宇视，咬住了

“命、运、情、智。”张鹏国创业近十年的思考排位。
  作者  张栋  

张鹏国喜欢熬鸡汤，但他也常自嘲，“我煲的鸡汤通常都没有加味精。”走心的思考的确常葆炸裂魔力。每年安博会前夕，他的千字总结，总能如一滴冰水落入滚油，瞬间在行业里起势炸锅。张鹏国掌舵之下，入场稍晚的宇视，也玩起了小步快跑，用了小十年时间，坐上了中国安防探花的位置。（根据IHS调研数据）这个中国第三，来得实则不易。复盘中国安防过往十余年进程，不大的市场强遵马太效应，两超多强已成既定格局。虽说宇视身怀华三正统黑马血统，无奈这股闯劲儿遇上难啃的安防还是稍显有心无力。如宇视一样，没有人喜欢孤独与落后，即便探花这个位置，一直以来也有不少优质玩家日夜熬斗。遗憾的是，细数过往较具竞争力厂商的市场表现，基本开始长走下坡路：东方网力一众高管出走难翻身；苏州科达业绩猛踩刹车急减速；天地伟业曾经北方之狼显疲态......好像也只有宇视，紧紧地咬住了这个位置。2019年，经济下行、贸易摩擦，大环境堪忧的宇视竟逆势交上了一份可圈可点的成绩单：营收49.4亿元，同比增长21.2%。

1、基因之重

无惧二元法则、逃脱马太效应，创业生存规律在宇视这家公司身上几近失效。难搞的安防为何总是降不住命硬的宇视？这家公司到底做对了什么？“运气比较好。”当我抛出了上面这个问题后，宇视总裁张鹏国答复了我这五个字。与他交流几个小时后，我也从他口中的“运气好”背后，看到了一些前瞻视角及不凡布局。细观宇视近十年的创业历程，五个黄金关键点撑起了他们的高速发展不脱轨。一搭平台；二建存储；三做IPC/NVR；四布渠道；五要出海。回头复盘，这五大步战略路径堪称教科书级的实操选择：平台求卡位；存储高利润；硬件铸品牌；规模推渠道；出海成霸业且有助战略安全。步步未错，且顺序极为讲究，如若错乱，今天的宇视又是另一个悲催创业故事了。如果说技术路径与战略布局是宇视0到1活下来的充分条件；那么“基因”便是宇视与其他优质对手拉开差距的必要条件。宇视的基因主要体现在两点：一是狼性基因；二是硬件基因。狼性基因自不用多说，出生新华三自带华为属性。这篇文章主要聊聊宇视的硬件基因，也可以称之为产品基因。张鹏国说，做产品要有梦想，也要有机缘，机缘体现在三点：天时、地利、人和。天时是市场机会；地利是产业链成熟度；人和是团队协作精神。不夸张地说，99%创业公司都卡在了第三点，死在了人和上，也就是公司内部团队协作上。举个例子谈下宇视的产品基因。今年3月中旬，新冠肆掠，祖国大地疯狂寻找热影测温仪等产品。其实，早在今年1月22日，也就是武汉封城的前一天，宇视就紧急成立了一个战役专项工作组，商讨测温等产品研发事宜。虽说并非白手起家，但在红外测温这块，宇视之前的经验还远远不足。第一个月完成研发；第二个月完成迭代（额温→腕温→额温/腕温+测距）。今年三月下旬，来自中国四面八方的加挂货车便有序排列在宇视桐乡智能工厂外，拉走了他们的8大系列非接触式测温产品。短短两个月时间，且尚处春节小长假，从无到有、从有到优，宇视热影等产品在超300个城市，3000个项目大规模应用，涉及工厂复工、学校复课、居民小区等60多个场景。这还不算结束。在3月满足国内正常供应后，他们又开始支持国际抗疫，推出一批涉及6个语种的国际市场专供产品。强大的团队协作能力、不俗的端到端交付制造能力，保证了海内外市场高质量现货供应充足。眼下，宇视的热影产品已经在包括意大利、西班牙、德国、法国、塞尔维亚、奥地利、日本、韩国、墨西哥等10余个国家落地应用。如此快的反应速度，如此强的产品体系，如此凝聚的企业人心，你或许可以微微感受到这家公司的可怕和野心了。“基因非常重要，这是企业的根本源动力与出发点，而不是我要做什么产品，要进什么市场。”在张鹏国看来，宇视一直以来都在强调基因的重要性，也一直在注入新的基因。譬如去年安博会期间，宇视就联手阿里，共同发布包括机场、社区、商业在内的五大场景AIoT联合解决方案。“过去，宇视有很强的打扫战场的基因；现在，宇视急需创造战场的基因。”张鹏国说，宇视作为后来者，过去近十年一直在打扫战场，打扫得好不好，公众有自己的判断，至少宇视没死掉。10年抗战打完，他们需要注入新的基因，这会让宇视走得更远，到下一个10年、20年。反观阿里，创造过B2B的中供铁军、天猫双十一、阿里云，这是宇视和阿里合作最根本的源动力和出发点。

2、潜伏之要

“学会潜伏是做企业最要紧的事。”
张鹏国判断，未来中国社会只会存在三类企业：1. 负责国计民生的资源型企业（国企、央企...）2. 负责商品流通的平台型企业（BAT，TMD...）3. 专业领域中有独特产品或深度服务的小公司（宇视等...）第一类市场门槛高企、突破不易；第二类市场水大鱼大，也不易；更多的创业者聚集在第三大市场。“狼多肉少的竞争环境中，要想活得好，先要活下去，到最后其实比的就是谁命长。”复盘宇视过去近十年的竞争突围路，其实走得比较坎坷。一张张不俗成绩单背后，围绕宇视的负面声音也接踵而至：香港上市中止、并入A股上市公司等。譬如，2017年年底，宇视正式加入千方后，行业态度褒贬不一，毕竟轰轰烈烈的并购，成绩平平甚至暗淡离场的案例也不少。“不必理会成长中的一些小议论，我们所做的一切，都是为宇视能打一场漂亮仗所做的潜伏。”张鹏国说，人们总是倾向性高估自己的能力，其实自己没有想象中的那么强大，能否跳出自身之外客观看待自己的水平，对一个人来说非常重要。在他看来，于2017年时期的宇视，最合适的选择便是千方了。今天来看，宇视这一步落子，又选对了。回顾双方结合之路，可以喻作互补的缘分：刚好你要，刚好我有。先看宇视。那几年，海康、大华迎来最快的业绩增长报表，行业价格战呈白热化；平安城市、轨道交通等存量和增量市场带来的工程项目尽收眼底；机场等高端市场还被牢牢握在国外安防品牌手里；医疗、教育、公检法等非高价值市场钱少事多。作为传统制造业，安防产业链长、成本高也是摆在宇视面前的一道现实问题，几千号人的队伍，加上巨额的营销、研发成本，宇视想要一直紧咬海康、大华发展势头，变得越来越艰难。一切都需要钱去推动，必须找到一定的资本去支撑。彼时的宇视，第一大股东和第二大股东分别为贝恩资本和杭州迈尚，对于一个营收和利润都持续增长的公司，再引进资本稀释股权并非明智之举。还有哪里可以找到钱？IPO上市。2017年以前，外资控股公司想在国内A股上市，体制等各方面都不成熟，政策风险太大，所以与其可能瞎忙活，还不如直接走向港股。后面的故事大家都很清楚，宇视对于未能在香港证券市场IPO的解释是估值太低，估值过低对于控股方与宇视来说都不是双赢的局面。后来，宇视将目光瞄向了纳斯达克的敲钟锤。无奈的是，华尔街投资者对于传统制造业兴趣并不大，美国战略性轻视制造股，早已世人皆知。同时，一家在美国上市的外资控股公司，会增加很多宇视在国内拿下政府监控项目的不确定风险。再看千方，作为一家上市公司，它长期专注于交通集成领域，急需增长动能。双方一拍即合。将宇视招入麾下，可以快速将业务范畴延伸到安防制造领域，并且可以跳出智能交通这个井底，将业务触角延伸到智慧城市这个国家新的大投资战略上。同时，也可以借助宇视在公检法、医疗、教育、能源、企业、零售等领域的资源，将自身在交通领域的集成产品拓展进去。之后，人们所熟知的“一体两翼”发展战略便趁势而出，主打智慧交通和智慧安防双核心业务。2018年千方业绩数据中，宇视营收40.7亿元，同比增31.3％；净利润4.7亿元，同比增长20.5％；2019年千方营业收入89.92亿元，同比增长24%，利润10.04亿元，同比增长31.6%。加入千方后，宇视的行业排名也从全球第六上升至全球第四。（数据来自IHS）技术上，宇视基于安防大数据和AI技术，结合千方在智慧交通领域优势，构建协同指挥的“主动防控”全新解决方案。渠道上，宇视顺利对接千方原有客户，海外销售范围得到拓展。截至2019年底，宇视产品和方案已交付全球145个国家和地区，新增高端项目超过1100个；已落地8家海外分公司。  可以说，婚姻生活甜甜蜜蜜，一家其乐融融。 值得一提的是，在千方宇视联姻一年半之后，阿里也加入了这个家庭。进军安防的阿里，它的志从来就不在安防。自2016年阿里云城市大脑登场的那一刻开始，阿里就将枪口瞄向了智慧城市。在合作不到5个月的时间里，千方与阿里便在智能交通网络方面已经共同推出“城市大脑·交管”、“城市TOCC”、 “智慧公路”等多个联合解决方案。科技有趣的地方就在于，也许今天你遥遥领先，明天突然就冲出一匹厚积薄发的黑马，这也是它可怕的地方。没有谁是永恒的佼佼者，过去几年被淘汰的传统安防企业就是活生生的例子。

3、弃子之道

战役上，不要被双杀，即国内市场不要被打残、海外市场不要被封锁。坚持解决方案、部件级产品的双螺旋结构，轮番突破技术制高点和解决规模发展瓶颈。战略上，必须创造出新的市场。何为新？张鹏国认为，新市场需具备五大特点，缺一不可：可量化（要能量化考核）、可积累（核心竞争力的沉淀）、可迭代（有后来居上的可能性）、空间足够大（有犯错及改正的空间）、符合社会及组织进化的方向（有未来）。在双战方针的指引下，宇视的成长一直以来都在遵循两大信念：一、宇视是一家企业，并非科研机构更不是探路者，做出来的产品一定要为客户带来价值；二、创业过程中，无时无刻都会听到很多概念，这些概念看似简单，但做起来很难，在这其中，取舍最为重要。“创业残酷，有幸活到最后的企业一定都是会弃子的企业。”张鹏国认为，企业发展过程中，一定要避开某些大坑，不能做、做不了的事坚决不要碰。譬如某些大数据应用。眼下不少专做大数据的公司都难以自保，究其原因，他们都掉进了如何管理定制的问题中。不少行业顶尖的软件开发商最后都沦落成软件外包公司，在A公安这边做的系统在B公安那边得修改，在B公安那边修改完之后，去C公安那边还得继续改。软件行业有一个“10%规则”，任何一个项目的软件定制低于5%就有利润，超过10%的修改就得赔钱，但眼下的大数据行业，远不止10%的定制，大多都是30%到70%的定制。再譬如智能化应用的某些场景。再优质的算法、再高清的摄像头，面对中国一线城市中任何一个地铁站数秒内拥入的上百人群都无法做到精确感知、识别。张鹏国认为，市场是残酷的，任何高大上的事物最终都需要接受市场的考验。作为创业者，需要学会躲开路上的坑，需要分辨甚嚣尘上的概念，把产品迭代好、把算法迭代好的企业才能真正走得远。

4、命运情智

“命、运、情、智。”对于宇视和他个人过去近十年取得的创业成绩，张鹏国用这四个字进行了排序总结。他说，势如破竹的时候，只是运气好迎合了大势，而不是比较出色。没有卓越的公司，只有赶上大势的公司。他提到了一个比较有趣的现象：幸存者偏差效应。二战时，美国为了防止飞机被击落，开始研究在飞机的机身装盔甲。他们研究了所有飞回来的飞机，发现有两个地方弹孔密布最多，于是决定在这两个地方装上厚厚装甲。后面，有位统计学家指出恰恰是相反，那些没有弹孔的地方才是最需要保护的，因为被打中的飞机都飞不回来了，那些飞回来的就是幸存者（成功者），其实也是莫名其妙被留下来的人。这个“莫名其妙”，咋听起来是一种谦卑姿态，细想之后，其实也是一种更高层次的处世哲学。关于创业，有人说专注有专注的好处，专注可以在一个领域挖掘得很深，可能会达到愚公移山的效果。灵活也有灵活的好处，灵活可以避免钻牛角尖，可能会达到柳暗花明又一村的效果。从公司战略的把控角度来说，到底是专注一个战略方向更容易成功还是灵活多变更容易成功？其实或诚如张鹏国所说，运气好更容易成功，不应将幸运者偏差强归于成功者的方法论。谈到宇视的下一步，张鹏国说，还是会老老实实做人，踏踏实实做事，努力让宇视成为一直有坑的萝卜。毕竟，创业不易，要在重复的岁月里，对得起每一寸光阴。

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