刘润年度演讲“进化的力量”摘要篇：4万字优化到3500字

（根据 刘润年度演讲2021：进化的力量（演讲全文）整理关键的观点、案例，想帮大家省去不少阅读时间，也可以作为阅读笔记收藏）

‍‍‍2021年，芯片的确要比黄金贵

消费电子爆发→工厂谨慎扩产能→恐慌性囤货。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

电脑出货量，同比暴涨了73.49%。路由器，同比增长了29%、鼠标增长了31%、键盘64%、耳机134%、显示器138%、网络摄像头增长了179%。

而所有这些设备里，都要用到芯片。芯片突然开始缺货。

越囤越缺货。然后就更多人囤货。然后就更缺货。

可能会持续到2023年3月。

芯片行业，一个聪明人密度如此之高的行业，在环境发生巨变时，居然让所有人都束手无策。不管你怎么努力，似乎都是“困难总比办法多”。

但是，环境的巨变，是不是只会给人出难题呢？当然不。

同样的疫情，却导致了两个行业截然不同的结果：芯片行业的缺货，和外贸行业的爆发。

同样的疫情，甚至导致了两个人截然不同的命运：一个靠打劫芯片，抢了500万。一个靠外贸直播，赚了500万。

道德经里有句话：天地不仁，以万物为刍狗。

天地，无所谓仁慈。我不对谁特别好，我不对谁特别坏。我只是按照自己的路径变化。芯片行业因为我的变化水深火热了，外贸行业因为我的变化一飞冲天了。那都是你们的事情。与我无关。

进化论是地球上唯一可靠的成功学

那么，谁才能在“我的变化”里，活下去呢？

不是最强壮，也不是最聪明，而是最适合的，才能够生存。

适者生存、物竞天择。

进化论，可能是对后人影响最深的学说之一了。但进化论，可能也是被后人误解最深的学说之一。 

成功，一定是因为我们做对了什么。但是，面对天择逻辑的复杂性，我们其实并不知道什么是对的。

所以，什么是进化的力量？

进化的力量，就是用“海量”的物竞，应对“复杂”的天择的力量。

咨询公司，就有两个最重要的工作：思考和寻找。

做咨询，就是“夜观天象，日观人相”。 

从海量“物竞”的方法中，寻找那些做得对的。哇，这么复杂的题你居然做对了。我看看，你是怎么做的。

而思考和寻找中，寻找更重要。因为面对那些真正复杂的变化，答对题，有时候真的只能靠运气。

靠运气？是的。

马云说，阿里巴巴成功是靠运气，并非依靠勤奋。马化腾说：我创业初期，70%是靠运气。雷军说：企业的成功，85%来自运气。Youtube的创始人陈士骏说，成功要90%的运气，加10%的努力。

保持敬畏，保持谦逊。趴在地上，爬到树上，到处寻找，寻找那些因为聪明，因为强壮，或者仅仅是因为运气好，而做对了新题的达尔文雀。

科学家创业的时代

如果把价格比作汽车，那人口就是邮轮。

万吨邮轮体型太大、开得太慢，以至于身处其中的你，甚至无法察觉它在移动。当你意识到邮轮在动的时候，它可能已经出发很远了。

• 增速放缓、男女均衡、家庭缩小：关于中国人的“生命”状态。
• 流动明显、农村向城市转移、人口向东部集聚：是关于“生活”，人们选择在哪里生活，靠什么生活，和谁一起生活。
• 少子继续、老龄加深、劳力减少、素质提升：是关于“生产”，有多少人需要工作，养活另外多少人，用什么方式。

而和生产最相关的，是人口结构——“老年、成年和少年”三段人口之间的相对数量关系。

人类社会，几千年的运行方式，都是：成年人工作，养活老年和少年。这就是所谓的上有老，下有小。

• “35岁劝退”这样的事情，在日本是违法的。
• 越来越有效的制度就是："活力老人"计划（Power Senior）。
• 这对我们的启发是，不管愿不愿意，有些老年人可以干的活，柔和的事，可能都会慢慢从年轻人手中移走。因为年轻人一定会越来越贵。

我们必须提高生产率。怎么提高？几乎只能依靠一个东西：科技。

这将是一个科学家创业的时代。

最好的企业家，拿到最先进的科技专利，找到最具行业洞察力和执行能力的人一起合作，找到最好的协作企业共同开发。

所有现在不可思议的未来，可能都是明天理所当然的现在。

数字化时代

数字化，就是从物理世界中，开采出数据，粗炼出信息，精炼出知识，聚合出智慧，最终提高生产率。

今天能不能反过来，先找到消费者喜欢的产品，然后再做这个产品呢？

消费者不用开口。数据会告诉你。

销售数据，能告诉你，我想买什么。而评论数据，能告诉你，是什么在阻止我付钱。

消费者很想买一款产品，但质量问题，却在阻止他们付钱。这就是机会。

真正让iPhone成功的，不是这些能让你感觉到iPhone存在的东西。真正让iPhone成功的，是让iPhone能感知到你存在的东西。

通过距离传感器、加速度传感器、湿度传感器等，iPhone把感知到的世界，数字化了。这样它就可以懂你，而好用。

iPhone 1-13 越来越敏锐地感知你的世界，并把你的世界数字化。

2022，将是数字世界有基本法的第一年。也是良币驱逐劣币的第一年。有了个人信息保护法的护航，2022，我们将迎来一个喷薄而出的数字石油时代。

个人信息保护法出台后，那些真正把门禁做好，而不是倒卖数据的公司，将迎来发展。以后开采数字石油，就有法可依了。正规军的时代，汹涌而来。

知识很重要。但是孤立知识的价值，依然有限。只有当知识流动起来，彼此碰撞，互相激发，才能产生令人眼前一亮的智慧。每个人脑海中的信息，通过“用@集结，用√解散”的方式，协同起来，激发为今天的完整知识。特别高效。

• 新潮传媒会说，用这些知识，扶持30个品牌成为“中国新潮品牌”，帮助他们做成百亿、千亿级企业。 
• 用“信也魔方”，协助银行开发新的风险模型。这些更智慧的模型，能做到几乎零成本，完成一秒之内99%满贷率。
• UBI，Usage Based Insurance，根据使用量购买的保险。

新消费时代

不是买。是付费申请。因为不跑完，是不能申请的。

张贤峰“付费申请”了400多块奖牌，花了3万元。用2000元可以从淘宝买到这些奖牌，从2000块，到3万之间，这多出来的2万8，他买的是什么？

买的是：只要我喜欢，没有值不值。换句话说，就是：体验。

以前，我们愿意花钱买功能。这个能吃，那个能穿。但是今天，我们更愿意花钱买体验。

2021年，我们站在了高收入的边界线上。

标志着，一个新消费时代的到来。而这个新消费时代，会带动一轮新的经济增长。

抓住新消费的机遇，就是做好这三件事情：新模式、新渠道、新品牌。

• 新模式：从厂家的代理人，转身成为用户的代言人。“面向超级用户，春暖花开”。
• 新渠道：尽快用“短视频+直播”的方式，把所有产品都重卖一遍。
• 新品牌：我们越来越信任我们中国人自己了。这种自信，不断溢出到很多国产品牌上。

Z0世代的9个底层逻辑

富足、感性、颜值、爱国、独立、养宠、懒宅、养生、意义。

人生并不只有两种选择：因为焦虑，而奋斗；或者因为焦虑，而躺平。人生还有另外一种选择，就是出于热爱，出于真心，出于喜欢，因为内心的动力，而努力。

流量生态为王的时代

这个世界上，只有两种生意：产品生意和流量生意。产品生意是把东西做出来，流量生意是把东西卖出去。

流量生态

• 第一次打通，线下和线上的打通
• 第二次打通，公域和私域的打通
• 第三次打通，平台壁垒被打通

获客成本高，那就打通公域私域，提高复购率。

私域是人和人之间的关系。

私域，就是那些你直接拥有的、可重复，低成本甚至免费触达的用户。

• 用拼团，建立信任。
• 用内容，降低成本。
• 用倾听，改进服务。

“价频模型”：横轴“高价、低价”，纵轴“高频、低频”，分为四个象限

• 高价、高频：如茅台，“太爽了”
• 低价、低频：如指甲剪，“太难了”
• 低价、高频：如订阅服务，最重要的策略：经营“复购率”，这是私域的主战场。
• 高价、低频：如房产，“转介绍”，可能是最好的办法。怎么能让客户“忍不住”发朋友圈呢？前提是，服务要极致。

私域三角：私域产权、单客价值、顾客推荐，对应“私有化、复购率、转介绍” 

 案例：“在有赞，没有一个叫‘公司’的人”， 每件事都必须落实到具体的人。而有些公司，公司总是最后的背锅侠。

• 私有化。私有化，必须发生在触点上。微信聊天依然是最重要的，占14%。公众号文章11%，公众号菜单11%，小程序任务栏10%，朋友圈9%。我第一次认识到，公众号菜单的重要性，居然超过了朋友圈。
• 复购率。在总销售占比，复购的销售高达73%。普通客户平均年贡献，234元。而一旦成为会员，他的年贡献可达1245元。会员，会员，会员。这是提高复购率的核心。
• 转介绍 最典型的三种形态：多人拼团、裂变发券、砍价。他们分别带来的GMV：11亿、20亿、140亿。砍价，依然是最重要的转介绍的工具。

生态竞争

跨境电商，瞬间变成一片红海，甚至一片血海。所有的资源，都因为争抢而匮乏，因为匮乏涨价。在一个价值链条中，谁稀缺，谁挣钱。

那怎么打呢？这场比赛，比什么？

这场比赛，比三件事情：专业化、品牌化、本土化。

看着这些变化，如果你感觉这个世界正在被撕裂，如果你感觉焦虑，这很正常。别自责。但是，尽快平静下来。

因为，这个世界在哪里被撕裂，就会在哪里迎来一轮疯狂生长。

结束语

进化的力量，就是面对变化，用海量“随机”的物竞，应对终极“任性”的天择的力量。

能用这些新的维度，看清世界的变化，然后疯狂进化。

进化的路上，无法停下脚步。但我希望有种温暖的力量，与你同行。

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技术琐话 

以分布式设计、架构、体系思想为基础，兼论研发相关的点点滴滴，不限于代码、质量体系和研发管理。