小米：价格杀手的进阶之路 | 访学心迹
除了“米粉”情怀，中国广大小米用户最终还是被小米“够诚意”的价格感动。相同性能下，始终保持业内价格最低，也让小米在智能设备江湖，落得“价格杀手”的名号。那么，小米是如何一步步进阶为“价格杀手”的？又是如何通过合伙人制度和生态链的打造，保持足够扁平、轻盈的“杀手组织”的呢？
嘉宾派第六季的第三学习小组，在深度走访小米并听取小米集团总裁王翔的授课后，为我们揭示小米通过独特的合伙组织、稳定的生态系统，产出高性价比产品的“价格杀手”进阶之路。
以下，enjoy~
嘉宾派第六季第三学习小组成员
2020年8月22日，嘉宾大学学员到访小米总部进行访学，小米集团总裁王翔传授了“小米生态链与全球化拓展”课程。
嘉宾派第六季的第三学习小组成员，听取了王翔总裁的课程并参观了小米总部，课后三组成员进行热烈的思想碰撞。三组成员来自天南海北，专注于投资，股权业务，人工智能教育等领域，小组成员最后以“小米价格杀手的进阶之路”为方向，透过价格看小米，为此次学习的“互撕·反思”学习心得。
小米集团总裁 王翔
雷军曾经公开的表示过，“小米的硬件净利润其实永远都不超过5%，如果说有自家旗舰手机的利润超过了5%的话，将会把超出来的部分全部返还给用户，并且在未来的十几二十年当中都表示不会动摇。”
雷军在“一往无前”小米十年的演讲上回顾这段“5%”的历史，用了一句话“我们收到了非常多的赞誉，也有不少嘲讽和质疑，但这些已经不重要了。”
除了“米粉”情怀，中国的其他广大小米用户最终还是被小米产品及价格所感动了。价格杀手，砍向了同类产品，也杀入了广大用户的生活。以下用杀手之名、杀手之路、杀手组织三个角度，来阐述一下我们眼中的小米。
杀手之名
传统价格战的杀手锏，最低的价格能够一击命中，直接杀死对手，拿下消费者，拿下市场份额。京东跟当当在图书市场，国美和苏宁在家电领域，家乐福和沃尔玛在终端零售领域，是在同样的场景下同样的产品之间厮杀。
小米硬件在中国市场，走的是高配平价的策略，也就是在同价的产品中，小米产品是配置最高的。随着中国全面实现小康社会，新中产人群越来越大，追求高配平价就是新中产的选择。相对于拼多多，小米这个价格杀手不太冷。
小米10至尊版的DXO分数达到了130分，超过了华为P40 Pro的128分成为了世界第一。小米10至尊8GB+128GB的版本价格5299元，16GB+512GB的定价是6999元。这价格其实跟华为P40Pro+的7988元对比，小米10至尊版还是很便宜的。
结合4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion）。
从用户的感受上，小米在产品和价格上做足了功夫。以手机为例，作为快消品主力消费人群70后到00后，不仅仅是价格够低，要有足够的性能满足拍照、游戏等用户终端用途，还要有产品价值上的高逼格。
小米手机做到了该有的都有，别人有的更好，又把利润给到了消费者，让用户在产品体验上获得了超预期的增值。
除手机、智能电视、笔记本电脑、智能音箱和智能路由器等自营产品外，小米生态链上的其它产品，不能保证说每一个产品都一定做到足够低的价格，足够高的质量；如果已经做到百分之七八十，可以让用户有这样的感觉，“价格杀手”也就实至名归。
价格杀手被小米用在了中国市场的硬件部分，小米海外经营也是遵循传统营销路子。“价格杀手”当然也可以叫做“中国价格杀手”。
杀手之路
小米是互联网公司么？硬件产品走量、软件赚钱，是小米利用互联网作为平台入口的核心思想，利用互联网思维和模式在赚钱，当然是互联网公司。
2020年的Q1财报，公司营收中，智能手机、IoT和生活服务、互联网服务三者营收占比62%，26%和12%。其中互联网服务同比增长38.6%。虽然互联网服务营收占比还较小，但是快速的增幅也许就是来源于之前多年的积累。
基于市场占有度、规模、持续消费，互联网服务收入是未来很大的增长空间。就像微信，本身不赚钱，但积累将近9亿的人群，基于微信所带来的其它营收是巨大的。
按照传统商业模式的理解，手机本身不超过5%的利润率是一门不靠谱的营生。但是，互联网的思维就是羊毛出在猪身上，让狗来买单。
长尾理论讲到，工业社会中，成本控制是减少品种，尽量去集中，而在信息社会中，要尽量增加长尾品类去增加利润和收入，也就是最大的成本是获得用户的成本，是信息到达成本。
互联网世界中，每一个供应商经营产品是单一的，但用户的需求是多元的，打破过去单一的盈利模式，很多行业都是如此。就像，未来京东的利润80%来自金融收入，而不是产品的差价收入。
小米利用中低收入群体对高性能的追求，采取低毛利的方式获得用户群体。中国的制造业走到今天是过剩的，小米利用国内完整产业链和生产低成本，追求的低毛利率；通过高销量、低成本获得客户的口碑，把总量做上去来追求品牌的协同效应。
同时，小米也在尝试在产品定位上和价格上向上突破。小米获得品牌效应后，新技术、高附加值、高毛利产品也会应运而出。
小米新推49999透明电视，虽然不知道利润率，但是引领了小米高端产品潮流，让人眼前一亮。
在做到高性能、低成本后，海外市场的营销，让小米有拿得出手的产品来占领海外市场。墙内开花墙外香，接近50%营收来自海外，说明这个策略已经起到了明显的效果。
非手机等自营产品外的生态产业链的产品领域中，小米采用“资本+渠道+品牌”的方式寻找合作伙伴生产低毛利，面对白领和蓝领广大群体市场打造消费链。
雷军也是投资人，对投融资是非常熟悉的，有梦想的人、厂商都愿意加入小米生态中，享受这样一个生态资源和品牌资源。石头科技的上市也是典型的模板。
在这样一个生态下，更多的渠道代理商带着谋求未来发展的愿景，跟随着小米一起“通过科技让人用享受最美好的生活与的性价比，创造让用户感动的产品”，也造就了小米整个生态的护城河。这样的壁垒就是只有小米能做，别人做不了。
同样致力于多元化生态型业务的互联网公司很多，不乏乐视网贾跃亭、暴风影音冯鑫类似的折戟尘沙甚至锒铛入狱的梦想者。
小米从扁平化的合伙人模式到今天的规模，如何进行组织架构迭代，在众多生态公司数十万的员工、合作伙伴，核心团队与经销商供应商中保证企业文化落地，持续长期有效的激励合作伙伴提供高配平价的产品，向品牌多元化进行延伸。
坚定不移的进行全球化的发展战略，寻找更多的合作伙伴，打造更强大的生态型的互联网矩阵，是小米未来几年的重点工作也是未来面临的巨大挑战。
杀手组织
小米开启的合伙人模式
2010年4月6日，银谷大厦807室，14个人一起喝了碗小米粥，小米就此踏上旅程。
小米或者说雷军的70%的时间用来找人。不同的领域找了7个合伙人，分别来自金山、谷歌、微软、摩托罗拉。林斌、黄江吉来自微软；洪峰是中国谷歌第一产品经理；黎万强是金山老部下，擅长营销和交互；周光平摩托罗拉多年硬件开发经验，刘德是美国艺术设计中心学院工业设计硕士，分管设计。
小米合伙人模式带来组织架构扁平化，初创期以雷军、林斌为首的合伙人作为实际股东，占有接近100%的小米公司股权，除雷军外，林斌占股比最高占30%、其他合伙人占10%左右。
由于七个合伙人是在2011年陆续到齐，后续从雷军、林斌手中陆续稀释。小米的股权架构顶层是雷军、黎万强、洪峰、刘德四位创始人。通过小米科技有限责任公司，分别持有手机、支付、银行、生态链企业股权。
小米上市时，我们看到所有当年的七个合伙人，哪怕是被雷军亲自替代的周光平，在上市那一刻，股权都依然保留。
小米股权激励初期模式
除七个创始人有职位，其他人没有职位，都是工程师，晋升唯一奖励就是涨薪，并提供持续有竞争力的报酬。第一种，为候选人提供与跨国公司一样的报酬。第二种，2/3的报酬，然后拿一部分股票。第三种，1/3的报酬，然后拿更多的股票。
10%选择第一种和第三种，80%选择第二种。小米工资2/3也是不低的数字，足够员工照顾生活。因为持有股票，非常乐意与创业公司一起奋斗，共同成长，战斗力叶非常强。
初创期员工期权池的盘子为小米公司股权的10%，小米常常使用两年“悬崖期”，也就是激励对象工作时间少于两年就得不到任何期权。
小米生态型股权的落地操作
整个商业模式都是依托小米生态体系打造。截止到金山云上市，小米生态已经有4家上市公司，且陆续还在增加。
小米整个生态股权系统是通过把所有生态型企业包含在整个股权激励内，用前法务总监张亮的话来讲，就是让兄弟们都吃上肉。
小米对外投资业务的平台公司为金米投资有限合伙。通过这个公司对外投资整个小米生态。这个公司两个大股东，第一大股东为天津金星投资有限合伙，这个也是以雷军为首的小米核心团队的领投方。
另外一大股东是天津众米有限合伙，也就是小米生态链上的其他核心都为跟投方。其中重点的是天津众米有限合伙里面又设立了45个有限合伙企业，从1米到45米，每个生态型企业的核心都在其中成为LP。
此时，当小米对外领投生态型企业时，所有生态链上的兄弟都能享受到小米投资的超额回报。在金米对外投资生态型企业的过程中，同时还会给被投资企业的核心团队配比一定的跟投份额，更有力度的激励生态型平台上的创业团队。
雷军这样一个独特的人，带领一个独特的合伙组织，打造了一个独特的生态系统，通过一系列独特的产品，链接我们的生活，改变我们的生活。我们看到小米从一个人到七个人、再到一群人，从I Dream到We Dream的过程，也给我们每个学员带来很大的震撼，未来已来，我们也要持续学习进化，接受变化，迎接变化，拥抱变化，成为变化的一部分，三组学员与嘉宾所有同学们共勉。
作者：嘉宾派第六季第三学习小组
小组成员：
翟敬勇 榕树投资董事长
朱宗瑞 容诚会计事务所管理合伙人
成 潇 赢华投资控股董事长
梁 静 松鼠Ai 1对1合伙人
夏孙明 中友律师事务所高级合伙人
马 赛 沃世特创新事业部总裁
© THE END