一年卖出80亿，“床垫大王”如何从中国县城走向全球

这些永不服输的企业家，正是中国品牌出海的希望。

全文4588字，阅读约需14分钟

文｜陈卓

编辑 | 顾彦

题图丨梦百合

2003年4月，在深圳打拼的倪张根创业不足4个月，和同学合伙的海绵数控切割机项目便失败了。这对他来说是个巨大的打击，如“美好的梦想一瞬间坍塌”。这距离他辞去体制内工作已经过去了5年，时年28岁的他不禁思考：自己的路到底在何方?

倪张根自己都没想到，一个在深圳华强北买的记忆绵枕头，很快让他开启了一段终身创业生涯。

他将在深圳做的那台数控切割机搬回老家——江苏省如皋市，开始生产记忆绵产品，后来又创立了自己的品牌MLILY梦百合。十多年后，倪张根带领梦百合跻身中国床垫品牌第一梯队，2022年产品卖出80个亿，其中超80%的收入来自海外。

5月25日，在深圳时尚家居设计周暨深圳国际家具设计展上，亿欧新消费见到了这位梦百合的创始人。他瘦瘦高高，穿着朴素的T恤和类似“老人鞋”的运动鞋，T恤上还印着“梦百合0压床垫”的字样。

这样一位看起来十分儒雅又朴素的人，带领梦百合布局海外、闯荡全球，书写了一段精彩的“床垫大王”创业故事。

一个枕头的机缘

1975年，倪张根出生在江苏省如皋市的一个普通家庭。从小就是学霸的他后来考到了上海，就读于同济大学。1997年毕业后他选择南下深圳，在深圳铁道部建筑工程处任工程师一职。

年轻的倪张根，骨子里是不安分的。他不喜欢国有企业的氛围，因此很快就辞了职。后续的5年里，倪张根换了5份工作，先后做过毛绒玩具、数据库软件等。2002年，他看到海绵切割机器的发展前景很好，于是便拉上同学合伙开起了公司。

创业过程中要面临的意外更多。2003年4月，倪张根刚从北京参加完一个行业展会回到广东，与他一同创业的同学却突然提出散伙，理由是“你太激进，我们累了”。后来，倪张根曾多次在媒体采访中提及这难忘的一幕：“听了散伙这个词，我当时就懵了。”

倪张根的第一次创业就此告终。当时恰逢非典肆虐、人心惶惶，倪张根也陷入对未来的迷茫，直到他把目光放在不久前在深圳华强北买的一个枕头上。

这是一个标价1100元人民币、美国进口品牌Tempur的记忆绵枕头。一开始，倪张根只是觉得枕起来非常舒适，送给女朋友是个很好的礼物；同时他想起来，之前走访海绵切割机客户时，有人告诉他，记忆绵是海绵行业的新兴产品。于是，倪张根咬牙买下了它。

“记忆绵枕头会不会是个新机会？”这个想法在脑中出现后，倪张根立马就给当年要资助自己留学的表哥打了一通35分钟的电话。倪张根的表哥借出10万元，成为了这笔生意的“天使投资人”。

倪张根就此开启第二次创业。一周之后，一台刚开发一半的记忆绵异形切割机样机就抵达了倪张根的老家。2003年5月底，倪张根正式注册了一家名为“恒康家居”的公司（2017年更名“梦百合家居科技股份有限公司”），这个公司的地址距离他出生的家不过500米。

这让倪张根十分感慨，自己从老家考到上海，再从上海去深圳创业，兜兜转转最后又回到自己的出生地。但同时，他也认为这是一种馈赠：感谢上苍让自己在创业的同时，也能有机会照顾年迈的双亲。

梦百合最早的厂房，不足500㎡

倪张根将自己的这段创业经历称之为“奥迪式创业”——奥迪的标志是4个零，而他的创业也是伴随零启动资金、零行业经验、零技术、零客户这4个零开始的。

这对于没有多少商业和产品经验的倪张根来说是不小的考验。在不到500平米的租赁房内，倪张根和团队经历了巨大的艰辛和挫折，一系列不太完美的记忆绵产品终于面世。当时一遇到订单，全厂寥寥几人一齐出动，每个星期出1个集装箱的货柜。

创业初期，公司只是替国内的贸易商加工产品，很快，倪张根就感到了这种生产经营模式的局限性，决定直接挖掘并培养自己的客户，开发属于自己的产品市场，并迅速组建了市场开拓团队。很快，倪张根便获得了第一个客户——一家来自上海的贸易公司。

强势出海

2004年的广交会，是倪张根事业“真正意义上的第一扇窗”。

倪张根去广交会是为了获取更多的订单。据倪张根回忆，在广交会的那几天，自己像个战士一样，为公司接了约10个集装箱货柜的订单。此后的每一届广交会，倪张根和团队都如约而至。

也就在那次广交会上，倪张根得知企业申请进出口经营权的门槛降低，注册资金由原先的300万元变成50万元。当时身在广交会的倪张根很激动，来不及返程便直接打电话给公司，决定走上外贸之路，把产品卖到海外去。

借着从广交会拉来的生意和后续一系列贸易订单，倪张根的公司开始步入正轨。公开资料显示，2005-2008年，恒康家居的海绵切割机订单从50万元做到了400万元，记忆绵订单也从50万元做到了1000万元。2008年，倪张根正式推出了主打记忆绵的品牌“MLILY梦百合”。

和许多外贸企业一样，倪张根一开始做的是为境外记忆绵家居品牌商代工的ODM生意。不过随着时间的推移，倪张根开始把重点放在记忆绵产品的自主研发上。

公开资料显示，记忆绵诞生在上世纪60年代，由美国航空航天局创制。和一般海绵不同，因其挤压后不会迅速恢复原状，而是仿佛拥有记忆般缓慢回弹、释放压力，故被称为“记忆绵”。

此前，该产品多被应用在航天员的靠背、坐具等处，用来保护航天员脊椎等部位的安全。21世纪初，记忆绵作为床垫材料进入市场。

但他发现，传统记忆绵实际用到床垫中时，随着气温变化而硬化，一定低温下甚至会硬得像砖。倪张根希望解决这个问题，于是将赚来的钱都投入到研发上。终于在2011年，其团队打造出了一款不随温度硬化变化的“非温感记忆绵”，取代了原本市场“温感记忆绵”概念。

技术创新给梦百合带来巨大改变。那一年，梦百合的外贸订单蜂拥而来，当年营收就增长了75%。

看到外贸订单带来的巨大价值后，倪张根决定聚焦出海。为了实现更高的附加值，倪张根带领梦百合转向OBM（代工厂经营自有品牌）模式，进一步推出梦百合“MLILY”、“0压房”等品牌概念，同时扩大产品线，产品涉及记忆绵床垫、记忆绵枕头、电动床、沙发等。

梦百合产品矩阵图

在出海领域，梦百合的出海策略分为两步：一是不断在海外建立生产基地实现产能全球化；二是收购海外连锁渠道拓展自有品牌。

考虑到海外一些想要看到工厂才做决策的客户，倪张根坚持将制造基地建立在海外。2015年，梦百合登陆加拿大、澳大利亚市场；2017年，登陆以色列、马来西亚和泰国市场。此后倪张根不断加快了海外建厂的速度，陆续在塞尔维亚、泰国、西班牙、美国建立了工厂并投产。

同时从2017年开始，梦百合先是收购了西班牙本土品牌Maxcolchón，在当地增设90多个门店，后来又收购美国连锁零售商MOR Furniture的38个门店，还与德国家居品牌MC达成合作，让梦百合的门店也遍布全球。

截至目前，梦百合产品销往全球73个国家和地区，全球销售终端突破1万家；营收也从2015年的近14亿持续增长至2022年的超80亿，其中海外贡献了超80%的营收。2016年，梦百合顺利登陆A股市场，成为“中国记忆绵床垫上市第一股”。

2021年，梦百合美国亚利桑那州生产基地开业

“二次“创业

曾有人嘲笑倪张根，相比出海的千难万阻，一些聚焦国内业务的企业或许可以“活得更为轻松”。他这样回应：“既然全球化是企业成长无法避开的大趋势，那么为什么不早走？”

梦百合的愿景是“成为受人尊敬的世界品牌”。倪张根认为，随着中国的逐渐强大，中国品牌已得到全球认可，品牌全球化是必然趋势。此外，全球化还可以帮助梦百合充分利用全球各地的生产、研发技术及供应链优势，取长补短。

倪张根认为，当前很少有品牌在出海方面能成为梦百合的真正对手。

一方面，梦百合在过去近20年的时间里，将主要精力放在海外，并通过搭建生产、销售的供应链体系进一步巩固自身的竞争优势；另一方面，梦百合也扛住了全球疫情黑天鹅，并“转危为机”，在2019-2022年大力拓展国内线下门店，国内“直营+经销”门店数由379家增长至1311家。

“我自负地讲，一些同业品牌的出海在未来只会离我们越来越远。因为我们受的苦他们没有经历过，而没有经历这些跌宕，企业想出海成功是很难的。”

但倪张根不认为在全球市场站住脚步后，就可以激流勇退。他坦言，面对复杂多变的国际贸易环境，全球化是一件需要随时调整方向的事；再者，他对曾经没有打开国内市场这件事，深感遗憾。

在他看来，过去梦百合可以说是用境外营收来“苦苦支撑”国内增长。“就像父母在外做生意，家里的小孩没教育好。”

近年，倪张根带领梦百合杀回国内市场，并计划在未来15年内，梦百合的国内销售目标要逐渐超越国外。

他将此称之为自己的“第二次创业”。和初次创业时不同，如今的倪张根已经成长为一位上市公司领导者，但要想从头开始，需要的是保持一种对现状的清晰认知。于是倪张根告诉自己：心态必须归零，拿出创业状态，才能走出传统买卖模式和思维。

倪张根发现，国内基本都是睡硬床，但他没有迎合消费者需求，而是坚持要做记忆绵。“这些年我投了很多钱去做国内市场，但基本方向始终没有变。我不碰乳胶、不碰硬床，一定要按照这个既定的战略往前走。虽然是个苦旅，但长期来看的话，老天一定会给你回报的。”

为什么要坚持做记忆绵？因为相对于椰棕床垫会发霉、生虫、有甲醛，乳胶床垫生产过程不环保、会出现粉化问题等弊端，记忆绵很少有有害化学物质溢出、还有非常高的舒适度，且从材料成本角度来看也比乳胶便宜，堪称“床垫行业最完美的材料”。

在倪张根看来，要想打入国内市场，首先要让消费者认识记忆绵。

他觉得需要“要离消费者更近一点”，“因为这类产品很大程度上是需要体验的”。为此，梦百合通过持续打造多样化的试睡活动、赠送180天内包退包换的试睡权益等，让消费者切身体验产品。

在大力拓展线下渠道的同时，梦百合也积极开拓酒店市场，免费为酒店类客户提供床垫，升级“梦百合0压房”，打造体验式的消费场景，增加消费者触点。截至2022年末，梦百合0压房已合作酒店3000余家，拥有100万+间0压房。

为了快速打开局面，梦百合还联合头部品牌战略公司合作，摸索出“压力小睡得好”的“0压”的概念，延伸出智能床、厚床垫、薄床垫、枕头、沙发、软床及小件产品等六大类“0压”产品，并在高铁、户外、社交媒体等大量投放广告。

梦百合联名《三体》推出智能床新品

为了更接近消费者，在短视频经济兴起的时代，倪张根在2022年还选择了亲自下场直播，每周三、周日晚七点准时上线，讲述梦百合品牌新品以及创业和心得。他还积极录制短视频，向消费者普及0压绵的作用及价值，希望改变国人喜爱睡硬床的错误观念。截至目前，其个人抖音账号已经积累了超71万粉丝。

“我们的产品营收一直是20%是国内，80%来自出口，我希望一两年之后，能够尽快甩掉‘8020’这个标签。梦百合的终极目标是整体做到700亿，国内市场要占有400个亿。”倪张根表示。

尾声

从ODM、OEM到OBM，梦百合无疑是中国消费品牌出海的一个成功案例。这背后既有不断开放的外贸环境和时代浪潮的助推，也离不开企业家的精准判断和梦百合人的务实精神。

然而，当前依然有大量外贸企业停留在ODM+OEM的路上。即便是梦百合这样的老牌出海选手，也要时时面临国际环境和市场格局变化带来的新挑战。

倪张根坦言，出海“会走很多弯路”，“如今梦百合依然有国外工厂是亏损的”。但这些挑战也激发了一个创业者的斗志，倪张根认为“企业家精神就是做难而正确的事”。

这些永不服输的企业家，正是中国品牌出海的希望。

参考资料：

《梦百合家居倪张根：0压睡眠“织梦者”》，新浪家居

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