雕爷：知道这六个O2O方程式，可以打爆传统行业
演讲｜雕爷
笔记｜笔记侠
编辑｜黄帮主 Even
图片｜水晶、菜心
根据8月8日颠覆式研习社“商业模式创新课程”雕爷演讲整理，未经本人审阅，转载务必联络柯笔（微信号：kezhou20）。
人物名片：
孟醒，网名雕爷，雕爷牛腩创始人，河狸家创始人兼董事长，淘宝精油第一品牌阿芙的董事长，漂网董事长，派代商学院讲师，新锐作家，著有《MBA教不了的创富课》。
这个演讲是第一次对外公开的内容。
我喜欢做商业思考，作为董事长的最大贡献就是解放自己的员工，激发小伙伴的热情，让员工释放自己的能力，做自己擅长的事情，包括董事长。阿芙精油和雕爷牛腩两个项目都没有融资，因为商业具有高度的确定性，不融资会更好，品牌是慢慢建立的，而资本是要求越快越好。而河狸家的本质是充满高度的不确定性，和VC绑在一起去冒险，要挺到最后，因为这份事业的过程是一将功成万骨枯的过程，但是如果一旦嬴了，就会是非常大的企业。
互联网企业特别是O2O项目，大家在跑马圈地的时候，只花钱不赚钱。河狸家现在有1000万流水，但是每天都要赔偿几十万，烧的钱就是去烧用户的习惯。在过去，一家能进500强的公司需要两代人的努力，可是现在，你看小米3年的估值就差不多可以进去500强了，资本的助力就是为了浓缩时间，花钱买时间。
今天的颠覆基本花在零售等相关的O2O领域，大家都说有泡沫，我认为有泡沫是好事，为什么？因为在2000年的时候，我们已经看到全世界互联网有一次巨大的泡沫，但是泡沫过后留下了谷歌。每次泡沫都会孕育出下一个伟大的公司，如果你的行业具有很大的颠覆性，就去拥抱资本，去拿投资，看看是否能烧成？总要有人去冒险，VC付出了钱，而你付出了青春。
在每一次大变革前，都有一个方程式需要解。马化腾当年差点用300万把QQ卖掉，正因为没有卖掉，才有了今天的腾讯帝国。当年投资人问他腾讯可以怎么赚钱的时候，他说有了用户，以后会有方式的，果然，后来慢慢就知道了，广告、游戏等等一个个赚到钱；周鸿祎的3721本来比百度流量还高，当时为什么要卖掉呢？因为方程式还没解开，不知道未来在哪里；易趣曾经是电子商务领头羊，是C2C老大，但是刚一推出收费模式后，淘宝就宣布免费，易趣迅速就落后了。在当时的PC互联网时代，在方程式还没有解开的时候，很多企业要么衰退了，要么就死了。
今天，中国O2O风起云涌，谁生谁死？谁能笑到最后？北上广深的人民过去一年非常开心，特别是北京望京那一带，吃喝玩乐出行好多不要钱或者补贴。为什么有些O2O能活下来，而有些O2O有风险？去年5、6月的时候，是O2O拿钱最热的时候，那是很多完成了A轮，现在花了一年、一年半之后，花了差不多了。接下来我来分享六个O2O的方程式，如果是在去年得出这套方案给O2O项目的投资人，就可以节省掉非常多资金。
第一个分析工具：高频还是低频？
滴滴其实是从出租车起家的，然后在出租车拥有大量的装机量。在滴滴只做出租车的时候，我认为这是个伪命题，因为把时间拉长来看，根本不需要软件叫车，满大街都是车。其实，出租车只有早晚高峰的时候会出现车辆不够用，那解决的办法只有加钱，这不就是专车的市场？所以，滴滴是不是从一个错误的出发点出发呢？
易到是中国第一个做专车的，为什么最后反而滴滴胜出，而易到落后了呢？你看，在出租车市场，如果给司机安装滴滴的话，他们已经是出租司机了，不需要再教育，装完软件，说一下就可以了，但是做专车市场，需要对司机做专车的教育。滴滴虽然从错误的出发点开始，但是依靠出租车的软件装机量，形成高频打击，最后拐到了正确的专车路线。所以，哪怕滴滴是从错误的点出发，但是它用高频打败了低频，从而超越了专车开创者易到。
一年前我写了一篇文章，就是为e代驾的代驾模式着急，因为这是一个可以赚到钱的行业，是一块小肥肉，现在滴滴打车也延伸出代驾服务了。在同一个行业轴里，人们只会打开他经常打开的App，现在大家大量的手机电量是被微信耗掉的，这就是高频的可怕，所以代驾这个刚需的频次入口被滴滴抢走了。
北京昨天下冰雹，车都叫不到，Uber比平常涨价了4倍多，Uber代表新兴生产力，增加了时间轴，它的价格是计时和供需绞合起来算出的价格。和Uber相比，嘀嗒拼车的本质是约车，不是一个出行的玩法，而是社交的属性。陌陌不是要去警惕纯约的软件，而是各种场景化的O2O，它们成功之后就会抢走它的市场。
吴声的《场景革命》就是讲述这块，它是我今年看到的非常有启发的一本书。吴声说，接下来的生意都是围绕场景。当然，还有一个方向：人格化，就是李善友教授说的人格魅力体。其实我的很多观点在我的微信公众号都有出现，但是你为什么来现场听呢？因为在这个场景你会感受到我。
第二个分析工具：是否刚需？人群大小？
O2O最恐怖的是什么？满足真正最大的刚需：衣食住行。美甲只是一小部分人的刚需，人群太小；美发很好，全民刚需，但是频次太低。高频、刚需、全人群，以这三点衡量下，就知道很难切入很多市场了。河狸家做的不仅是行业轴的生意，是人群轴的生意，一开始一块钱就可以做美甲，这是抢占小部分人的小刚需，然后再延伸较大的刚需。
第三个分析工具：是一对一，还是一对多？
所谓O2O，就得动起来，但请记住，“一动即成本”，成本谁来担呢？饿了么，现在已经是估值10亿美金的融资；e袋洗也刚拿到1亿美金的B轮融资，因为它们都是一对多的生意，送盒饭和干洗取送在本质上都是一对多的生意，所以其中的效率可以提升，可以做低价收入，但是一个人可以向5个人去送。一对一的生意就是美甲美容，它的半径效率是伪命题，它不是派单制，而是任何消费者可以去挑选，所以低价的“一对一上门”难以为继，因为什么时候半径效率最高呢？是顾客动，手艺人不动。
上门服务是需要成本的，我坚定地认为，一对一的低价服务是不能持续的，这是伪命题，所以反而应该去店里，那样效率才最高。一对多是追求效率和规模的最大化，一对一是追求个性化的匹配，打败效率和规模的唯一办法就是追求个性化。滴滴追求的是出门就有车，嘀嗒是互相挑选的过程，它就不追求极致的一分钟到位，而是追求匹配。唯有个性化，才能忽略比价心理。
打个最简单的比方：保安是打工者当中收入最低的，他不用经历风吹日晒，所以可以接受较低的薪水，而快递员的收入是七八千，为什么这么高？因为他是移动的，但是还是有很多快递员干不了太久。
第四个工具：你的平台是B2C，还是C2C？
标品适合B2C，如京东模式， B2C的本质是消灭长尾SKU，避免死库存，京东卖红酒就很不好，因为长尾不够；非标品适合C2C，如淘宝模式，淘宝为什么伟大？是让远在千里之外的老奶奶也可以在淘宝上卖帘子，它的本质是不断增加SKU，有无数的个性化小商家，然后客人有无数的小需求不断得到满足。这是C2C的本质：充分个性选择，避免比价，死库存由商户端承担，但给商户溢价权利。保洁、洗车就适合B2C的标准化服务，美发、健身等非标化服务只能C2C。
男人剪头发，通常想便宜，女人剪头发，就没谱了。打败比价的节奏，就得靠个性化对接，价格战是非常残酷的。
第五个工具：你是入口还是别人的子集？行业轴之外，请考虑人群轴。
在中国人的习惯里，婚礼的第一件事是领结婚证，然后拍婚纱照，所以，婚纱照是婚礼的入口，要抢夺婚礼O2O的人，就会认为先去抢夺婚纱照入口，但是这个入口依然低频，因为人一辈子正常结一到两次婚。考虑到频次问题，所以依然必须成为别人的子集才能有流量。
O2O不能仅仅考虑行业，还需要考虑人群。以前在线下，你什么时候会看到卖机票的也在卖酒店客房？但是到了线上，携程就有了这个共呢归你，因为属于同一个人群、同一个需求，买飞机票就是要去订酒店。即使这样，你仍然可能还不是入口，因为，同一个人群轴、行业轴，就是拼频次。河狸家的逻辑是做人群轴，掌握的是女性的吃喝拉撒，现在的下单量已经日近5万单，过千万实付，背后的逻辑是：在美甲、美容、美发、造型等背后其实都是同一群人、同一件事，当综合起来，用户的使用频次也就高了，我可以成为入口，然后塑造盈利模式。
第六个工具：盈利模式是一鱼多吃，还是一鱼三吃？
何谓“一鱼多吃”？拿住入口，向产业链上下游延伸要利润，入口项目亏钱做，当作流量购买的成本。如果你想频次更高，千万别急着想赚钱，通过高频来锁定流量，然后在低频赚钱。
何谓一鱼三吃呢？就是锁定人群，满足特定人群的不同需求，表面上跨行业，实际上消费者感觉顺理成章。很多看似不同的行业，但其实是属于同一个人群。
O2O 接下来会充满“跨行业打劫”，以前淘宝是“一鱼多吃”，腾讯是“一鱼三吃”，它虽然干的是通讯行业，赚的却是游戏行业，腾讯把中国联通、移动的短信废了，但不小心任天堂游戏公司亏损了，它几十年来都很赚钱，突然被腾讯弄得不赚钱了。滴滴刚开始也“一鱼多吃”，河狸家是“一鱼三吃”，同一个人群满足不同产品。如果不会“花样吃鱼”，你会不小心被八杆子打不着的人干掉了，把饭碗抢走的。如果你只是依靠本业赚钱，接下来就会很危险的，很可能被跨界的杀过来。
最后，谢谢大家！
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