太气人了！最差的店月销9000＋，他天天喊着控制单量！
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2017年7月，吴楠和好友共同创立青渝蓝之麻辣香锅（以下简称青渝蓝），随后，5个月连开20家，单店日均单量超过300单；成绩最差的店，月销单量9000+。
别的商家都在愁怎么提高单量，他愁的却是怎么控制单量……
在这“烦人的”单量后面，他都做了哪些事儿？
”■ 孟小倩
吴楠1996年进入餐饮行业，从麦当劳的服务员一路做到权金城集团市场总监、SENSORO副总裁。
2011年，又转入互联网，在百度做过产品和技术，在雅座（餐饮行业营销云服务商）做过用户的大数据管理，还做过物联网。
5年后，吴楠决定回归餐饮，进入外卖市场，“和以往的跨界创业者不同，我这种属于叫‘充电后回归’的创业者。”
随后，他开始了为期一年的创业筹备工作，也正是这一年的不断试错，让青渝蓝在上线之后，爆发出一鸣惊人的力量。
01
选择品类
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1、抄数据、蹲点、翻垃圾，差点就选了日本料理
为了筛选出最有潜力的创业品类，吴楠和他的团队连续7天在各大外卖平台抄数据，从早到晚在别人家餐厅门口蹲点，还翻着人家的厨余垃圾，探测产品、成本、盈利等数据。
最开始他们列出了麻辣烫、寿司、米饭套餐等7个备选品类，甚至一度决定就做日本料理，却在签约门店合同的临门一脚前，又决定放弃，“选择日料肯定是可以做的，但感觉上还是太勉强”。
就像章子怡一直强调演员的信念感，如果一个创业的老板，连自己的产品都不确信，是无法做成事业的。
最终，吴楠选择了麻辣香锅：客群更广，场景更丰富，适应时段更长，议价空间更大，以及品类里没有真正的老大，成为他说服自己的理由。
2、菜品荤、丸、素分类，只选全国销量前7
“我们把它分成荤、丸、素等类别，然后分别按照全国销量数据前7选定菜品”，选出的40多个SKU中没有牛羊肉、毛肚、鱼类。
这一点遭到了圈内朋友的强烈反对，“麻辣香锅怎么能没有牛羊肉、没有毛肚和巴沙鱼呢，你这谁吃啊？客户点都不会点的。”
但吴楠认为，“看起来有了毛肚才像麻辣香锅。但是数据显示，毛肚根本没有几个人吃。”
“再比如说牛肉，其实大部分麻辣香锅里面的都是假牛肉，如果我们用真牛肉又太贵，还不如不加。”
很快，用户用行动证明了吴楠的决策是正确的。“顾客可能缺东西，但想吃的我大部分都有”，首家店开业第一天，仅卖出了18单的情况下，40多个SKU，包括加料（加麻加蒜加豆豉）的选项，就被顾客全点了一遍，没有一道菜没有被客人点到。
除了销量依据，还要看菜品本身的属性适不适合做外卖。
青渝蓝的素菜只选用西兰花、油麦菜、菠菜等含水量少的产品，有些产品如白菜，就不适合做外送，一是出水量大，容易变成麻辣烫；二是白菜梆子太厚，需要的炒制时间也长。
02
解决痛点
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1、麻辣香锅变成了麻辣烫？1个麻花搞得定
麻辣香锅送到用户手上的时候就变成了麻辣烫，炒的就像煮的一样，怎么办？
除了上述不选含水量高的蔬菜外，放两三个麻花可以轻松搞定。
但前提必须是用锡纸盒保温、外套纸盒做成隔温层，且两个角都要留有小孔，“如果是塑料盒，那就不是吸潮，那就泡透了”。
同时，因为锡纸包装很隔热，“我们的菜品出锅83°，到用户手里73°，路上持续加热至少20分钟，如果没有麻花起到物理隔热作用，锡纸的热反射又会导致上层食材糊掉。”
同时麻花又可以是质量检测器：“麻花保持脆的时间一般是一个小时，在这个时间内菜也没有大的变化。超过1小时，麻花就会变得越来越软。
而用户一般会先吃麻花，如果麻花变软，第一反应就是‘放时间长了’，就会降低对菜品的心理预期，知道是‘时间长了’，不是菜品本身的问题。”
因此每当有顾客投诉产品问题，吴楠就会问：“麻花软了吗”？这样，能够分析出问题在哪，便于下一步改进。
吴楠的决策并非是个人的臆想，而是经过一年的深度调查和实验，“别人都是先开始做再改进，我是先试所有的情况，改进好了再开始做。”
比如，能够担当麻花功效的产品，吴楠团队曾测试过无数种：“油条、玉米片、薯片、炸的红薯条等，仅麻花就试过甜麻花、咸麻花等各种口味，最终发现，搭配麻辣香锅，甜麻花的口味最合适。”
2、产品多，出餐慢？又有这3招
麻辣香锅产品较多，出品效率问题让很多商家头疼不已。针对这点，有的商家选择设立套餐，以提前抓好菜节省时间，但这个方法在吴楠这里却行不通：
“我们所有的产品都在冷箱里面，不同的食材有不同的温度，全都现抓现炒。蔬菜常温，腌制品是冷藏，冻品是冷冻，提前配好没办法区别性保存，不管放哪儿，另外的产品都会不新鲜。”
为了在不提前预配的情况下提升出品时间，吴楠订立了以下标准：
【1】变克重标准为视觉标准
抓菜速度是影响麻辣香锅出品速度的首要因素。“有些店为了保证给客人的重量，每个产品都要过秤，那一单可能需要5分钟。”
吴楠认为，只要明确了切配标准（切多大）和装配标准（放在哪），就可以把设置好的多少克，变成多少片（块），人眼就能识别，不用一一过秤，20秒就可以配好一份订单。
【2】使用胶枪放酱料
虽然单品不用过秤，抓菜完成后，仍需过秤，按总重比例来标准化放酱料。
为了让厨师加起酱料来既快又标准，吴楠弃用小料包和刻度勺，选用了带刻度的胶枪，既不会因为粘在勺子或者料包上导致不够标准，也不会降低出品速度。
【3】设计顺时针45°动线
根据抓、烫、炒、包的顺序，吴楠设计的动线是，员工只需顺时针45°右转（厨师需要向右转个身），不用穿行跨越就能够传递到下一个人手中。
各个流程并发的前提下，一单的出品时间只需一分钟。吴楠正在改装传送带、开发机械臂，用上这些智能设备后，有望将6个工作人员减到2个。
03
设计包装
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1、锡纸+纸盒，两个温区做保温
餐盒的保温是一大难题，吴楠采用的是“锡纸盒”外套一个“纸盒”的设计。
“说白了是要做空气隔绝，把温度变成两个温区。为什么有中空夹层、中空棉，中间的温区是用来保温的，如果你只有一个锡纸盒，直接接触外面的冷空气，就会迅速变冷。”
2、为了被记住的蓝色调
外卖包装承担的另一项作用是，品牌传递。因此“要做一个不一样的餐盒”，是吴楠对餐盒最主要的要求。
但是暖色系都被用光了，“而且我们的受众以女孩为主，每个女孩都有一颗文艺的心，蓝色的，有安安静静的感觉”。
当时有很多人反对，认定餐盒只有暖色才可以刺激消费者的食欲，但是吴楠坚持：“真正的色调运用是在空间运用上，不是这种包材。”
“传统的餐厅色调设计为了让顾客更有消费欲望，那是在交易开始之前。外卖不一样，用户拿到餐盒已经是交易结束了，这个时候餐盒的作用应该是，让他记住你。”
“比如大家一起订餐的时候，看到一个蓝色的像礼盒一样的东西就会问，这是什么呀？就能了解一下，在人群中，不管有多少外卖，一眼就能分辨出来这个餐盒。”
3、为了用户体验的翻盖设计
互联网讲究用户体验，吴楠的一切筹备都是以用户体验为中心。
比如看起来高级的抽插式餐盒其实用户体验并不好。“第一步，得把盒子从塑料袋拿出来，不然抽不出来；第二步，抽出来，盖子打开没地方放，还要丢进塑料袋；第三步，吃完还要装进去丢掉，弄一桌子……”
而设计成翻盖的餐盒，“只要塑料袋往下撸一点，盖子打开，吃完包装袋一提就扔了，非常干净。”相应的，成本也高了不少。
但吴楠认为，作为一个餐饮老板讲究成本和效率是正常的，但没有站在用户的角度考虑。宁愿成本高点，也要讲究用户体验，这是吴楠在互联网学到的东西。
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统筹丨师丽丹
编辑｜师丽丹 视觉｜陈晓月
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