红人经济是不是救命稻草？
网红——人的价值被无限放大
是人的价值被无限放大了。
过去我们说一个人能够有效的管理的社交范围是150人，当然我们也有六度空间理论，但是今天我们透过网红来去看，一个人有效的社交管理范围绝对不是150人，因为社交媒体可以去帮他放大，而人的价值也从原来的一个单个的个体价值变成了群体的价值，甚至个体价值可以被无限放大。
人可以成为有人设的人格化的属性，且人设是可货币化的。其次人可以成为群体，可以以情感和兴趣来去划分。过去我们讲当你投放去锁定TA 的时候，你可能更多锁定的是用户的年龄、性别、区域、工作、收入，而今天你再去锁定TA的时候，你第一位应该锁定的是他细分的兴趣和爱好，他们最关注什么？因为有可能不同性别和较大年龄区间的人，他们可能购买同一款商品。
人可以成为旗帜，就我们通常讲的意见领袖。一个人意见可以被N多人参考，甚至种草，甚至产生消费或者是反消费的行为。人可以称为流量，在社交媒体上聚集多了，就可以成为流量，人可以称为媒介，人可以称为买手，我们可以看到很多KOL在替他的粉丝去选购的这么一个过程。除此之外，人还可以成为销售的渠道，所以说最大的变化是人的价值和他的职能被无限放大了。
另外一个变化是货架变了，我们刚才讲到人有一个重要的职能，就是他可以成为什么？成为买手以及销售的渠道。传统买东西是在线下的商超和KA，所以我们会发现你经常买到的洗发用品不是宝洁的，就是联合利华的，因为他们占据了大量的货架，你能够看到他们的商品，当这部分的转移到了京东和天猫上，你出现以搜索为目的的时候，货架又发生了再一次转移，我们会看到核心的品牌和店铺会在电商网站上来做搜索的排名以及显示，这个时候要去占领这样的货架。
而今天其实我们建综合线下、综合线上的电商，以及我们所有的红人和达人，货架又发生了再一次的变化，它又被分流了，被网红分流了，它可能存在在一个个的直播间，一个个短视频里抖音快手的小店里，所以说货架又进行了再一次的变化。
那么除此之外，网红这个行业还诞生了新的商业体，什么叫新的商业体？其实就是过去不存在的类型和模式的一种机构。
比如说知识付费的小额通；类似于大禹文化、桔子娱乐这种MCN机构；社交营销的平台型、生态型的机构，比如IMS（天下秀）；还有直播公会以及网红电商的机构等等，所以这些都是改变了过去的一个行业，我们能够看到的一些新的商业体，它的组织架构、它的人才规模以及它的盈利方式其实都是不同的。
我们说新的物种或者说新的行业，它有很大的市场规模。从从业的体量来说，大概是有800万；MCN机构不去重的情况下，大概是在2万家，且不断的有新的MCN机构在涌入;那么我们看到2019年的一个现象就是更多的品牌去做MCN机构，克劳锐在2019年3月份发布了一个预判，未来MCN机构会成为各个品牌的重要的部门，比如说像OPPO、完美日记、一汽丰田等等，他们都建立了自己的MCN的部门。
根据调查显示，网红的粉丝规模是8亿以上，头部的流量规模也是非常大的，仅淘宝的电商直播的规模，2019年的数据大概是2000亿。在这个过程中，其实我们可以看到网红的进入让整个互联网格局也在发生变化，而和互联网相关的企业和品牌的格局也在发生变化。
而对于社交电商来说，我们把社交电商大概分为三类，第一类是以人为基础的网红电商，可以说利用人格化和以人为主的带货的模式；另外一类是内容电商，利用内容的种草机制来去解决的，有很多的比如说短视频的，还有微博的种草都是这个类型。还有一类是社群电商，有一些直销类的都会选择这个模式。
今天重点讲一下网红电商，首先我们说网红电商直播带货，它和传统的网红的内容产业有什么区别？第一是他的角色更宽泛了，整个构成带货的网红的角色包含了有草根的红人、专业人士，比如说职业专家，然后网店的掌柜、KOL的达人，以及我们讲品牌主的员工，还有一些名人，还有一些明星，我们知道王祖蓝、包文婧，还有直播的主播，比如说薇娅、李佳琦、张沫凡等等，还有一些自媒体也都开始来去做这种带货的主播，所以他的角色是非常泛化的。
网红电商的带货转化
网红凭什么能够实现带货的转化？取决于两点，第一红人和粉丝是无距离无隔阂的，他的关系链存在，并且他拥有较强的互动，他非常清楚了解用户的需求。红人其实是透过优质的内容以及兴趣的用户能够去对用户种草，并且形成这种消费的转化。
并且每一个直播间都会有每个直播间的风格，他们会有很多自创的一个主题性的节日，除了我们知道的双11、618、38妇女节等大型的营销节点之外，其实在网红这里，他们可以针对于自己的粉丝开创不同类型的营销节点，比如说零食节、皮草节、姐妹日、口味节、关爱大姨妈日等等，这完全取决于他和他的粉丝之间的互动，以及他们的需求和被需求的理解，所以说它是可以常态化的。
那么粉丝透过网上直播购货是一种什么样的原始的动因？我们可以看到吸引用户的核心点是产品以及主播的专业性。那么这里面包含了几点，比如说直播间拥有互动和活跃的气氛，我们和不认识的人在一起，共同去探讨要不要去购买一个什么样的东西，这种感受和线下逛街是不同的。
其次，主播拥有选品的品控的专业知识，拥有一些亲和力，并且，在常态化的过程中，我们会发现网红，尤其是头部网红，可以和他的粉丝和用户建立强而有力的信任关系。比如说薇娅和李佳琦的粉丝，他们其实是主动把自己的需求以及他们需要什么类型的商品以及价格和赠品能够给到主播，由主播的选品团队来去完成。
另外一个我们说直播带货的一个优势，就是相较传统的营销链路，网红电商的直播带货，减少了用户的评估或者说决策时间。
线上在直播间每一件商品都是有一个倒计时，每一个商品大概能够被口播和介绍的时间在30秒到10分钟不等。
所以如果你在单位时间内没有去解决你的决策，你有可能抢不到了，所以说它很大程度的减少了用户的一个评估时间，用户天然形成了一种我要去和别人竞争来去购买这个产品的观念。
十条法则——如何致胜直播带货？
第一就是要有一个鲜明的人设，我们看到薇娅任何时候都是非常的漂亮，非常的精美，并且非常的稳。那么用什么词来去形容薇娅，就是亲和力非常的强，在带货的同时感觉非常的真实，可以去和粉丝聊一些家常。李佳琦就是夸张，除了夸张以外，就是专业，他有一些小小的傲娇，所以让用户非常的喜欢他，甚至去模仿他。而快手的辛有志，他有一个农民的儿子的身份，我是通过不断的努力实现了人生的逆袭。
第二个是我们认为是最重要的，就是要依托平台，找到和自身匹配的直播平台是至关重要的。我们讲直播带货，重点还是在货，在交易端，在货品的供应链端，所以你这个时候去选择平台，比如说淘宝的直播，它的特点是什么？它是一个天然的交易场景，它的供应链、物流以及客服、信用保障体系是非常强的，拥有足够多的品牌的商家和带货的主播。京东它也是一个交易场景，但是它和淘宝的品类属性又不太一样，它的优势是物流的速度的优势，售后服务的完善。
快手它的特点是用户下沉，它适合什么样品类、什么样客单价、什么样模式的一个直播，粉丝的关注关系非常的强，是否拥有老铁文化，能不能在老铁文化里面享受到高信任度和高粘性是需要考虑的。
抖音的特点就是短视频的种草吸粉，它有可能要和直播带货嫁接起来使用，在直播间进行拔草，而且并且要考虑到内容和算法推流的一个关系，更加适合KOL类型的。而小红书的特点就是笔记种草以及女性用户占比是更高，适合一些特殊的品类或者KOC的直播，所以选对平台以及平台的阶段、平台的政策以及平台相关的配套设施是非常重要的。
第三就是粉丝积累，在开启直播之前，建议无论是品牌的官方账号还是个人账号，你一定要在社交平台上拥有一定的粉丝基础，这样你才能够完成快速的启动，而不是说等我开了直播之后，我再慢慢的去积累，一定是内容先行、账号先行。
那么第四个就是专业过硬。主播是不是能够在单位时间内把产品的卖点讲清晰，能够达到用户的心理的痛点和洞察，能不能在很短的时间种草成功？销售的基础的能力实际上是好的主播必备的。
第五，直播永远不是一个人的事情，直播是一个团队和一个组织体系的事情，它需要有一个高能的团队，这个团队包含了选品的能力、招商的能力、品控供应链管理的能力、团队的管控能力，以及强大的客服团队和相应的运营能力。
第六个法则之后我们称之为进阶法则，在做到以上的基础之上，你还需要有什么？你需要有独特的风格，比如说李佳琦，我们2019年好像路边的小朋友都会说 “OH MY GOD”，为什么这句话可以有很强的带动和模仿性？我们可以看到“小朱配琦”组合，央视主持人也在尝试着去模仿李佳琦，所以说独特的语言风格可以给你带来很强的记忆度，甚至是一个增粉的模式。
第七个法则是要和粉丝有高频的互动，你要爱护你的粉丝，宠爱你的粉丝，比如说要做一些商品的抽奖，随时解答粉丝的问题，然后低价的限购，亲身的这种体验，试吃、试用、试穿等等，那么除此之外，在日常还要去跟粉丝做一些拉家常、讲段子等等，其实这个模式它就是在和粉丝做朋友，这也是品牌的经营。那么我们从整个社交媒体的发展看，很多品牌讲到我们要去经营粉丝，无论你有没有和我发生售卖关系，我都应该要去和你保持一个良好的互动，而今天透过整个直播带货，我们透过超级主播看到他们的经营的段位更高，他们经营的是朋友，朋友和粉丝和客户是有不同关系的，所以说如何去宠粉和爱粉把他们变成你的朋友，实际上是非常重要的。
那么第八个法则就是合作增流，要使用明星和其他的流量来去做助播，比如说快手会有一些这种“连麦”的引流，我们在淘宝和抖音都可以看到。
那么，除了日常的这种助播之外，大家会选择很多的明星，透过明星的背书和影响力增加直播间的人气，同时邀请明星也是满足自己粉丝的一些诉求，所以合作增流实际上也是非常有效的。
法则九就是要生根社交，圈粉私域。对于想要成为头部主播的红人来讲，或者说机构来讲，你的整个的社交平台的触角一定是要大和完全的。
那么第十个法则就是主播的传承，流量的复利。在这我们可以看到谦寻也就是薇娅所在的机构和辛巴团队走出了不一样的模式，谦寻机构更多的是发挥了他们选品和供应链的优势，把他的所有的供应链开放出来，供所有的主播可以去做一个选择，作为一个供应链和选品一个大的集中的中台。而辛巴采用的是什么？老铁文化的家族模式，它有很多的所谓的徒弟，我们经常讲快手有“甩粉”、“连麦”的这么一个文化，所以说能够把主播传承起来，也是能够让你的流量以及你的消费者在去产生复利的一个过程。
以上是我们给所有希望能够去做主播的品牌和朋友的一些10个建议。最后，我们还有几点思考给到大家。
一是作为品牌主，在整个网红的经济体里，你要成为一个什么样的角色？你是成为一个旁观者，还是一个初步参与者？我们可以看到好的品牌，尤其是18、19年诞生出来的新晋的网生品牌，他们有一个非常明显的特色，就是他们不止很好的利用了网红，他们让自己也成为了网红，比如说花西子，他们跟李佳琦签了代言，投放了很多KOL但是同时也让自己成为一个网红的品牌；我们可以看到比如说汽车领克、宝沃、红旗等等，他们都会有一些营销活动，努力的让自己能够红。
所以说品牌能不能红和网红能不能红是一样的，我们说网红最核心拥有的是获取流量的能力。而当你获取了关注度的时候，你就拥有了影响力，你就可以去迎来迎来销售的转化和变现。所以你不要成为一个参与者仅是一个旁观者和初浅的参与者，你更加要成为这个领域的一个创造者。
二是平台仍然是整个网红经济体中最重要的角色。每个平台拥有每个平台不同的路径，以及不同的文化，快手、小红书、淘宝、微博的内容格式都不太一样。那么在不同的内容格式、不同的文化和场内语言下，一定要符合平台的政策和文化语言，内容才是根本，做营销才是根本。
回归今天的主题“网红是不是救命稻草？”它可以是，但它也可以不是。网红更多的可以成为一种属性，它在未来也许不一定是拯救你的那根稻草，但是一定它是一个你需要具备的基础的一个建设和基础的能力，所以在整个通道的变革下，我们希望在新的结构下，所有的品牌主都能够重新定义品牌和组织，重新定义社交资产。
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