我是怎么”败光”千万投资

分享者：代柏阳

编辑：陈斌

本文总结来自“技术琐话”直播

从2017年底开始创业，至今有3年多了，目前为止没有太大的成绩，不过好在公司没凉。在我创业的那个时间段，即2018年初，市场上有很多小程序跟风出来了。我们2017年底做的H5，2018年初做的小程序，拿到了第一笔投资几百万，之后又陆陆续续融资了千万。截止目前为止，其他的小程序都挂了，我们的小程序还存活，在市场上继续运营着。今晚主要围绕三个方面去讲讲我的创业心得：第一，我们是怎么拿到投资; 第二，为什么市场上别的公司凉了，但我们没凉；第三，没什么成就为啥还在坚持。

1.招人找钱找方向

首先重要的一点是做事，这个方向的核心，坦率地说是找准方向。大多数人认为找准方向就能把事情做成，其实，不然。

中国的礼物市场比较大，一年两三万亿次的总规模。有许多礼品公司，每年员工发福利的时，很多人都谈论公司发的是什么东西。在端午节时公司发粽子，中秋节时公司发月饼，春节时公司发对联或台历。但几乎每年都重复发放这些礼物，大部分员工会去吐槽公司发的礼品没有新颖。

我之前做过员工，也任职过领导，于个人而言，对公司这种礼品采购是不太满意的。在十几年前，公司发的礼品是刻着公司logo的U盘，笔记本，签字笔和手机袋。主办方也没有考虑这些礼品发给员工有什么作用。让我印象深刻的是，有个主办方下了血本做了名片夹，这个名片夹比较漂亮，名片夹的正面有很大的公司logo，但是这个名片夹平时不会去用，因为我们也不太可能去使用别人公司的logo当成自己的私人物品。一般而言，真正有点格调的人会去选择一个相对好的名片夹，至少是没有公司logo标志的。

因此，有些公司发放的礼品不好，质量又差。但是钱又花了，礼品市场这么大，但始终没有公司可以做的好。中国几万亿的市场，没有一家大的礼品公司做成知名品牌，所以觉得礼品市场是一个好的创业方向。

目前来说，国内最大的礼品公司是京东。京东一年出售京东e卡流水大约有几百亿。因此，我认为礼品市场是有地方可以挣钱。京东e卡一般都是企业采购的，是一个大现金流业务。很多的传统中小型礼品公司较难成规模，但是卖礼品卡的业务可以成规模。于是，我就开始找人成立一个团队。在找人的过程中，遇到最大的误区就是找牛人过来帮你，你画大饼就可以了，这个挺好，问题就在于牛人信不信我。

找牛人来帮忙一般来说就是对自己能力的不自信，自己不会的领域希望别人来帮我，当然我自己也学不会，也不可能样样都学会。因此需要好多人来帮。所以去到处去找牛人。当时投入大量的资金去找人，开高工资给高期权给牛人。找到牛人过来感觉挺开心的， 给牛人的薪资水平也不算特别高。我们公司是拿着天使人融资的公司，不能给很高的工资，月薪大概就几万，多的就3-5万。接着我就把人请过来，发现每个人的想法不一样，因为个个都是牛人，都在自己的领域和方向有独特的专长。但我作为创始人说的话大家都不爱听，我说的方向应该这样做，大家觉得应该那样做。结果大家意见不一致，导致大家很痛苦，一直持续折腾了大概2年的时间，在这过程中，来了人，走了人。我请了各种高人，发现都不行，这事做不下去，没有进展，公司也没有起色。总结一下，我自己做礼品，以前没有礼品行业的经验。仅仅知道这个行业规模大且有利润。怎么干，具体行业的游戏规则是完全不懂，在完全不懂的情况下我去找人，找的人也不对。所以请一些高明的人过来，人家说的对与错自己没法判断，很多钱和资金就打水漂了，自己也很心痛。走了一圈之后，发现自己还是要懂点这个礼品行业的知识。懂行之后，我就可以自己慢慢摸索，这时自己也和高人也学的差不多了，但是那些牛人我还是使唤不动。后来我明白了在一家初创型企业，如果你不是能力特别强的，影响力特别大的，特别独断专行的人你是很难让高人听你的，跟你卖命的。不管你出多大的利，因为大家可能都在创业的过程中都希望短期内获得足够大的利益，所以你把这些梦想，事实和道理都和别人讲了之后，对方还是看经济效益。经济效益好，人家就愿意跟从你的，经济效益不好就是别人主动说，我不干了。我还是坚守这个摊子，所以你就发现，有一个好的方向和资金，跟你一起创业的人没有找好，再好的想法，方向和资金，这个创业还是做不成。今天这个礼品公司还是我的头等大事。所以有两句话，创业找人找钱找方向，谈梦谈情谈共赢。

这两个事做不好，其他事别搞了。所以一个技术宅男从以前做技术到创业公司，对我来说挑战很大。一是摸清礼品行业游戏规则怎么玩，二是怎么带着大家一起玩。所以想要创业的伙伴们，听到我说的这些，自己可以掂量一下自己的水平，能不能把握住这个方向。想法不错时，关键是你要找到合适的人帮你干。现在我也不找牛人了，礼品行业我也了解的差不多了，大约有三年了。三年时间在这个行业也不算专家，一般情况下手可以维持这家公司运转。所以我找听话的，老实的，执行力强的伙伴跟我一起合作，大家挣了钱一起分，这样挺好。这是今天分享第二个重点，核心是共赢。

2.谈梦谈情谈共赢

做礼品生意，首先是要与客户共赢。我们做一个礼品小程序，客户到处都可以买到礼物，凭啥到我这里购买。这是一个很大的问号？在这个问号里面我们有想过给客户提供什么价值。我们这个小程序可以输出什么，客户价值，客户价值的点在哪里，非常关键，这个点没想明白，就不能和客户共赢，就挣不到客户的钱，客户也就不会掏钱购买我们的礼物。我们公司的客户价值是免地址送礼，只要有客户的微信，通过小程序就可以把礼物送达。我们做了一个九选一的购物卡，把这些购物卡可以通过微信发送给客户，客户喜欢什么，就买什么，兑换什么。客户实在不喜欢，可以折现百分之90的现金，我们公司收取百分之10的费用，公司提供开发票，客户还可以在自己的单位报销。如果客户不想提现和提货，还可以转送他人。这就是我们提供的用户价值，主攻客户不方便，来不及的送礼场景。不知道对方送礼的场景，不知道对方地址的场景。所以我们就活下来了。

大的礼品公司认为全天下的人都需要送礼，大公司认为自己可以满足消费者的需求，做一个大而全的礼品平台。这样的好处是十几亿人口都是自己的客户，坏处是客户需求精准度不够。相当于购买的用户流量转化率不高。用户流量转化率不到高，公司的投入产出比就不成正比。比如你带来一万个用户，最后只有一个人消费，而我们公司带来一百个用户，最后只有一个10-20用户消费，我们就是盈利。因此那些更宽范人群送礼的公司可能就没有活下来。因为他们的推广成本太高。我们公司就自给自足，先把自己养活了再说。这是我们公司的第一个共赢，与客户的共赢，为客户提供价值

第二个共赢，就是与供应商的共赢。和供应商的合作共赢才是我们公司核心的竞争力。俗话说靠山吃山，靠水吃水。我们公司靠供应商，我们这个礼物社交平台也离不开卖户。其实和供应商的合作非常重要。比如我们的美妆，奢侈品资源不是我们去进货，我们怎么和供应商共赢呢？卖货。我们卖的越多，对供应商的出货量就越大。出货量越大，供应商对他的上一级工厂去下订单，他的成本就会更低，这是一个链式的合作，链式的供应模式。我们公司保证可以卖货，供应商保证及时供货，相辅相成。我们公司靠着供应商，吃着供应商这个资源的饭。因此，你能做什么事，你能做成什么事，取决于你的资源。你有什么资源，就挣什么资源的钱。这三年时间，自己就做了一件事，把自己变成供应链总监。最开始公司同事反对，他们认为最重要的是帮客户匹配他的送礼需求。我发现和供应商的合作最重要的是它是一个很长的链条。礼品公司和电商公司不一样，客户购买的东西不是自己用，而是给其他人用。相当于花钱买别人的感情而不是买这个礼品本身。因此这个礼品公司的供应商链条比一般的电商公司要长，用户决策的成本要比电商的成本还要高，所以在这个链条里面对于我们来说，挑战非常大。我们不仅要满足通用化的需求，还要满足更多个性化的需求。这是一个极大的挑战。在通用化的需求与个性化的需求两者之间，我们要做取舍。中国十几亿人口，个性化需求这么多，不容易满足。我们做了一个相对有共性化的需求。比如，朋友生孩子时，送老师时，送公司的领导时，逢年过节时，这里面既有个性化的成分在里面，也有共性的场景，且每个场景都是大场景，这样一来就降低我们的运营成本，更高程度去匹配客户的需求。还有一个是企业集采，在公司逢年过节时，熟悉员工福利是什么和客户需求是什么，我们把这些场景福利摸透之后，我们把它做成我们的程序，我们的礼卡，我们就可以在单点上做更大的突破，出更多的货。这样我们的合作伙伴就可以和供应商合作共赢了。共赢之后，大家都挣到钱了，公司内部就好分赃了。

这里给大家分享一个好的分赃经验。如何分赃？公司有一定的经营成本。一个商品的的利润的一半留在公司不动，作为公司支付平台的交易手续费，销售成本，开发成本和税务成本。剩下的一半利润分给公司所有的员工，按照员工各自岗位的工种占比去分配。分了有一个好处，不管挣多挣少，公司所有员工都有甜头，都有利益，商品的利润的一半作为作为公司的运营资金。避免了商品的利润全部分配给员工造成公司由于资金不够无法运营下去。这是适合人少，规模不大的公司。谈共赢第一，把共赢谈好了，在谈情谈梦就好说了，光比给别人画大饼好多了，况且大饼多了不能充饥。

3.产品供应链流量

首先我们要知道产品是什么，公司的底层逻辑是什么，公司的定位是什么，公司解决谁的问题，只有公司定位清晰了，才能把产品做好。很多公司，创业公司一般就挂在产品没做好，因为不了解公司的客户。这样你的需求不清晰，然后公司的产品在改来改去直到最后没资金就挂了。所以在做之前，要做好充分的市场调研。这个地方关键点，客户究竟是谁。千万别把客户规模想的太大。客户很多都是很小那一部分群体。不太可能是所有群体的。我从业这么多年，任何东西都有他的用户群体。你的用户群体越窄，你的用户需求越精准，你做起来就越容易。一开始就做很大，谁都是你的客户，不太现实。如共享单车，开车群体，老人群体等都不是他的用户群体。把给你付钱的群体弄清楚了，你才能把你的产品做出来。这第一关相对而言就过了百分之七十至八十，我知道我们公司的客户是谁。

我们的客户有两部分群体，一是公司的老板，不是所有开公司的老板，一般是互联网行业中小企业的老板，公司规模大概50-300人。再大一点的老板，会有很多人帮老板解决送礼的问题，他有手下，可替代方案，可以选择的方案很多，并不需要自己亲自来办。所以中小企业的互联网行业的这些老板年龄大约是28-45岁之间，不会是很宽泛的人群，就是有一点钱，公司想往上走，想拓开人脉，想获得更多的资源，他需要维护他的个人人际关系。多认识一部人，多交新朋友，多维护好老朋友，这种群体是我们的客户，这类客户有点钱，人脉关系很复杂，维护起来很头疼，需要用到这种线上送礼品的，比如过节，20个合作伙伴，5个股东，100多个客户，他们自己亲自慰问一下，通过这个小程序送个礼盒效率很高，比等快递快多了，节约了很多时间。

另外一类群体是公司的采购，这类客户说值得我们去赢得企业市场，客户来采购我们公司的专门面向员工福利的礼品卡和礼盒，把他们服务好，我们gongs 就相对其他礼品公司不会挂，因为一家中小企业一年礼物交易金额是5-10w，假设我们服务好一个客户，大概一年一个客户的贡献值(GMV)就有3-5w，服务好一千个客户就很不错了，一千个客户这就是我们这个定位。服务好这些客户有些很关键的点就是供应链。

礼物不能天天一样，没有新意。我曾经花了年薪50w去请一位供应链总监，花了三个月的时间帮我找了十家供应链工厂，吐血了。我又花了高薪资，给高期权请了一个人帮我做供应链，做了大概有一年也没啥成绩。所以我就亲自下海，去北上广深去参加会议，哪里有好货就去哪里找货源，到处去拜访供应商，看到这边有好东西就想着能不能见面谈一谈，给我们公司供货。供应链我们就慢慢做起来了，一些大牌美妆，轻奢品等就是专柜价的7-8折，好一点的可以做到专柜5折，都可以保证百分百正品。所以，供应链这一环做好了，意味着公司有了一定的盈利能力，在公司的经营中，盈利能力很重要。所以供应链是保证你有饭吃的，所以我亲自抓。我平时也喜欢逛淘宝，逛购物app,把自己的喜好品味添加上去，多多少少可以影响一部分客户。所以产品做好了就是这个小程序做好了，供应链做好，那么接下来最重要的部分就是流量，客户从哪里来，盈利能力有了，客户从哪里来，很多公司产品做好了，推广不出去就挂了。因为前面投入资金过大，后面GMV消费供应不起来造成入不敷出，所以公司的流量从哪里来是很重要的事。看起来哪里都有流量，但是哪里的流量都不好拿。我们现在还在获取流量，更低廉且更有效的流量，转换率更高的流量。我有一个想法分享一下获取流量心得。像社交媒体是我们主要获取流量的渠道，像知乎，小红书，今日头条，社交平台，抖音，我们会去关注他们获取流量的能力。现在我们公司的账号基本上每天都要在这些平台上做日更，讲一些核心我们自己可以做好的一些内容，第一小程序给客户带来的价值，我能帮到你什么，帮你解决什么问题，第二我们可以给你一些礼物建议，你遇到一个具体的问题。通过自问自答的方式。客户在我们这里咨询多了，我们就知道客户的需求，最开始有个误区，想着写一款10w+的爆款文案，一直在找特别牛逼的写手，不惜花重金，大价钱去买人家的文章，请写手来写，后来我发现这条路我走不通。因为钱不够。

我们的一个竞争对手叫礼物说，礼物说请了咪蒙写一篇文章投放出去70万，70万对于我们公司来说价格太高了，我们出不起这个钱。后来发现，礼物说花了70w写了那篇文章，公司也没有做起来。所以我就不考虑爆文，先把及格内容输出就好。我发现一家公司做到最后会做到媒体公司，这个公司有供应链，整合能力，有产品打造的能力，有技术能力。我们还是一个媒体，对我们的目标客户有影响力的媒体。这一点做不到，真的很难，纯粹打广告烧钱这条路很难行得通，至少这个阶段不现实。

嘉宾介绍：

代柏阳，从事技术工作，没写过代码，今天分享自己的工作经历，创业历程。以前做过员工，也做过领导，从2017年年底开始创业，至今有3年多了，公司性质是礼品公司。

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