如何让你的产品“无孔不入”？ | 婷姐案例宝典
点击图片▲立即学习「婷姐案例宝典」
新冠肺炎疫情给很多行业带来了冲击，同时，也催生了很多新场景、新产品，比如直播带货、宅家时尚、远程医疗，等等。如何通过场景洞察，捕获新的商机呢？我给大家推荐一个值得借鉴的标杆——众安保险。
众安保险是中国第一家互联网保险公司，由著名的“三马”联合创办，即阿里巴巴创始人马云、腾讯创始人马化腾、中国平安董事长马明哲。2019年，嘉宾大学曾带领学员走进这家企业。它就是通过一个个微小的场景，占领了长尾市场。成立4年即上市，服务用户近5亿。通过研究，我总结了众安保险场景洞察的独特模式，今天分享给你。
随着疫情的控制和企业的陆续复工，我估计你也接到了不少推销电话，有代理记账的、开发小程序的、炒股理财的、卖保险的。这种营销方式是非常粗暴、低效的。为什么呢？因为电话销售缺乏场景。
场景这个词，大家并不陌生。在互联网时代，企业争夺的是流量和入口。在移动互联网时代和物联网时代，企业争夺的就是场景。
我们的生活是碎片化的，人与人的连接、人与设备的连接，又纷繁复杂。碎片化的场景不断涌现，碎片化的需求也不断涌动。可以说，每个场景，都是一个金矿。
举个例子，如果在疫情期间，你到一个城市出差，刚下飞机，就收到一个推送：可以花10块钱购买一份保险，如果在两周内，你出现症状被隔离，就会得到10万元的赔偿，你会排斥这个保险吗？这就是场景的价值。
通过场景洞察，企业可以在产品、营销等方面快速创新。在这方面，众安保险是一个绝佳的样本。
它是中国第一家互联网保险公司，成立于2013年底。2017年，在港交所上市。2019年，众安保险总保费收入近150亿元，在全国财险市场居第11位，并持续位列全国互联网非车财险市场第一名。
在2019年，众安保险服务用户4.86亿，总保单突破80亿张。经测算，全国每六张保单中就有一张来自众安保险。
和传统的保险公司不同，众安服务的是一个又一个微小的场景。比如，在电商平台购物，如果退货会产生运费；在生活中，手机可能被摔，银行卡可能被盗刷；在咖啡厅，笔记本可能会丢，等等。众安甚至推出过一些奇葩，却受到追捧的险种，例如“37摄氏度高温险”“吃货险”“喝高险”“足球流氓险”，等等。
通过场景洞察，众安占领了小额分散的长尾市场。它的平均保费只有十几元，但保险产品数量却有1000多个。
那么，在识别和利用场景上，众安是如何做的呢？通过研究，我总结出了众安场景洞察的“ICIC模式”。
截取 ：到其他生态截取场景
“以用户为中心”这个词，大家都很熟悉。通常，企业的做法是：先确定用户，根据用户需求或痛点，来设计产品。
众安却很不一样，它的做法是：先寻找场景，看看在哪些场景下，保险有用武之地。然后，再设计产品。通过产品，来服务具体场景下的人群。比如前面提到的退货运费险、碎屏险。
在成立初期，众安成立了很多项目小组，这些小组的任务，就是到各个行业去挖掘场景、截取场景。每个小组就像一个勘探队，到不同地区去勘探、挖掘、试验。经过不同小组的“跑马圈地”，数以千计的场景涌现出来，而这些都是传统保险公司看不到的地方。
随着试验结果的快速涌现，众安从“挖矿模式”，演变为“集中采集模式”，也就是我们目前看到的五大生态，包括：生活消费、航旅、消费金融、健康、汽车。
从“用户思维”到“场景思维”，是众安给我们带来的第一个启示。我们不妨想想看，除了我们习以为常的消费场景，用户还可能在哪些场景中使用我们的产品？我们的产品在用户生活的场景中，除了我们自己定义的功能，还可能充当什么样的角色？
此外，为了更好地分析具体的场景，我们还可以运用下面的 5W1H 法则。
定制：根据场景定制产品
找到不同场景后，就要为这个场景定制产品了。
例如，针对“双11”的电商抢购场景，众安推出了快递延误红包和购物车失效红包。“双11”期间，用户可以免费领取这两款保障用品，如果淘宝购物车中的商品失效或快递延误48小时以上，只要提供截图证明，就可以获得相应红包。短短几天，就有上百万用户参与领取了这两类购物保障红包。
前段时间，受到新冠肺炎疫情的影响，不少小微企业陷入危机。而随着年后各行业陆续复工，为了降低复工风险和经营压力，众安推出了“营业中断险”，缓解“复工难”问题。小微企业在复工期间，如果因为有企业主或员工确诊新冠肺炎，被要求暂停营业，商家可获得一定的营业中断保障金，还外加一份财产基本险。
基于场景洞察，众安做了很多碎片化、定制化的产品，而这些产品的开发周期通常只需要不到一个月，最快甚至能达到隔日上线。例如，2019年杭州发生一起煤气爆炸案，在案件发生的第二天，众安就上线了一个100万的燃气爆炸财险型产品。这样的产品开发速度让人联想到Zara的快时尚模式。
融入：让销售无缝融入场景
我们或多或少都接到过保险公司的电话吧？如果没有猜错，你的第一反应一定是拒绝的。卖保险确实不容易，所以保险公司会花很多钱给销售代理和销售人员。
但在销售上，众安却没有太多苦恼。它的秘诀是，把销售环节嵌入到场景中，让用户感觉非常自然。比如，你刚在APP上订完酒店，这个酒店是不能退费的。此时，你看到一个酒店取消险的提示，如果到时去不了，可以赔偿你70%的酒店费用，你会不会动心？
再比如，当你花几千元购买手机时，你看到一个提示，花几块钱就可以防范手机屏碎的风险，你会不会考虑？
没有一个销售人员会跑到你面前说：“Cary，你要买保险吗？”只是在你做另外一件事情的时候，随手做了。
因此，我们也可以思考一下，我的产品要如何融入不同场景呢？所谓场景销售，就是在对的时机、地点，把对的产品提供给需要的人。如果你能让销售无缝融入到场景之中，你的销售阻力会大大减小。
连接：为用户提供延伸服务
用户买了保险，下一步是什么呢？首先，会获得一份保障。如果出现“意外”，保险公司会给你赔钱。还有没有其他收获呢？众安的做法是，通过连接，为用户提供延伸服务。
例如，如果航班延误了，除了提供航延赔款之外还可以给你一个代金券，让你去VIP的休息室进行休息。
例如，2019年7月，众安获得了互联网医院牌照。通过连接互联网保险与互联网医院，众安可以打造一个医疗服务闭环，为用户提供更优质的服务与健康保障。
在传统模式下，患者需要分别与医疗机构、合作药店、保险三方进行单点对接，费时费力且操作不方便。而在互联网医院模式下，众安可以通过互联网医院对客户提供线上问诊服务，为用户提供下一步的治疗建议。而且，可以通过保险直赔支付给医疗机构与合作药店，省掉就诊患者先垫钱后走保险的漫长等待。还可在此基础上提供送非重疾线上问诊、送药到家等服务，减少去医院挂号排队的时间成本。
在一个场景中，用户的需求是多元的，一个企业可能很难满足用户的所有需求。通过自建或与其他伙伴合作，就可以打造一个服务生态，从而更好地黏住用户。因此，每个企业都可以想一想，在某个场景中，我可以与哪些企业合作，为用户提供一个产品组合或者服务组合？
好了，做一下总结。可以把众安场景洞察，总结为“ICIC模式”
第一，Intercept（截取），到其他生态截取场景。
第二，Customize（定制），根据场景定制产品。
第三，Integrate（融入），让销售无缝融入场景。
第四，Connect（连接），为用户提供延伸服务。
如果有什么问题，欢迎在评论区留言，我会在这里等你。如果对你有启发，也欢迎分享给身边的朋友。
思考题
以“ICIC模式”作为思考框架，你可以发现哪些新场景？开发出什么样的产品和服务？
© THE END
转载/合作/入读者群
请联系微信号：leaderpier001
你在看吗？