当二级市场融资艰难，一级市场估值回调，BD成为了众多Biotech愈发重要的资金来源。据易企说不完全统计，2023年上半年，本土生物医药出海项目共17项，已披露总金额达142亿美元。项目数量与去年上半年相近，而金额是去年同期的三倍多。药研网数据显示，2022年上半年中国生物医药license out项目共16项，披露总金额约42亿美元。从授权方来看，该角色成分愈发多样。除了迈威生物、和铂医药、映恩生物、启德医药等一众Biotech积极推进合作，恒瑞、石药等传统大药企也躬身入局，与各国生物技术公司达成战略合作；药明生物则进一步延展CRDMO战略，利用其专利技术平台主动开启合作新模式。
从引进方来看，各国Biotech之间在寒风中选择“牵手”；阿斯利康、GSK、罗氏、卫材、武田等各国MNC和big pharma动态不断，或持续耕耘擅长赛道，进一步构筑技术和产品护城河；或瞄准下一个潜力方向，拓宽自己的“竞争池”。
如何达成跨境BD合作？曾几何时，BD圈里流传着一句话：BD是白人的圈子。而事实上，MNC在选择项目时需要到全球去对标，只有最好、最契合的项目才能够胜出。一个好的项目通常有不只一家MNC在谈，一个MNC通常也不只谈一个Biotech公司。从近几年的数据来看，中国Biotech的BD和MNC的合作一直在上升。纽欧申医药创始人兼首席执行官申华琼博士参与并主持了今年美国BIO大会中的好几个卫星会。在与17Talk易企说的交流中她表示，“有很多美国的企业及大的投行都参与了讨论，他们对中国热情不减的关键是看到中国在创新上有越来越多的进展。好几个美国企业的高管都明确指出希望下半年或明年有机会来中国考察与讨论中国创新药项目合作的可能。”在刚刚过去的DIA年会中，阿斯利康全球高级副总裁、全球研发中国中心负责人何静博士也表示，尽管大家都在说资本寒冬，但研发人更感受到的是对创新与合作的渴求。从这个角度上来讲，这是一个好的时机，扩大MNC和本土企业方方面面的合作，不管是一起做一个联合治疗的临床试验，达成新药BD合作，还是共同建立一些新的行业标准和规范，甚至于一些新的方向，比如把本土CGT的新兴技术引入到国外去，有很多合作的维度可以去展开。那么，如何展开跨境BD合作？2023 China Focus@Boston会上，操刀过多起跨境License交易的高赢国际律师事务所合伙人潘文森博士给出了几点建议：☆ 提前计划并做好准备，至少六个月康方生物的Pan Pan博士曾公开表示，康方生物与Summit在达成合作协议之前，双方团队都经历了大约6个月的前期评估。Summit需要更好地了解产品，康方需要更好地了解Summit公司及其团队。双方一旦就term sheet达成一致，尽职调查和实际签订协议仅仅用了6周。☆ 制定战略和优先事项清单促成一项交易时，“BD三角”被视作重要的考量标准——Validation：和Big Pharma合作，是对公司和技术的很好的认可和证明，也会提高公司知名度和管线的估值。Cash：平衡资产负债表，有助于让你存活下去Resources/Capability：你的合作伙伴能将项目推进到何种程度，以及他们会投入多少钱。总体而言，公司情况不同，商业模式不同，所处阶段不同，公司架构及长期愿景，都对BD的考量有一定影响。比如，科伦跟默沙东的case中，侧重validation和resources。因为在此之前，很少人知道科伦的ADC平台，科伦也没有对任何Big Pharma的授权引出，因此需要打响自己的名声，让大家知道它有一个很好的平台，所以牺牲了一部分cash的利益，但在之后的两项合作中，科伦明显侧重cash，以便于启动更多项目，让管线可以进展更快。Pan Pan博士介绍，相比之下，康方的策略较为务实。康方已经是成熟的上市公司，有两个原研药上市，并且在2022年创造了11亿人民币的营收。因此康方并没有特别需要MNC的背书，而选择了高额的首付。这样可以使康方有更强的资源去迅速推进其它临床项目，并加速扩展已上市产品的适应症。☆ 制定时间表，让所有关键参与者及时了解情况“谈到BD合作双方信任的问题，就有中西方文化的差异。” 阿斯利康中国副总裁及战略合作与业务发展部负责人陈冰表示，国外偏法家社会，中国人的文化比较实用主义，以结果为导向，有时对过程没那么计较。但对于很多国际合作方，你答应过的事情他都会记住并跟进。如果在过程中言行不一致，哪怕是一个很小的事，信任也会打折扣。因此，对于本土的创业团队，这个细节是很要命的事。诺和诺德亚太地区外部创新和对外负责人Jenny Yang曾建议，“在合作的时间点上，建议大家不要憋大招，不要只注重结果，而不注重过程。”Jenny Yang表示，对于临床前到Ⅱ期阶段的靶点和疾病领域相关的项目，MNC会先做一个基于非保密信息的沟通，如果双方都认为有可以合作的点，下一步会签保密协议CDA，再进行基于保密信息的沟通。沟通结束后，内部评估团队进行讨论，有几种可能的决定：尚未确定的项目先会decline，再做后续跟进；合适的项目将对数据进行严格评估后进行谈判和交易；也会有一些项目是需要等待数据的进一步完善再做决定，比如要看到人的安全性数据或者Phase1b的一些初步结果。对于技术平台的合作，会先基于非保密信息进行初步的沟通，如果MNC很喜欢这个技术，一般会在先合作方进行小型的初步研究，进行可行性验证，再确定下一步的具体合作的管线项目。☆ 大胆创新，努力获胜起初，Pan Pan博士团队与默沙东讨论ADC的潜在合作，但随着讨论的继续和更多数据分享，两方的兴趣愈加浓厚。可惜，半截被卡住了，因为双方无法就具体条件达成一致。双方都有数据支持的理由，但似乎无法跨越分歧的鸿沟。Pan Pan博士称，从这个案例中值得学习的是，“有时候你必须在构造具体的交易框架时具有创造性，所以最后，我们提出了一个过渡性的开发方案”。依据一种特别的optional licensing的模式，默沙东的风险更低，不需要承诺过高的首付款，但仍然可以继续收集临床数据，并结合Keytruda进行研究。对科伦药业来说，也可继续推进这项资产，并从中可以获得现金收益。双方都在最后，就项目的合作和推进达成了一致。”我想强调的是，在选择合作伙伴这件事上同样也需要创造性。我第一次在康方内部建议此项合作的时候，没有人相信Summit可以承担license的财务条款，并且质疑把这样一个全球first in class的优质项目交给一个小公司的意义是什么。”Pan Pan博士进一步补充，“康方一步步确认了Robert Duggan的背景，他对于项目价值的认可，以及对财务条款的全力支持，同样也仔细调研了几乎所有高管和团队负责人的背景及资质后，终于放心的开放项目的尽职调查，并且迅速签订协议。”在License out的合作模式框架下，每一场谈判仍有广阔的发挥空间。总结随着创新药发展不断迈向新阶段，BD这门古老的业务，随之发生了生态性的变化。本土创新药企从license in走向license out；license out事件从“震动市场”到稀松平常，这是创新药产业成熟的标志之一。当行业不再沉迷金额、速度，而是关注BD带来的良性循环，市场见得多了，心态也将被训练得更加稳定。
参考资料：
1、BD，如何帮助Biotech跨越死亡之谷？
2、2023 H1 国产创新药license-out盘点
3、直播实录 | Big Pharma视角看中国Biotech的BD及合作机遇（一）
4、中国创新药BD二十年：在荒原上织梦，蛰伏与破局