回报率（ROAS）抢占市场份额，但却不知道如何制定策略。

小编邀请了11位卖家分享自家特殊时期的广告策略。其中既有头部大卖，也有中小卖家，所售产品涉及各个站点的不同品类，各家各有“应对招数”。往下拉，看看有没有你想要的答案！只要找到适合的目标和广告策略，即有可能将困境转化为机遇。

（以下内容代表卖家个人观点，仅供参考！）

稳销量也可控成本？

鱼和熊掌都可兼得！

 杨经理（深圳电子/无线品类卖家）

——降低竞价，控制ACOS

● 面临问题：美国站的销量和转化率下降。

● 应对策略：对于库存充足的产品，降低竞价，保证ACOS处在一个稳定的水平。

      周经理（深圳相机大卖）

——保持广告在线，降低预算，稳住自然排名

● 面临问题: 转化率大幅下降，类目流量也接近腰斩。

● 应对策略：针对即将没有库存的商品，降低广告预算和花费，但保持广告在线以保持一定量的曝光，稳住商品在类目里的自然排名。

 任经理（深圳家居卖家）

——关注消费者“宅家”消费动态，及时设置否定关键词

● 面临问题：因为关键词策略失误，导致【厕纸】类关键词产生了大量无关的点击，ACOS急剧增加。

● 应对策略：进行否定关键词设置后，竞价下降了20%左右，以降低ACOS水平。

      艾地（厦门跨站点运动装备卖家）

——关注库存，销售计划紧跟库存走

●面临问题: 特殊时期，受产品库存等影响，销售计划需紧跟库存走。

●应对策略：控制销售的节奏，针对即将断货的产品，主动适度提高单价，减少推广，让它销量降一点。

 胡经理（深圳个人护理类目卖家）

——保留核心ASIN广告，保证现金流

● 面临问题:自然排名下降。

● 应对策略：仅保留核心及爆款产品的广告，暂停其他产品的广告，并把原有的广告费投入到了第三方仓库和物流等方面。

逆势占市场还想提转化？

独家实战经验都在此！

 安湃（杭州户外、家居、宠物品类卖家）

——保持店铺整体销量和流量

● 销售机遇：拥有库存量大的产品。

● 逆势策略：倾斜促销活动和广告投放资源，保持整体的店铺销售和流量。

      吴经理（广州家居品类卖家）

——逆势提升竞价，抢占市场份额

● 销售机遇: 库存充足。

●逆势策略：把握消费者对家居品类旺盛的需求，提升竞价和每日广告预算，抢占市场份额！

雷经理（深圳手表卖家）

——用好否定关键词，提高竞价打造品牌形象

● 销售机遇:库存充足。

● 逆势策略：用否定关键词很好地控制ACOS。通过提升竞价打造品牌形象，抢占市场份额。

     陈经理（深圳电子产品卖家）

——尝试使用展示型推广，吸引转化新顾客

● 销售机遇：“宅家”消费者对电子产品的需求增加，销量在疫情初期出现了提升，且库存和配送正常。

● 逆势策略：使用展示型推广广告，用站外的展示来提升转化率和销量。

 出门问问（科技智能类产品大卖）

——迅速重新分类推广销售，积极争取活动额外机会

我们把目前的库存分成了几种类型来制定应对策略：

     科沃斯（家用智能机器人传奇卖家）

 ——确保既定活动计划

● 销售机遇：自身品牌月活动，且产品库存充足，国内生产线也在争取优先排量生产明星产品。

● 逆势策略：根据经验，参加活动平均会带来20%的增长值！利用自身品牌月的大促、DOTD，在站内广告、站外媒体铺开推广。

运营瓶颈难突破？

挺住！危中有机！

     艾地

疫情给大家造成了蛮大的挑战，大家迎难而上，一起加油吧。

     安湃

希望各位同行包括我们自己能够存活下去，第一个是存活下去，第二才能越做越好。

     出门问问

任何挑战当中还是蕴藏着机会，就本次疫情来讲它也是可以激发整个团队甚至整个公司免疫。

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数据来源：

[1]https://www.forbes.com/sites/louiscolumbus/2020/04/28/how-covid-19-is-transforming-e-commerce/#5e83bb443544

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