海外游戏发行增量市场：三方安卓流量渠道平台

12月21日，罗斯基联合专注于H5游戏出海的微游互娱、一站式广告变现聚合平台TradPlus共同主办的“2024游戏赛道新机会”深圳站线下沙龙顺利召开。本次活动邀请了多位业内知名厂商和平台的负责人，围绕从业者关注的H5游戏出海、混合变现爆款案例、海外三方安卓渠道流量、Steam游戏发行、俄罗斯游戏市场等内容展开分享。

在活动上，Aptoide商务总监Ealing Ng带来了《海外游戏发行增量市场：三方安卓流量渠道平台》。三方应用商店是海外不可忽视的流量获取途径，那么海外的三方应用商店市场如何？接入和合作是否方便呢？

以下是分享内容整理：

大家好，我是吴绪兰，今天想跟大家分享一下，在海外游戏发行还有哪些增量市场。

全球游戏市场不断变化，寻找流量洼地成为突围方式

五年前，国际游戏市场进入爆发时代，国内游戏市场进入了存量竞争时代，因此不少的游戏厂商涌向了国际市场，并且取得了非常不错的营收。但是最近一年，全球竞争加剧，叠加经济下行的影响，全球游戏市场高增长的时代结束了，下滑是2023年以来全球游戏市场的高频词。与此同时，海外的游戏生态正在发生急剧的变化。

Google Play 在Epic反垄断案败诉，谷歌商店将迎来巨变；欧盟的数字市场法案已经落地，苹果必须在明年3月份前开放三方商店的上架等等。游戏厂商在面临着外部环境巨变，成本激增，收入降低的出海新难题，大家都希望能够找到新的流量洼地。通常游戏上架的时候，首先考虑的肯定是Google Play 和APP Store 这两家主流的应用商店，但大家也知道，这两家应用商店上面的竞争非常激烈。

但在全球市场，除了这两家主流的应用商店之外，海外还有众多各具特色的三方应用商店，随着各个国家对Google Play 和App Store 反垄断限制愈发的严厉，海外三方应用商店发展非常迅速，这也给移动游戏的分发提供了新的蓝海。

主流三方应用商店汇总及优劣分析

目前海外三方应用商店主要有三大类，第一大类是手机应用商店，国内的硬核联盟、小米、Oppo、Vivo等属于这个类型。

第二类是三方应用商店，像国内的Taptap、腾讯应用宝，在海外也有类似的应用商店，如全球仅次于Google play 最大安卓商店Aptoide、韩国的One Store等等都属于这个类型。

第三大类是电信运营商的预装渠道，类似于中国移动跟中国电信，手机预装了应用商店。海外也有电信运营商的预装商店Games Hub。

那这三种不同类型的应用商店，在用户体量、用户质量以及跟游戏合作方面的情况是怎样？

用户体量来看，最大的是电信运营商的预装商店，因为每个国家主流的电信运营商就几家。其次是手机应用商店，主要是取决于出货量，最后是三方应用商店。

用户质量方面，核心是目标用户群体是谁。是欧美日韩这样的T1国家？还是拉美、东南亚、印度这些发展中的国家？电信运营商相对来讲比较成熟的是在欧洲和北美地区，所以用户质量相对来讲会比较高。

三方安卓商店也有像Aptoide这样在欧美市场的商店，除此以外大多是在发展中国家。

手机应用商店除了三星以外，主要在发展中国家比较多，所以用户质量的差异，主要看用户来源。

在跟游戏合作方面，常见的是手机应用商店和三方安卓商店跟游戏的分发合作。电信运营商跟游戏厂商的直接合作不多见。

以上的就是安卓渠道流量洼地，但是把游戏在这些三方应用商店上架，并且取得一定的营收，其实面临的挑战是非常大的。

三方应用商店合作难点及解决方案

目前全球有一定规模的三方应用商店大概30- 50家不等，每一家应用商店的技术集成方式都不一样，提交的规格也不太一样。而且在过程当中，需要对接各个应用商店的运营、商务，即便是有能力把产品上架到应用商店，但是如何在应用商店获得持续推荐，保证游戏持续曝光？如果不能持续运营，实际上收入结果往往令人失望。同时，国内的游戏厂商，对于海外的三方商店了解比较有限。整体上架流程，运营和营收都是比较大的难点。

面对以上难点，市场上也有相应的解决方案——Aptoide的旗下的一站式游戏应用分发平台Catappult。简单介绍一下Aptoide这家公司，Aptoide是一家葡萄牙公司，2011年成立，目前公司旗下有三大业务。第一个是安卓商店Aptoide Store，其次是一站式的游戏应用分发平台Catappult，还有钱包系统AppCoins Wallet。

简单介绍一下Aptoide商店，Aptoide商店在全球市场有3.5 亿的活跃用户，主要来自于欧洲和北美。Aptoide 区别于其他所有的安卓商店，最大的特点是用户来自于欧美，用户的付费能力比较强。

Aptoide用户的月付费已经超过240 美金，比韩国的One Store还高。SLG游戏付费用户的月付费已经超过了1000 美金，是全球顶级SLG游戏的5-7倍。

从用户分布来看，活跃用户以欧美为主，美国的活跃用户占比20%，欧洲前十的国家都有覆盖。从营收上面来看，欧洲和北美的占比超过95% 以上。

在Google Play市占率这么高的今天，为什么在欧洲和北美还会有Aptoide这么大体量的三方商店存在？主要还是基于下面几方面的原因。

第一是Aptoide在中国市场宣传做得一般，大家了解不多。其次，Aptoide在2011年就已经成立，那会在欧美Google Play的市占率没有那么高。再加之欧洲和美国的反垄断措施一直都非常的严厉，本地用户也比较有个性，因此Aptoide也就成为了用户的选择之一。

还有一点，Aptoide从2011 年成立到2019年一直都没有做商业化，主要聚焦在用户体验的提升和用户规模的扩充上面。所以在欧洲和北美的品牌知名度和美誉度非常不错。目前在全球的豪华汽车品牌如宝马，奔驰上，车载系统里面预装的商店是Aptoide。

一站式游戏应用分发平台Catappult

接下来介绍一下Aptoide旗下的一站式游戏应用分发平台Catappult。刚刚提到Aptoide在欧美有自有量，且用户的付费能力超级强。在这个基础上，Aptoide整合了全球超过10 家以上的手机应用商店、三方安卓商店和电信运营商。

Catappult的目标就是帮助游戏厂商解决上面提到的海外问题，包括海外的三方应用商店数量庞大、技术集成、项目对接很麻烦，以及如何在三方应用商店获得推广。Catappult解决的就是这些问题，它可以帮助游戏厂商一站式的上架到Aptoide商店，以及全球合作的十多家应用商店。在这个过程当中所有的推广，都是Aptoide搞定，支付渠道用的也是Aptoide。

Aptoide跟游戏厂商以游戏内购流水的分成进行合作。对于游戏厂商来讲的话，有两个核心价值。第一个核心价值是帮助游戏厂商在Google play 之外的中长尾安卓流量渠道上增加营收。目前合作的游戏平均可以做到Google play 流水的30% - 40%，好的游戏可以做到Google play 流水的150%。

第二个是帮助游戏厂商覆盖海外中长尾安卓流量渠道的用户，目前主流的用户增长还是集中在Google play 和APP store 上，但全球市场高达5 个亿的活跃用户在三方应用商店的池子里面，厂商可能暂时还没那么多时间跟精力去触达。

除了数亿的高质量用户以外，Catappult还有哪些优势？简单来讲就是简单、方便、安全。在分发的时候只需要接支付打一个包，就可以分发到十多家商店里。在后台管理，无论是包体的管理，还是数据的查看或结算，都可以实时在后台进行。

此外Catappult还提供多种支付方式，以及支付相关的反欺诈、客服等业务，确保游戏厂商只需要专注在游戏本身的内容上，其他所有事情Aptoide会解决。基于这些优势，Aptoide的资金公司，在最近几年时间之内也跟全球非常多的头部游戏厂商达成了游戏分发的合作，并且取得了非常不错的营收。

优秀合作案例分享

在整个Catappult的生态里，给大家分享几个案例。

第一个是IGG的《王国纪元》，上线的时间已经有六七年，全球有2.85 亿用户，曾经获得过Google play 最具竞争力的游戏和卓越游戏等奖项。《王国纪元》跟Catappult的合作起始于2019 年年底，目前在Catappult上面整体的流水已经超过了1 亿美金，总下载量超过4000 万。

第二个分享的案例是今年年初新接的一款SLG 的游戏，目前这款游戏在Catappult上流水约3800多万美金，单月流水500 万美金左右，预计年收入在5000万美金。

在营收上面Catappult的数据是仅次于Google play 的，在用户的质量上远超于其他渠道。Catappult用户的次留是其他渠道的240%，ARPPU 是其他渠道的350%。

第三个分享的是欧美的一款漫改IP 的游戏，万达院线旗下的《圣斗士星矢》。这款游戏三方数据显示在Google play 的月流水大概是 20万美金，在Catappult可以到30 万美金以上。

第四个分享的游戏是一款RPG 的游戏《放置奇兵无限》，这款游戏上架Catappult四个月，做到了Google play 流水的80%，付费用户的月ARPPU 超过了450美金。起初是Catappult的用户想要玩这款游戏，所以我们就联系了开发者，大家一拍即合。从第一次沟通到游戏上线用了不到三个礼拜。这款游戏上线第一个礼拜，来自Catappult注册用户的平均付费高达80 美金，在这个基础上调配了一些推荐资源，在还没有大推的情况下，第一个月做到了Google play 流水的23%，第四个月的就做到了Google play 流水的80%。

最后一个分享的案例是来自于上海沐瞳的MOBA游戏，这款产品在东南亚基本上是国民级的游戏，在欧美市场做的也比较早。目前这款游戏在欧美约500 万的 MAU是来自于Catappult。

以上是几个不同品类的游戏在Catappult的情况，那什么样的游戏适合Catappult？平台又怎样做深度的运营？

哪些品类适合Catappult？

首先从平台特性上面来看，第一个是高付费率。前面提到Catappult玩家的付费能力相对比较高。可能大家会好奇，为什么Catappult能做到那么高的付费率。主要有几种原因：

第一是Catappult的用户，主要来自于欧洲和北美，欧美的用户付费能力强。

第二是自有钱包系统，在付费率的提升上有优势。

第三是Catappult对付费用户的精细化运营有一整套体系。

除了高付费率之外，Catappult还有非常高的从下载到付费的转化率。因为Catappult本身在广告投放采用是xxx和xxx，用户下载不需要登录任何账号。下载以后就是注册，付费有钱包系统，所以从下载到注册是闭环的，会比其他渠道的转化率高3 到 5倍。

流量方面覆盖了从PC 到移动端再到TV 和车载系统。移动端可以打开网页直接下载，像北美的头部电信运营商Verizon他们在欧美有1.75 亿的订阅用户，然后AT&T有7600 万用户，这些电信运营商的手机里面，预装的商店也是Aptoide。

最后也是最重要的一点是长线运营，从2019启动一站式的游戏应用分发平台，第一批合作的游戏已经超过四年。相比其他渠道，Catappult更加聚焦用户生态的养成，所以游戏成长曲线可能在前期会相对缓慢，但是当用户群体养成后，后面就是长期稳定的营收。

那什么样的游戏会比较匹配Catappult？目前来看，主要还是聚焦欧美市场的重度游戏，像SLG、RPG、卡牌、FPS、MOBA、模拟经营等等。从未来来看，比较看好像模拟经营以及消除类，相对来讲轻度一些的游戏。

这个原因在于Catappult接下来新的增量和分发效率有关系。目前Catappult里面比较大的增量来自于电信运营商的预装商店，而电信运营商的预装商店在用户属性方面，对比于Aptoide的商店来讲的话，会更轻度一点。

那Catappult是怎样进行深度运营的？从Catappult这边的角度来看的话，游戏运营的底层逻辑跟游戏发行是一致的，就是精细化的打造好每一步的转化流程。早期聚焦在核心用户，核心用户进来以后扩散到次核心用户，次核心用户进来后会扩散到泛用户。游戏中还有游戏类的KOL带玩，提升游戏的留存。

在付费环节，Catappult有支付的渠道，可以让玩家快捷的完成支付流程。整个过程跟游戏运营和发行的逻辑基本上是一致的。除了体系化的游戏运营和推广之外，Catappult也需要游戏厂商配合，从而更好地提升营收。

目前主要集中在两点，第一点是游戏内活动的同步，第二点是希望游戏厂商在官网、社媒、社群上，同步告知玩家，游戏可以在Catappult下载，有助于自然流量获取。

Catappult合作模式及流程简介

最后介绍合作，Catappult现在的主要业务聚焦在游戏分发上面，不卖广告。基于不同的分成模式有两种分发方式。

第一种是游戏厂商拿75%，这种模式游戏厂商需要接Catappult的支付，接完支付以后游戏上架到Catappult和Aptoide的商店以及合作的商店，所有的用户获取全部由Catappult完成。在推广过程当中，所有涉及到支付渠道的成本，用户获取的成本，包括人工的成本都由Catappult覆盖。

第二种模式是D2C垂直分发，相当于接了Catappult支付，并开了体系化的后台。但是所有的用户获取Catappult是不管的。开发者可以把Catappult的包，放到自己的官网社媒，或者其他平台、三方DSP 平台、Facebook或 TikTok买量也是可以的。

这是两种不同的收益分成模式，目前主要还是聚焦在75% 的模式上面。

可能有人会问，Catappult的合作模式跟Google play 的差异在哪？

第一个是用户属性上面，谷歌是主流的安卓用户，Catappult是中长尾的安卓用户。

第二个是用户付费能力上，Catappult用户的整体付费能力比较强，合作厂商表示Catappult用户的ROI 比 iOS版本略高。

第三个是合作模式，因为谷歌基本是上架加广告的方式，开发者才能获得更多的用户，赚取到更多的营收。Catappult是把自有的高价值付费用户免费导给游戏，即便是这样的分成模式，Catappult还比谷歌多给5个点的分成。

以上就是Catappult业务的大致情况。最后给大家分享一下合作流程的示意图。

从合作洽谈到游戏上架，保守在一个月左右，快一点是两到三个礼拜，主要的时间在支付接入。协议部分走电子合同，大概10- 15 分钟就可以搞定了。另外，结算可以直接在后台提现，只要点击了提现，Catappult在10 个工作日打款。如果走公对公的模式是N+1，这是跟Catappult合作的大概流程。

今天的分享到此为止，感谢。

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