人性的考验：高卫东落马启示录

这是我的第282篇原创文章

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高卫东的落马

高卫东落马，早在他被调离茅台集团就已经初露端倪。在担任茅台董事长之前，高卫东的职务是贵州省交通厅厅长，属于手握实权的“少壮派”干部。在卸任茅台董事长之后，高卫东的职务是贵州省地质局局长。虽然同为正厅级，但交通厅属于政府组成部门，地质局仅仅是政府直属事业单位，两者的重要性不可同日而语。

茅台虽然只是贵州省属国企，从级别上来说比不上央企，但由于它在资本市场以及高端社交圈子里扮演的特殊角色，其知名度和重要性可能要远远高于一般的省属国企。在我看来，从交通厅厅长到茅台董事长，属于委以重用，仕途看好；从茅台董事长到地质局局长，属于不受重用，前途渺茫。

这次官方通报中，谈到了高卫东的很多“罪名”，有一些是生活作风问题，有一些是违法违纪问题。不管是哪方面的问题，高卫东都没能逃脱和袁仁国一样身陷囹圄的命运。袁仁国任董事长时的茅台管理层，也有不少高管锒铛入狱。据网易财经报道，就在袁仁国被查处前后，有近20位茅台高管相继被查处。

除早期的3名涉贿高管外，袁仁国事件就牵扯了9名茅台高管，另4名高管也均因受贿被查。在上述被查处的茅台原高管中，共14名落马，其中有8名主要涉及销售渠道，罪由均为受贿罪。包括茅台集团电商公司原董事长聂永，原副董事长肖华伟，集团原总经理刘自力，以及茅台酒销售公司原董事长王崇琳等。

之所以出现这种情况，固然有个人素质的因素，但跟他们所处的环境也是密不可分的。在我看来，茅台的高管群体手握着重要的稀缺资源，这样的权利在给他们带来光鲜和体面的同时，也会很自然地把他们拖入到人性的考验场。归结起来，有两个场景会是他们生活中的常态：

第一，来自上面无法违抗的压力。

2014年茅台集团打算在三亚开发一家旅游酒店，商人沈某想要承揽酒店的开发项目，于是找到时任贵州省政协主席的王富玉（现已落马）。王富玉没有亲自出面，而是安排自己的弟弟和沈某，一起约茅台负责人高某吃饭。酒酣耳热之际，高某接到了王富玉打来的一通电话，他自然也就明白了这顿饭局的意义。

此外，王富玉利用权力为儿子王斌获取茅台专卖店经营资格，又违规获取大量茅台精品酒指标，赚取巨额利润。设想你身处其位，领导让你把茅台的某个基建项目包给他的特定关系人，让你给他儿子批一家专卖店，你会怎么做？你肯定会想，给谁不是给呢？作为茅台的高管，坐在那个位置上做的很多事情，可能是情有可原但法理难容。

这次通报说高卫东“搞政治攀附”，能让他攀附的，自然至少是省部级领导咯，这里的逻辑也是非常清楚的：高卫东看上的是领导的政治资源和官场能量，领导看上的是高卫东的政治潜力和经济资源。领导为了给家人、亲属或特定关系人谋求巨额利益，自然就找上了高卫东；高卫东为了谋求更高的职务，自然也会对领导俯首帖耳。

第二，来自下面各种各样的花式跪舔。

2021年我写的《唐朝老师初见记》就提到过唐朝老师的观点：试想，如果你是茅台高管，手中掌握着供应茅台酒的大量资源。现在有两家经销商，经销商甲是你多年的朋友，在你父母生病入院时常去照料，经销商乙和你素无交情。这种情况下，你会把名额和指标给谁？人都是讲感情的动物。换做你我，都很难不做出向感情倾斜的决策。

有个经销商为了讨好袁仁国，送给袁仁国一个定制的5公斤金鼎，上面还刻了一句诗“酒冠黔人国”。为了讨好他，经销商给他做金鼎时特地把里面的“人”就换成了袁仁国的“仁”字，即“酒冠黔仁国”。你看，经销商不仅愿意砸下重金，甚至还挖空心思，连送礼都如此“走心”，一般人还真的扛不住。

这次通报说高卫东生活腐化，甘于被“围猎”，这几乎是可以想见的场景。无论是金钱还是美色，都是人世间美好且稀缺的事物，也经常被用来充当“围猎”的工具。由于茅台出厂价和终端零售价之间存在的巨大价差，经销商拿多少就可以赚多少，那他们会如何讨好甲方呢？茅台的高管尤其是董事长，几乎天天都会面临人性的重大考验。

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人性的善恶

偏偏是，人性根本就经不起考验。跟大家讲个《资治通鉴》里的小故事吧：

唐太宗为了检验官员是否廉洁，派人去给官员行贿。结果，有一个刑部司门令史接受一匹绢的贿赂，唐太宗要杀他。民部尚书裴矩提出：“作为官吏，受贿当死。然而陛下派人送给他，他却接受了，这就是陷害别人，恐怕不符合以德教化、以礼规范行为的准则吧！”

唐太宗搞“钓鱼执法”，本来就是不道德的。以不道德的行为去考验别人的道德，天下哪有这样的道理？所幸的是，唐太宗善于纳谏，果断改变了原来的主意，并对裴矩大加赞赏。更有意思的是，裴矩原来在隋炀帝手下也当过官，是个不折不扣的阿谀奉承之人。可是，到了唐太宗这里，却变成了一个直言敢谏的忠臣。

能说裴矩天生就是个佞臣么? 不能。隋炀帝荒淫，唐太宗贤明，环境不同，裴矩的“人性”也发生了巨大的转变。或者说，在两种不同的君权奖惩机制下，大臣对同一个现象的反应是不同的。裴矩非常清楚，隋炀帝心胸狭隘，冒死进谏是要付出生命的代价的；唐太宗则虚怀若谷，这给了他直言犯上的勇气。

在我看来，人是复杂的动物，人性可能向善，也可能作恶。我们看战争片会觉得残酷无比，但看文艺片又会觉得温情脉脉。如果去考验人性，看到的就是阴暗、自私、贪赃枉法，得出的结论就是“人性本恶”；如果去顺应人性，看到的就是阳光、善良、克己奉公，得出的结论就是“人性本善”。

回到茅台的案例。那些身陷囹圄的高管，未必本性就适合去吃一碗“牢饭”，但是放在那个位置上，要想去抗拒各种各样的巨大诱惑，是非常困难的一件事儿。引用我2017年写过的一句话：根本不要去指望“坐怀不乱”，大家都是肉体凡胎，谁能没点欲望呢？关键是，不要给自己制造美女坐怀的机会。

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巴菲特的因势利导

真正的管理高手，会去制定和利用一系列合理的规则，去引导和顺应人性，而不是考验和挑战人性。巴菲特就是管理大师，伯克希尔是一家近7000亿美元市值的企业帝国，但巴菲特仅仅利用总部不到30人的管理团队就能轻松驾驭。巴菲特对人性的因势利导，反映在他管理和投资的方方面面：

第一，奖罚分明的薪酬体系。

在1996年致股东的信里，巴菲特谈到了盖可保险高管和员工的薪酬奖励政策，主要看两项指标：一是自主上门的保单增长率；二是常规保单（留在盖可保险超过1年的保单）的获利情况。简单理解，先要稳住原有业务，保证它是赚钱的；在此基础上，积极拓展新业务。按照这样的KPI考核思路，盖可保险公司上下都知道，真正重要的是什么。

推而广之，巴菲特总结了$伯克希尔-哈撒韦A(BRK.A)$ 薪酬体系的三大原则：一是考核标准个性化。比如盖可保险的保单增长率指标，就不适用于喜诗糖果；二是考核指标可量化。新业务增长了多少，老业务赚了多少钱，都可以算得一清二楚；三是奖罚落实精准化。伯克希尔不搞“大锅饭”，谁的贡献大，谁领取的薪酬就高，反之亦然。

1996年，盖可保险的9000名员工，领到了总额近4000万美元的奖金，占盖可保险当年盈利的16.9%。巴菲特承诺，只要盖可保险继续保持优异的经营业绩，他就不吝于给全体员工发放对应的奖励。对于负责投资业务的路易斯·辛普森，只以他过去四年的平均投资绩效为考核依据，至于盖可保险的承保绩效则与他无关。

巴菲特的薪酬激励政策之所以要精准到人，是因为他敏锐地意识到，不合理的薪酬奖励办法，不但会浪费股东的钱，而且会让旗下的经理人由于分心而产生不当行为。人性本无善恶，人性总会朝着“趋利避害”的方向去运动。好的制度能让坏人变好，坏的制度也能让好人变坏。一套得当的KPI考核体系，对于企业运营至关重要。

第二，掏心掏肺的真心赞美。

在1995年致股东的信里，巴菲特写道：“我们有很多经理人，根本就不必靠这份工作过活，但每天还是一样全力以赴，就像是身价不菲的职业高尔夫球选手还在继续打巡回赛一样。我的工作主要是给他们创造良好的氛围，截至目前，我们做得还算相当成功。1965年~1995年，$伯克希尔-哈撒韦A(BRK.A)$ 没有发生任何一位主要经理人另觅出路的情况。”

诚如巴菲特所言，自1965年以来，伯克希尔网罗了一大批卓越的经理人，包括但不限于：盖可保险的托尼·奈斯利、路易斯·辛普森，飞行安全公司的艾伯特·乌尔奇，利捷航空的理查德·桑图里，宠厨的多丽丝·克里斯托弗，威利家居的家比尔·柴尔德、肖氏工业集团的罗伯特·肖......他们虽然来自各行各业，但都对巴菲特忠心耿耿。

巴菲特之所以能服众，一方面得益于他自身拥有杰出的投资能力，另一方面是因为他待人宽和，不争功，不诿过。巴菲特多次在公开场合，盛赞旗下经理人的表现。财经作家罗伯特·迈尔斯曾经想要采访巴菲特，巴菲特非常委婉地告诉他，还是应当多关注一下查理·芒格和其他的经营管理人员。

巴菲特的待人之道，让我想到了李嘉诚的一则小故事。当时，香港商界都称李业广为李嘉诚的“御用律师”，李嘉诚却谦虚地说：“不好这么讲，李业广先生可是行内的顶尖人物，我可没这个本事独包下他。”给我的启示是，做人必须“虚心实腹”，能力很强却非常低调，才最显人格魅力。

第三，深入骨髓的商业洞察。

巴菲特说：“我上商学院的时候，经常会和大家讨论，好生意的定义是什么。我会告诉大家，我见过的最佳企业是哈佛商学院。因为商学院收取的学费越高，想进商学院的人也就越多，学生们会认为商学院更加物有所值。哈佛商学院的名声不仅能自我强化，而且也使得每年收取的高昂费用成为一种必须。”

哈佛商学院提供的服务，可以理解为一种奢侈品。奢侈品的定价，并不是按照经济学的供给需求曲线来设置的。和哈佛商学院类似的案例还有很多，比如劳斯劳斯如果大幅降价，不但不会吸引更多消费者，反而有可能会有很多富豪客户流失的风险。再比如LV的包包、丝巾如果大幅降价，也一定会显著削弱品牌影响力。

为什么奢侈品必须维系自己的“高价”呢？其实道理并不难想明白。人的需求是多种多样的，吃饱穿暖只是最基础的生理需求。那些负责满足生理需求的产品或服务，低价是有显著优势的。但人还有更高层次的需求，比如炫耀。进了哈佛商学院，或者开着一辆千万级别的豪车，就相当于在告诉别人，自己很有实力。

我发现很多平台的直播PK，就很巧妙地利用了这种人性。你去看一场直播，你可能原来没有打赏的冲动，但连了PK以后，你发现对方家粉丝刷了很多礼物，这时会让人产生一种攀比心理——就你有钱一些？由于这种心理的作祟，导致双方的粉丝赛着去刷礼物。当然，对于平台和主播来说，这是他们最愿意看到的结果。

在我看来，巴菲特是深谙人性的高手。因为懂人性，所以他对待经理人的态度就是知人善任，用人不疑；因为懂人性，所以他对待员工的态度就是有奖有罚，合理公平；因为懂人性，所以他对待被投企业的态度就是观察其竞争优势，而竞争优势的底层逻辑就来源于商品或服务跟人性的匹配程度。

冠亚说

2017年8月我曾写过一篇文章《永远不要试图去考验人性》，题头配图用的是电影《倚天屠龙记之魔教教主》里的一个镜头。在这篇文章，我决定再用一次这张配图。画面中，周芷若媚眼如丝，软语温存，张无忌则被挑逗得手足无措，欲拒还迎。

很显然，张无忌的情绪，已经被周芷若轻轻松松地拿捏住了。张无忌是君子，但在孤男寡女同处一室的环境下，在周芷若轮番挑逗的引诱下，张无忌根本就没有招架之力。这一出“仙人跳”，也让张无忌颜面尽失，受尽屈辱。当时我给读者的留言评论，第一条就是“重要的不是坐怀不乱，而是没有美女坐怀的机会。”

非常巧合的是，2019年12月唐朝老师在评论茅台反腐的时候也说：“防止男人出作风问题的要点，是不要创造和美女独处的犯错机会，而不是裸女在床时大声诵读色即是空。”哈哈哈哈，读到这句话，简直是太有同感了！文艺点说，英雄所见略同；直白点说，男人才懂男人。

前不久我发了一篇2011年的旧文《国考上岸谈体会》，提到体制内外的一些区别，这里我想从“人性”的角度再讲一点。如果我走的是仕途，将来别人有求于我，帮的话，动用的是公权力；不帮的话，又会碍于人情。而如果我干的是投资，赚的钱都是自己的，将来想帮谁，都可以听由自己自主。走上投资这条路，本身就不掌握公共资源，自然也就杜绝了各种请托，也不用经受人性的考验。

雪球上有位网友给我留言，说我每天坚持学习巴菲特真的挺不容易的。我回复他说，这样做是为了刻意让自己在这个“信息茧房”里不出来，避免被外界纷繁复杂的信息所干扰。头脑不会是一片荒芜，它要么就开满鲜花，要么就长满杂草。所以，我们要“割除杂草，浇灌鲜花”。用佛家的语言讲，“时时勤拂拭，勿使惹尘埃”。这其实就是在创造条件，把人性往好的一面去引导。

以茅台起笔，最后也以茅台收尾吧！早上起床看到一则消息，说i茅台App自上线以来，目前的注册用户数已经突破了3000万。在我看来，茅台建设网上直销渠道的重大意义，或许不仅仅在于进一步提升公司的利润率水平，更关键的是，它也在小心翼翼地挤压着“灰色地带”的套利空间，是茅台（及其管理层）和消费者的双赢。