01
其他
在大机会时代，千万不要机会主义
在中欧创业营九期第三模块中，诺亚财富（NYSE：NOAH）创始人，中欧创业营四期校友汪静波女士与我们详细分解了诺亚的组织变革之路，并毫无保留地分享了她在经历企业重大危机事件之后的深度反思。
一、提前感知疼痛，疫情因祸得福
热爱可抵岁月漫长。
在刚开始创业的时候不一定是热爱，可能是因为机会和市场的很多诱惑。但是我已经创业17年了，假如没有热爱的话，肯定走不到今天。
在这17年的创业过程中，前10年都是非常顺利且愉快的，做的是自己喜欢且擅长的事，得到很多人的帮助，市场也比较好。所以在创业第5年的时候就上市了。
但是在2019年的时候，我遇到了一个欺诈案，公司面临很大的危机。现在回看，2019年对于我们来说是一个转折点。
就好像我们公司三千多个人在跑马拉松，突然有一个巨大的石头掉在了前面，如果石头再大点，我们就“死”了，如果石头再小点，也许会没有感觉，也没有那么深刻的疼痛。这个石头刚刚好掉下来，我们没有“死”，但是过程非常痛苦。
这让我们团队，提早开始思考，画出了公司的危机地图，寻找根因，我们用了9个月的时间业务转型，当2020年疫情来袭时，反而因祸得福，业务是增长的。
那个时候曾有一度不想做了，想把公司卖掉，但是也有人跟我讲不能卖，卖也要站起来以后再卖，所以这个过程是艰难而有意义的，我现在对市场是非常敬畏的。
二、尊重常识，敬畏市场，是我们的核心价值观
（图：来源于嘉宾PPT）
每一次犯错，你都必须要处理它，而且要痛。因为没有疼痛，就不会有记忆。
我自认为我是懂产品的，是理解风险的，所以我才在这个行业创业。但是我在自己和团队最擅长的地方摔了一跤，也就是这狠狠的一跤，才让我们开始寻找本质的问题。
因为我们做了准备，而且2020年的大幅增长，市场给了我们变革的机会。
02
诺亚有一定的财富管理和资产管理规模，但是我们发现很多给客户配置的产品，虽然客户是获利的，但是公司不获利；在以客户为中心的前提下，如何理解公司以生存为底线。
财富管理和资产管理，监管的趋严是我们拥护的，合规成本也会越来越高。从长期来看，合规和严监管，是对行业的保护，而这也让我们去思考一个问题：“是不是所有的客户都是我们应该服务的？”
以前“来者都是客”，而现在有些客户我们会放弃，因为我们发现他根本不理解风险和市场。如下面这张图，所有的客户都喜欢绿色这条线，它是稳步增长的，且没有回撤的，但这是麦道夫的曲线。
（图：来源于嘉宾PPT）
客户喜欢固定收益的产品，保本保收益没有回撤，客户的需求是真实存在的，这是刚需，但作为从业者如果用错误的方法去满足了客户的需求，就是犯罪。
麦道夫（前纳斯达克主席，美国历史上最大的诈骗案制造者）曾说：“我感到必须以任何代价满足客户的期望，于是我就开始用新的客户资金支付老客户的收益和本金。”
他为什么要这样来骗客户？他被自己说服了，认为可以在一段时间后自拔，以为这将是很短的时间，但其实不能。我感到从事金融行业，如果太在乎面子，不敢暴露风险，最终会非常可怕的。
中国10年，创业创新高速发展。市场给予的机会和激励机制激发了大家内心的欲望，每个参与者都在这个过程中添砖加瓦，有人帮你刷单，有的供应链帮你融资，有了数据和规模，有人给您投资……作为企业家，我们的责任是给客户提供产品和服务，但是随着年龄的成长，思考偏向成熟化，思考的角度也越来越完善：
“卖不出去的产品，我们是不做的；但是卖得出去的产品是不是都应该做？”
这也是触及灵魂的问题。我们很早就发现这类产品是没有未来的，但是为什么没有放弃？真正激励我们的，是每天每年的业绩和规模吗？在过程中能不能保证每次决策都正确？如何提升决策的正确率？
（图：汪静波校友在创业营九期第三模块上做分享）
03
一、金融行业的特殊性
创业的过程中，我们有时候会忽略难而正确的事情，因此流程体系越来越慢，恨不得挖一个空降的高管，妄想着让一个精英加入就能给公司带来翻天覆地的大改变。
2019年的危机事件，让我们团队重新开始理解这个行业：
第一，财富管理和资产管理行业的客户在绝大多数时间里，不知道也无法判断产品的好坏；也没有办法判断得到的服务是优秀的还是劣质。其他几乎所有的行业，判定产品好坏很大程度上是通过客户的使用体验。
第二，不光是投资者、监管者，即使从业人员自己，包括行业顶级大佬，也无法去判断资产管理业另外一个产品、另外一个服务的真实质量水平。
必须要看他投资的东西是什么，而且在相当长的时间之后才能做出判断。正是因为没有办法直接判断，所以这个行业绝大部分理论都和屁股决定脑袋有关。
第三，这个行业总体来说——报酬高于其它几乎所有行业，员工收入常常脱离对客户财富增长的贡献；
产品和服务的定价结构不完全和客户利益挂钩。从事财富管理行业，如果用错误的方法，有可能成为无数家庭的破坏者和终结者。
二、灵魂“四问”
基于行业特殊性，我们要问自己几个问题：
（图：来源于嘉宾PPT）
现在这个行业是严监管的，我认为这是对的。因为这个行业非常不一样。很多客户会跟你讲“我相信你，这个合同我都不看了”，其实这样的信任是没有基础的。投资有风险，风险是无法消除的，你是怎么去理解这些风险的，哪些风险是无法消除，必须要客户承担的，这些都是要跟客户反复讲的。
要真正建立起受托人责任的意识：把客户给我们的每一分钱都当做自己的父母节俭一生省下来让我们打理的钱，深刻理解并践行受托人责任。
04
我认为2012年到2019年，中国经历了虚假的财富管理繁荣，主要特征就是劣币驱逐良币。
2020年是真正的中国财富管理元年，真正的竞争刚刚开始，这个行业开始范式转型了，范式转型的本质是行业创造价值的逻辑发生了变化，底层发生变化了以后，我们所有的参与者必须要有变化，三个核心问题必须想清楚。
（图：汪静波校友在创业营九期第三模块上做分享）
一、认识客户
我们在中国做了17年的财富管理，发现客户的满意来源于本金安全、适度的流动性和每年6-8%的复利，而如果过程中波动很大，本金造成了损失，客户基本就不会太满意。失望的客户就是本金损失和过程中产品净值有大的波动。
二、认识市场
在美国，权益资产作为“牛长熊短”的资产，对蓝筹股Buy and Hold策略是资管相对合适的投资策略。但是在中国这样的新兴市场，个股波动率高，投资中枢波幅大，估值端常发生迅速拉升和崩塌，系统风险显著。
单纯持股并非最优的财富管理策略，针对多类别资产的配置策略更具稳定性。这个跟美国是恰好相反的，我们要去建立这个认知。
从每年表现最好的资产类别来看，不存在长期战胜市场的单一资产，我们只能给客户去选出前20%的最佳资产，我们不能去追逐这个市场。
不论怎么做，都要理解金融本质是管理风险，而风险是不可能消除的，只能转移。
（图：汪静波校友在创业营九期第三模块上做分享）
三、认识自己
认识自己的意思是必须要知道，我们自己最擅长做什么，我们公司最擅长做什么，我们所构建的体系，最擅长做什么投资，我们自己要很清晰一定要做自己最擅长的，不以自己的短处攻击别人的长处，这是配置低效的表现，而且一定会失败的。
财富管理公司的核心风险是市场大幅调整和监管政策的不确定。这两点在全世界都一样，在进行业务创新时，因为业务管理水平、技术水平、配套设施和相关制度等不能与创新业务相匹配，会引发经营风险和信誉损害。
面对日常的企业经营，更要时刻思考自己有什么？要什么？准备放弃什么？
天下武林，林林总总，有名门正派，也有暗镖神剑；我们每个人，都有自我的局限，真理是一个学无止境，永远追求的过程。追求真相，极强的自我约束和发自内心的受托人责任感，持续优化组织的决策过程，提升决策品质，以帮助客户更大概率的成功，是我们对自己的要求。
05
“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，这是去年我在公司的年终发言，也是我过去一年的体会。
意思是说沉舟的旁侧还有千百条帆船经过，枯萎的树木前面还有很多树木欣欣向荣。当我们还在为转型痛苦时，市场不会停下来等我们。
2020年，我们还在自哀自怨说我们碰到危机了，但是在转型的过程中，市场发展特别快，整个市场的新增基金规模增长了120%，全市场非货基的保有量增长了56%，客户的需求超越了你预期的变化。
（图：来源于嘉宾PPT）
五大原因加速证券市场扩容：
公募基金发行提速
资管新规打破刚兑
房住不炒常态化
资本市场深改下，权益市场吸引力提升
个人投资者投资能力低于股票型基金
虽然市场的脚步很快，所幸诺亚跟上了。因为2019年碰到了风险事件，我们坚定地转型。从2019年3季度开始，放弃非标类固收产品投放，坚定向标准化、净值型产品全面转型，在2020年全年，围绕产品端、理财师新能力的改变，启动了以新的客户需求为中心，以生存为底线的组织变革和人才适配。
感恩市场给我们的机会，我们是池塘里的鸭子，暴雨让水面上升了，我们开始在水的世界之中上浮。我们要保持清醒……
过去几个季度，我们历经了重大危机项目、金融整顿和疫情风险，团队保持了相对健康的组织状态，轻装上阵，获得了新的成长空间。核心团队的深度思想松土，带来了认知的改变，新的管理底层思想，开始逐步建立和达成共识。
2020年诺亚在艰难的环境下，实现了顺利的转型和较好的增长；但同时我们很清醒，是暴雨让水面上升了，我们只是池塘里上升的鸭子。当然值得欣慰的是，虽然我们没有超越市场，但总算是在变革中，轻装上阵，紧紧跟上了市场的脚步。
（图：汪静波校友在创业营九期第三模块上做分享）
06
2020年是诺亚的变革年，主要有三点，包括客户洞察、组织能力建设和流程再造，这是价值观的变化。但是在变革之前，首先要否定自己。
在2019年，我体会到人生就是两座山：
第一座山叫征服，从考大学、研究生，或者创业开始，不断地挑战自己，达成结果，想要去征服这个世界。
第二座山叫臣服，当我们遇到挑战的时候，没有抗争，只有深入痛苦，反思自己，接受它，改变自己。
要攀登上另外一座更高的山峰，首先是要下山，要对自己否定。
（图：来源于嘉宾PPT）
否定自己涉及多个层面：舍弃旧的，从零开始，拥抱不确定性：
信心层面，否定自己是第一步；认知上，拥有信心，相信自己的学习力和改变能力；
手段层面，否定自己不是简单的一句空话，要有行动和手段，要真正拿出方法来让团队认同并响应，寻找标杆和顾问；
商业层面，诺亚在商业社会中不是一个单独存在的个体，涉及供应商、客户、员工等各类合作伙伴，重新出发必须要形成上下协同的合力；
全面否定自己，寻找新的道路，和经营团队达成共识，坚定前行；
出发以后，团队中的核心成员，必须要放下怀疑、放下质疑，坚定不移地落地和执行，想尽一切办法围绕目标去落地和执行；
对于不能共识的队友，好说好散。
（图：汪静波校友在课间与九期学弟学妹们热烈讨论）
一、客户洞察
否定自己之后，第一核心就是客户洞察。
我们40个核心管理团队访谈了100个客户，每个客户是两个小时以上，都亲自做笔记，这样做就是为了深刻去理解诺亚的客户发生了什么变化，变化在哪里，我觉得还是很有意义的。
二、组织能力建设
我们要从“绿皮火车”变成“动车组”，从“火车跑得快，全靠车头带”转变为“所有或多组轮对上都有动力系统和制动系统，全部车辆都可以载客”。这些转变都是非常慢非常难的，因为我们过去都没有这种能力。其中有几个小点：
系统地进行组织领导力提升
组织不依赖特殊个体而存在
从个人领导力到组织领导力的进化
建立无生命体的组织
三、流程再造
首先是思想松土，然后是流程组织和数字化的经营。
过去我们是边瞄准边开枪，现在是先胜而求战。很多人会质疑会不会创新变慢了，但是系统性的流程再造才能导向商业成功。
数字化方面，理财师标签（KYA）、客户标签（KYC）、产品标签（KYP）是诺亚数字化进程的重要工作，核心是把诺亚15年来对行业的深度理解和线下运营经验数字化，提升运营的精准度和效率。用更清晰的结构和方法论，构建流程性组织，通过数字化的改造，让信息更加公开透明，通过聚焦3K（KYC、KYA、KYP），理解客户，理解理财师，理解产品。
公司策略新的核心不光是“以客户为中心，以生存为底线”，还有价值创造。我们要问客户的选择是什么，我们选择什么样的客户，客户的价值主张怎么交付，关键的品控点、责任人和时间点是什么等。
有一次在哈佛课堂上，老师讲的一个变革公式，我觉得特别适用于诺亚：
（图：来源于嘉宾PPT）
1. 不满Dissatisfaction
每当有灾难发生，我们要逐步把它转化成一个可控的危机，所有的团队因为这个灾难对现状非常不满意，因此当这个大的石头掉在我们三千个人面前的时候，快速地形成了一个变革的共识。
2. 模式Model
在推动变革过程中，确实找到了我们的新愿景和模式。以前边开枪边打仗的时候，没有思想共识，现在我们花时间去培养共识，执行中的困难因为共识而加强了执行力，管理层开始相信欲速则不达，不用重来才是快，可以积累才是多。我们核心团队开始理解“后发优势”。
3. 流程Process
我们也做了非常多的培训，形成全员统一的思想共识。跟华为的人交流，我发现从底层到中层到高层，价值观甚至已经融入了大家的血液，不需要考核了。“以客户为中心，以奋斗者为本，不让雷锋吃亏，坚持批评和自我批评”，文化融入了团队的血液，产生了行动。
4. 运气
另外是运气，变革要做成，我觉得我们有一点运气，因为去年是牛市，让我们有时间、空间来推动这个变革，这也让大家在变革的过程中，建立了信心。
投资经常是这样，如果认知是接近真相的，那成功，如果认知不是真相，那就失败了。我们在执行中越来越清楚自己想要的是什么，要放弃什么。
07
任正非曾说“在大机会时代，千万不要机会主义”。
我特别认同这句话。2021年，我们在重建运营公司的哲学观，建立诺亚新的战略和战术，并且落实在战役和战斗之中，包括组织能力、科技和最高标准合规，确保我们能在主航道上活下去。
“战略千万条，肯打第一条”，这是华为讲的，我也觉得非常有道理。2020年，我认真去看《红星照耀中国》，发现那些艰苦卓绝的选择，都是长期的、困难的、没有资源的，正确而难的事情都是非常不容易的。
从先发优势，到后发优势，先胜而后求战，是未来新10年的选择。
（图：来源于嘉宾PPT）
巴菲特90%的财富是50岁之后的，刚好在1980年。1978年，美国人均GDP达到1万美元，之后是美国长达20年的高速发展；2019年，中国GDP达到1万美元，我们也将面对一个长期的高速增长，达到人均GDP3万美元；所以我觉得作为创业者，要看得更远。从更远的思考角度，我们所想所做会很不一样。
※ 本文根据中欧创业营四期校友汪静波在九期第三模块的分享整理而成